Apa itu SPIF Penjualan (Dana Insentif Kinerja Penjualan)?

Dampak SPIF dalam Penjualan

SPIF penjualan, juga dikenal sebagai dana insentif kinerja khusus, adalah insentif jangka pendek yang digunakan untuk mendorong penjualan produk atau layanan yang ditentukan. SPIF sering dipertimbangkan dalam perencanaan kompensasi tetapi tidak selalu dipetakan sebelumnya. Sebaliknya, mereka seringkali merupakan insentif spontan yang digunakan untuk meningkatkan kinerja dalam waktu singkat.

Mungkin bukan kebetulan bahwa kata kerja spiff berarti mendandani atau merapikan sesuatu dan memberikannya sedikit pizzazz. Dengan cara yang sama, SPIF dimaksudkan untuk memotivasi perwakilan agar sedikit mengalihkan fokus mereka untuk menekankan struktur kesepakatan, produk, atau layanan tertentu.

Jadi mengapa menggunakan rencana insentif jangka pendek ketika Anda sudah memiliki rencana kompensasi insentif yang menyeluruh? Karena mereka bekerja. Riset dari Aberdeen Group menunjukkan bahwa lebih dari 50 persen perusahaan terbaik di kelasnya mendorong peningkatan laba melalui SPIF.

Jadi, untuk membantu Anda mendapatkan hasil maksimal dari insentif jangka pendek ini, inilah semua yang perlu Anda ketahui tentang penerapan SPIF penjualan.

Kapan Menggunakan SPIF Penjualan

Saat menerapkan Dana Insentif Kinerja Penjualan (SPIF) , umumnya berfokus pada produk atau layanan tertentu. Terkadang produk dipilih karena ada pembangunan momentum dalam penjualan, peningkatan peluang di pasar, atau karena penjualan tidak berada di tempat yang seharusnya untuk memenuhi tujuan organisasi. Peluncuran produk baru atau kebutuhan untuk menyelesaikan penjualan dalam jangka waktu tertentu juga dapat memerlukan SPIF.

Namun, penting untuk diingat bahwa SPIF adalah insentif tambahan dan tidak boleh menggantikan rencana kompensasi penjualan menyeluruh Anda. Sebaliknya, mereka harus melengkapi rencana Anda yang sudah ada untuk mendorong kinerja jangka pendek.

Berikut adalah empat cara Anda dapat menggunakan SPIF untuk mendorong dan meningkatkan kinerja penjualan:

1. Percepat Sales Pipeline

Ada beberapa alasan mengapa kesepakatan dapat terhenti di jalur pipa—apakah karena waktu bisnis yang lebih lambat atau di awal kuartal. SPIF dapat membantu memotivasi perwakilan untuk mendorong kesepakatan ke corong penjualan dan kemajuan kesepakatan.

Namun, jika Anda melihat tren dalam alur kesepakatan Anda terhenti atau gagal, Anda mungkin perlu mempelajari data Anda lebih dalam untuk melihat apakah ada kebutuhan untuk pembinaan atau pelatihan tambahan ( perangkat lunak Peramalan Cerdas dapat membantu dengan itu).

2. Mendukung Rilis Produk atau Layanan

Untuk produk atau layanan baru, penting bagi organisasi untuk menciptakan momentum peluncuran yang sukses. SPIF dapat membantu menempatkan penawaran baru di benak perwakilan penjualan saat mereka menilai prospek baru atau ingin menjual lebih tinggi dengan pelanggan saat ini.

3. Manfaatkan Peluang Pasar Baru

Mirip dengan peluncuran produk dan layanan baru, SPIF membantu perusahaan memanfaatkan peluang yang akan datang. Sering kali, ini berarti pindah ke pasar atau industri baru yang belum digarap oleh pesaing. SPIF akan mendorong perwakilan untuk melompat ke prospek baru dan membantu menjadikan perusahaan sebagai yang pertama di peta dalam industri baru.

4. Tingkatkan Performa Rendah

Sayangnya, SPIF Penjualan tidak selalu menyertai rilis baru atau skenario positif lainnya. Terkadang mereka harus diimplementasikan untuk meningkatkan kinerja saat angka penjualan rendah. SPIF dapat meningkatkan kinerja penjualan dengan mendorong insentif jangka pendek yang sangat memotivasi ke dalam rencana kompensasi penjualan yang ada untuk memastikan tujuan tercapai.

Jika Anda melihat tren kinerja yang buruk di seluruh tim penjualan Anda, ini bisa menjadi indikasi bahwa rencana insentif menyeluruh Anda tidak mendorong perilaku penjualan yang benar . Dalam hal ini, SPIF mungkin bukan pilihan terbaik Anda, dan Anda mungkin ingin melihat kompensasi Anda lebih dalam.

