การรักษา Net Dollar: ทุกสิ่งที่คุณอยากรู้

อัตราการรักษาเงินดอลลาร์สุทธิ (NDR) เป็นเมตริกการวัดรายได้หลักที่ช่วยให้บริษัทต่างๆ เข้าใจไม่เพียงแต่รายได้ที่ได้รับ (และการเปลี่ยนแปลงเมื่อเวลาผ่านไป) แต่ยังรวมถึงปัจจัยต่างๆ ที่ส่งผลต่อการหดตัวหรือการเติบโตในช่วงเวลาดังกล่าวด้วย

เมตริกที่สำคัญนี้ช่วยให้บริษัทต่างๆ ก้าวไปไกลกว่าวิสัยทัศน์อุโมงค์รายได้ และพิจารณาปัจจัยทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับ RevOps (โดยเฉพาะความสำเร็จของลูกค้า) ที่ส่งผลต่อแนวโน้มรายได้และศักยภาพในการเติบโต

อ่านต่อสำหรับทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับการรักษาเงินดอลลาร์สุทธิ วิธีบรรลุผลสำเร็จ และวิธีเชื่อมต่อกับ RevOps

Takeaways ด่วน

• การรักษาเงินดอลลาร์สุทธิวัดว่ารายได้ของคุณเพิ่มขึ้นหรือลดลงในช่วงเวลาที่กำหนด
• จุดเด่นของการรักษาเงินดอลลาร์สุทธิคือการรวมความสำเร็จของลูกค้าเป็นปัจจัยสำคัญที่ส่งผลต่อรายได้
• RevOps สามารถผลักดันอัตราการรักษาเงินดอลลาร์สุทธิที่ดีโดยการปรับคน กระบวนการ และเทคโนโลยีให้เหมาะสม และรักษากลยุทธ์การเติบโตที่ขับเคลื่อนโดยลูกค้าไว้ที่ด้านบนสุดของรายการลำดับความสำคัญ

การรักษาเงินดอลลาร์สุทธิคืออะไร?

ตามคำนิยาม การรักษาเงินดอลลาร์สุทธิ (NDR) คือการวัดรายได้ที่เกิดขึ้นประจำประจำปี (ARR) หรือรายได้ที่เกิดขึ้นประจำรายเดือน (MRR) ของคุณเพิ่มขึ้นและลดลงเมื่อเวลาผ่านไป โดยใช้การคำนวณ ARR หรือ MRR ปกติของคุณ จากนั้นจึงพิจารณาปัจจัยในการขยายลูกค้า การดาวน์เกรด และการเลิกใช้งาน

การรักษาเงินดอลลาร์สุทธิจะเจาะลึกลงไปใน เมตริกรายได้ เพื่อประเมินว่าพฤติกรรมของลูกค้าในปัจจุบันมีผลกระทบอย่างไร เหตุใดสิ่งนี้จึงสำคัญ เนื่องจากการดูรายได้อย่างง่ายไม่ได้บอกเรื่องราวทั้งหมดเกี่ยวกับการเติบโตของบริษัทเสมอไป

พิจารณาสองบริษัทที่มีรายได้ต่อเดือน 50,000 ดอลลาร์ บริษัทแรกคือสตาร์ทอัพหน้าใหม่ที่ได้รับการพูดถึงอย่างมาก ซึ่งได้ลูกค้าใหม่นับสิบรายตลอดทั้งเดือน ประการที่สองคือบริษัทที่จัดตั้งขึ้นซึ่งสูญเสียลูกค้าที่มีอยู่ 10 รายในเดือนนั้น

บริษัทใดที่คุณคิดว่ามีศักยภาพในการเติบโตสูงกว่ากัน แน่นอนว่าอย่างแรก แต่รายได้อย่างเดียวคงไม่เพียงพอที่จะสรุปข้อมูลดังกล่าวได้

NDR ให้ภาพรวมที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลว่าธุรกิจของคุณมีส่วนร่วมและรักษาลูกค้าได้ดีเพียงใด ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทางธุรกิจ เช่น ผู้บริหารระดับสูง สมาชิกคณะกรรมการ และนักลงทุนให้ความสำคัญกับ NDR เป็นตัวชี้วัดที่บ่งบอกถึงสุขภาพโดยรวมและการจัดตำแหน่งภายในขององค์กร

