ما هو صندوق حوافز أداء المبيعات (SPIF) للمبيعات؟

تأثير SPIF في المبيعات

يعتبر SPIF للمبيعات ، المعروف أيضًا باسم صندوق حوافز الأداء الخاص ، حافزًا قصير الأجل يستخدم لزيادة مبيعات منتج أو خدمة معينة. غالبًا ما يتم أخذ SPIFs في الاعتبار في تخطيط التعويض ولكن لا يتم تحديدها دائمًا في وقت مبكر. بدلاً من ذلك ، غالبًا ما تكون حوافز عفوية تُستخدم لتعزيز الأداء خلال فترة قصيرة.

ربما ليس من قبيل المصادفة أن الفعل spiff يعني ارتداء أو تجميل شيء ما وإعطائه القليل من الإثارة. بالطريقة نفسها ، تهدف SPIFs إلى تحفيز المندوبين على تحويل تركيزهم قليلاً للتأكيد على هياكل أو منتجات أو خدمات معينة للصفقات.

فلماذا تستخدم خطط الحوافز قصيرة الأجل عندما يكون لديك بالفعل خطة تعويض حوافز شاملة؟ لأنهم يعملون. تظهر الأبحاث التي أجرتها مجموعة أبردين أن أكثر من 50 في المائة من أفضل الشركات في فئتها قد حققت أرباحًا متزايدة من خلال SPIFs.

لذلك ، لمساعدتك في تحقيق أقصى استفادة من هذا الحافز قصير الأجل ، إليك كل ما تحتاج لمعرفته حول تنفيذ SPIFs للمبيعات.

متى تستخدم SPIFs المبيعات

عند تنفيذ صندوق حوافز أداء المبيعات (SPIF) ، من الشائع التركيز على منتج أو خدمة معينة. في بعض الأحيان يتم اختيار المنتج بسبب زيادة الزخم في المبيعات ، أو زيادة الفرص في السوق ، أو لأن المبيعات ليست في المكان الذي يجب أن تكون فيه لتحقيق الأهداف التنظيمية. قد يتطلب إطلاق منتج جديد أو الحاجة إلى إكمال المبيعات خلال فترة زمنية محددة أيضًا SPIF.

ومع ذلك ، من المهم أن تتذكر أن SPIFs هي حافز إضافي ولا ينبغي أن تحل محل خطة تعويض المبيعات الشاملة الخاصة بك. بدلاً من ذلك ، يجب أن تكمل خطتك الحالية لدفع الأداء قصير المدى.

فيما يلي أربع طرق يمكنك من خلالها استخدام SPIF لدفع وزيادة أداء المبيعات:

1. تسريع خط أنابيب المبيعات

هناك العديد من الأسباب التي تجعل الصفقات تتوقف عن العمل - سواء كان ذلك في وقت أبطأ للعمل أو في وقت مبكر من الربع. يمكن أن تكون SPIFs مفيدة لتحفيز المندوبين على دفع الصفقات إلى أسفل مسار تحويل المبيعات وصفقات التقدم.

ومع ذلك ، إذا كنت تلاحظ اتجاهًا في صفقاتك التي تتعطل أو تتراجع ، فقد تحتاج إلى التعمق في بياناتك لمعرفة ما إذا كانت هناك حاجة إلى تدريب أو تدريب إضافي (يمكن أن يساعد برنامج التنبؤ الذكي في ذلك).

2. دعم إصدار منتج أو خدمة

بالنسبة للمنتجات أو الخدمات الجديدة ، من المهم أن تخلق المؤسسات الزخم لإطلاق ناجح. يمكن أن تكون SPIFs مفيدة في وضع العروض الجديدة على رأس أذهان مندوبي المبيعات عندما يقومون بتقييم آفاق جديدة أو يتطلعون إلى البيع مع العملاء الحاليين.

3. الاستفادة من فرص السوق الجديدة

على غرار إطلاق المنتجات والخدمات الجديدة ، تساعد SPIF الشركات على الاستفادة من الفرص القادمة. في كثير من الأحيان ، يعني هذا الانتقال إلى سوق أو صناعة جديدة لم يستغلها المنافسون بعد. سيشجع SPIF الممثلين على القفز على عملاء متوقعين جدد ويساعد في تأسيس الشركة كأول شركة على الخريطة في صناعة جديدة.

4. تعزيز الأداء المنخفض

لسوء الحظ ، لا ترافق SPIFs المبيعات دائمًا الإصدارات الجديدة أو السيناريوهات الإيجابية الأخرى. في بعض الأحيان يجب تنفيذها لتعزيز الأداء عندما تكون أرقام المبيعات منخفضة. يمكن أن تعزز SPIF أداء المبيعات من خلال دفع حوافز قصيرة الأجل شديدة التحفيز إلى خطة تعويض المبيعات الحالية لضمان تحقيق الأهداف.

