Struktur Komisi Penjualan Khas

Inti dari kinerja penjualan adalah motivasi. Tanpanya, tidak ada insentif bagi perwakilan Anda untuk mendorong kesepakatan. Ketika Anda melakukannya dengan benar, itu adalah win-win untuk Anda dan penjual Anda. Jadi cukup dikatakan, kompensasi insentif penjualan Anda memainkan peran utama dalam kemampuan Anda untuk mendorong pendapatan dan pertumbuhan.

Dan itu investasi besar. Rata-rata perusahaan AS menghabiskan lebih dari $800 miliar untuk mengelola tenaga penjualan mereka, dengan $200 miliar dikhususkan hanya untuk kompensasi setiap tahun, menurut Harvard Business School.

Tapi tidak semua kompensasi itu sama. Bergantung pada sasaran, peran penjual, serta penawaran produk dan layanan, Anda perlu merancang struktur komisi penjualan yang mendorong kinerja secara efektif dan efisien. Dan seiring pertumbuhan bisnis Anda, mungkin sulit untuk mengetahui dari mana harus memulai dan cara terbaik untuk meningkatkannya.

Untuk membantu Anda membuat rencana kompensasi berbasis pendapatan, inilah semua yang perlu Anda ketahui tentang salah satu bagian terpenting—struktur komisi penjualan.

Apa itu Struktur Komisi Penjualan?

Secara tradisional, kompensasi penjualan terdiri dari dua bagian utama: pembayaran tetap dan variabel. Gaji pokok dirancang untuk membayar jumlah tetap dan cukup mudah. Struktur komisi penjualan adalah komponen pembayaran variabel penjualan, menentukan bagaimana perwakilan akan dibayar, dan menunjukkan perilaku mana yang akan dihargai oleh tenaga penjual.

Menggunakan komisi penjualan sebagai bagian dari rencana kompensasi Anda memungkinkan konfigurasi yang berbeda berdasarkan solusi penjualan yang diberikan. Karena sifatnya yang bervariasi, mereka dapat menjadi alat yang kuat untuk memotivasi kinerja seluruh tim penjualan Anda.

Tetapi sebelum Anda dapat mengirim tim penjualan Anda untuk menutup kesepakatan, pertama-tama Anda harus menentukan struktur komisi penjualan terbaik yang akan digunakan untuk memotivasi mereka secara paling efektif.

Jenis Struktur Komisi Penjualan

1. Struktur Komisi Penerimaan

Salah satu struktur komisi penjualan yang paling sederhana dan paling umum digunakan adalah pembayaran variabel sebagai persentase dari pendapatan penjualan tunggal. Di bawah struktur insentif ini, perwakilan memperoleh persentase tetap untuk setiap penjualan. Misalnya, bayangkan perusahaan Anda menjual produk seharga $100.000 dengan tingkat komisi lima persen. Untuk setiap unit yang mereka jual, perwakilan Anda akan mendapatkan komisi $5.000.

Kapan Menggunakan Struktur Komisi Pendapatan

Rencana komisi pendapatan bekerja dengan baik untuk tim penjualan yang lebih kecil dan dalam organisasi dengan penawaran produk/layanan yang tidak terlalu rumit. Mereka juga efektif dalam situasi di mana fokusnya adalah pada produk atau layanan tunggal dengan harga tetap.

2. Struktur Komisi Margin Kotor

Struktur komisi penjualan sederhana lainnya adalah rencana margin kotor. Model komisi ini beroperasi serupa dengan struktur pendapatan, tetapi juga mempertimbangkan keuntungan dari setiap transaksi, termasuk harga penjualan dan biaya yang terkait dengannya.

Namun, di bawah struktur komisi margin kotor, komisi perwakilan akan dihitung berdasarkan pendapatan kotor yang dihasilkan, bukan jumlah total penjualan.

Berikut cara kerjanya dengan contoh kita sebelumnya: Bisnis Anda menjual produk seharga $100.000, dan katakanlah ada $10.000 biaya terkait dengan penjualan itu. Perusahaan Anda akan mengakui keuntungan $90.000 dari kesepakatan itu. Berdasarkan tarif komisi lima persen, perwakilan akan memperoleh $4.500 (lima persen dari laba $90.000).

Kapan Menggunakan Struktur Komisi Margin Kotor

Struktur komisi penjualan ini dapat membantu memastikan profitabilitas sementara memotivasi perwakilan. Ini berfungsi dengan baik saat Anda mulai mengembangkan tim penjualan dan meningkatkan skala bisnis Anda.

3. Struktur Komisi Berjenjang

Rencana komisi berjenjang dirancang untuk memotivasi penjual agar terus melampaui tingkat pendapatan tertentu yang terjual. Misalnya, bayangkan seorang perwakilan menghasilkan lima persen dari setiap produk yang terjual hingga $100.000 dalam total penjualan.

