โครงสร้างค่าคอมมิชชั่นการขายทั่วไป

หัวใจของการขายคือแรงจูงใจ หากไม่มีสิ่งนี้ ก็ไม่มีแรงจูงใจให้ตัวแทนของคุณผลักดันเพื่อปิดดีล เมื่อคุณทำถูกต้องแล้ว จะเป็นประโยชน์ทั้งกับคุณและผู้ขาย ดังนั้นจึงเพียงพอแล้วที่จะกล่าวได้ว่า ค่าตอบแทนจูงใจในการขาย ของคุณมีบทบาทสำคัญในความสามารถในการขับเคลื่อนรายได้และการเติบโตของคุณ

และเป็นการลงทุนครั้งใหญ่ บริษัทในสหรัฐอเมริกาโดยเฉลี่ยใช้จ่ายมากกว่า 800,000 ล้านดอลลาร์เพื่อจัดการฝ่ายขาย โดย 200,000 ล้านดอลลาร์อุทิศให้กับค่าตอบแทนในแต่ละปีเท่านั้น ตามรายงานของ Harvard Business School

แต่ค่าตอบแทนไม่เหมือนกันทั้งหมด ขึ้นอยู่กับเป้าหมายของคุณ บทบาทของผู้ขาย และผลิตภัณฑ์และบริการที่นำเสนอ คุณต้องออกแบบโครงสร้างค่าคอมมิชชันการขายที่ขับเคลื่อนประสิทธิภาพทั้งอย่างมีประสิทธิภาพและประสิทธิผล และเมื่อธุรกิจของคุณเติบโตขึ้น อาจเป็นเรื่องยากที่จะทราบว่าจะเริ่มต้นจากที่ใดและจะปรับขนาดอย่างไรจึงจะดีที่สุด

เพื่อช่วยคุณสร้างแผนการจ่ายผลตอบแทนที่ขับเคลื่อนด้วยรายได้ นี่คือทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับโครงสร้างค่าคอมมิชชันการขายในส่วนที่สำคัญที่สุดส่วนหนึ่ง

โครงสร้างค่าคอมมิชชั่นการขายคืออะไร?

ตามเนื้อผ้า ค่าตอบแทนการขายประกอบด้วยสองส่วนหลัก: การจ่ายคงที่และผันแปร ฐานเงินเดือนได้รับการออกแบบมาให้จ่ายเป็นจำนวนคงที่และค่อนข้างตรงไปตรงมา โครงสร้างค่าคอมมิชชั่นการขายเป็นส่วนประกอบของการจ่ายตัวแปรการขาย กำหนดวิธีการจ่ายพนักงานขาย และระบุว่าพนักงานขายพฤติกรรมใดที่จะได้รับรางวัล

การใช้ค่าคอมมิชชันการขายเป็นส่วนหนึ่งของแผนการจ่ายผลตอบแทนทำให้สามารถกำหนดค่าต่างๆ ได้ตามโซลูชันการขายที่กำหนด เนื่องจากลักษณะที่เปลี่ยนแปลงได้จึงเป็นเครื่องมือที่แข็งแกร่งในการ กระตุ้นประสิทธิภาพ ทั่วทั้งทีมขายของคุณ

แต่ก่อนที่คุณจะสามารถส่งทีมขายของคุณออกไปเพื่อปิดดีลได้ คุณต้องกำหนดโครงสร้างค่าคอมมิชชันการขายที่ดีที่สุดก่อนเพื่อใช้ในการจูงใจพวกเขาอย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุด

