الهياكل النموذجية لعمولة المبيعات

الدافع هو جوهر أداء المبيعات. بدونها ، لا يوجد حافز لمندوبيك للدفع لإغلاق الصفقات. عندما تحصل عليه بشكل صحيح ، يكون ذلك مفيدًا لك وللبائعين. لذا يكفي القول ، إن تعويض حوافز المبيعات يلعب دورًا رئيسيًا في قدرتك على زيادة الإيرادات والنمو.

وهو استثمار كبير. تنفق الشركة الأمريكية المتوسطة أكثر من 800 مليار دولار لإدارة فرق مبيعاتها ، مع تخصيص 200 مليار دولار فقط للتعويضات كل عام ، وفقًا لكلية هارفارد للأعمال.

لكن ليس كل التعويضات هي نفسها. بناءً على أهدافك وأدوار البائع وعروض المنتجات والخدمات ، تحتاج إلى تصميم هياكل عمولات المبيعات التي تدفع الأداء بكفاءة وفعالية. ومع نمو عملك ، قد يكون من الصعب معرفة من أين تبدأ وأفضل طريقة للتوسع.

لمساعدتك في إنشاء خطط تعويض مدفوعة بالإيرادات ، إليك كل ما تحتاج لمعرفته حول أحد أهم الأجزاء - هياكل عمولة المبيعات.

ما هو هيكل عمولة المبيعات؟

تقليديا ، يتكون تعويض المبيعات من جزأين رئيسيين: الأجر الثابت والمتغير. تم تصميم الرواتب الأساسية لدفع مبلغ ثابت وهي مباشرة إلى حد ما. هياكل عمولة المبيعات هي أحد مكونات الأجور المتغيرة للمبيعات ، وتحدد كيفية دفع المندوبين ، وتشير إلى السلوكيات التي سيكافأ عليها مندوبو المبيعات.

يسمح استخدام عمولات المبيعات كجزء من خطة التعويض الخاصة بك بتكوينات مختلفة بناءً على حل المبيعات المحدد. بسبب طبيعتها المتغيرة ، يمكن أن تكون أداة قوية لتحفيز الأداء في فريق المبيعات الخاص بك.

ولكن قبل أن تتمكن من إرسال فريق المبيعات الخاص بك لإغلاق الصفقات ، عليك أولاً تحديد أفضل هياكل عمولات المبيعات لاستخدامها لتحفيزهم بشكل أكثر فعالية.

أنواع هياكل عمولات المبيعات

1. هيكل لجنة الإيرادات

أحد أبسط هياكل عمولات المبيعات وأكثرها شيوعًا هو الأجر المتغير كنسبة مئوية من إيرادات البيع الفردي. في ظل هيكل الحوافز هذا ، يكسب المندوبون نسبة مئوية ثابتة لكل عملية بيع. على سبيل المثال ، تخيل أن شركتك تبيع منتجًا مقابل 100000 دولار أمريكي بمعدل عمولة خمسة بالمائة. لكل وحدة يبيعونها ، سيربح ممثلوك 5000 دولار كعمولة.

متى تستخدم هيكل لجنة الإيرادات

تعمل خطط عمولة الإيرادات بشكل جيد مع فرق المبيعات الأصغر وفي المؤسسات ذات عروض المنتجات / الخدمات الأقل تعقيدًا. كما أنها فعالة في المواقف التي يكون فيها التركيز على منتج أو خدمة فردية بسعر ثابت.

2. هيكل عمولة الهامش الإجمالي

هيكل عمولة المبيعات البسيط الآخر هو خطة الهامش الإجمالي. يعمل نموذج العمولة هذا بشكل مشابه لهيكل الإيرادات ، ولكنه يأخذ في الاعتبار أيضًا ربح كل معاملة ، بما في ذلك سعر البيع والتكاليف المرتبطة به.

ومع ذلك ، بموجب هيكل عمولة الهامش الإجمالي ، سيتم احتساب عمولة المندوب على إجمالي الإيرادات المتولدة ، بدلاً من المبلغ الإجمالي للبيع.

