Che cos'è un Sales SPIF (Sales Performance Incentive Fund)?

L'impatto di SPIF nelle vendite

Uno SPIF di vendita, noto anche come fondo speciale di incentivazione delle prestazioni, è un incentivo a breve termine utilizzato per promuovere le vendite di un determinato prodotto o servizio. Gli SPIF sono spesso presi in considerazione nella pianificazione delle retribuzioni, ma non sempre vengono mappati in anticipo. Piuttosto, sono spesso incentivi spontanei utilizzati per aumentare le prestazioni in un breve periodo.

Probabilmente non è un caso che il verbo spiff significhi vestire o abbellire qualcosa e dargli un pizzico in più. Allo stesso modo, gli SPIF hanno lo scopo di motivare i rappresentanti a spostare leggermente la loro attenzione per enfatizzare determinate strutture, prodotti o servizi.

Allora perché utilizzare piani di incentivazione a breve termine quando disponi già di un piano di remunerazione a incentivo globale? Perché funzionano. La ricerca dell'Aberdeen Group mostra che oltre il 50% delle aziende best-in-class ha incrementato i profitti attraverso gli SPIF.

Quindi, per aiutarti a ottenere il massimo da questo incentivo a breve termine, ecco tutto ciò che devi sapere sull'implementazione degli SPIF di vendita.

Quando utilizzare gli SPIF di vendita

Quando si implementa un Sales Performance Incentive Fund (SPIF) , è comune concentrarsi su un prodotto o servizio specifico. A volte il prodotto viene scelto perché c'è uno slancio nelle vendite, maggiori opportunità nel mercato o perché le vendite non sono dove dovrebbero essere per raggiungere gli obiettivi organizzativi. Anche il lancio di un nuovo prodotto o la necessità di completare le vendite entro un determinato periodo di tempo potrebbero richiedere uno SPIF.

Tuttavia, è importante ricordare che gli SPIF sono un ulteriore incentivo e non devono sostituire il piano generale di compensazione delle vendite. Piuttosto, dovrebbero integrare il tuo piano esistente per guidare le prestazioni a breve termine.

Ecco quattro modi in cui puoi utilizzare uno SPIF per guidare e aumentare le prestazioni di vendita:

1. Accelera la pipeline di vendita

Ci sono diversi motivi per cui le trattative possono bloccarsi nella pipeline, sia che si tratti di un periodo di attività più lento o all'inizio del trimestre. Gli SPIF possono essere utili per motivare i rappresentanti a spingere le offerte verso il basso nella canalizzazione di vendita e a far progredire le trattative.

Tuttavia, se stai notando una tendenza nella tua pipeline di affari in stallo o in calo, potresti dover approfondire i tuoi dati per vedere se c'è bisogno di ulteriore coaching o formazione ( il software di previsione intelligente può aiutarti in questo).

2. Supportare una versione del prodotto o del servizio

Per i nuovi prodotti o servizi, è importante che le organizzazioni creino lo slancio per un lancio di successo. Gli SPIF possono essere utili per mettere le nuove offerte in cima alle menti dei rappresentanti di vendita quando valutano nuovi potenziali clienti o cercano di vendere con i clienti attuali.

3. Approfitta delle nuove opportunità di mercato

Analogamente ai lanci di nuovi prodotti e servizi, gli SPIF aiutano le aziende a sfruttare le opportunità imminenti. Spesso ciò significa entrare in un nuovo mercato o settore che non è stato ancora sfruttato dai concorrenti. Uno SPIF incoraggerà i rappresentanti a saltare su nuovi lead e aiuterà a stabilire l'azienda come la prima sulla mappa in un nuovo settore.

4. Aumenta le prestazioni ridotte

Sfortunatamente, gli SPIF di vendita non sempre accompagnano nuove versioni o altri scenari positivi. A volte devono essere implementati per aumentare le prestazioni quando i numeri di vendita sono bassi. Gli SPIF possono aumentare le prestazioni di vendita inserendo incentivi a breve termine altamente motivanti nel piano di compensazione delle vendite esistente per garantire il raggiungimento degli obiettivi.

Se stai notando una tendenza di scarso rendimento nel tuo team di vendita, potrebbe essere un'indicazione che il tuo piano di incentivi generale non sta guidando i giusti comportamenti di vendita . In tal caso, uno SPIF potrebbe non essere l'opzione migliore e potresti voler dare un'occhiata più approfondita al tuo compenso.