ประเภทของโครงสร้างค่าคอมมิชชั่นการขาย

1. โครงสร้างคณะกรรมการสรรพากร

โครงสร้างค่าคอมมิชชันการขายที่ง่ายและใช้กันมากที่สุดวิธีหนึ่งคือการจ่ายผันแปรเป็นเปอร์เซ็นต์ของรายได้จากการขายหนึ่งรายการ ภายใต้โครงสร้างสิ่งจูงใจนี้ ตัวแทนจะได้รับเปอร์เซ็นต์คงที่สำหรับการขายทุกครั้ง ตัวอย่างเช่น สมมติว่าบริษัทของคุณขายสินค้าในราคา 100,000 ดอลลาร์โดยมีค่าคอมมิชชั่น 5 เปอร์เซ็นต์ สำหรับแต่ละหน่วยที่พวกเขาขาย ตัวแทนของคุณจะได้รับค่าคอมมิชชั่น $5,000

เมื่อใดควรใช้โครงสร้างคณะกรรมการรายได้

แผนค่าคอมมิชชันรายได้ทำงานได้ดีสำหรับทีมขายขนาดเล็กและในองค์กรที่มีการนำเสนอผลิตภัณฑ์/บริการที่ซับซ้อนน้อยกว่า นอกจากนี้ยังมีผลในสถานการณ์ที่โฟกัสไปที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการเดียวที่มีการกำหนดราคาคงที่

2. โครงสร้างค่าคอมมิชชั่นอัตรากำไรขั้นต้น

โครงสร้างค่าคอมมิชชันการขายแบบง่ายๆ อีกแบบหนึ่งคือแผนอัตรากำไรขั้นต้น โมเดลค่าคอมมิชชันนี้ทำงานคล้ายกับโครงสร้างรายได้ แต่ยังพิจารณากำไรของแต่ละธุรกรรม รวมถึงราคาขายและต้นทุนที่เกี่ยวข้องด้วย

อย่างไรก็ตาม ภายใต้โครงสร้างค่าคอมมิชชั่นอัตรากำไรขั้นต้น ค่าคอมมิชชั่นของตัวแทนจะคำนวณจากรายได้รวมที่เกิดขึ้น แทนที่จะเป็นยอดรวมของการขาย

วิธีการทำงานกับตัวอย่างก่อนหน้านี้: ธุรกิจของคุณขายผลิตภัณฑ์ในราคา 100,000 ดอลลาร์ และสมมติว่ามีค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับการขายนั้น 10,000 ดอลลาร์ บริษัทของคุณจะรับรู้ผลกำไร $90,000 จากข้อตกลงนั้น ตามอัตราค่าคอมมิชชั่นห้าเปอร์เซ็นต์ ตัวแทนจะได้รับ $4,500 (ห้าเปอร์เซ็นต์ของกำไร $90,000)

เมื่อใดควรใช้โครงสร้างค่าคอมมิชชันสำหรับอัตรากำไรขั้นต้น

โครงสร้างค่าคอมมิชชั่นการขายนี้สามารถช่วยให้มั่นใจถึงความสามารถในการทำกำไรในขณะเดียวกันก็สร้างแรงจูงใจให้กับพนักงาน ทำงานได้ดีเมื่อคุณเริ่มขยายทีมขายและขยายธุรกิจของคุณ

3. โครงสร้างค่าคอมมิชชั่นแบบแบ่งชั้น

แผนค่าคอม มิชชันแบบแบ่งระดับได้รับการออกแบบมาเพื่อกระตุ้นให้ผู้ขายทำรายได้เกินระดับที่กำหนดอย่างต่อเนื่อง ตัวอย่างเช่น จินตนาการว่าตัวแทนได้รับรายได้ 5 เปอร์เซ็นต์จากยอดขายแต่ละผลิตภัณฑ์ที่มีมูลค่าถึง 100,000 ดอลลาร์สหรัฐฯ

