Qu'est-ce qu'un SPIF (Sales Performance Incentive Fund) ?

L'impact de SPIF sur les ventes

Un SPIF de vente, également connu sous le nom de fonds spécial d'incitation au rendement, est une incitation à court terme utilisée pour stimuler les ventes d'un produit ou d'un service désigné. Les SPIF sont souvent pris en compte dans la planification de la rémunération, mais ne sont pas toujours planifiés à l'avance. Il s'agit plutôt d'incitations spontanées utilisées pour améliorer les performances sur une courte période.

Ce n'est probablement pas un hasard si le verbe spiff signifie habiller ou embellir quelque chose et lui donner un peu plus de peps. De la même manière, les SPIF sont destinés à motiver les représentants à modifier légèrement leur orientation pour mettre l'accent sur certaines structures de transaction, produits ou services.

Alors, pourquoi utiliser des plans d'intéressement à court terme alors que vous disposez déjà d'un plan de rémunération incitative global ? Parce qu'ils travaillent. Les recherches du groupe Aberdeen montrent que plus de 50 % des entreprises les plus performantes ont augmenté leurs bénéfices grâce aux SPIF.

Alors, pour vous aider à tirer le meilleur parti de cette incitation à court terme, voici tout ce que vous devez savoir sur la mise en œuvre des SPIF de vente.

Quand utiliser les SPIF de vente

Lors de la mise en place d'un fonds d'incitation à la performance des ventes (SPIF) , il est courant de se concentrer sur un produit ou un service spécifique. Parfois, le produit est choisi parce qu'il y a un élan dans les ventes, des opportunités croissantes sur le marché ou parce que les ventes ne sont pas là où elles devraient être pour atteindre les objectifs de l'organisation. Le lancement d'un nouveau produit ou la nécessité de conclure des ventes dans un délai spécifié peuvent également nécessiter un SPIF.

Cependant, il est important de se rappeler que les SPIF sont une incitation supplémentaire et ne doivent pas remplacer votre plan global de rémunération des ventes. Au contraire, ils doivent compléter votre plan existant pour générer des performances à court terme.

Voici quatre façons d'utiliser un SPIF pour stimuler et augmenter les performances des ventes :

1. Accélérer le pipeline de ventes

Il y a plusieurs raisons pour lesquelles les transactions peuvent stagner dans le pipeline, qu'il s'agisse d'une période d'activité plus lente ou au début du trimestre. Les SPIF peuvent être utiles pour motiver les commerciaux à pousser les offres vers le bas de l'entonnoir de vente et à faire progresser les offres.

Cependant, si vous remarquez une tendance dans votre pipeline de transactions qui stagne ou chute, vous devrez peut-être approfondir vos données pour voir s'il y a un besoin de coaching ou de formation supplémentaire ( le logiciel Intelligent Forecasting peut vous aider).

2. Prise en charge d'une version de produit ou de service

Pour les nouveaux produits ou services, il est important que les organisations créent une dynamique pour un lancement réussi. Les SPIF peuvent être utiles pour mettre les nouvelles offres en tête des préoccupations des commerciaux lorsqu'ils évaluent de nouveaux prospects ou cherchent à vendre davantage avec les clients actuels.

3. Profitez des nouvelles opportunités de marché

Semblables aux lancements de nouveaux produits et services, les SPIF aident les entreprises à tirer parti des opportunités à venir. Souvent, cela signifie entrer dans un nouveau marché ou une nouvelle industrie qui n'a pas encore été exploité par des concurrents. Un SPIF encouragera les représentants à sauter sur de nouvelles pistes et aidera à faire de l'entreprise la première sur la carte dans une nouvelle industrie.

4. Augmentez les faibles performances

Malheureusement, les SPIF de vente n'accompagnent pas toujours les nouvelles versions ou d'autres scénarios positifs. Parfois, ils doivent être mis en œuvre pour améliorer les performances lorsque les chiffres de vente sont faibles. Les SPIF peuvent stimuler les performances des ventes en intégrant des incitations à court terme très motivantes dans le plan de rémunération des ventes existant pour garantir la réalisation des objectifs.