إليك كيفية عمل ذلك مع مثالنا السابق: يبيع عملك منتجًا مقابل 100000 دولار ، ودعنا نقول أن هناك 10000 دولار من النفقات المرتبطة بهذا البيع. ستحقق شركتك ربحًا قدره 90 ألف دولار على تلك الصفقة. بناءً على معدل العمولة البالغ خمسة بالمائة ، سيكسب مندوب المبيعات 4500 دولار (خمسة بالمائة من ربح 90 ألف دولار).

متى يتم استخدام هياكل عمولة الهامش الإجمالي

يمكن أن يساعد هيكل عمولة المبيعات هذا في ضمان الربحية النهائية مع تحفيز المندوبين. إنه يعمل بشكل جيد عندما تبدأ في تنمية فريق المبيعات الخاص بك وتوسيع نطاق عملك.

3. هيكل العمولة المتدرج

تم تصميم خطط العمولات المتدرجة لتحفيز البائعين على تجاوز مستويات معينة من الإيرادات المباعة بشكل مستمر. على سبيل المثال ، تخيل أن مندوبًا يربح خمسة بالمائة على كل منتج تم بيعه حتى 100000 دولار من إجمالي المبيعات.

بموجب خطة العمولة المتدرجة ، قد يرتفع معدل العمولة هذا إلى سبعة بالمائة بمجرد أن يتجاوز المندوب 100000 دولار في إجمالي المبيعات. عند 300000 دولار ، قد يرتفع معدل العمولة مرة أخرى إلى عشرة بالمائة. هذا النوع من هيكل العمولة فعال للغاية لأنه يشجع المندوبين على الإفراط في الأداء حيث تزيد مكافآتهم كلما زاد بيعهم.

متى تستخدم هيكل العمولة المتدرج

تعد خطط العمولات المتدرجة خطوة تالية رائعة في توسيع نطاق فريق المبيعات وأعمالك. نظرًا لأنها مصممة لتعزيز الأداء المفرط ، يمكن أن تكون نماذج تعويض فعالة للغاية لزيادة الإيرادات في فرق مبيعات أكبر وأكثر رسوخًا.

4. ارسم ضد اللجنة

هيكل بسيط آخر لعمولة المبيعات هو السحب مقابل العمولة ، والذي يعمل بمثابة "ضمان" ، يتم دفعه مع كل راتب مبيعات. عادة ما يكون السحب مبلغًا محددًا مسبقًا يعمل بشكل مشابه للقرض أو السلفة النقدية ، والتي ، اعتمادًا على إعداد الحوافز ، قد يُطلب أو لا يطلب من المندوبين السداد.

على سبيل المثال ، لنفترض أن المندوبين مضمونون سحب 500 دولار ، ومن أجل البساطة ، سنقول أن هذا ممثل جديد بدأ للتو في دوره. في الشهر الأول من العمل ، لا يبيعون أي شيء ، لذا سيحصلون على سحب بقيمة 500 دولار على راتبهم. في الشهر الثاني ، تخيل أنهم يكسبون 2000 دولار على شكل عمولة.

إذا كان السحب قابلاً للاسترداد ، مما يعني أنه مطلوب سداده ، فسيتم تعديل عمولة المندوب إلى 1500 دولار لتغطية السحب من الشهر السابق. من ناحية أخرى ، تعمل السحوبات غير القابلة للاسترداد مثل الراتب. في هذه الحالة ، لن يقوم المندوب بسداد 500 دولار وسيحصل على العمولة الكاملة البالغة 2000 دولار.

متى تستخدم التعادل مقابل العمولة

يشتمل هيكل العمولة هذا على حالتين شائعتين للاستخدام: 1) للمساعدة في زيادة عدد المندوبين المعينين حديثًا ، و 2) خلال أوقات عدم اليقين. يمكن أن توفر السحوبات دخلاً إضافياً لممثلي المنحدرات حتى يتمكنوا من العمل بكامل طاقتهم ، كما أنها توفر الاستقرار عندما تكون هناك عوامل خارجية تؤثر على الأعمال ، مثل الاضطرابات الاقتصادية أو السوق.