ภายใต้แผนค่าคอมมิชชันแบบแบ่งระดับ อัตราค่าคอมมิชชันนั้นอาจเพิ่มขึ้นเป็น 7 เปอร์เซ็นต์เมื่อตัวแทนมียอดขายรวมทะลุ 100,000 ดอลลาร์ ที่ 300,000 ดอลลาร์ อัตราค่าคอมมิชชันอาจเพิ่มขึ้นอีกครั้งเป็น 10 เปอร์เซ็นต์ โครงสร้างค่าคอมมิชชั่นประเภทนี้มีประสิทธิภาพสูงเพราะกระตุ้นให้ตัวแทนทำงานมากเกินไป เนื่องจากรางวัลของพวกเขาเพิ่มขึ้นเมื่อขายได้มากขึ้น

เมื่อใดควรใช้โครงสร้างค่าคอมมิชชันแบบแบ่งระดับ

แผนค่าคอมมิชชันแบบแบ่งระดับเป็นขั้นตอนต่อไปที่ยอดเยี่ยมในการขยายขนาดทีมขายและธุรกิจของคุณ เนื่องจากได้รับการออกแบบมาเพื่อส่งเสริมประสิทธิภาพที่มากเกินไป จึงสามารถเป็นแบบจำลองการชดเชยที่มีประสิทธิภาพอย่างยิ่งสำหรับการเพิ่มรายได้ในทีมขายที่มีขนาดใหญ่ขึ้นและเป็นที่ยอมรับมากขึ้น

4. เสมอกับคณะกรรมการ

โครงสร้างค่าคอมมิชชันการขายแบบง่ายๆ อีกแบบหนึ่งคือการ เสมอกับค่าคอม มิชชัน ซึ่งทำหน้าที่เป็น "การรับประกัน" ที่จ่ายให้กับเช็คเงินเดือนของยอดขายทุกรายการ การจับฉลากมักจะเป็นจำนวนเงินที่กำหนดไว้ล่วงหน้าซึ่งทำหน้าที่คล้ายกับเงินกู้หรือการเบิกเงินสดล่วงหน้า ซึ่งตัวแทนอาจต้องจ่ายคืนหรือไม่ก็ได้ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับการตั้งค่าสิ่งจูงใจ

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าตัวแทนรับประกันว่าจะมีการจับรางวัล $500 และเพื่อความง่าย เราจะบอกว่านี่คือตัวแทนใหม่ที่เพิ่งเริ่มต้นในบทบาทของตน เดือนแรกของการทำงานนั้น พวกเขาไม่ได้ขายอะไรเลย ดังนั้นพวกเขาจะได้รับเงินเดือน $500 จากเช็ค ในเดือนที่สอง ลองจินตนาการว่าพวกเขาได้รับค่าคอมมิชชัน $2,000

หากสามารถกู้คืนการจับรางวัลได้ หมายความว่าต้องมีการชำระคืน ค่าคอมมิชชั่นของตัวแทนจะถูกปรับเป็น $1,500 เพื่อให้ครอบคลุมการจับรางวัลจากเดือนก่อนหน้า ในทางกลับกัน การจับรางวัลที่ไม่สามารถกู้คืนได้นั้นดำเนินการเหมือนเป็นค่าจ้าง ในกรณีนั้น ตัวแทนจะไม่จ่ายคืน $500 และจะจ่ายค่าคอมมิชชัน $2,000 เต็มจำนวน

เมื่อใดควรใช้การเสมอกับค่าคอมมิชชัน

โครงสร้างค่าคอมมิชชันนี้มีกรณีการใช้งานทั่วไปสองกรณี: 1) เพื่อช่วยเพิ่มตัวแทนที่ได้รับการว่าจ้างใหม่ และ 2) ในช่วงเวลาที่ไม่แน่นอน การจับฉลากสามารถช่วยเพิ่มรายได้ให้กับตัวแทนที่เพิ่มขึ้นจนกว่าพวกเขาจะสามารถทำงานได้อย่างเต็มประสิทธิภาพ และยังให้ความมั่นคงเมื่อมีปัจจัยภายนอกที่ส่งผลกระทบต่อธุรกิจ เช่น การหยุดชะงักของเศรษฐกิจหรือตลาด

