Was ist ein Sales SPIF (Sales Performance Incentive Fund)?

Die Auswirkungen von SPIF im Vertrieb

Ein Verkaufs-SPIF, auch als spezieller Performance-Incentive-Fonds bekannt, ist ein kurzfristiger Anreiz, der verwendet wird, um den Verkauf eines bestimmten Produkts oder einer bestimmten Dienstleistung anzukurbeln. SPIFs werden oft bei der Vergütungsplanung berücksichtigt, aber nicht immer im Voraus geplant. Vielmehr handelt es sich oft um spontane Anreize, um kurzfristig die Leistung zu steigern.

Es ist wahrscheinlich kein Zufall, dass das Verb „ spiff “ bedeutet, etwas zu verkleiden oder aufzupeppen und ihm ein wenig zusätzlichen Pfiff zu verleihen. Auf die gleiche Weise sollen SPIFs die Vertriebsmitarbeiter motivieren, ihren Fokus leicht zu verschieben, um bestimmte Geschäftsstrukturen, Produkte oder Dienstleistungen hervorzuheben.

Warum also kurzfristige Incentive-Pläne verwenden, wenn Sie bereits einen übergreifenden Incentive-Vergütungsplan haben? Weil sie funktionieren. Untersuchungen der Aberdeen Group zeigen, dass mehr als 50 Prozent der Best-in-Class-Unternehmen durch SPIFs höhere Gewinne erzielten.

Damit Sie das Beste aus diesem kurzfristigen Anreiz herausholen können, finden Sie hier alles, was Sie über die Implementierung von Verkaufs-SPIFs wissen müssen.

Wann sollten Vertriebs-SPIFs verwendet werden?

Bei der Implementierung eines Sales Performance Incentive Fund (SPIF) ist es üblich, sich auf ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung zu konzentrieren. Manchmal wird das Produkt ausgewählt, weil sich der Vertrieb in Schwung bringt, die Chancen auf dem Markt steigen oder weil der Vertrieb nicht dort ist, wo er sein sollte, um die Unternehmensziele zu erreichen. Eine neue Produkteinführung oder die Notwendigkeit, Verkäufe innerhalb eines bestimmten Zeitraums abzuschließen, könnte ebenfalls einen SPIF erfordern.

Es ist jedoch wichtig, sich daran zu erinnern, dass SPIFs ein zusätzlicher Anreiz sind und Ihren übergreifenden Verkaufsvergütungsplan nicht ersetzen sollten. Vielmehr sollten sie Ihren bestehenden Plan ergänzen, um die kurzfristige Leistung zu steigern.

Hier sind vier Möglichkeiten, wie Sie einen SPIF verwenden können, um die Verkaufsleistung zu steigern und zu steigern:

1. Beschleunigen Sie die Verkaufspipeline

Es gibt mehrere Gründe, warum Deals in der Pipeline ins Stocken geraten können – sei es in einer langsameren Geschäftszeit oder zu Beginn des Quartals. SPIFs können hilfreich sein, um Vertriebsmitarbeiter zu motivieren , Deals durch den Verkaufstrichter zu schieben und Deals voranzutreiben.

Wenn Sie jedoch einen Trend in Ihrer Pipeline feststellen, dass Geschäfte ins Stocken geraten oder abbrechen, müssen Sie möglicherweise tiefer in Ihre Daten eintauchen, um festzustellen, ob zusätzliches Coaching oder Training erforderlich ist ( Intelligent Forecasting-Software kann dabei helfen).

2. Unterstützen Sie ein Produkt- oder Service-Release

Bei neuen Produkten oder Dienstleistungen ist es für Unternehmen wichtig, Impulse für eine erfolgreiche Markteinführung zu schaffen. SPIFs können hilfreich sein, um die neuen Angebote in den Vordergrund der Gedanken der Vertriebsmitarbeiter zu rücken, wenn sie neue Interessenten bewerten oder mit bestehenden Kunden Up-Selling betreiben möchten.

3. Nutzen Sie neue Marktchancen

Ähnlich wie bei der Einführung neuer Produkte und Dienstleistungen helfen SPIFs Unternehmen dabei, sich bietende Gelegenheiten zu nutzen. Oft bedeutet dies, in einen neuen Markt oder eine neue Branche vorzudringen, die noch nicht von Wettbewerbern erschlossen wurde. Ein SPIF ermutigt Vertriebsmitarbeiter, auf neue Leads aufzuspringen, und hilft dabei, das Unternehmen als erstes Unternehmen in einer neuen Branche zu etablieren.

4. Niedrige Leistung steigern

Leider sind Verkaufs-SPIFs nicht immer mit neuen Versionen oder anderen positiven Szenarien verbunden. Manchmal müssen sie implementiert werden, um die Leistung zu steigern, wenn die Verkaufszahlen niedrig sind. SPIFs können die Verkaufsleistung steigern, indem sie hochmotivierende kurzfristige Anreize in den bestehenden Verkaufsvergütungsplan schieben, um sicherzustellen, dass die Ziele erreicht werden.

