Structuri tipice ale comisiilor de vânzări

Inima performanței vânzărilor este motivația. Fără el, nu există niciun stimulent pentru reprezentanții tăi să facă eforturi pentru a încheia oferte. Când înțelegeți bine, este un câștig pentru tine și vânzătorii tăi. Așadar, este suficient să spunem că compensația pentru stimulente de vânzări joacă un rol major în capacitatea ta de a genera venituri și creștere.

Și este o investiție mare. O companie americană cheltuiește în medie peste 800 de miliarde de dolari pentru a-și gestiona forțele de vânzări, 200 de miliarde de dolari fiind alocate exclusiv compensațiilor în fiecare an, potrivit Harvard Business School.

Dar nu toate compensațiile sunt la fel. În funcție de obiectivele dvs., de rolurile vânzătorului și de ofertele de produse și servicii, trebuie să proiectați structuri de comisioane de vânzări care să conducă performanța atât în ​​mod eficient, cât și eficient. Și pe măsură ce afacerea dvs. crește, poate fi dificil să știți de unde să începeți și cum să scalați cel mai bine.

Pentru a vă ajuta să creați planuri de compensare bazate pe venituri, iată tot ce trebuie să știți despre una dintre cele mai importante părți - structurile comisiilor de vânzări.

Ce este o structură a comisiilor de vânzări?

În mod tradițional, compensarea vânzărilor este alcătuită din două părți principale: salariu fix și salariu variabil. Salariile de bază sunt concepute pentru a plăti o sumă fixă ​​și sunt destul de simple. Structurile comisiilor de vânzări sunt o componentă a plății variabile de vânzări, determină modul în care vor fi plătiți reprezentanții și indică comportamentele pentru care vor fi recompensați agenții de vânzări.

Utilizarea comisioanelor de vânzări ca parte a planului dvs. de compensare permite diferite configurații bazate pe soluția de vânzări dată. Datorită naturii lor variabile, ele pot fi un instrument puternic pentru a motiva performanța în întreaga echipă de vânzări.

Dar înainte de a vă putea trimite echipa de vânzări să încheie oferte, mai întâi trebuie să determinați cele mai bune structuri de comisioane de vânzări pe care să le folosiți pentru a le motiva cel mai eficient.

Tipuri de structuri de comisioane de vânzări

1. Structura comisiei de venituri

Una dintre cele mai simple și mai frecvent utilizate structuri de comisioane de vânzări este plata variabilă ca procent din venitul unei singure vânzări. În cadrul acestei structuri de stimulente, reprezentanții câștigă un procent fix pentru fiecare vânzare. De exemplu, imaginați-vă că compania dvs. vinde un produs pentru 100.000 USD cu o rată a comisionului de cinci procente. Pentru fiecare unitate pe care o vând, reprezentanții tăi vor câștiga 5.000 USD în comision.

Când să utilizați o structură de comisioane pentru venituri

Planurile de comisioane de venituri funcționează bine pentru echipele de vânzări mai mici și în organizațiile cu oferte de produse/servicii mai puțin complexe. De asemenea, sunt eficiente în situațiile în care se pune accent pe un produs sau serviciu singular cu prețuri fixe.

2. Structura comisiilor pentru marja brută

O altă structură simplă a comisiilor de vânzări este planul de marjă brută. Acest model de comision funcționează similar cu structura veniturilor, dar ia în considerare și profitul fiecărei tranzacții, inclusiv prețul vânzării și costurile asociate acesteia.

Cu toate acestea, în cadrul unei structuri de comision în marjă brută, comisionul unui reprezentant va fi calculat pe venitul brut generat, mai degrabă decât pe suma totală a vânzării.

Iată cum funcționează asta cu exemplul nostru de mai devreme: afacerea dvs. vinde un produs pentru 100.000 USD și să presupunem că există 10.000 USD din cheltuieli asociate cu acea vânzare. Compania dvs. ar recunoaște un profit de 90.000 USD din această afacere. Pe baza ratei comisionului de cinci procente, un reprezentant ar câștiga 4.500 USD (cinci procente din profitul de 90.000 USD).

Când să utilizați structurile de comisioane pentru marja brută

Această structură a comisiilor de vânzări poate ajuta la asigurarea profitabilității finale, motivând în același timp reprezentanții. Funcționează bine pe măsură ce începeți să vă dezvoltați echipa de vânzări și să vă extindeți afacerea.

3. Structura comisiilor pe niveluri

Planurile de comisioane pe niveluri sunt concepute pentru a motiva vânzătorii să depășească continuu anumite niveluri de venituri vândute. De exemplu, imaginați-vă că un reprezentant câștigă cinci procente din fiecare produs vândut până la 100.000 USD din vânzări totale.

