Estruturas Típicas de Comissão de Vendas

O coração do desempenho de vendas é a motivação. Sem isso, não há incentivo para seus representantes pressionarem para fechar negócios. Quando você acerta, é uma vitória para você e seus vendedores. Portanto, basta dizer que sua remuneração por incentivo de vendas desempenha um papel importante em sua capacidade de gerar receita e crescimento.

E é um grande investimento. A empresa americana média gasta mais de US$ 800 bilhões para gerenciar suas forças de vendas, com US$ 200 bilhões dedicados exclusivamente à remuneração a cada ano, de acordo com a Harvard Business School.

Mas nem todas as compensações são iguais. Dependendo de seus objetivos, funções de vendedor e ofertas de produtos e serviços, você precisa projetar estruturas de comissão de vendas que impulsionem o desempenho de maneira eficaz e eficiente. E à medida que sua empresa cresce, pode ser difícil saber por onde começar e qual a melhor forma de escalar.

Para ajudá-lo a criar planos de remuneração orientados por receita, aqui está tudo o que você precisa saber sobre uma das partes mais importantes: estruturas de comissão de vendas.

O que é uma Estrutura de Comissão de Vendas?

Tradicionalmente, a remuneração de vendas é composta de duas partes principais: remuneração fixa e remuneração variável. Os salários-base são projetados para pagar um valor fixo e são bastante diretos. As estruturas de comissão de vendas são um componente do pagamento variável de vendas, determinam como os representantes serão pagos e indicam por quais comportamentos os vendedores serão recompensados.

O uso de comissões de vendas como parte de seu plano de remuneração permite diferentes configurações com base na solução de vendas fornecida. Devido à sua natureza variável, eles podem ser uma ferramenta poderosa para motivar o desempenho de toda a sua equipe de vendas.

Mas antes de enviar sua equipe de vendas para fechar negócios, primeiro você precisa determinar as melhores estruturas de comissão de vendas a serem usadas para motivá-los de maneira mais eficaz.

Tipos de Estruturas de Comissão de Vendas

1. Estrutura da Comissão de Receita

Uma das estruturas de comissão de vendas mais simples e mais usadas é o pagamento variável como uma porcentagem da receita de uma única venda. Sob essa estrutura de incentivo, os representantes ganham uma porcentagem fixa para cada venda. Por exemplo, imagine que sua empresa vende um produto por $ 100.000 com uma taxa de comissão de cinco por cento. Para cada unidade vendida, seus representantes ganhariam $ 5.000 em comissão.

Quando usar uma estrutura de comissão de receita

Os planos de comissão de receita funcionam bem para equipes de vendas menores e em organizações com ofertas de produtos/serviços menos complexos. Eles também são eficazes em situações em que o foco está em um único produto ou serviço com preço fixo.

2. Estrutura da Comissão de Margem Bruta

Outra estrutura simples de comissão de vendas é o plano de margem bruta. Este modelo de comissão funciona de forma semelhante à estrutura de receita, mas também considera o lucro de cada transação, incluindo o preço da venda e os custos a ela associados.

No entanto, em uma estrutura de comissão de margem bruta, a comissão de um representante será calculada com base na receita bruta gerada, e não no valor total da venda.

Veja como isso funciona com nosso exemplo anterior: sua empresa vende um produto por US$ 100.000 e digamos que haja US$ 10.000 em despesas associadas a essa venda. Sua empresa reconheceria um lucro de $ 90.000 nesse negócio. Com base na taxa de comissão de cinco por cento, um representante ganharia US$ 4.500 (cinco por cento do lucro de US$ 90.000).

Quando usar estruturas de comissão de margem bruta

Essa estrutura de comissão de vendas pode ajudar a garantir a lucratividade final e, ao mesmo tempo, motivar os representantes. Funciona bem quando você começa a aumentar sua equipe de vendas e dimensionar seus negócios.

3. Estrutura da Comissão em Níveis

Os planos de comissão em camadas são projetados para motivar os vendedores a superar continuamente determinados níveis de receita vendida. Por exemplo, imagine que um representante ganhe cinco por cento em cada produto vendido até US$ 100.000 em vendas totais.