Di bawah rencana komisi berjenjang, tingkat komisi itu mungkin meningkat menjadi tujuh persen setelah perwakilan melampaui total penjualan $100.000. Pada $300.000, tingkat komisi dapat meningkat lagi menjadi sepuluh persen. Jenis struktur komisi ini sangat efektif karena mendorong perwakilan untuk berkinerja lebih tinggi karena imbalan mereka meningkat semakin banyak yang mereka jual.

Kapan Menggunakan Struktur Komisi Bertingkat

Rencana komisi berjenjang adalah langkah bagus selanjutnya dalam meningkatkan tim penjualan dan bisnis Anda. Karena mereka dirancang untuk mendorong kinerja berlebih, mereka bisa menjadi model kompensasi yang sangat efektif untuk mendorong pendapatan dalam tim penjualan yang lebih besar dan lebih mapan.

4. Menarik Terhadap Komisi

Struktur komisi penjualan sederhana lainnya adalah undian terhadap komisi , yang bertindak sebagai "jaminan", yang dibayarkan dengan setiap gaji penjualan. Pengundian biasanya merupakan jumlah yang telah ditentukan sebelumnya yang berfungsi serupa dengan pinjaman atau uang muka, yang, tergantung pada pengaturan insentif, perwakilan mungkin atau mungkin tidak diminta untuk membayar kembali.

Misalnya, katakanlah perwakilan dijamin mendapatkan undian $500, dan demi kesederhanaan, katakanlah ini adalah perwakilan baru yang baru memulai peran mereka. Bulan pertama bekerja, mereka tidak menjual apa pun, jadi mereka akan menerima penarikan $500 dari gaji mereka. Dalam bulan kedua, bayangkan mereka mendapat komisi $2.000.

Jika undian dapat dipulihkan, artinya harus dilunasi, pembayaran komisi perwakilan akan disesuaikan menjadi $1.500 untuk menutup undian dari bulan sebelumnya. Undian yang tidak dapat dipulihkan, di sisi lain, beroperasi lebih seperti gaji. Dalam hal ini, perwakilan tidak akan membayar $500 dan akan dibayar penuh komisi $2.000.

Kapan Menggunakan Draw Against Commission

Struktur komisi ini memiliki dua kasus penggunaan umum: 1) untuk membantu meningkatkan perwakilan yang baru direkrut, dan 2) selama masa ketidakpastian. Pengundian dapat memberikan penghasilan tambahan kepada perwakilan ramping hingga mereka dapat bekerja dengan kapasitas penuh, dan juga menawarkan stabilitas ketika ada faktor luar yang memengaruhi bisnis, seperti gangguan ekonomi atau pasar.

5. Struktur Komisi Pengganda

Rencana komisi pengganda memungkinkan perusahaan untuk membangun strategi kompensasi yang dibuat khusus, tetapi ini bisa menjadi proses yang membosankan untuk dirancang dan diterapkan. Rencana komisi pengganda dimulai dengan struktur komisi pendapatan dasar, namun kemudian dikalikan dengan faktor persentase pencapaian kuota. Untuk lebih menyederhanakannya, pikirkan rencana ini sebagai kombinasi struktur komisi pendapatan dan struktur komisi berjenjang.

Misalnya, penjual Anda mendapat komisi tetap lima persen. Dengan struktur pengganda, bayaran mereka akan berbeda berdasarkan persentase kuota mereka.

Dengan menggunakan bagan di atas, kita dapat melihat bahwa bergantung pada progres perwakilan ke kuota, tarif komisi mereka akan berubah. Dalam contoh ini, jika perwakilan menjual satu unit seharga $100.000 dan kuotanya 80 persen, mereka akan mendapatkan komisi 4,5%, menghasilkan pembayaran $4.500.

Kapan Menggunakan Struktur Komisi Pengganda

Rencana pengganda bermanfaat saat pemimpin penjualan ingin menggunakan berbagai ukuran kinerja dalam rencana insentif perwakilan. Mereka membantu mendorong perilaku penjualan tertentu untuk memprioritaskan kesepakatan paling penting yang harus diikuti oleh perwakilan. Menggunakan pengganda tidak hanya dapat membantu mencerminkan siklus penjualan tetapi juga membantu memotivasi perwakilan penjualan untuk berkinerja lebih baik.

6. Komisi Langsung atau Rencana Komisi Saja

Rencana komisi langsung mengacu pada membayar perwakilan pada model komisi saja, dengan pendapatan seluruhnya terdiri dari gaji variabel (alias tidak ada komponen gaji tetap). Beberapa orang berpendapat bahwa rencana komisi langsung belum tentu merupakan struktur kompensasi penjualan yang spesifik. Namun, penting untuk membahas apa artinya menjadi hanya komisi.

Di bawah rencana khusus komisi, perwakilan penjualan sangat termotivasi untuk menutup kesepakatan mereka, tetapi di sisi lain, pekerjaan mereka juga disertai dengan lebih banyak tekanan mengingat jumlah risiko yang terlibat, yang dapat meningkatkan kemungkinan penjualan habis .

Kapan Menggunakan Struktur Khusus Komisi

Meskipun tidak umum digunakan, ada situasi tertentu di mana rencana komisi langsung paling masuk akal, seperti perusahaan dengan siklus penjualan yang lebih pendek, peran kontrak/sementara, atau ketika ada peluang untuk komisi yang cukup besar, dll.