إذا كنت تلاحظ اتجاهًا لضعف الأداء عبر فريق المبيعات الخاص بك ، فقد يكون ذلك مؤشرًا على أن خطة الحوافز الشاملة الخاصة بك لا تقود سلوكيات المبيعات الصحيحة . في هذه الحالة ، قد لا يكون SPIF هو خيارك الأفضل ، وقد ترغب في إلقاء نظرة أعمق على تعويضك.

5 نصائح لتنفيذ SPIFs المبيعات

تأتي SPIF في العديد من الأشكال والأحجام ، بما في ذلك المكافآت الفورية ذات المبلغ الثابت ، أو ائتمان النادي المزدوج ، أو تقاعد الحصة المزدوجة. يمكن أن تأخذ أيضًا شكل حوافز غير نقدية .

عند تنشيط خطة الحوافز الخاصة بك باستخدام SPIF للمبيعات ، ضع هذه النصائح الخمس في الاعتبار:

1. التوافق مع أهدافك التنظيمية

أول شيء يجب فعله عند التخطيط لـ SPIF هو النظر في أهدافك قصيرة المدى وطويلة المدى. ما هي المبادرة الشاملة التي تريد دعمها؟ وعلى المدى القصير ، هل تهدف إلى زيادة الإيرادات أو الوحدات المباعة أو المبيعات المحتملة أو حجم الطلب؟

سيساعدك التوافق مع أهدافك الأكبر على تطوير SPIFs للمبيعات التي تقود السلوكيات اللازمة لتحقيق أهداف مبيعاتك . هذا صحيح لكل من SPIFs وخطط تعويض الحوافز الخاصة بك.

2. استخدم SPIF باعتدال وعفوي

يلعب التوقيت دورًا مهمًا في نجاح نجاح SPIF. تم تصميم هذه الحوافز لزيادة المبيعات على المدى القصير. لذلك ، لا ينبغي استخدامها لفترات طويلة من الوقت لدفع الأداء. استنادًا إلى بيانات الأداء التاريخية ، يمكنك العثور على التوازن الصحيح بين قيمة الحوافز (مبلغ المال المعروض) ومقدار الوقت اللازم للتقدم على المسار الصحيح لتحقيق الأهداف.

بالإضافة إلى ذلك ، تصبح SPIFs التي تأتي في نفس الوقت كل شهر أو سنة روتينية ولا تعمل بفعالية لتحفيز فرق المبيعات. عندما يتوقع المندوبون SPIFs في نهاية كل ربع سنة أو نهاية العام ، يمكن الاستفادة من الحوافز. حافظ على خطتك "قابلة للمغامرة" من خلال تقديم SPIF باعتدال ، بحيث لا يتوقعها البائعون. كقاعدة عامة جيدة ، يجب ألا يكون لديك أكثر من ثمانية أو 12 SPIFs في عام واحد.

3. اعرف جمهورك

تتمثل إحدى أعظم فوائد الحوافز قصيرة الأجل في سهولة تكييفها للأفراد والجماعات. استخدم بياناتك لتحديد نوع SPIFs التي عملت في الماضي وأيها من المحتمل أن تعمل في المستقبل. بعد ذلك ، يمكنك استخدام برنامج إدارة تعويضات الحوافز لنمذجة كيفية أداء SPIFs المختلفة كجزء من خطة تعويض المبيعات الإجمالية الخاصة بك.

4. حافظ على البساطة

يجب أن تهدف SPIFs ، مثل خطط تعويض المبيعات الشاملة ، إلى البساطة . عندما تكون حوافز الأداء بسيطة ، فإنها تحدد توقعات مندوبي المبيعات بوضوح وتضمن أن تنفيذ إدارة التعويضات أمر سهل. على المستوى الأساسي ، يجب أن يفهم مندوبو المبيعات أنهم إذا قاموا ببيع X ، فسيتم مكافأتهم بـ Y.

5. تحليل النتيجة وضبطها

بالنسبة لأي تعويض يتم طرحه على فرق المبيعات ، من المهم تحليل أداء وفعالية الحوافز. وينطبق الشيء نفسه على SPIFs. قارن النتائج بالنتيجة المتوقعة ، وقرر ما إذا كنت تحب ما تراه.

تريد أن تمنح وقتًا كافيًا لرؤية اتجاهات الأداء ، والتي ستختلف بناءً على دورة المبيعات الخاصة بك. المهم عدم ضبطه ونسيانه. تحتاج إلى تحليل أداء SPIF للمبيعات ، وإذا لم يكن يقود السلوك المطلوب ، فاستخدم البيانات لمعرفة السبب. بعد ذلك ، عدّل خطتك وافعلها من جديد.

إطلاق العنان لإمكانيات الأداء

من بين المزايا العديدة لاستخدام SPIFs أنه يمكن استخدامها للوصول إلى أي هدف محدد - بغض النظر عن حجمها أو صغرها. وكجزء من خطة التعويض الأكبر الخاصة بك ، يمكن أن تكون الأداة التي تحتاجها لتحقيق أهدافك.

اكتشف أنواعًا إضافية من الحوافز والطرق التي يمكنك من خلالها زيادة أداء المبيعات في " الدليل الكامل لتعويضات فريق المبيعات".