Sob um plano de comissão em camadas, essa taxa de comissão pode aumentar para sete por cento quando o representante ultrapassar US$ 100.000 em vendas totais. A $ 300.000, a taxa de comissão pode aumentar novamente para dez por cento. Esse tipo de estrutura de comissão é altamente eficaz porque incentiva os representantes a ter um desempenho superior à medida que suas recompensas aumentam quanto mais eles vendem.

Quando usar uma estrutura de comissão em camadas

Os planos de comissão em camadas são um ótimo próximo passo para dimensionar sua equipe de vendas e negócios. Como são projetados para promover o desempenho excessivo, podem ser modelos de remuneração extremamente eficazes para gerar receita em equipes de vendas maiores e mais estabelecidas.

4. Empate Contra Comissão

Outra estrutura simples de comissão de vendas é um saque contra a comissão , que funciona como uma "garantia", paga com cada contracheque de vendas. O sorteio geralmente é um valor predeterminado que funciona de maneira semelhante a um empréstimo ou adiantamento em dinheiro que, dependendo da configuração do incentivo, os representantes podem ou não ser obrigados a pagar.

Por exemplo, digamos que os representantes tenham garantido um sorteio de $ 500 e, para simplificar, diremos que este é um novo representante que está começando em sua função. No primeiro mês de trabalho, eles não vendem nada, então recebem um saque de $ 500 em seu contracheque. No segundo mês, imagine que eles ganhem $ 2.000 em comissão.

Se o saque for recuperável, o que significa que deve ser reembolsado, o pagamento da comissão do representante seria ajustado para US$ 1.500 para cobrir o saque do mês anterior. Os empates não recuperáveis, por outro lado, funcionam mais como um estipêndio. Nesse caso, o representante não reembolsaria os $ 500 e receberia a comissão total de $ 2.000.

Quando usar um empate contra comissão

Essa estrutura de comissão tem dois casos de uso comuns: 1) para ajudar a aumentar o desempenho de um representante recém-contratado e 2) em tempos de incerteza. Os empates podem fornecer renda adicional aos representantes em rampa até que possam trabalhar com capacidade total e também oferecem estabilidade quando há fatores externos que afetam os negócios, como interrupções econômicas ou de mercado.

5. Estruturas de Comissão Multiplicadora

O plano de comissão multiplicador permite que as empresas criem estratégias de remuneração personalizadas, mas pode ser um processo tedioso de projetar e implementar. O plano de comissão multiplicador começa com uma estrutura básica de comissão de receita, mas depois é multiplicado por um fator percentual de cumprimento de cota. Para simplificar ainda mais, pense neste plano como uma combinação de uma estrutura de comissão de receita e uma estrutura de comissão em camadas.

Por exemplo, digamos que seus vendedores ganhem uma comissão fixa de cinco por cento. Com uma estrutura multiplicadora, o pagamento será diferente com base na porcentagem da cota.

Usando o gráfico acima, podemos ver que, dependendo do progresso de um representante em relação à cota, sua taxa de comissão mudará. Neste exemplo, se um representante vender uma unidade por US$ 100.000 e estiver com 80% da cota, ele receberá uma comissão de 4,5%, resultando em um pagamento de US$ 4.500.

Quando usar uma estrutura de comissão multiplicadora

Os planos multiplicadores são benéficos quando os líderes de vendas desejam usar várias medidas de desempenho no plano de incentivo de um representante. Eles ajudam a conduzir comportamentos de vendas específicos para priorizar os negócios mais importantes para os representantes buscarem. O uso de multiplicadores pode não apenas ajudar a refletir o ciclo de vendas, mas também motivar os representantes de vendas a ter um desempenho superior.

6. Planos de comissão direta ou somente comissão

Os planos de comissão direta referem-se ao pagamento de representantes em um modelo de comissão apenas, com ganhos compostos inteiramente de remuneração variável (ou seja, não há componente de salário fixo). Alguns argumentam que os planos de comissão direta não são necessariamente uma estrutura específica de remuneração de vendas. No entanto, é importante abordar o que significa ser apenas comissionado.

Sob um plano de comissão apenas, os representantes de vendas ficam extremamente motivados para fechar seus negócios, mas, por outro lado, seu trabalho também é mais estressante devido ao risco envolvido, o que pode aumentar as chances de esgotamento das vendas .