5. โครงสร้างค่าคอมมิชชั่นตัวคูณ

แผนค่าคอมมิชชันแบบทวีคูณช่วยให้บริษัทต่างๆ สามารถสร้างกลยุทธ์การชดเชยที่กำหนดเองได้ แต่การออกแบบและนำไปใช้อาจเป็นกระบวนการที่น่าเบื่อ แผนค่าคอมมิชชั่นทวีคูณเริ่มต้นด้วยโครงสร้างค่าคอมมิชชั่นรายได้ขั้นพื้นฐาน แต่จากนั้นจะคูณด้วยเปอร์เซ็นต์ของความสำเร็จตามโควต้า เพื่อให้ง่ายขึ้น ให้คิดว่าแผนนี้เป็นการผสมผสานระหว่างโครงสร้างค่าคอมมิชชันรายได้และโครงสร้างค่าคอมมิชชันแบบแบ่งระดับ

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าผู้ขายของคุณได้รับค่าคอมมิชชันคงที่ 5 เปอร์เซ็นต์ ด้วยโครงสร้างตัวคูณ การจ่ายเงินจะแตกต่างกันไปตามเปอร์เซ็นต์ของโควต้า

การใช้แผนภูมิด้านบน เราจะเห็นว่าขึ้นอยู่กับความคืบหน้าของตัวแทนในโควต้า อัตราค่าคอมมิชชันของพวกเขาจะเปลี่ยนแปลง ในตัวอย่างนี้ หากตัวแทนขายยูนิตในราคา 100,000 ดอลลาร์ และพวกเขาได้โควต้า 80 เปอร์เซ็นต์ พวกเขาจะได้รับค่าคอมมิชชัน 4.5% ซึ่งส่งผลให้มีการชำระเงิน 4,500 ดอลลาร์

เมื่อใดควรใช้โครงสร้างค่าคอมมิชชันตัวคูณ

แผนทวีคูณมีประโยชน์เมื่อผู้นำฝ่ายขายต้องการใช้การวัดผลการปฏิบัติงานหลายอย่างในแผนการจูงใจของตัวแทน พวกเขาช่วยขับเคลื่อนพฤติกรรมการขายเฉพาะเพื่อจัดลำดับความสำคัญของข้อเสนอที่สำคัญที่สุดสำหรับตัวแทนที่จะดำเนินการต่อไป การใช้ตัวคูณไม่เพียงช่วยสะท้อนวงจรการขายเท่านั้น แต่ยังช่วย กระตุ้นให้ตัวแทนขาย ทำงานเกินตัวอีกด้วย

6. แผนค่าคอมมิชชั่นโดยตรงหรือค่าคอมมิชชั่นเท่านั้น

แผนค่าคอมมิชชันโดยตรง หมายถึงการจ่ายตัวแทนในรูปแบบค่าคอมมิชชันเท่านั้น โดยรายได้ประกอบด้วยการจ่ายผันแปรทั้งหมด (หรือที่เรียกว่าไม่มีส่วนประกอบของเงินเดือนที่แน่นอน) บางคนแย้งว่าแผนค่าคอมมิชชันโดยตรงไม่จำเป็นต้องมีโครงสร้างค่าตอบแทนการขายเฉพาะ อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญคือต้องระบุความหมายของการเป็นค่าคอมมิชชันเท่านั้น

ภายใต้แผนค่าคอมมิชชันเท่านั้น ตัวแทนฝ่ายขายมีแรงจูงใจอย่างมากในการปิดการขาย แต่ในทางกลับกัน งานของพวกเขายังมาพร้อมกับความเครียดที่มากขึ้นเมื่อพิจารณาจากจำนวนความเสี่ยงที่เกี่ยวข้อง ซึ่งสามารถเพิ่มโอกาสใน การขายที่เหนื่อยหน่าย