Wenn Sie einen Trend zu schlechter Leistung in Ihrem Vertriebsteam bemerken, könnte dies ein Hinweis darauf sein, dass Ihr übergreifender Incentive-Plan nicht das richtige Verkaufsverhalten fördert . In diesem Fall ist ein SPIF möglicherweise nicht die beste Option, und Sie sollten sich Ihre Vergütung genauer ansehen.

5 Tipps zur Implementierung von Vertriebs-SPIFs

SPIFs gibt es in vielen Formen und Größen, darunter Festbetragsboni, doppelte Clubguthaben oder doppelte Quotenrücktritte. Sie können auch in Form von Sachprämien erfolgen .

Wenn Sie Ihren Incentive-Plan mit einem Verkaufs-SPIF aufpeppen, beachten Sie diese fünf Tipps:

1. Richten Sie sich an Ihren Unternehmenszielen aus

Das erste, was Sie bei der Planung eines SPIF tun müssen, ist, Ihre kurz- und langfristigen Ziele zu berücksichtigen. Welche übergreifende Initiative möchten Sie unterstützen? Und möchten Sie kurzfristig Umsatz, verkaufte Einheiten, Leads oder Auftragsvolumen steigern?

Die Ausrichtung an Ihren übergeordneten Zielen wird Ihnen helfen, Verkaufs-SPIFs zu entwickeln, die das Verhalten steuern, das zum Erreichen Ihrer Verkaufsziele erforderlich ist. Dies gilt sowohl für SPIFs als auch für Ihre Incentive-Vergütungspläne.

2. Verwenden Sie SPIFs sparsam und spontan

Das Timing spielt eine wichtige Rolle für den Erfolg Ihres SPIF-Erfolgs. Diese Anreize sollen den Umsatz kurzfristig ankurbeln. Daher sollten sie nicht über längere Zeiträume verwendet werden, um die Leistung zu steigern. Basierend auf historischen Leistungsdaten können Sie das richtige Gleichgewicht zwischen Anreizwert (angebotener Geldbetrag) und der Zeit finden, die benötigt wird, um auf Kurs zu kommen, um Ihre Ziele zu erreichen.

Darüber hinaus werden SPIFs, die jeden Monat oder jedes Jahr zur gleichen Zeit erscheinen, zur Routine und wirken nicht so effektiv, um Vertriebsteams zu motivieren. Wenn Vertriebsmitarbeiter SPIFs am Ende jedes Quartals oder am Ende des Jahres erwarten, können die Anreize genutzt werden. Halten Sie Ihren Plan „spielbar“, indem Sie SPIFs sparsam einführen, damit die Verkäufer sie nicht erwarten. Als gute Faustregel gilt, dass Sie in einem Jahr nicht mehr als acht oder zwölf SPIFs haben sollten.

3. Kennen Sie Ihr Publikum

Einer der größten Vorteile kurzfristiger Anreize besteht darin, dass sie leicht auf Einzelpersonen und Gruppen zugeschnitten werden können. Verwenden Sie Ihre Daten, um festzustellen, welche Art von SPIFs in der Vergangenheit funktioniert haben und welche wahrscheinlich in Zukunft funktionieren werden. Anschließend können Sie mithilfe einer Software zur Verwaltung der Anreizvergütung modellieren, wie sich verschiedene SPIFs als Teil Ihres Gesamtvergütungsplans für den Verkauf verhalten könnten.

4. Halten Sie es einfach

SPIFs sollten ebenso wie übergreifende Verkaufsvergütungspläne auf Einfachheit abzielen . Wenn Leistungsanreize einfach sind, legen sie die Erwartungen an Vertriebsmitarbeiter klar dar und stellen sicher, dass die Ausführung der Vergütungsverwaltung einfach ist. Grundsätzlich sollten Vertriebsmitarbeiter verstehen, dass sie mit Y belohnt werden, wenn sie X verkaufen.

5. Analysieren Sie das Ergebnis und passen Sie es an

Für jede Vergütung, die Vertriebsteams vorgelegt wird, ist es wichtig, die Leistung und Wirksamkeit der Anreize zu analysieren. Dasselbe gilt für SPIFs. Vergleichen Sie die Ergebnisse mit Ihrem vorhergesagten Ergebnis und entscheiden Sie, ob Ihnen gefällt, was Sie sehen.

Sie sollten genügend Zeit einplanen, um Leistungstrends zu sehen, die je nach Verkaufszyklus variieren. Das Wichtigste ist, es nicht einzustellen und zu vergessen. Sie müssen die SPIF-Vertriebsleistung analysieren, und wenn sie nicht das gewünschte Verhalten antreibt, verwenden Sie Daten, um herauszufinden, warum. Passen Sie dann Ihren Plan an und machen Sie es noch einmal.

Leistungspotenzial freisetzen

Einer der vielen Vorteile der Verwendung von SPIFs besteht darin, dass sie verwendet werden können, um jedes spezifische Ziel zu erreichen – egal wie groß oder klein. Und als Teil Ihres größeren Vergütungsplans können sie das Werkzeug sein, das Sie brauchen, um Ihre Ziele zu erreichen.

Entdecken Sie zusätzliche Arten von Anreizen und Möglichkeiten, wie Sie die Vertriebsleistung steigern können, im „ Complete Guide to Sales Team Compensation“.