Menentukan Struktur Komisi Penjualan Terbaik untuk Tim Anda

Ada beberapa cara untuk membangun struktur komisi penjualan Anda, dan seperti banyak taktik perencanaan, tidak ada struktur komisi penjualan khas yang dianggap industri sebagai solusi terbaik. Pertimbangkan pertanyaan berikut saat menentukan struktur komisi penjualan terbaik untuk organisasi Anda.

• Apa tujuan dan sasaran perusahaan kita?
• Berapa perkiraan kinerja yang realistis berdasarkan kapasitas sumber daya penjualan kita?
• Bagaimana kita dapat memotivasi setiap peran dengan sukses berdasarkan tanggung jawab mereka yang berbeda?
• Apakah kita mendorong perilaku yang benar dengan insentif kita?
• Apakah struktur komisi penjualan kita mendorong perwakilan untuk bekerja melebihi kuota mereka?

Menjawab pertanyaan-pertanyaan ini memberi Anda dasar informasi yang Anda butuhkan untuk mengembangkan rencana komisi penjualan Anda. Dengan informasi ini, Anda dapat menentukan struktur mana yang paling sesuai dengan tim Anda dan akan mendorong kinerja terbaik.

Dalam hal menentukan tarif komisi yang tepat, sekali lagi, tidak ada satu pun jumlah yang sempurna. Menemukan tarif yang tepat untuk membayar perwakilan menentukan industri Anda, peran wiraniaga, lokasi geografis, dan banyak lagi. Berikut adalah beberapa praktik terbaik yang dapat membantu Anda menemukan nomor yang tepat:

• Tolok ukur terhadap data industri: Salah satu alasan utama perwakilan penjualan meninggalkan pekerjaan adalah untuk mendapatkan peluang dengan gaji lebih tinggi. Data HubSpot menunjukkan bahwa 40 persen akan pergi untuk kenaikan gaji 10 persen. Basis data seperti wawasan kinerja penjualan Xactly selama 15+ tahun memungkinkan Anda untuk mengukur insentif dalam berbagai industri, membandingkannya dengan industri Anda sendiri, dan menentukan strategi yang paling sukses untuk tim Anda.
• Sesuaikan insentif dengan peran penjualan: Peran yang berbeda memiliki tanggung jawab yang berbeda. Anda tidak dapat mengharapkan manajer dan perwakilan laporan mereka mencapai hasil yang sama karena pekerjaan mereka berbeda. Pekerjaan yang dilakukan perwakilan pengembangan bisnis berbeda dengan pekerjaan eksekutif akun perusahaan atau teknisi penjualan. Struktur komisi penjualan mereka harus mencerminkan hal itu.

Sasarannya adalah Kompensasi Penjualan yang Tangguh

Menemukan struktur komisi penjualan yang tepat sangat penting untuk mendorong kinerja tingkat atas, tetapi itu bukan satu-satunya faktor keberhasilan kompensasi. Anda harus terus mencari cara untuk memotivasi perwakilan secara paling efektif. Karena pasar terus bergeser, dan perubahan menyapu tampaknya dalam semalam, penting untuk menyesuaikan rencana ketika diperlukan. Untuk melakukan itu, Anda memerlukan cara untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut secara real-time:

• Apakah kita memiliki rencana terbaik untuk mencapai tujuan kita?
• Bagaimana kita bisa membangun keberhasilan kinerja dan insentif masa lalu?
• Apakah ada area kelemahan dalam struktur komisi kita yang ada yang dapat kita tingkatkan?
• Apakah kita membayar perwakilan secara kompetitif dibandingkan dengan pesaing industri kita?
• Jika pemain berkinerja terbaik melakukan churn, apakah kita masih memiliki kapasitas untuk mencapai tujuan kita?

Mendapatkan tingkat visibilitas ini membutuhkan transformasi digital. Ini bukanlah sesuatu yang dapat ditunggu oleh organisasi. Riset Forrester menunjukkan bahwa perusahaan yang paling sukses mampu mengubah rencana saat menghadapi gangguan. Saat ini, hanya 27 persen yang mampu melakukannya dengan sukses.

Alat Manajemen Kompensasi Insentif seperti Xactly Incent membantu Anda mengubah data menjadi wawasan yang berguna untuk membuat keputusan strategis dan memastikan Anda selalu berada di jalur terbaik untuk mencapai sasaran. Ini memberi Anda dan tim kepemimpinan Anda kepercayaan diri dalam perencanaan Anda, visibilitas kinerja yang lebih dalam, dan kemampuan untuk menyesuaikan rencana secara proaktif alih-alih berebut untuk bereaksi ketika gangguan melanda.

Untuk mempelajari lebih lanjut cara Anda dapat mengadaptasi insentif agar menjadi lebih efisien dan didorong oleh pendapatan, unduh panduan kami “ Pemimpin Pendapatan yang Didorong Wawasan .”