เมื่อใดควรใช้โครงสร้างค่าคอมมิชชันเท่านั้น

แม้ว่าจะไม่ได้ใช้กันทั่วไป แต่ก็มีบางสถานการณ์ที่แผนค่าคอมมิชชันโดยตรงเหมาะสมที่สุด เช่น บริษัทที่มีวงจรการขายสั้นกว่า สัญญา/บทบาทชั่วคราว หรือเมื่อมีโอกาสสำหรับค่าคอมมิชชันจำนวนมาก เป็นต้น

การกำหนดโครงสร้างค่าคอมมิชชันการขายที่ดีที่สุดสำหรับทีมของคุณ

มีหลายวิธีในการสร้างโครงสร้างค่าคอมมิชชันการขายของคุณ และเช่นเดียวกับกลยุทธ์การวางแผนอื่นๆ ทั่วไป ไม่มีโครงสร้างค่าคอมมิชชันการขายทั่วไปที่อุตสาหกรรมถือว่าเป็นทางออกที่ดีที่สุด พิจารณาคำถามต่อไปนี้เมื่อพิจารณาโครงสร้างค่าคอมมิชชันการขายที่ดีที่สุดสำหรับองค์กรของคุณ

• เป้าหมายและวัตถุประสงค์ของบริษัทของเราคืออะไร?
• อะไรคือค่าประมาณที่เป็นจริงของประสิทธิภาพโดยพิจารณาจาก ความจุของทรัพยากรการขาย ของเรา ?
• เราจะกระตุ้นแต่ละบทบาทให้ประสบความสำเร็จตามความรับผิดชอบที่แตกต่างกันได้อย่างไร
• เรากำลังขับเคลื่อนพฤติกรรมที่ถูกต้องด้วยสิ่งจูงใจของเราหรือไม่?
• โครงสร้างค่าคอมมิชชั่นการขายของเรากระตุ้นให้พนักงานทำงานเกินโควต้าหรือไม่?

การตอบคำถามเหล่านี้จะให้ข้อมูลพื้นฐานที่จำเป็นในการพัฒนาแผนค่าคอมมิชชันการขายของคุณ ด้วยข้อมูลนี้ คุณจะสามารถกำหนดโครงสร้างที่เหมาะสมกับทีมของคุณได้ดีที่สุด และจะขับเคลื่อนประสิทธิภาพได้ดีที่สุด

เมื่อพูดถึงการกำหนดอัตราค่าคอมมิชชันที่ถูกต้อง อีกครั้ง ไม่มีจำนวนเงินที่สมบูรณ์แบบ การค้นหาอัตราที่เหมาะสมในการจ่ายค่าตอบแทนให้กับตัวแทนจะเป็นตัวกำหนดอุตสาหกรรมของคุณ บทบาทของพนักงานขาย ที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ และอื่นๆ แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด 2-3 ข้อต่อไปนี้สามารถช่วยคุณค้นหาหมายเลขที่ถูกต้อง:

• เกณฑ์มาตรฐานเทียบกับข้อมูลอุตสาหกรรม: หนึ่งในเหตุผลหลักที่ตัวแทนฝ่ายขายออกจากงานคือเพื่อโอกาสการจ่ายเงินที่สูงขึ้น ข้อมูลของ HubSpot แสดงให้เห็นว่า 40 เปอร์เซ็นต์จะออกจากงานเพื่อรับค่าจ้างเพิ่มขึ้น 10 เปอร์เซ็นต์ ฐานข้อมูลเช่น ข้อมูลเชิงลึกด้านประสิทธิภาพการขายกว่า 15 ปีของ Xactly ช่วยให้คุณสามารถเปรียบเทียบสิ่งจูงใจในอุตสาหกรรมต่างๆ เปรียบเทียบกับของคุณเอง และกำหนดกลยุทธ์ที่ประสบความสำเร็จสูงสุดสำหรับทีมของคุณ
• แรงจูงใจในการปรับให้เข้ากับบทบาทการขาย: บทบาทที่แตกต่างกันมีหน้าที่รับผิดชอบที่แตกต่างกัน คุณไม่สามารถคาดหวังให้ผู้จัดการและตัวแทนรายงานของพวกเขาได้รับผลลัพธ์เดียวกันได้ เนื่องจากงานของพวกเขาแตกต่างกัน งานที่ตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจทำแตกต่างจากงานของผู้บริหารบัญชีองค์กรหรือวิศวกรฝ่ายขาย โครงสร้างค่าคอมมิชชั่นการขายของพวกเขาควรสะท้อนถึงสิ่งนั้น