เหตุใดการรักษาเงินดอลลาร์สุทธิจึงมีความสำคัญต่อบริษัท SaaS

การรักษาเงินดอลลาร์สุทธิเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งสำหรับบริษัท SaaS เนื่องจากพวกเขาใช้รูปแบบธุรกิจแบบสมัครสมาชิก ซึ่งเป็นรูปแบบที่ลูกค้าต้องต่ออายุบริการเป็นระยะเพื่อรักษาไว้ ด้วยเหตุนี้ การรักษาลูกค้าจึงเป็นตัวขับเคลื่อนที่สำคัญของรายได้และการเติบโตของ SaaS

เมตริกต่างๆ เช่น การคงไว้ซึ่งเงินดอลลาร์สุทธิที่ใช้การประเมินการเติบโตของบริษัทจากปัจจัยที่เกี่ยวข้องกับความพึงพอใจของลูกค้า ซึ่งสอดคล้องกับโมเดลธุรกิจ SaaS และทำให้ลูกค้าเป็นศูนย์กลางของการพัฒนากลยุทธ์การเติบโต

ในฐานะบริษัท SaaS การติดตามการรักษาเงินดอลลาร์สุทธิสามารถช่วยให้คุณเข้าใจแบบองค์รวมว่ากลยุทธ์การมีส่วนร่วมกับลูกค้าของคุณส่งผลต่อวิถีการเติบโตในปัจจุบันของคุณอย่างไร นอกจากนี้ยังสามารถขยายมุมมองการเติบโตของคุณนอกเหนือจากการสมัครรับข้อมูลใหม่ และสร้างแรงจูงใจสำหรับโอกาสในการสร้างรายได้จากการรักษาลูกค้า เช่น การขายต่อยอดหรือการขายต่อเนื่อง

คุณจะได้รับอัตราการรักษา Net Dollar ที่ดีได้อย่างไร?

ดังนั้นอะไรคือ NDR ที่ดีกันแน่? คิดแบบนี้: การรักษาเงินดอลลาร์สุทธิจะแสดงเปอร์เซ็นต์ของธุรกิจปัจจุบันของคุณที่คุณสามารถรักษาไว้และ/หรือเติบโตได้ภายในกรอบเวลาที่กำหนด (รายเดือนหรือรายปี) อัตราการรักษาเงินดอลลาร์สุทธิที่ 100% หมายความว่าคุณพักตัวในช่วงเวลานั้น

คำจำกัดความของคำว่าดีที่เกี่ยวข้องกับ NDR จะขึ้นอยู่กับตำแหน่งที่บริษัทของคุณยืนอยู่เมื่อคุณเริ่มวัดผลเป็นครั้งแรก และคุณบรรลุเป้าหมายการรักษาเงินดอลลาร์สุทธิที่คุณตั้งไว้สำหรับบริษัทของคุณหรือไม่

ที่กล่าวว่า อะไรก็ตามระหว่าง 100-110% ถือว่าดีต่อสุขภาพ และ 120% ขึ้นไปจะถือว่าโดดเด่น

การเชื่อมต่อระหว่าง Net Dollar Retention และ RevOps

หากคุณคิดเกี่ยวกับรายได้เช่นเดียวกับเรา คุณจะทราบดีว่าการดำเนินการด้านรายได้ (RevOps) เป็นแนวทางที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการเติบโตในระยะยาว การรักษาเงินดอลลาร์สุทธิที่ดีอาจเป็นเมตริกรายได้ที่สำคัญที่สุดสำหรับองค์กร RevOps ที่ต้องติดตาม เนื่องจากครอบคลุมปัจจัยขับเคลื่อนทั้งหมดที่บ่งบอกถึงความสำเร็จ ได้แก่ การรักษาลูกค้าและความพึงพอใจสูง การเลิกจ้างน้อยที่สุด และการเติบโตของรายได้