În cadrul unui plan de comisioane pe niveluri, acea rată a comisionului ar putea crește la șapte procente odată ce reprezentantul depășește 100.000 USD în vânzări totale. La 300.000 USD, comisionul poate crește din nou la zece procente. Acest tip de structură a comisiilor este extrem de eficientă, deoarece încurajează reprezentanții să supraperformanțeze, deoarece recompensele lor cresc cu cât vând mai mult.

Când să utilizați o structură de comisioane pe niveluri

Planurile de comisioane pe niveluri reprezintă un pas important în extinderea echipei de vânzări și a afacerii. Deoarece sunt concepute pentru a promova supraperformanța, ele pot fi modele de compensare extrem de eficiente pentru a genera venituri în echipele de vânzări mai mari și mai consacrate.

4. Remiză împotriva comisiei

O altă structură simplă a comisionului de vânzări este o remiză împotriva comisionului , care acționează ca o „garanție”, plătită cu fiecare salariu de vânzări. Tragerea este, de obicei, o sumă predeterminată, care funcționează în mod similar cu un împrumut sau un avans în numerar, pe care, în funcție de configurația stimulentelor, reprezentanții pot fi sau nu obligați să o ramburseze.

De exemplu, să presupunem că reprezentanților li se garantează o remiză de 500 USD și, de dragul simplității, vom spune că acesta este un nou reprezentant care abia începe în rolul lor. În prima lună de serviciu, ei nu vând nimic, așa că vor primi o remiză de 500 de dolari pe salariu. În luna a doua, imaginați-vă că câștigă 2.000 USD în comision.

Dacă extragerea este recuperabilă, ceea ce înseamnă că trebuie rambursată, plata comisionului reprezentantului va fi ajustată la 1.500 USD pentru a acoperi extragerea din luna anterioară. Tragerile nerecuperabile, pe de altă parte, funcționează mai mult ca o bursă. În acest caz, reprezentantul nu va rambursa cei 500 USD și i se plătește comisionul integral de 2.000 USD.

Când să folosiți o remiză împotriva comisionului

Această structură a comisiilor are două cazuri comune de utilizare: 1) pentru a ajuta la creșterea unui reprezentant nou angajat și 2) în perioadele de incertitudine. Extragerile pot oferi reprezentanților venituri suplimentare până când sunt capabili să lucreze la capacitate maximă și oferă, de asemenea, stabilitate atunci când există factori externi care afectează afacerile, cum ar fi perturbările economice sau ale pieței.

5. Structuri de comisioane multiplicatoare

Planul de comisioane multiplicatoare permite companiilor să construiască strategii de compensare personalizate, dar poate fi un proces obositor de proiectat și implementat. Planul de comisioane multiplicatoare începe cu o structură de bază a comisiilor de venit, dar apoi este înmulțit cu un factor procentual de realizare a cotei. Pentru a simplifica și mai mult, gândiți-vă la acest plan ca la o combinație între o structură de comisioane de venituri și o structură de comisioane pe niveluri.

De exemplu, să presupunem că vânzătorii dvs. câștigă un comision fix de cinci procente. Cu o structură multiplicatoare, salariul lor va diferi în funcție de procentul lor față de cotă.

Folosind graficul de mai sus, putem vedea că, în funcție de progresul unui reprezentant către cotă, rata comisionului se va modifica. În acest exemplu, dacă un reprezentant vinde o unitate cu 100.000 USD și are 80% la cotă, ar câștiga un comision de 4,5%, rezultând o plată de 4.500 USD.

Când să utilizați o structură de comisioane multiplicatoare

Planurile de multiplicare sunt benefice atunci când liderii de vânzări doresc să utilizeze mai multe măsuri de performanță în planul de stimulare al unui reprezentant. Acestea ajută la stimularea anumitor comportamente de vânzări pentru a prioritiza cele mai importante oferte pe care să le urmărească reprezentanții. Folosirea multiplicatorilor nu numai că poate ajuta la reflectarea ciclului de vânzări, ci și la motivarea reprezentanților de vânzări să depășească performanța.

6. Comision directă sau planuri numai pentru comision

Planurile de comisioane directe se referă la plata reprezentanților pe un model cu doar comisioane, cu câștigurile compuse în întregime din salariu variabil (alias nu există o componentă salarială fixă). Unii susțin că planurile de comisioane directe nu sunt neapărat o structură specifică de compensare a vânzărilor. Cu toate acestea, este important să abordăm ce înseamnă să fii doar comision.

Conform unui plan bazat pe comision, reprezentanții de vânzări sunt extrem de motivați să își încheie tranzacțiile, dar, pe de altă parte, munca lor vine și cu mai mult stres, având în vedere cantitatea de risc implicată, ceea ce poate crește șansele de epuizare a vânzărilor .

