일반적인 판매 수수료 구조

영업 실적의 핵심은 동기 부여입니다. 그것 없이는 담당자가 거래 성사를 추진할 인센티브가 없습니다. 당신이 그것을 올바르게 얻을 때, 그것은 당신과 당신의 판매자에게 윈윈입니다. 따라서 영업 인센티브 보상 은 수익과 성장을 주도하는 능력에 중요한 역할을 합니다.

그리고 그것은 큰 투자입니다. Harvard Business School에 따르면 평균적인 미국 회사는 영업 인력을 관리하는 데 8,000억 달러 이상을 지출하며, 매년 보상에만 2,000억 달러를 지출합니다.

그러나 모든 보상이 동일한 것은 아닙니다. 목표, 판매자 역할, 제품 및 서비스 제공에 따라 성과를 효과적이고 효율적으로 유도하는 판매 커미션 구조를 설계해야 합니다. 그리고 비즈니스가 성장함에 따라 어디서부터 시작해야 하고 어떻게 확장하는 것이 가장 좋은지 알기 어려울 수 있습니다.

수익 중심 보상 계획을 세우는 데 도움이 되도록 가장 중요한 부분 중 하나인 판매 수수료 구조에 대해 알아야 할 모든 것이 있습니다.

판매 수수료 구조란 무엇입니까?

전통적으로 판매 보상은 고정 급여와 변동 급여의 두 가지 주요 부분으로 구성됩니다. 기본 급여는 고정된 금액을 지불하도록 설계되었으며 매우 간단합니다. 판매 커미션 구조는 판매 가변 급여의 구성 요소이며, 담당자에게 지급되는 방법을 결정하고 영업 사원이 어떤 행동에 대해 보상을 받을 것인지를 나타냅니다.

보상 계획의 일부로 판매 수수료를 사용하면 주어진 판매 솔루션에 따라 다양한 구성이 가능합니다. 가변적 특성으로 인해 영업 팀 전체에서 성과에 동기 를 부여하는 강력한 도구가 될 수 있습니다.

그러나 거래를 성사시키기 위해 영업팀을 파견하기 전에 먼저 가장 효과적으로 동기를 부여하는 데 사용할 최상의 영업 수수료 구조를 결정해야 합니다.

판매 수수료 구조의 유형

1. 수익 수수료 구조

가장 간단하고 가장 일반적으로 사용되는 판매 커미션 구조 중 하나는 단일 판매 수익의 비율로 가변 급여입니다. 이 인센티브 구조에서 담당자는 모든 판매에 대해 일정한 비율을 얻습니다. 예를 들어 회사에서 5%의 수수료율로 $100,000에 제품을 판매한다고 가정합니다. 그들이 판매하는 각 단위에 대해 귀하의 담당자는 $5,000의 커미션을 받게 됩니다.

수익 수수료 구조를 사용해야 하는 경우

수익 커미션 계획은 소규모 영업 팀과 덜 복잡한 제품/서비스 제공을 제공하는 조직에 적합합니다. 고정 가격의 단일 제품이나 서비스에 중점을 두는 상황에서도 효과적입니다.

2. 총 마진 커미션 구조

또 다른 간단한 판매 수수료 구조는 총 마진 계획입니다. 이 커미션 모델은 수익 구조와 유사하게 작동하지만 판매 가격 및 관련 비용을 포함하여 각 거래의 이익도 고려합니다.

그러나 총 마진 커미션 구조에서 담당자의 커미션은 총 판매 금액이 아닌 생성된 총 수익에 대해 계산됩니다.

이전 예제에서 작동하는 방식은 다음과 같습니다. 귀하의 비즈니스에서 $100,000에 제품을 판매하고 해당 판매와 관련하여 $10,000의 관련 비용이 있다고 가정해 보겠습니다. 귀하의 회사는 해당 거래에서 $90,000의 이익을 인식할 것입니다. 5%의 커미션 비율을 기준으로 한 담당자는 $4,500($90,000 이익의 5%)를 벌게 됩니다.

총 마진 커미션 구조를 사용하는 경우

이 판매 수수료 구조는 담당자에게 동기를 부여하는 동시에 수익성을 보장하는 데 도움이 될 수 있습니다. 영업 팀을 성장시키고 비즈니스를 확장하기 시작할 때 잘 작동합니다.

3. 계층화된 커미션 구조

계층화된 커미션 계획 은 판매자가 판매된 특정 수준의 수익을 지속적으로 초과하도록 동기를 부여하도록 설계되었습니다. 예를 들어 한 담당자가 총 매출 $100,000까지 판매된 각 제품에 대해 5%의 수익을 올린다고 가정해 보십시오.