5. هياكل العمولات المضاعفة

تسمح خطة العمولة المضاعفة للشركات ببناء استراتيجيات تعويض حسب الطلب ، ولكنها قد تكون عملية شاقة في التصميم والتنفيذ. تبدأ خطة العمولة المضاعفة بهيكل عمولة الإيرادات الأساسية ، ولكن بعد ذلك يتم ضربها بعامل النسبة المئوية لإنجاز الحصة. لتبسيطها أكثر ، فكر في هذه الخطة على أنها مزيج من هيكل عمولة الإيرادات وهيكل عمولة متدرج.

على سبيل المثال ، لنفترض أن البائعين لديك يكسبون عمولة ثابتة بنسبة خمسة بالمائة. مع هيكل المضاعف ، ستختلف رواتبهم بناءً على نسبتهم إلى الحصة.

باستخدام الرسم البياني أعلاه ، يمكننا أن نرى أنه بناءً على تقدم المندوب إلى الحصة ، سيتغير معدل عمولته. في هذا المثال ، إذا باع المندوب وحدة مقابل 100000 دولار وكانوا 80 بالمائة من الحصة ، فسيحصلون على عمولة بنسبة 4.5٪ ، مما يؤدي إلى دفع 4500 دولار.

متى تستخدم هيكل عمولة المضاعف

تعد خطط المضاعف مفيدة عندما يرغب قادة المبيعات في استخدام مقاييس أداء متعددة في خطة حوافز المندوب. إنها تساعد في توجيه سلوكيات مبيعات محددة لتحديد أولويات الصفقات الأكثر أهمية للمندوبين. لا يمكن أن يساعد استخدام المضاعفات في عكس دورة المبيعات فحسب ، بل يساعد أيضًا في تحفيز مندوبي المبيعات على الإفراط في الأداء.

6. خطط عمولة مباشرة أو خطط عمولة فقط

تشير خطط العمولة المباشرة إلى دفع المندوبين على نموذج العمولة فقط ، حيث تتكون الأرباح بالكامل من الأجر المتغير (ويعرف أيضًا باسم عدم وجود مكون راتب ثابت). يجادل البعض بأن خطط العمولة المباشرة ليست بالضرورة هيكلًا محددًا لتعويضات المبيعات. ومع ذلك ، من المهم تحديد ما يعنيه أن تكون عمولة فقط.

بموجب خطة العمولة فقط ، يكون مندوبي المبيعات متحمسين للغاية لإغلاق صفقاتهم ، ولكن من ناحية أخرى ، يأتي عملهم أيضًا مع مزيد من الضغط نظرًا لمقدار المخاطر التي تنطوي عليها ، والتي يمكن أن تزيد من فرص نضوب المبيعات .

متى يتم استخدام هياكل العمولة فقط

على الرغم من عدم استخدامها بشكل شائع ، إلا أن هناك مواقف معينة تكون فيها خطط العمولات المباشرة منطقية للغاية ، مثل الشركات ذات دورات المبيعات الأقصر ، أو الأدوار التعاقدية / المؤقتة ، أو عندما تكون هناك فرصة للحصول على عمولات كبيرة ، وما إلى ذلك.

تحديد أفضل هياكل عمولات المبيعات لفريقك

هناك عدة طرق لبناء هياكل عمولة المبيعات الخاصة بك ، ومثل العديد من أساليب التخطيط ، لا يوجد هيكل عمولة مبيعات نموذجي تعتبره الصناعة أفضل حل. ضع في اعتبارك الأسئلة التالية عند تحديد أفضل هياكل عمولات المبيعات لمؤسستك.

• ما هي أهداف وغايات شركتنا؟
• ما هو التقدير الواقعي للأداء بناءً على سعة موارد المبيعات لدينا؟
• كيف يمكننا تحفيز كل دور بنجاح بناءً على مسؤولياته المختلفة؟
• هل نقود السلوكيات الصحيحة بحوافزنا؟
• هل هياكل عمولات المبيعات لدينا تشجع المندوبين على أداء يتجاوز حصصهم؟

تمنحك الإجابة على هذه الأسئلة أساس المعلومات التي تحتاجها لتطوير خطط عمولة المبيعات الخاصة بك. بوجود هذه المعلومات في متناول اليد ، يمكنك تحديد الهيكل الذي يناسب فريقك بشكل أفضل وسيؤدي إلى تحقيق أفضل أداء.

