什么是销售 SPIF（销售绩效激励基金）？

已发表: 2022-11-19

SPIF 对销售的影响

销售 SPIF，也称为特殊绩效激励基金，是一种用于推动指定产品或服务销售的短期激励。 SPIF 通常在薪酬规划中考虑，但并不总是提前规划出来。相反，它们通常是自发的激励措施，用于在短期内提高绩效。

动词spiff的意思是打扮或打扮一些东西并给它一点额外的活力，这可能并非巧合。同样，SPIF 旨在激励销售代表稍微转移他们的注意力，以强调某些交易结构、产品或服务。

那么，当您已经有了总体激励补偿计划时，为什么还要使用短期激励计划呢？因为他们工作。 Aberdeen Group 的研究表明，超过 50% 的一流公司通过 SPIF 推动利润增长。

因此，为了帮助您从这种短期激励中获得最大收益，以下是您需要了解的有关实施销售 SPIF 的所有信息。

在实施销售绩效激励基金 (SPIF)时，通常会专注于特定的产品或服务。有时选择产品是因为销售势头增强，市场机会增加，或者因为销售没有达到组织目标。新产品发布或需要在指定时间段内完成销售也可能需要 SPIF。

但是，请务必记住，SPIF 是一种额外的激励措施，不应取代您的总体销售补偿计划。相反，它们应该补充您现有的计划以推动短期绩效。

您可以通过以下四种方式使用 SPIF 来推动和提高销售业绩：

交易可能停滞不前的原因有多种——无论是业务放缓还是本季度初。 SPIF 有助于激励销售代表将交易推入销售渠道并推进交易。

但是，如果您注意到您的交易渠道出现停滞或下降的趋势，您可能需要更深入地研究您的数据，看看是否需要额外的指导或培训（智能预测软件可以提供帮助）。

对于新产品或服务，组织必须为成功发布创造动力。 SPIF 有助于在销售代表评估新的潜在客户或寻求向现有客户进行追加销售时将新产品放在首位。

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类似于新产品和服务的发布，SPIF 帮助公司利用即将到来的机会。通常，这意味着进入一个尚未被竞争对手开发的新市场或行业。 SPIF 将鼓励销售代表抓住新线索，帮助公司成为新行业中的第一家。

不幸的是，销售 SPIF 并不总是伴随着新版本或其他积极的情况。有时必须实施它们以在销售量较低时提高性能。 SPIF 可以通过将高度激励的短期激励措施纳入现有的销售薪酬计划来提高销售业绩，以确保实现目标。

如果您注意到整个销售团队表现不佳的趋势，这可能表明您的总体激励计划没有推动正确的销售行为。在这种情况下，SPIF 可能不是您的最佳选择，您可能需要更深入地了解您的薪酬。

SPIF 有多种形式和规模，包括固定金额的即期奖金、双倍俱乐部信用或双倍配额退休。他们还可以采取非现金激励的形式。

在使用销售 SPIF 完善您的激励计划时，请牢记以下五个提示：

规划 SPIF 时要做的第一件事是考虑您的短期和长期目标。您想要支持的总体计划是什么？在短期内，您的目标是增加收入、销量、销售线索或订单量吗？

与更大的目标保持一致将帮助您开发销售 SPIF，从而推动实现销售目标所需的行为。这对于 SPIF 和您的激励补偿计划都是如此。

时机对 SPIF 的成功起着重要作用。这些激励措施旨在促进短期内的销售。因此，不应长时间使用它们来提高性能。根据历史绩效数据，您可以在激励价值（提供的金额）和实现目标所需的时间之间找到适当的平衡点。

此外，每月或每年同时举行的 SPIF 已成为例行公事，无法有效地激励销售团队。当销售代表期望在每个季度末或年底获得 SPIF 时，可以利用这些激励措施。通过谨慎地引入 SPIF 让您的计划“可行”，这样卖家就不会期望它们。根据经验，您一年内的 SPIF 不应超过 8 个或 12 个。

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短期激励的最大好处之一是它们可以很容易地针对个人和团体量身定制。使用您的数据来确定哪些类型的 SPIF 在过去有效，哪些在未来可能有效。然后，您可以使用激励薪酬管理软件来模拟不同的 SPIF 作为整体销售薪酬计划的一部分可能会如何执行。

SPIF 与总体销售薪酬计划一样，应该以简单为目标。当绩效激励很简单时，它们会清楚地列出对销售代表的期望，并确保薪酬管理的执行很容易。在最基本的层面上，销售代表应该明白，如果他们卖出 X，他们将得到 Y 的奖励。

对于摆在销售团队面前的任何薪酬，重要的是要分析激励措施的绩效和有效性。 SPIF 也是如此。将结果与您的预测结果进行比较，然后决定您是否喜欢所看到的结果。

您希望留出足够的时间来查看绩效趋势，这将根据您的销售周期而有所不同。重要的是不要设置它并忘记它。您需要分析销售 SPIF 绩效，如果它没有推动预期的行为，请使用数据找出原因。然后，调整你的计划并重新做一遍。

使用 SPIF 的众多优势之一是它们可用于实现任何特定目标——无论大小。作为您更大的薪酬计划的一部分，它们可以成为您实现目标所需的工具。

在“销售团队薪酬完整指南”中发现其他类型的激励措施和提高销售业绩的方法。