Quando usar estruturas somente de comissão

Embora não seja comumente usado, há certas situações em que os planos de comissão diretos fazem mais sentido, como empresas com ciclos de vendas mais curtos, funções contratuais/temporárias ou quando há uma oportunidade para comissões consideráveis, etc.

Determinando as melhores estruturas de comissão de vendas para sua equipe

Existem várias maneiras de construir suas estruturas de comissão de vendas e, como muitas táticas de planejamento, não existe uma estrutura de comissão de vendas típica que o setor considere ser a melhor solução. Considere as seguintes questões ao determinar as melhores estruturas de comissão de vendas para sua organização.

• Quais são as metas e objetivos da nossa empresa?
• O que é uma estimativa realista de desempenho com base em nossa capacidade de recursos de vendas ?
• Como podemos motivar cada função com sucesso com base em suas diferentes responsabilidades?
• Estamos conduzindo os comportamentos certos com nossos incentivos?
• Nossas estruturas de comissões de vendas estão incentivando os representantes a trabalhar além de suas cotas?

Responder a essas perguntas fornece a base de informações necessárias para desenvolver seus planos de comissão de vendas. Com essas informações em mãos, você pode determinar melhor qual estrutura se adequa melhor à sua equipe e irá gerar o melhor desempenho.

Quando se trata de determinar as taxas de comissão corretas, novamente, não existe uma quantia perfeita. Encontrar a taxa certa para pagar os representantes determina seu setor, a função de um vendedor, localizações geográficas e muito mais. Aqui estão algumas práticas recomendadas que podem ajudá-lo a encontrar o número certo:

• Comparação com os dados do setor: uma das principais razões pelas quais os representantes de vendas deixam um emprego é por uma oportunidade de remuneração mais alta. Os dados da HubSpot mostram que 40% sairiam por um aumento de 10% no salário. Um banco de dados como os mais de 15 anos de insights de desempenho de vendas da Xactly permite que você compare incentivos em diferentes setores, compare-os com os seus e determine a estratégia mais bem-sucedida para sua equipe.
• Adapte os incentivos às funções de vendas: funções diferentes têm responsabilidades diferentes. Você não pode esperar que os gerentes e seus representantes de relatórios alcancem os mesmos resultados porque seus trabalhos são diferentes. O trabalho que um representante de desenvolvimento de negócios faz é diferente daquele de um executivo de contas corporativo ou engenheiro de vendas. Suas estruturas de comissão de vendas devem refletir isso.

O objetivo é uma compensação de vendas resiliente

Encontrar a estrutura de comissão de vendas correta é essencial para impulsionar o desempenho de alto nível, mas não é o único fator para o sucesso da remuneração. Você deve procurar continuamente maneiras de motivar os representantes de forma mais eficaz. À medida que os mercados continuam a mudar e as mudanças ocorrem aparentemente da noite para o dia, é essencial adaptar os planos quando necessário. Para fazer isso, você precisa de uma maneira de responder às seguintes perguntas em tempo real:

• Temos o melhor plano para atingir nossos objetivos?
• Como podemos aproveitar o sucesso do desempenho e incentivos anteriores?
• Existem áreas de fraqueza em nossas estruturas de comissão existentes que podemos melhorar?
• Estamos pagando representantes de forma competitiva em comparação com nossos concorrentes do setor?
• Se um top performer churn, ainda temos a capacidade de atingir nossos objetivos?

Ganhar esse nível de visibilidade requer uma transformação digital. Não é algo que as organizações possam esperar. A pesquisa da Forrester mostra que as empresas mais bem-sucedidas são capazes de dinamizar os planos diante da disrupção. Atualmente, apenas 27 por cento são capazes de fazer isso com sucesso.

Ferramentas de gerenciamento de remuneração por incentivos, como o Xactly Incent , ajudam você a transformar seus dados em insights úteis para tomar decisões estratégicas e garantir que você esteja sempre no melhor caminho para alcançar seus objetivos. Ele dá a você e à sua equipe de liderança confiança em seu planejamento, visibilidade mais profunda do desempenho e a capacidade de adaptar os planos proativamente, em vez de se esforçar para reagir quando ocorre uma interrupção.

Para saber mais maneiras de adaptar os incentivos para se tornar mais eficiente e voltado para a receita, baixe nosso guia “ O líder de receita orientado por insights ”.