什麼是銷售 SPIF（銷售績效激勵基金）？

已發表: 2022-11-19

SPIF 對銷售的影響

銷售 SPIF，也稱為特殊績效激勵基金，是一種用於推動指定產品或服務銷售的短期激勵。 SPIF 通常在薪酬規劃中考慮，但並不總是提前規劃出來。相反，它們通常是自發的激勵措施，用於在短期內提高績效。

動詞spiff的意思是打扮或打扮一些東西並給它一點額外的活力，這可能並非巧合。同樣，SPIF 旨在激勵銷售代表稍微轉移他們的注意力，以強調某些交易結構、產品或服務。

那麼，當您已經有了總體激勵補償計劃時，為什麼還要使用短期激勵計劃呢？因為他們工作。 Aberdeen Group 的研究表明，超過 50% 的一流公司通過 SPIF 推動利潤增長。

因此，為了幫助您從這種短期激勵中獲得最大收益，以下是您需要了解的有關實施銷售 SPIF 的所有信息。

在實施銷售績效激勵基金 (SPIF)時，通常會專注於特定的產品或服務。有時選擇產品是因為銷售勢頭增強，市場機會增加，或者因為銷售沒有達到組織目標。新產品發布或需要在指定時間段內完成銷售也可能需要 SPIF。

但是，請務必記住，SPIF 是一種額外的激勵措施，不應取代您的總體銷售補償計劃。相反，它們應該補充您現有的計劃以推動短期績效。

您可以通過以下四種方式使用 SPIF 來推動和提高銷售業績：

交易可能停滯不前的原因有多種——無論是業務放緩還是本季度初。 SPIF 有助於激勵銷售代表將交易推入銷售渠道並推進交易。

但是，如果您注意到您的交易渠道出現停滯或下降的趨勢，您可能需要更深入地研究您的數據，看看是否需要額外的指導或培訓（智能預測軟件可以提供幫助）。

對於新產品或服務，組織必須為成功發布創造動力。 SPIF 有助於在銷售代表評估新的潛在客戶或尋求向現有客戶進行追加銷售時將新產品放在首位。

指導

獲取指南

類似於新產品和服務的發布，SPIF 幫助公司利用即將到來的機會。通常，這意味著進入一個尚未被競爭對手開發的新市場或行業。 SPIF 將鼓勵銷售代表抓住新線索，幫助公司成為新行業中的第一家。

不幸的是，銷售 SPIF 並不總是伴隨著新版本或其他積極的情況。有時必須實施它們以在銷售量較低時提高性能。 SPIF 可以通過將高度激勵的短期激勵措施納入現有的銷售薪酬計劃來提高銷售業績，以確保實現目標。

如果您注意到整個銷售團隊表現不佳的趨勢，這可能表明您的總體激勵計劃沒有推動正確的銷售行為。在這種情況下，SPIF 可能不是您的最佳選擇，您可能需要更深入地了解您的薪酬。

SPIF 有多種形式和規模，包括固定金額的即期獎金、雙倍俱樂部信用或雙倍配額退休。他們還可以採取非現金激勵的形式。

在使用銷售 SPIF 完善您的激勵計劃時，請牢記以下五個提示：

規劃 SPIF 時要做的第一件事是考慮您的短期和長期目標。您想要支持的總體計劃是什麼？在短期內，您的目標是增加收入、銷量、銷售線索或訂單量嗎？

與更大的目標保持一致將幫助您開發銷售 SPIF，從而推動實現銷售目標所需的行為。這對於 SPIF 和您的激勵補償計劃都是如此。

時機對 SPIF 的成功起著重要作用。這些激勵措施旨在促進短期內的銷售。因此，不應長時間使用它們來提高性能。根據歷史績效數據，您可以在激勵價值（提供的金額）和實現目標所需的時間之間找到適當的平衡點。

此外，每月或每年同時舉行的 SPIF 已成為例行公事，無法有效地激勵銷售團隊。當銷售代表期望在每個季度末或年底獲得 SPIF 時，可以利用這些激勵措施。通過謹慎地引入 SPIF 讓您的計劃“可行”，這樣賣家就不會期望它們。根據經驗，您一年內的 SPIF 不應超過 8 個或 12 個。

指導

獲取指南

短期激勵的最大好處之一是它們可以很容易地針對個人和團體量身定制。使用您的數據來確定哪些類型的 SPIF 在過去有效，哪些在未來可能有效。然後，您可以使用激勵薪酬管理軟件來模擬不同的 SPIF 作為整體銷售薪酬計劃的一部分可能會如何執行。

SPIF 與總體銷售薪酬計劃一樣，應該以簡單為目標。當績效激勵很簡單時，它們會清楚地列出對銷售代表的期望，並確保薪酬管理的執行很容易。在最基本的層面上，銷售代表應該明白，如果他們賣出 X，他們將得到 Y 的獎勵。

對於擺在銷售團隊面前的任何薪酬，重要的是要分析激勵措施的績效和有效性。 SPIF 也是如此。將結果與您的預測結果進行比較，然後決定您是否喜歡所看到的結果。

您希望留出足夠的時間來查看績效趨勢，這將根據您的銷售週期而有所不同。重要的是不要設置它並忘記它。您需要分析銷售 SPIF 績效，如果它沒有推動預期的行為，請使用數據找出原因。然後，調整你的計劃並重新做一遍。

使用 SPIF 的眾多優勢之一是它們可用於實現任何特定目標——無論大小。作為您更大的薪酬計劃的一部分，它們可以成為您實現目標所需的工具。

在“銷售團隊薪酬完整指南”中發現其他類型的激勵措施和提高銷售業績的方法。