عندما يتعلق الأمر بتحديد معدلات العمولة الصحيحة ، مرة أخرى ، لا يوجد مبلغ واحد مثالي. إن العثور على السعر المناسب لدفع المندوبين يحدد مجال عملك ، ودور مندوب المبيعات ، والمواقع الجغرافية ، والمزيد. إليك بعض أفضل الممارسات التي يمكن أن تساعدك في العثور على الرقم الصحيح:

• المعيار القياسي مقابل بيانات الصناعة: من أهم الأسباب التي تجعل مندوبي المبيعات يتركون وظيفة ما هو الحصول على فرصة ذات رواتب أعلى. تُظهر بيانات HubSpot أن 40 في المائة سيتركون زيادة بنسبة 10 في المائة في الأجور. تتيح لك قاعدة بيانات مثل رؤى أداء المبيعات في Xactly التي تزيد عن 15 عامًا قياس الحوافز ضمن الصناعات المختلفة ومقارنتها مع حوافزك وتحديد الإستراتيجية الأكثر نجاحًا لفريقك.
• حوافز مخصصة لأدوار المبيعات: للأدوار المختلفة مسؤوليات مختلفة. لا يمكنك أن تتوقع من المديرين وممثليهم أن يحققوا نفس النتائج لأن وظائفهم مختلفة. يختلف العمل الذي يقوم به مندوب تطوير الأعمال عن عمل مسؤول تنفيذي لحساب المؤسسة أو مهندس مبيعات. يجب أن تعكس هياكل عمولات المبيعات الخاصة بهم ذلك.

الهدف هو تعويض المبيعات المرنة

يعد العثور على هيكل عمولة المبيعات المناسب أمرًا ضروريًا لدفع أداء من الدرجة الأولى ، ولكنه ليس العامل الوحيد في نجاح التعويض. يجب أن تبحث باستمرار عن طرق لتحفيز المندوبين بشكل أكثر فعالية. مع استمرار الأسواق في التحول ، وتغيير عمليات المسح بين عشية وضحاها على ما يبدو ، من الضروري تكييف الخطط عند الحاجة. للقيام بذلك ، تحتاج إلى طريقة للإجابة على الأسئلة التالية في الوقت الفعلي:

• هل لدينا أفضل خطة لتحقيق أهدافنا؟
• كيف يمكننا البناء على نجاح الأداء والحوافز السابقة؟
• هل هناك نقاط ضعف داخل هياكل المفوضية الحالية التي يمكننا تحسينها؟
• هل ندفع للمندوبين بشكل تنافسي مقارنة بمنافسينا في الصناعة؟
• إذا تحرك صاحب الأداء الأفضل ، فهل ما زلنا نملك القدرة على تحقيق أهدافنا؟

يتطلب الحصول على هذا المستوى من الرؤية تحولًا رقميًا. إنه ليس شيئًا يمكن للمنظمات أن تنتظره. تُظهر أبحاث Forrester أن الشركات الأكثر نجاحًا قادرة على وضع الخطط المحورية في مواجهة الاضطرابات. حاليًا ، فقط 27 بالمائة قادرون على القيام بذلك بنجاح.

تساعدك أدوات إدارة التعويضات الحافزة مثل Xactly Incent على تحويل بياناتك إلى رؤى مفيدة لاتخاذ قرارات إستراتيجية والتأكد من أنك دائمًا على الطريق الأفضل للوصول إلى أهدافك. يمنحك أنت وفريقك القيادي الثقة في تخطيطك ، ورؤية أعمق للأداء ، والقدرة على تكييف الخطط بشكل استباقي بدلاً من التدافع للرد عند حدوث اضطراب.

لمعرفة المزيد من الطرق التي يمكنك من خلالها تكييف الحوافز لتصبح أكثر كفاءة وقائمة على الإيرادات ، قم بتنزيل دليلنا " The Insights-Driven Revenue Leader ".