เป้าหมายคือผลตอบแทนการขายที่ยืดหยุ่น

การค้นหาโครงสร้างค่าคอมมิชชันการขายที่เหมาะสมเป็นสิ่งสำคัญในการผลักดันประสิทธิภาพระดับสูง แต่นั่นไม่ใช่ปัจจัยเดียวในความสำเร็จของการจ่ายค่าตอบแทน คุณต้องมองหาวิธีกระตุ้นพนักงานอย่างต่อเนื่องอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด ในขณะที่ตลาดมีการเปลี่ยนแปลงอย่างต่อเนื่องและการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วในชั่วข้ามคืน สิ่งสำคัญคือต้องปรับแผนเมื่อมีความจำเป็น ในการทำเช่นนั้น คุณต้องมีวิธีตอบคำถามต่อไปนี้แบบเรียลไทม์:

• เรามีแผนการที่ดีที่สุดเพื่อให้บรรลุเป้าหมายหรือไม่?
• เราจะสร้างความสำเร็จจากผลการปฏิบัติงานและแรงจูงใจในอดีตได้อย่างไร?
• มีจุดอ่อนในโครงสร้างค่าคอมมิชชันที่มีอยู่ของเราที่เราสามารถปรับปรุงได้หรือไม่?
• เราจ่ายตัวแทนให้แข่งขันได้เมื่อเทียบกับคู่แข่งในอุตสาหกรรมของเราหรือไม่?
• หากนักแสดงชั้นนำเปลี่ยนใจ เรายังมีความสามารถในการบรรลุเป้าหมายของเราหรือไม่?

การได้รับการมองเห็นในระดับนี้จำเป็นต้องมีการแปลงทางดิจิทัล ไม่ใช่สิ่งที่องค์กรสามารถรอได้ การวิจัยของ Forrester แสดงให้เห็นว่าบริษัทที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดสามารถปรับเปลี่ยนแผนได้เมื่อเผชิญกับการหยุดชะงัก ปัจจุบันมีเพียง 27 เปอร์เซ็นต์เท่านั้นที่สามารถทำได้สำเร็จ

เครื่องมือการจัดการค่าตอบแทนจูงใจ เช่น Xactly Incent ช่วยให้คุณเปลี่ยนข้อมูลของคุณให้เป็นข้อมูลเชิงลึกที่เป็นประโยชน์ในการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ และรับรองว่าคุณอยู่ในเส้นทางที่ดีที่สุดเสมอเพื่อบรรลุเป้าหมาย มันทำให้คุณและทีมผู้นำของคุณมั่นใจในการวางแผนของคุณ การมองเห็นเชิงลึกเกี่ยวกับประสิทธิภาพ และความสามารถในการปรับแผนเชิงรุกแทนการตะเกียกตะกายเพื่อตอบโต้เมื่อเกิดการหยุดชะงัก

หากต้องการเรียนรู้วิธีเพิ่มเติมที่คุณสามารถปรับสิ่งจูงใจให้มีประสิทธิภาพมากขึ้นและขับเคลื่อนรายได้ ดาวน์โหลดคู่มือของเรา “ ผู้นำด้านรายได้ที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลเชิงลึก ”