Sales SPIF (กองทุนกระตุ้นประสิทธิภาพการขาย) คืออะไร?

ผลกระทบของ SPIF ในการขาย

​SPIF การขาย หรือที่เรียกว่ากองทุนจูงใจการปฏิบัติงานพิเศษ เป็นสิ่งจูงใจระยะสั้นที่ใช้เพื่อกระตุ้นยอดขายของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่กำหนด SPIF มักจะได้รับการพิจารณาในการวางแผนการจ่ายผลตอบแทน แต่ไม่ได้กำหนดล่วงหน้าเสมอไป ค่อนข้างจะเป็นสิ่งจูงใจที่เกิดขึ้นเองเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพในช่วงเวลาสั้นๆ

อาจไม่ใช่เรื่องบังเอิญที่คำกริยา spiff หมายถึงการแต่งตัวหรือทำให้บางอย่างเรียบร้อยและเพิ่มความพิเศษให้กับมัน ในทำนองเดียวกัน SPIF มีไว้เพื่อกระตุ้นให้ตัวแทนเปลี่ยนโฟกัสเล็กน้อยเพื่อเน้นโครงสร้างดีล ผลิตภัณฑ์ หรือบริการบางอย่าง

เหตุใดจึงต้องใช้แผนสร้างแรงจูงใจระยะสั้นเมื่อคุณมีแผนการจ่ายผลตอบแทนจูงใจที่ครอบคลุมอยู่แล้ว เพราะพวกเขาทำงาน การวิจัยจาก Aberdeen Group แสดงให้เห็นว่ามากกว่า 50 เปอร์เซ็นต์ของบริษัทที่ดีที่สุดในระดับเดียวกันขับเคลื่อนผลกำไรที่เพิ่มขึ้นผ่านทาง SPIF

ดังนั้น เพื่อช่วยให้คุณได้รับประโยชน์สูงสุดจากสิ่งจูงใจระยะสั้น นี่คือทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับการใช้ SPIF การขาย

เมื่อใดควรใช้ Sales SPIF

เมื่อใช้ กองทุนกระตุ้นประสิทธิภาพการขาย (SPIF) เป็นเรื่องปกติที่จะมุ่งเน้นไปที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะ บางครั้งผลิตภัณฑ์ถูกเลือกเพราะมีการสร้างโมเมนตัมในการขาย เพิ่มโอกาสในตลาด หรือเพราะการขายไม่ใช่จุดที่ควรจะเป็นเพื่อให้บรรลุเป้าหมายขององค์กร การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่หรือความจำเป็นในการขายให้เสร็จสิ้นภายในระยะเวลาที่กำหนดก็อาจเรียก SPIF ได้

อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่า SPIF เป็นสิ่งจูงใจเพิ่มเติมและไม่ควรแทนที่แผนผลตอบแทนการขายโดยรวมของคุณ แต่ควรเสริมแผนที่มีอยู่เพื่อขับเคลื่อนประสิทธิภาพระยะสั้น

สี่วิธีที่คุณสามารถใช้ SPIF เพื่อขับเคลื่อนและเพิ่มประสิทธิภาพการขาย:

1. เร่งกระบวนการขาย

มีเหตุผลหลายประการที่ข้อตกลงอาจหยุดชะงักในไปป์ไลน์—ไม่ว่าจะเป็นเวลาของธุรกิจที่ช้าลงหรือช่วงต้นไตรมาส SPIF สามารถเป็นประโยชน์ในการ กระตุ้นให้ตัวแทน ผลักดันข้อตกลงในช่องทางการขายและความคืบหน้าของข้อตกลง

อย่างไรก็ตาม หากคุณสังเกตเห็นแนวโน้มในขั้นตอนการตกลงของคุณหยุดชะงักหรือล้มเหลว คุณอาจต้องเจาะลึกข้อมูลของคุณเพื่อดูว่าจำเป็นต้องมีการฝึกสอนหรือการฝึกอบรมเพิ่มเติมหรือไม่ ( ซอฟต์แวร์ Intelligent Forecasting สามารถช่วยได้)