Când să folosiți structuri numai pentru comisioane

Deși nu este folosit în mod obișnuit, există anumite situații în care planurile de comisioane directe au cel mai mult sens, cum ar fi companiile cu cicluri de vânzări mai scurte, roluri contractuale/temporale sau când există o oportunitate pentru comisioane considerabile etc.

Determinarea celor mai bune structuri de comisioane de vânzări pentru echipa dvs

Există mai multe moduri de a vă construi structurile comisioanelor de vânzări și, la fel ca multe tactici de planificare, nu există o structură tipică a comisiilor de vânzări pe care industria o consideră cea mai bună soluție. Luați în considerare următoarele întrebări atunci când determinați cele mai bune structuri de comisioane de vânzări pentru organizația dvs.

• Care sunt scopurile și obiectivele companiei noastre?
• Care este o estimare realistă a performanței bazată pe capacitatea noastră de resurse de vânzări ?
• Cum putem motiva fiecare rol cu ​​succes pe baza diferitelor responsabilități pe care le are?
• Conducem comportamentele potrivite cu stimulentele noastre?
• Structurile noastre de comisioane de vânzări încurajează reprezentanții să performeze dincolo de cotele lor?

Răspunsul la aceste întrebări vă oferă baza informațiilor de care aveți nevoie pentru a vă dezvolta planurile de comisioane de vânzări. Cu aceste informații în mână, puteți determina mai bine care structură se potrivește cel mai bine echipei dvs. și va conduce la cea mai bună performanță.

Când vine vorba de determinarea ratelor corecte de comision, din nou, nu există o sumă perfectă. Găsirea ratei potrivite pentru a plăti reprezentanții determină industria dvs., rolul unui agent de vânzări, locațiile geografice și multe altele. Iată câteva dintre cele mai bune practici care vă pot ajuta să găsiți numărul potrivit:

• Comparație cu datele din industrie: unul dintre principalele motive pentru care reprezentanții de vânzări părăsesc un loc de muncă este pentru o oportunitate mai bine plătită. Datele HubSpot arată că 40% ar pleca pentru o creștere cu 10% a salariului. O bază de date precum cele peste 15 ani de informații despre performanța vânzărilor de la Xactly vă permite să comparați stimulentele din diferite industrii, să le comparați cu ale dvs. și să determinați cea mai de succes strategie pentru echipa dvs.
• Adaptați stimulentele pentru rolurile de vânzări: diferitele roluri au responsabilități diferite. Nu vă puteți aștepta ca managerii și reprezentanții lor de raportare să obțină aceleași rezultate, deoarece joburile lor sunt diferite. Munca pe care o face un reprezentant de dezvoltare a afacerii este diferită de cea a unui director de cont de companie sau a unui inginer de vânzări. Structurile lor de comisioane de vânzări ar trebui să reflecte acest lucru.

Scopul este o compensare rezistentă la vânzări

Găsirea structurii corecte a comisiilor de vânzări este esențială pentru a crește performanța de top, dar nu este singurul factor de succes în compensare. Trebuie să cauți în mod continuu modalități de a motiva repetările cel mai eficient. Pe măsură ce piețele continuă să se schimbe și schimbarea se extinde aparent peste noapte, este esențial să adaptăm planurile atunci când este nevoie. Pentru a face acest lucru, aveți nevoie de o modalitate de a răspunde la următoarele întrebări în timp real:

• Avem cel mai bun plan în vigoare pentru a ne atinge obiectivele?
• Cum ne putem baza pe succesul performanțelor și stimulentelor din trecut?
• Există zone slabe în cadrul structurilor noastre de comisii existente pe care le putem îmbunătăți?
• Plătim reprezentanții în mod competitiv în comparație cu concurenții noștri din industrie?
• Dacă un performer de top renunță, mai avem capacitatea de a ne atinge obiectivele?

Dobândirea acestui nivel de vizibilitate necesită o transformare digitală. Nu este ceva la care organizațiile își pot permite să aștepte. Cercetările Forrester arată că cele mai de succes companii sunt capabile să orienteze planurile în fața întreruperii. În prezent, doar 27 la sută sunt capabili să facă acest lucru cu succes.

Instrumentele de management al compensației stimulente precum Xactly Incent vă ajută să vă transformați datele în informații utile pentru a lua decizii strategice și pentru a vă asigura că sunteți întotdeauna pe calea cea mai bună pentru a vă atinge obiectivele. Vă oferă dvs. și echipei de conducere încredere în planificarea dvs., o vizibilitate mai profundă asupra performanței și abilitatea de a adapta în mod proactiv planurile în loc să reacționați atunci când apare o întrerupere.

Pentru a afla mai multe moduri în care puteți adapta stimulentele pentru a deveni mai eficiente și mai bazate pe venituri, descărcați ghidul nostru „ The Insights-Driven Revenue Leader ”.