มาดูวิธีที่ RevOps กระตุ้นอัตราการรักษาเงินดอลลาร์สุทธิที่ดี

เชื่อมโยงความสำเร็จของลูกค้าและรายได้

บริษัทที่ใช้วิธีการที่เน้นการขายอย่างเคร่งครัดเพื่อการเติบโตของรายได้ถือเป็นก้าวที่ล้าหลังในตลาดที่ขับเคลื่อนโดยผู้ซื้อและลูกค้าในปัจจุบัน องค์กร RevOps ทราบดีว่าประสบการณ์ของลูกค้าที่ราบรื่นเป็นตัวขับเคลื่อนหลักของรายได้ พวกเขาถือว่าความสำเร็จของลูกค้าเป็นแผนกที่ส่งผลต่อรายได้ที่สำคัญ และจัดหมวดหมู่แผนกดังกล่าวควบคู่ไปกับทีมที่มุ่งสู่ตลาดอื่นๆ เช่น การตลาดและการขาย

ตามหลักการแล้ว ความสำเร็จของลูกค้าจะอยู่ภายใต้ Chief Revenue Officer โดยตรง ซึ่งจัดตำแหน่งให้สอดคล้องกับทีมการตลาดอื่นๆ เช่น การขาย การเงิน และการตลาด

ต้องการแนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล

หนึ่งในจุดมุ่งหมายสูงสุดของ RevOps คือการเพิ่มประสิทธิภาพเทคโนโลยีและกระบวนการเพื่อรวมศูนย์และปรับปรุงการใช้ข้อมูล เมื่อข้อมูลได้รับการรวบรวมและวิเคราะห์อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ก็จะพร้อมใช้งานสำหรับการประเมินประสิทธิภาพอย่างต่อเนื่อง เช่น การคำนวณ NDR รายเดือนหรือรายปี

ทำให้การเติบโตอยู่ด้านบนสุดของรายการลำดับความสำคัญ

รายได้เป็นสิ่งสำคัญสูงสุดสำหรับทุกบริษัท — เป็นหลักฐานในการดำเนินธุรกิจ แต่สิ่งที่เกี่ยวกับการเจริญเติบโต? องค์กร RevOps มีความคิดก้าวหน้า พวกเขารู้ว่าความสำเร็จไม่ได้ขึ้นอยู่กับตัวเลขรายได้ธรรมดาๆ แต่อยู่ที่ความสามารถในการออกแบบองค์กรให้มีความคล่องตัว สอดคล้องกัน และมุ่งเน้นไปที่การเติบโต

การรักษาค่าเงินดอลลาร์สุทธิในท้ายที่สุดบ่งชี้ว่าสามารถรวมเมตริกที่เรียบง่ายขึ้นเพื่อบ่งชี้วิถีการเติบโตในปัจจุบันของบริษัทและศักยภาพในการเติบโตในอนาคตได้อย่างไร แน่นอนว่าการเติบโตคือศูนย์กลางของแนวทาง RevOps ทั้งหมด

ส่งเสริมการทำงานร่วมกันทั่วทั้งองค์กร

สมการในการคำนวณการรักษาเงินดอลลาร์สุทธิแสดงให้เห็นถึงความสำคัญของการพิจารณาปัจจัยต่างๆ ในกลยุทธ์การเติบโตของคุณ ในทำนองเดียวกัน องค์กร RevOps ทราบดีว่ารายได้ไม่ได้เป็นเพียงวัตถุประสงค์การขายหรือการเงินเท่านั้น

ในทางกลับกัน RevOps ต้องการการทำงานร่วมกันของทุกทีมที่มีผลกระทบต่อรายได้ เช่น การขาย การเงิน การตลาด และความสำเร็จของลูกค้า เพื่อดำเนินการอย่างครบวงจรเพื่อเพิ่มการเติบโต NDR จึงเป็นเมตริกที่แสดงให้เห็นว่าการจัดตำแหน่ง RevOps นี้ทำงานได้ดีเพียงใดในทางปฏิบัติ

ไปยังคุณ

การวัด KPI รายได้ที่สำคัญเป็นสิ่งสำคัญสำหรับบริษัทใด ๆ ที่จะเติบโต การคำนวณการรักษาเงินดอลลาร์สุทธิซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการนั้นจะทำให้คุณมีมุมมองที่ลึกขึ้นเกี่ยวกับรายได้และการเติบโตของบริษัทของคุณ และแจ้งการดำเนินการเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพอย่างต่อเนื่อง

โซลูชัน Agile Revenue Performance Management ของ Xactly สามารถช่วยให้คุณใช้กระบวนการ RevOps ที่มีการทำงานร่วมกัน อัตโนมัติ ให้ข้อมูล และต่อเนื่อง เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับโซลูชันของเรา หรือขอตัวอย่างวันนี้