계층화된 커미션 계획에 따라 해당 담당자가 총 판매액이 $100,000를 초과하면 해당 커미션 비율이 7%로 증가할 수 있습니다. $300,000에서 커미션 비율은 다시 10%로 증가할 수 있습니다. 이러한 유형의 커미션 구조는 담당자가 더 많이 판매할수록 보상이 증가함에 따라 초과 성과를 내도록 장려하기 때문에 매우 효과적입니다.

계층화된 커미션 구조를 사용해야 하는 경우

계층화된 커미션 계획은 영업 팀과 비즈니스를 확장하는 훌륭한 다음 단계입니다. 초과 성과를 촉진하도록 설계되었기 때문에 보다 규모가 크고 확고한 영업 팀에서 수익을 창출하는 데 매우 효과적인 보상 모델이 될 수 있습니다.

4. 커미션 반대 그리기

또 다른 간단한 판매 커미션 구조는 모든 판매 급여와 함께 지급되는 "보증" 역할을 하는 커미션에 대한 무승부 입니다. 추첨은 일반적으로 대출이나 현금 선지급과 유사한 기능을 하는 사전 결정된 금액으로, 인센티브 설정에 따라 담당자가 상환해야 할 수도 있고 그렇지 않을 수도 있습니다.

예를 들어 담당자에게 $500 무승부가 보장되고 단순성을 위해 이제 막 역할을 시작한 새 담당자라고 가정해 보겠습니다. 입사 첫 달에는 아무것도 팔지 않기 때문에 월급에서 $500를 받게 됩니다. 두 번째 달에 그들이 $2,000의 커미션을 받는다고 상상해 보십시오.

추첨이 회수 가능한 경우, 즉 상환이 필요한 경우 담당자의 커미션 지불금은 전월의 추첨을 충당하기 위해 $1,500로 조정됩니다. 반면 복구 불가능한 무승부는 봉급처럼 작동합니다. 이 경우 담당자는 $500를 상환하지 않고 $2,000 커미션 전액을 지급받게 됩니다.

무승부 커미션을 사용해야 하는 경우

이 커미션 구조에는 두 가지 일반적인 사용 사례가 있습니다. 1) 새로 고용된 담당자를 늘리는 데 도움이 되는 경우와 2) 불확실한 시기에 사용하는 경우입니다. 드로우는 최대 능력을 발휘할 수 있을 때까지 램핑 담당자에게 추가 수입을 제공할 수 있으며 경제 또는 시장 혼란과 같이 비즈니스에 영향을 미치는 외부 요인이 있을 때 안정성을 제공합니다.

5. 승수 커미션 구조

승수 커미션 계획을 통해 회사는 맞춤형 보상 전략을 수립할 수 있지만 설계 및 구현이 지루한 프로세스가 될 수 있습니다. 승수 커미션 계획은 기본 수익 커미션 구조로 시작하지만 할당량 달성 비율을 곱합니다. 더 단순화하기 위해 이 플랜을 수익 커미션 구조와 계층화된 커미션 구조의 조합으로 생각하십시오.

예를 들어 판매자가 5%의 고정 수수료를 받는다고 가정해 보겠습니다. 승수 구조를 사용하면 할당량에 대한 백분율에 따라 급여가 달라집니다.

위의 차트를 사용하여 담당자의 할당량 진행 상황에 따라 커미션 비율이 변경됨을 알 수 있습니다. 이 예에서 담당자가 $100,000에 제품을 판매하고 할당량의 80%인 경우 4.5%의 수수료를 받고 $4,500를 지불하게 됩니다.

승수 커미션 구조를 사용하는 경우

승수 계획은 영업 리더가 담당자의 인센티브 계획에서 여러 성과 측정을 사용하려는 경우에 유용합니다. 담당자가 추구해야 할 가장 중요한 거래의 우선 순위를 지정하기 위해 특정 판매 행동을 유도하는 데 도움이 됩니다. 승수를 사용하면 영업 주기를 반영하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 영업 담당자가 초과 실적을 달성하도록 동기 를 부여할 수 있습니다.

6. 스트레이트 커미션 또는 커미션 전용 계획

스트레이트 커미션 플랜 은 커미션 전용 모델에서 담당자에게 지불하는 것을 말하며 수입은 전적으로 가변 급여(일명 고정 급여 구성 요소가 없음)로 구성됩니다. 일각에서는 직선 커미션 계획이 반드시 특정한 판매 보상 구조가 아닐 수도 있다고 주장합니다. 그러나 커미션 전용이라는 것이 무엇을 의미하는지 다루는 것이 중요합니다.

커미션 전용 계획에 따라 판매 담당자는 거래를 성사하려는 동기가 매우 높지만, 다른 한편으로는 관련된 위험의 양을 고려할 때 업무에 더 많은 스트레스가 가해지며 이로 인해 영업 소진 가능성이 높아질 수 있습니다.

커미션 전용 구조를 사용하는 경우

일반적으로 사용되지는 않지만 판매 주기가 짧은 회사, 계약/임시 역할 또는 상당한 커미션 기회가 있는 경우와 같이 스트레이트 커미션 계획이 가장 적합한 특정 상황이 있습니다.

팀을 위한 최고의 판매 커미션 구조 결정

판매 수수료 구조를 구축하는 방법에는 여러 가지가 있으며 많은 계획 전술과 마찬가지로 업계에서 최상의 솔루션으로 간주하는 일반적인 판매 수수료 구조는 없습니다. 조직에 가장 적합한 판매 수수료 구조를 결정할 때 다음 질문을 고려하십시오.

• 우리 회사의 목표와 목표는 무엇입니까?
• 영업 리소스 용량 을 기반으로 한 현실적인 성과 추정치는 무엇입니까?
• 서로 다른 책임에 따라 어떻게 각 역할에 성공적으로 동기를 부여할 수 있습니까?
• 인센티브로 올바른 행동을 유도하고 있습니까?
• 판매 수수료 구조가 담당자가 할당량을 초과하여 수행하도록 장려하고 있습니까?

이러한 질문에 답하면 판매 수수료 계획을 개발하는 데 필요한 정보의 기초를 얻을 수 있습니다. 이 정보를 사용하면 어떤 구조가 팀에 가장 적합하고 최고의 성과를 낼 수 있는지 더 잘 결정할 수 있습니다.

올바른 커미션 요율을 결정할 때 다시 한 번 완벽한 금액은 없습니다. 담당자에게 지불할 적절한 요금을 찾는 것은 업계, 영업 사원의 역할, 지리적 위치 등에 따라 결정됩니다. 올바른 번호를 찾는 데 도움이 되는 몇 가지 모범 사례는 다음과 같습니다.

• 업계 데이터에 대한 벤치마크: 영업 담당자가 직장을 떠나는 가장 큰 이유 중 하나는 더 높은 급여를 받을 수 있는 기회입니다. HubSpot 데이터에 따르면 40%가 10%의 급여 인상을 위해 떠날 것이라고 합니다. Xactly의 15년 이상의 판매 실적 인사이트 와 같은 데이터베이스를 통해 다양한 산업 내에서 인센티브를 벤치마킹하고 이를 자신의 것과 비교하고 팀을 위한 가장 성공적인 전략을 결정할 수 있습니다.
• 영업 역할에 따른 인센티브 조정: 역할마다 책임이 다릅니다. 관리자와 보고 담당자의 업무가 다르기 때문에 동일한 결과를 얻을 것으로 기대할 수 없습니다. 비즈니스 개발 담당자가 수행하는 작업은 엔터프라이즈 계정 임원 또는 영업 엔지니어의 작업과 다릅니다. 그들의 판매 수수료 구조는 그것을 반영해야 합니다.

목표는 탄력적인 판매 보상입니다.

올바른 판매 수수료 구조를 찾는 것은 최고의 성과를 내는 데 필수적이지만 보상 성공의 유일한 요소는 아닙니다. 담당자에게 가장 효과적으로 동기를 부여하는 방법을 지속적으로 찾아야 합니다. 시장이 계속 변화하고 하룻밤 사이에 급격한 변화가 일어나기 때문에 필요에 따라 계획을 조정하는 것이 필수적입니다. 이를 위해서는 다음 질문에 실시간으로 답할 수 있는 방법이 필요합니다.

• 목표를 달성하기 위한 최적의 계획이 있습니까?
• 과거 성과 및 인센티브의 성공을 어떻게 기반으로 구축할 수 있습니까?
• 기존 커미션 구조에 개선할 수 있는 약점이 있습니까?
• 업계 경쟁업체에 비해 경쟁적으로 담당자에게 비용을 지불하고 있습니까?
• 최고 성과자가 이탈하더라도 우리는 여전히 목표를 달성할 수 있는 능력이 있습니까?

이러한 수준의 가시성을 확보하려면 디지털 혁신이 필요합니다. 조직이 기다릴 여유가 있는 것이 아닙니다. Forrester 연구에 따르면 가장 성공적인 기업은 중단 상황에서도 계획을 전환할 수 있습니다. 현재 27%만이 이를 성공적으로 수행할 수 있습니다.

Xactly Incent와 같은 인센티브 보상 관리 도구는 데이터를 유용한 통찰력으로 전환하여 전략적 결정을 내리고 항상 목표를 달성하기 위한 최선의 경로에 있도록 도와줍니다. 이를 통해 귀하와 귀하의 리더십 팀은 귀하의 계획에 대한 확신, 성과에 대한 더 깊은 가시성, 혼란이 닥쳤을 때 서둘러 대응하는 대신 계획을 사전에 조정할 수 있는 능력을 얻을 수 있습니다.

보다 효율적이고 수익 중심적이 되기 위해 인센티브를 적용할 수 있는 방법을 자세히 알아보려면 " 통찰력 기반 수익 리더 " 가이드를 다운로드하세요.