Ce este un SPIF de vânzări (Sales Performance Incentive Fund)?

Impactul SPIF în vânzări

Un SPIF de vânzări, cunoscut și ca fond special de stimulare a performanței, este un stimulent pe termen scurt utilizat pentru a stimula vânzările unui produs sau serviciu desemnat. SPIF-urile sunt adesea luate în considerare în planificarea compensației, dar nu sunt întotdeauna proiectate din timp. Mai degrabă, acestea sunt adesea stimulente spontane folosite pentru a crește performanța pe o perioadă scurtă.

Probabil că nu este o coincidență faptul că verbul spiff înseamnă a îmbrăca sau a înfrumuseța ceva și a-i da un pic în plus. În același mod, SPIF-urile sunt menite să motiveze reprezentanții să-și schimbe ușor concentrarea pentru a sublinia anumite structuri de tranzacții, produse sau servicii.

Deci, de ce să folosiți planuri de stimulente pe termen scurt când aveți deja un plan global de compensare a stimulentelor? Pentru că lucrează. Cercetările efectuate de Grupul Aberdeen arată că peste 50% dintre companiile de top au generat profituri sporite prin SPIF.

Așadar, pentru a vă ajuta să profitați la maximum de acest stimulent pe termen scurt, iată tot ce trebuie să știți despre implementarea SPIF-urilor de vânzări.

Când să folosiți SPIF-urile de vânzări

Când implementați un Fond de stimulare a performanței vânzărilor (SPIF) , este obișnuit să vă concentrați pe un anumit produs sau serviciu. Uneori produsul este ales pentru că există un impuls în vânzări, creșterea oportunităților pe piață sau pentru că vânzările nu sunt acolo unde ar trebui să fie pentru a îndeplini obiectivele organizaționale. O lansare de produs nou sau necesitatea de a finaliza vânzările într-o perioadă de timp specificată ar putea necesita, de asemenea, un SPIF.

Cu toate acestea, este important să rețineți că SPIF-urile reprezintă un stimulent suplimentar și nu ar trebui să înlocuiască planul general de compensare a vânzărilor. Mai degrabă, ar trebui să completeze planul dvs. existent pentru a conduce performanța pe termen scurt.

Iată patru moduri în care puteți folosi un SPIF pentru a stimula și crește performanța vânzărilor:

1. Accelerați conducta de vânzări

Există mai multe motive pentru care tranzacțiile se pot bloca în curs de desfășurare, fie că este o perioadă mai lentă de afaceri sau la începutul trimestrului. SPIF-urile pot fi utile pentru a motiva reprezentanții să împingă ofertele în josul pâlniei de vânzări și să progreseze.

Cu toate acestea, dacă observați o tendință în conducta dvs. de tranzacții care stagnează sau scad, poate fi necesar să vă aprofundați datele pentru a vedea dacă este nevoie de instruire sau formare suplimentară ( software-ul Intelligent Forecasting vă poate ajuta în acest sens).

2. Acceptați o versiune de produs sau serviciu

Pentru produse sau servicii noi, este important ca organizațiile să creeze impuls pentru o lansare de succes. SPIF-urile pot fi utile pentru a pune noile oferte în fruntea minții reprezentanților de vânzări atunci când evaluează noi perspective sau caută să vândă în plus cu clienții actuali.

3. Profitați de noile oportunități de pe piață

Similar cu lansările de noi produse și servicii, SPIF-urile ajută companiile să profite de oportunitățile viitoare. Adesea, aceasta înseamnă mutarea pe o nouă piață sau industrie care nu a fost încă accesată de concurenți. Un SPIF va încuraja reprezentanții să sară pe noi clienți potențiali și să contribuie la stabilirea companiei ca prima pe hartă într-o nouă industrie.

4. Creșteți performanța scăzută

Din păcate, SPIF-urile de vânzări nu însoțesc întotdeauna noile lansări sau alte scenarii pozitive. Uneori, acestea trebuie implementate pentru a crește performanța atunci când numărul vânzărilor este scăzut. SPIF-urile pot crește performanța vânzărilor prin introducerea stimulentelor pe termen scurt extrem de motivante în planul existent de compensare a vânzărilor pentru a se asigura că obiectivele sunt îndeplinite.

Dacă observați o tendință de performanță slabă în cadrul echipei dvs. de vânzări, ar putea fi un indiciu că planul dvs. general de stimulare nu conduce la comportamentele de vânzări corecte . În acest caz, este posibil ca un SPIF să nu fie cea mai bună opțiune a dvs. și poate doriți să aruncați o privire mai profundă asupra compensației dvs.

5 sfaturi pentru implementarea SPIF-urilor de vânzări

SPIF-urile au mai multe forme și dimensiuni, inclusiv bonusuri spot cu sumă fixă, credit dublu de club sau pensionare dublă. Ele pot lua, de asemenea, forma unor stimulente fără numerar .

Când vă îmbogățiți planul de stimulare cu un SPIF de vânzări, țineți cont de aceste cinci sfaturi:

1. Aliniați-vă la obiectivele dumneavoastră organizaționale

Primul lucru de făcut atunci când planificați un SPIF este să vă luați în considerare obiectivele pe termen scurt și pe termen lung. Care este inițiativa generală pe care doriți să o susțineți? Și pe termen scurt, doriți să creșteți veniturile, unitățile vândute, clienții potențiali sau dimensiunea comenzii?

Alinierea la obiectivele dvs. mai mari vă va ajuta să dezvoltați SPIF-uri de vânzări care să conducă comportamentele necesare pentru a vă îndeplini obiectivele de vânzări . Acest lucru este valabil atât pentru SPIF-uri, cât și pentru planurile dvs. de compensare cu stimulente.

2. Folosiți SPIF-urile cu moderație și spontan

Timpul joacă un rol important în succesul succesului tău SPIF. Aceste stimulente sunt concepute pentru a stimula vânzările pe termen scurt. Prin urmare, ele nu ar trebui folosite pe perioade lungi de timp pentru a crește performanța. Pe baza datelor istorice de performanță, puteți găsi echilibrul potrivit între valoarea stimulentei (suma de bani oferită) și timpul necesar pentru a ajunge pe drumul cel bun pentru atingerea obiectivelor.

În plus, SPIF-urile care vin în același timp în fiecare lună sau an devin obișnuite și nu funcționează la fel de eficient pentru a motiva echipele de vânzări. Când reprezentanții se așteaptă la SPIF la sfârșitul fiecărui trimestru sau sfârșit de an, stimulentele pot fi profitate. Păstrați-vă planul „potrivit” introducând SPIF-uri cu moderație, astfel încât vânzătorii să nu se aștepte la ele. Ca regulă de bază, nu ar trebui să aveți mai mult de opt sau 12 SPIF-uri într-un an.

3. Cunoaște-ți publicul

Unul dintre cele mai mari beneficii ale stimulentelor pe termen scurt este că pot fi adaptate cu ușurință la indivizi și grupuri. Folosiți-vă datele pentru a determina ce fel de SPIF au funcționat în trecut și care este probabil să funcționeze în viitor. Apoi, puteți utiliza software-ul de gestionare a compensațiilor de stimulare pentru a modela modul în care diferitele SPIF-uri ar putea funcționa ca parte a planului dvs. general de compensare a vânzărilor.

4. Păstrați-l simplu

SPIF-urile, cum ar fi planurile globale de compensare a vânzărilor, ar trebui să vizeze simplitate . Atunci când stimulentele de performanță sunt simple, ele stabilesc așteptările pentru reprezentanții de vânzări în mod clar și asigură că execuția administrării compensațiilor este ușoară. La cel mai elementar nivel, reprezentanții de vânzări ar trebui să înțeleagă că, dacă vând X, vor fi recompensați cu Y.

5. Analizați rezultatul și ajustați

Pentru orice compensație pusă în fața echipelor de vânzări, este important să se analizeze performanța și eficacitatea stimulentelor. Același lucru este valabil și pentru SPIF-uri. Comparați rezultatele cu rezultatul estimat și decideți dacă vă place ceea ce vedeți.

Doriți să acordați suficient timp pentru a vedea tendințele de performanță, care vor varia în funcție de ciclul dvs. de vânzări. Important este să nu-l setați și să-l uitați. Trebuie să analizați performanța SPIF de vânzări și, dacă nu conduce la comportamentul dorit, folosiți datele pentru a afla de ce. Apoi, modifică-ți planul și repetă totul din nou.

Dezlănțuirea potențialului de performanță

Unul dintre numeroasele avantaje ale utilizării SPIF-urilor este că pot fi folosite pentru a atinge orice obiectiv specific, indiferent cât de mare sau mic. Și ca parte a planului dvs. de compensare mai mare, acestea pot fi instrumentul de care aveți nevoie pentru a vă atinge obiectivele.

Descoperiți tipuri suplimentare de stimulente și modalități în care puteți crește performanța vânzărilor în „ Ghidul complet pentru compensarea echipei de vânzări”.