5 Tips Menerapkan SPIF Penjualan

SPIF tersedia dalam berbagai bentuk dan ukuran, termasuk bonus spot dengan jumlah tetap, kredit klub ganda, atau pensiun kuota ganda. Mereka juga dapat berbentuk insentif non tunai .

Saat meningkatkan rencana insentif Anda dengan SPIF penjualan, ingatlah lima tip ini:

1. Selaraskan dengan Tujuan Organisasi Anda

Hal pertama yang harus dilakukan saat merencanakan SPIF adalah mempertimbangkan tujuan jangka pendek dan jangka panjang Anda. Apa inisiatif menyeluruh yang ingin Anda dukung? Dan dalam jangka pendek, apakah Anda bertujuan untuk meningkatkan pendapatan, unit yang terjual, prospek penjualan, atau ukuran pesanan?

Menyelaraskan dengan tujuan Anda yang lebih besar akan membantu Anda mengembangkan SPIF penjualan yang mendorong perilaku yang diperlukan untuk memenuhi target penjualan Anda. Ini berlaku untuk SPIF dan rencana kompensasi insentif Anda.

2. Gunakan SPIF dengan hemat dan spontan

Pengaturan waktu memainkan peran penting dalam kesuksesan kesuksesan SPIF Anda. Insentif ini dirancang untuk meningkatkan penjualan dalam jangka pendek. Oleh karena itu, mereka tidak boleh digunakan dalam jangka waktu yang lama untuk mendorong kinerja. Berdasarkan data kinerja historis, Anda dapat menemukan keseimbangan yang tepat antara nilai insentif (jumlah uang yang ditawarkan) dan jumlah waktu yang diperlukan untuk mencapai sasaran.

Selain itu, SPIF yang datang pada waktu yang sama setiap bulan atau tahun menjadi rutinitas dan tidak bekerja secara efektif untuk memotivasi tim penjualan. Ketika perwakilan mengharapkan SPIF pada akhir setiap kuartal atau akhir tahun, insentif dapat dimanfaatkan. Pertahankan agar rencana Anda "dapat dimainkan" dengan memperkenalkan SPIF secara hemat, sehingga penjual tidak mengharapkannya. Sebagai aturan praktis yang baik, Anda tidak boleh memiliki lebih dari delapan atau 12 SPIF dalam satu tahun.

3. Kenali Audiens Anda

Salah satu manfaat terbesar dari insentif jangka pendek adalah dapat dengan mudah disesuaikan dengan individu dan kelompok. Gunakan data Anda untuk menentukan jenis SPIF apa yang berhasil di masa lalu dan mana yang mungkin berhasil di masa mendatang. Kemudian Anda dapat menggunakan perangkat lunak manajemen kompensasi insentif untuk memodelkan bagaimana kinerja SPIF yang berbeda sebagai bagian dari keseluruhan rencana kompensasi penjualan Anda.

4. Tetap Sederhana

SPIF, seperti rencana kompensasi penjualan menyeluruh, harus mengarah pada kesederhanaan . Ketika insentif kinerja sederhana, mereka menjabarkan harapan untuk perwakilan penjualan dengan jelas dan memastikan pelaksanaan administrasi kompensasi mudah. Pada tingkat paling dasar, perwakilan penjualan harus memahami bahwa jika mereka menjual X, mereka akan diberi hadiah Y.

5. Analisis Hasil & Sesuaikan

Untuk kompensasi apa pun yang diberikan kepada tim penjualan, penting untuk menganalisis kinerja dan efektivitas insentif. Hal yang sama berlaku untuk SPIF. Bandingkan hasilnya dengan hasil prediksi Anda, dan putuskan apakah Anda menyukai apa yang Anda lihat.

Anda ingin memberikan waktu yang cukup untuk melihat tren kinerja, yang akan bervariasi berdasarkan siklus penjualan Anda. Yang penting jangan diatur dan dilupakan. Anda perlu menganalisis kinerja SPIF penjualan, dan jika tidak mendorong perilaku yang diinginkan, gunakan data untuk mencari tahu alasannya. Kemudian, atur rencana Anda dan lakukan lagi.

Melepaskan Potensi Performa

Salah satu dari banyak keuntungan menggunakan SPIF adalah bahwa SPIF dapat digunakan untuk mencapai tujuan spesifik apa pun—tidak peduli seberapa besar atau kecilnya. Dan sebagai bagian dari rencana kompensasi Anda yang lebih besar, mereka bisa menjadi alat yang Anda butuhkan untuk mencapai target Anda.

Temukan jenis insentif tambahan dan cara Anda dapat meningkatkan kinerja penjualan di " Panduan Lengkap Kompensasi Tim Penjualan. "