2. สนับสนุนการออกผลิตภัณฑ์หรือบริการ

สำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่ สิ่งสำคัญสำหรับองค์กรคือการสร้างโมเมนตัมเพื่อการเปิดตัวที่ประสบความสำเร็จ SPIF สามารถช่วยได้ในการเสนอข้อเสนอใหม่ให้อยู่ในอันดับต้น ๆ ในใจของตัวแทนฝ่ายขาย เมื่อพวกเขาประเมินผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่หรือมองหาการขายต่อยอดกับลูกค้าปัจจุบัน

3. ใช้ประโยชน์จากโอกาสทางการตลาดใหม่ๆ

เช่นเดียวกับการเปิดตัวผลิตภัณฑ์และบริการใหม่ SPIF ช่วยให้บริษัทต่างๆ ใช้ประโยชน์จากโอกาสที่จะเกิดขึ้น ซึ่งบ่อยครั้งหมายถึงการย้ายเข้าสู่ตลาดหรืออุตสาหกรรมใหม่ที่คู่แข่งยังไม่เข้ามาแตะต้อง SPIF จะกระตุ้นให้ตัวแทนกระโดดหาลูกค้าเป้าหมายรายใหม่และช่วยสร้างบริษัทให้เป็นบริษัทแรกในอุตสาหกรรมใหม่

4. เพิ่มประสิทธิภาพต่ำ

น่าเสียดายที่ Sales SPIF ไม่ได้มาพร้อมกับการเปิดตัวใหม่หรือสถานการณ์เชิงบวกอื่นๆ เสมอไป บางครั้งต้องนำไปใช้เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพเมื่อยอดขายต่ำ SPIF สามารถเพิ่มประสิทธิภาพการขายโดยการผลักดันสิ่งจูงใจระยะสั้นที่สร้างแรงจูงใจสูงในแผนการจ่ายผลตอบแทนการขายที่มีอยู่เพื่อให้แน่ใจว่าบรรลุเป้าหมาย

หากคุณสังเกตเห็นแนวโน้มของประสิทธิภาพที่ไม่ดีในทีมขายของคุณ อาจเป็นสัญญาณบ่งชี้ว่าแผนสิ่งจูงใจโดยรวมของคุณไม่ได้ ขับเคลื่อนพฤติกรรมการขายที่เหมาะสม ในกรณีดังกล่าว SPIF อาจไม่ใช่ตัวเลือกที่ดีที่สุดของคุณ และคุณอาจต้องพิจารณาค่าตอบแทนของคุณอย่างละเอียด

5 เคล็ดลับสำหรับการใช้ Sales SPIF

SPIF มีรูปร่างและขนาดที่หลากหลาย รวมถึงโบนัสสปอตในจำนวนคงที่ เครดิตคลับสองเท่า หรือการเกษียณอายุโควต้าสองเท่า พวกเขายังสามารถอยู่ในรูปแบบของ สิ่งจูงใจที่ไม่ใช่เงินสด

เมื่อเพิ่มแผนสร้างแรงจูงใจด้วย SPIF การขาย ให้คำนึงถึงเคล็ดลับ 5 ข้อเหล่านี้:

1. สอดคล้องกับเป้าหมายองค์กรของคุณ

สิ่งแรกที่ต้องทำเมื่อวางแผน SPIF คือการพิจารณาเป้าหมายระยะสั้นและระยะยาวของคุณ โครงการริเริ่มที่ครอบคลุมที่คุณต้องการสนับสนุนคืออะไร และในระยะสั้น คุณมีเป้าหมายที่จะเพิ่มรายได้ หน่วยที่ขาย โอกาสในการขาย หรือขนาดคำสั่งซื้อหรือไม่

การปรับให้สอดคล้องกับเป้าหมายที่ใหญ่ขึ้นจะช่วยให้คุณพัฒนา SPIF ของการขายที่ขับเคลื่อนพฤติกรรมที่จำเป็นเพื่อให้บรรลุ เป้าหมายการขาย ของคุณ สิ่งนี้เป็นจริงสำหรับทั้ง SPIF และแผนการจ่ายผลตอบแทนจูงใจของคุณ

2. ใช้ SPIF อย่างประหยัดและเป็นธรรมชาติ

เวลามีบทบาทสำคัญในความสำเร็จของ SPIF ของคุณ สิ่งจูงใจเหล่านี้ออกแบบมาเพื่อกระตุ้นยอดขายในระยะสั้น ดังนั้นจึงไม่ควรใช้เป็นเวลานานเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพ จากข้อมูลประสิทธิภาพที่ผ่านมา คุณจะพบความสมดุลที่เหมาะสมระหว่างมูลค่าสิ่งจูงใจ (จำนวนเงินที่เสนอ) และระยะเวลาที่จำเป็นในการติดตามเพื่อบรรลุเป้าหมาย