5 suggerimenti per l'implementazione degli SPIF di vendita

Gli SPIF sono disponibili in molte forme e dimensioni, inclusi bonus spot di importo fisso, doppio credito del club o pensione a doppia quota. Possono anche assumere la forma di incentivi non monetari .

Quando arricchisci il tuo piano di incentivi con uno SPIF di vendita, tieni a mente questi cinque suggerimenti:

1. Allineati ai tuoi obiettivi organizzativi

La prima cosa da fare quando si pianifica uno SPIF è considerare i propri obiettivi a breve e lungo termine. Qual è l'iniziativa generale che vuoi sostenere? E a breve termine, miri a incrementare le entrate, le unità vendute, i lead di vendita o le dimensioni degli ordini?

L'allineamento ai tuoi obiettivi più grandi ti aiuterà a sviluppare SPIF di vendita che guidano i comportamenti necessari per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita . Questo vale sia per gli SPIF che per i tuoi piani di remunerazione a incentivo.

2. Usa gli SPIF con parsimonia e spontaneamente

Il tempismo gioca un ruolo importante nel successo del tuo successo SPIF. Questi incentivi sono progettati per incrementare le vendite a breve termine. Pertanto, non dovrebbero essere utilizzati per lunghi periodi di tempo per aumentare le prestazioni. Sulla base dei dati storici sulle prestazioni, puoi trovare il giusto equilibrio tra il valore dell'incentivo (quantità di denaro offerta) e la quantità di tempo necessaria per raggiungere gli obiettivi.

Inoltre, gli SPIF che arrivano alla stessa ora ogni mese o anno diventano routine e non funzionano in modo altrettanto efficace per motivare i team di vendita. Quando i rappresentanti si aspettano SPIF alla fine di ogni trimestre o alla fine dell'anno, gli incentivi possono essere sfruttati. Mantieni il tuo piano "giocabile" introducendo gli SPIF con parsimonia, in modo che i venditori non se li aspettino. Come buona regola, non dovresti avere più di otto o 12 SPIF in un anno.

3. Conosci il tuo pubblico

Uno dei maggiori vantaggi degli incentivi a breve termine è che possono essere facilmente adattati a individui e gruppi. Utilizza i tuoi dati per determinare quale tipo di SPIF ha funzionato in passato e quali probabilmente funzioneranno in futuro. Quindi puoi utilizzare il software di gestione della retribuzione degli incentivi per modellare il modo in cui i diversi SPIF potrebbero comportarsi come parte del tuo piano di remunerazione delle vendite complessivo.

4. Mantienilo semplice

Gli SPIF, come i piani generali di compensazione delle vendite, dovrebbero mirare alla semplicità . Quando gli incentivi alla performance sono semplici, espongono chiaramente le aspettative per i rappresentanti di vendita e assicurano che l'esecuzione dell'amministrazione delle retribuzioni sia semplice. Al livello più elementare, i rappresentanti di vendita dovrebbero capire che se vendono X, saranno ricompensati con Y.

5. Analizza il risultato e regola

Per qualsiasi compenso assegnato ai team di vendita, è importante analizzare le prestazioni e l'efficacia degli incentivi. Lo stesso vale per gli SPIF. Confronta i risultati con il risultato previsto e decidi se ti piace quello che vedi.

Vuoi dare abbastanza tempo per vedere le tendenze delle prestazioni, che varieranno in base al tuo ciclo di vendita. L'importante è non impostarlo e dimenticarlo. È necessario analizzare le prestazioni dello SPIF di vendita e, se non determina il comportamento desiderato, utilizzare i dati per capire perché. Quindi, modifica il tuo piano e ripeti tutto da capo.

Scatenare il potenziale delle prestazioni

Uno dei molti vantaggi dell'utilizzo degli SPIF è che possono essere utilizzati per raggiungere qualsiasi obiettivo specifico, non importa quanto grande o piccolo. E come parte del tuo più ampio piano di compensazione, possono essere lo strumento di cui hai bisogno per raggiungere i tuoi obiettivi.

Scopri ulteriori tipi di incentivi e modi in cui puoi aumentare le prestazioni di vendita nella " Guida completa alla remunerazione del team di vendita".