Si vous remarquez une tendance à de mauvaises performances au sein de votre équipe de vente, cela peut indiquer que votre plan d'intéressement global ne génère pas les bons comportements de vente . Dans ce cas, un SPIF n'est peut-être pas votre meilleure option et vous voudrez peut-être examiner de plus près votre indemnisation.

5 conseils pour mettre en œuvre des SPIF de vente

Les SPIF se présentent sous de nombreuses formes et tailles, y compris les primes ponctuelles à montant fixe, le double crédit de club ou la retraite à double quota. Ils peuvent également prendre la forme d' incitatifs non monétaires .

Lorsque vous améliorez votre plan d'intéressement avec un SPIF de vente, gardez ces cinq conseils à l'esprit :

1. Alignez-vous sur vos objectifs organisationnels

La première chose à faire lors de la planification d'un SPIF est de considérer vos objectifs à court et à long terme. Quelle est l'initiative globale que vous souhaitez soutenir ? Et à court terme, visez-vous à augmenter les revenus, les unités vendues, les prospects ou la taille des commandes ?

L'alignement sur vos objectifs plus larges vous aidera à développer des SPIF de vente qui induisent les comportements nécessaires pour atteindre vos objectifs de vente . Cela vaut tant pour les SPIF que pour vos régimes de rémunération incitative.

2. Utilisez les SPIF avec parcimonie et spontanément

Le timing joue un rôle important dans la réussite de votre succès SPIF. Ces incitations sont conçues pour stimuler les ventes à court terme. Par conséquent, ils ne doivent pas être utilisés sur de longues périodes pour améliorer les performances. Sur la base des données de performances historiques, vous pouvez trouver le bon équilibre entre la valeur incitative (montant offert) et le temps nécessaire pour se mettre sur la bonne voie pour atteindre les objectifs.

De plus, les SPIF qui arrivent à la même heure chaque mois ou année deviennent routiniers et ne fonctionnent pas aussi efficacement pour motiver les équipes de vente. Lorsque les représentants s'attendent à recevoir des SPIF à la fin de chaque trimestre ou à la fin de l'année, les incitations peuvent être mises à profit. Gardez votre plan « ludique » en introduisant les SPIF avec parcimonie, afin que les vendeurs ne s'y attendent pas. En règle générale, vous ne devriez pas avoir plus de huit ou 12 SPIF en un an.

3. Connaissez votre public

L'un des plus grands avantages des incitations à court terme est qu'elles peuvent être facilement adaptées aux individus et aux groupes. Utilisez vos données pour déterminer quels types de SPIF ont fonctionné dans le passé et lesquels sont susceptibles de fonctionner à l'avenir. Ensuite, vous pouvez utiliser un logiciel de gestion de la rémunération incitative pour modéliser les performances des différents SPIF dans le cadre de votre plan global de rémunération des ventes.

4. Restez simple

Les SPIF, comme les plans de rémunération globale des ventes, doivent viser la simplicité . Lorsque les incitations à la performance sont simples, elles définissent clairement les attentes des commerciaux et facilitent l'exécution de l'administration de la rémunération. Au niveau le plus élémentaire, les commerciaux doivent comprendre que s'ils vendent X, ils seront récompensés par Y.

5. Analysez le résultat et ajustez

Pour toute rémunération proposée aux équipes de vente, il est important d'analyser la performance et l'efficacité des incitations. Il en est de même pour les SPIF. Comparez les résultats à votre résultat prévu et décidez si vous aimez ce que vous voyez.

Vous voulez donner suffisamment de temps pour voir les tendances de performance, qui varieront en fonction de votre cycle de vente. L'important est de ne pas le régler et de l'oublier. Vous devez analyser les performances SPIF des ventes, et si cela ne génère pas le comportement souhaité, utilisez les données pour comprendre pourquoi. Ensuite, modifiez votre plan et recommencez.

Libérer le potentiel de performance

L'un des nombreux avantages de l'utilisation des SPIF est qu'ils peuvent être utilisés pour atteindre n'importe quel objectif spécifique, qu'il soit grand ou petit. Et dans le cadre de votre plan de rémunération plus large, ils peuvent être l'outil dont vous avez besoin pour atteindre vos objectifs.

Découvrez d'autres types d'incitations et des moyens d'augmenter les performances de vente dans le « Guide complet de la rémunération des équipes de vente ».