นอกจากนี้ SPIF ที่มาเวลาเดียวกันทุกเดือนหรือทุกปีจะกลายเป็นกิจวัตรและไม่สามารถกระตุ้นทีมขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ เมื่อตัวแทนคาดหวัง SPIF ในตอนท้ายของแต่ละไตรมาสหรือสิ้นปี สิ่งจูงใจสามารถใช้ประโยชน์ได้ รักษาแผนของคุณให้ “สามารถเล่นได้” โดยแนะนำ SPIF อย่างเท่าที่จำเป็น เพื่อไม่ให้ผู้ขายคาดหวัง ตามหลักการทั่วไป คุณควรมี SPIF ไม่เกินแปดหรือ 12 รายการในหนึ่งปี

3. รู้จักผู้ชมของคุณ

ข้อดีอย่างหนึ่งของสิ่งจูงใจระยะสั้นคือสามารถปรับให้เหมาะกับบุคคลและกลุ่มได้อย่างง่ายดาย ใช้ข้อมูลของคุณเพื่อพิจารณาว่า SPIF ประเภทใดที่เคยใช้งานได้ในอดีต และประเภทใดที่มีแนวโน้มว่าจะใช้งานได้ในอนาคต จากนั้นคุณสามารถใช้ ซอฟต์แวร์การจัดการค่าตอบแทนจูงใจ เพื่อจำลองว่า SPIF ต่างๆ อาจทำงานอย่างไรโดยเป็นส่วนหนึ่งของแผนการจ่ายผลตอบแทนโดยรวมของคุณ

4. ทำให้มันเรียบง่าย

SPIF เช่นเดียวกับแผนการจ่ายผลตอบแทนการขายที่ครอบคลุม ควรมีเป้าหมายที่ ความเรียบง่าย เมื่อสิ่งจูงใจในการปฏิบัติงานเป็นเรื่องง่าย พวกเขาจะกำหนดความคาดหวังสำหรับตัวแทนขายให้ชัดเจน และทำให้การดำเนินการจัดการค่าตอบแทนเป็นเรื่องง่าย ในระดับพื้นฐานที่สุด ตัวแทนฝ่ายขายควรเข้าใจว่าหากขาย X พวกเขาจะได้รับรางวัลเป็น Y

5. วิเคราะห์ผลลัพธ์และปรับปรุง

สำหรับค่าตอบแทนใดๆ ที่ทีมขายวางไว้ สิ่งสำคัญคือต้องวิเคราะห์ประสิทธิภาพและประสิทธิผลของสิ่งจูงใจ เช่นเดียวกับ SPIF เปรียบเทียบผลลัพธ์กับผลลัพธ์ที่คาดการณ์ไว้ และตัดสินใจว่าคุณชอบสิ่งที่เห็นหรือไม่

คุณต้องให้เวลาเพียงพอเพื่อดูแนวโน้มประสิทธิภาพ ซึ่งจะแตกต่างกันไปตามวงจรการขายของคุณ สิ่งสำคัญคืออย่าตั้งค่าและลืมมัน คุณต้องวิเคราะห์ประสิทธิภาพ SPIF ของการขาย และหากไม่ได้กระตุ้นพฤติกรรมที่ต้องการ ให้ใช้ข้อมูลเพื่อหาสาเหตุ จากนั้นปรับแผนของคุณและทำใหม่ทั้งหมดอีกครั้ง

ปลดปล่อยศักยภาพด้านประสิทธิภาพ

ข้อดีอย่างหนึ่งของการใช้ SPIF คือสามารถใช้เพื่อบรรลุเป้าหมายใดๆ ก็ได้ ไม่ว่าจะเล็กหรือใหญ่ก็ตาม และเป็นส่วนหนึ่งของแผนการจ่ายผลตอบแทนที่ใหญ่ขึ้นของคุณ สิ่งเหล่านี้สามารถเป็นเครื่องมือที่คุณต้องการเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย

ค้นพบสิ่งจูงใจประเภทอื่นๆ และวิธีที่คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพการขายได้ใน " คู่มือฉบับสมบูรณ์สำหรับค่าตอบแทนของทีมขาย "