典型的銷售佣金結構

銷售業績的核心是動力。 沒有它，您的銷售代表就沒有動力推動完成交易。 當你做對了，這對你和你的賣家來說都是雙贏的。 因此可以說，您的銷售激勵薪酬在您推動收入和增長的能力中起著重要作用。

這是一筆巨大的投資。 根據哈佛商學院的數據，美國公司平均每年花費超過 8000 億美元來管理他們的銷售人員，其中 2000 億美元僅用於薪酬。

但並不是所有的補償都是一樣的。 根據您的目標、賣家角色以及產品和服務供應，您需要設計能夠有效且高效地推動績效的銷售佣金結構。 隨著您的業務增長，可能很難知道從哪裡開始以及如何最好地擴展。

為了幫助您制定以收入為導向的薪酬計劃，以下是您需要了解的關於最重要的部分之一——銷售佣金結構的所有信息。

什麼是銷售佣金結構？

傳統上，銷售薪酬由兩個主要部分組成：固定薪酬和可變薪酬。 基本工資旨在支付固定金額並且相當簡單。 銷售佣金結構是銷售可變薪酬的一個組成部分，它決定了銷售代表的報酬方式，並表明銷售人員將因哪些行為而獲得獎勵。

使用銷售佣金作為薪酬計劃的一部分，可以根據給定的銷售解決方案進行不同的配置。 由於它們的可變性，它們可以成為激勵整個銷售團隊績效的強大工具。

但在派遣銷售團隊完成交易之前，您首先需要確定最佳銷售佣金結構，以最有效地激勵他們。

銷售佣金結構的類型

1. 收入佣金結構

最簡單和最常用的銷售佣金結構之一是按單次銷售收入的百分比計算的可變薪酬。 在這種激勵結構下，銷售代表從每筆銷售中獲得固定百分比的收入。 例如，假設您的公司以 5% 的佣金率以 100,000 美元的價格銷售產品。 對於他們銷售的每件商品，您的銷售代表將獲得 5,000 美元的佣金。

何時使用收入佣金結構

收入佣金計劃適用於較小的銷售團隊和產品/服務不太複雜的組織。 在專注於具有固定定價的單一產品或服務的情況下，它們也很有效。

2. 毛利率佣金結構

另一種簡單的銷售佣金結構是毛利率計劃。 這種佣金模式的運作方式與收入結構類似，但它也會考慮每筆交易的利潤，包括銷售價格和與之相關的成本。

然而，在毛利率佣金結構下，銷售代表的佣金將根據產生的總收入而不是銷售總額計算。

以下是我們之前示例的運作方式：您的企業以 100,000 美元的價格銷售產品，假設與該銷售相關的費用為 10,000 美元。 貴公司將從該交易中獲得 90,000 美元的利潤。 根據 5% 的佣金率，銷售代表將賺取 4,500 美元（90,000 美元利潤的 5%）。

何時使用毛利率佣金結構

這種銷售佣金結構有助於確保底線盈利能力，同時激勵銷售代表。 當您開始壯大銷售團隊並擴展業務時，它會發揮很好的作用。

3. 階梯佣金結構

分層佣金計劃旨在激勵賣家不斷超過一定水平的銷售收入。 例如，假設一位銷售代表從總銷售額高達 100,000 美元的每件產品中賺取 5% 的收入。

根據分層佣金計劃，一旦代表的總銷售額超過 100,000 美元，佣金率可能會增加到 7%。 在 300,000 美元時，佣金率可能會再次增加到 10%。 這種類型的佣金結構非常有效，因為它鼓勵銷售代表表現出色，因為他們的獎勵隨著銷售量的增加而增加。

何時使用分層佣金結構

分層佣金計劃是擴展銷售團隊和業務的重要一步。 因為它們旨在促進超額績效，所以它們可以成為在更大、更成熟的銷售團隊中推動收入的極其有效的補償模型。

4. 反對佣金

另一種簡單的銷售佣金結構是抽取佣金，它作為“保證”，與每筆銷售薪水一起支付。 提款通常是預先確定的金額，其功能類似於貸款或預付現金，根據激勵設置，銷售代表可能需要或可能不需要償還。

例如，假設銷售代表保證抽獎 500 美元，為了簡單起見，我們假設這是一位剛剛上任的新銷售代表。 在工作的第一個月，他們沒有賣出任何東西，因此他們會從薪水中抽取 500 美元。 在第二個月，假設他們賺取了 2,000 美元的佣金。

如果提款是可收回的，這意味著需要償還，則代表的佣金支出將調整為 1,500 美元，以支付上個月的提款。 另一方面，不可恢復的提款更像是津貼。 在這種情況下，銷售代表不會償還 500 美元，而是會獲得 2,000 美元的全額佣金。

何時使用平局對抗佣金

這種佣金結構有兩個常見的用例：1) 幫助提升新聘用的代表，以及 2) 在不確定時期。 抽籤可以為不斷增加的銷售代表提供額外收入，直到他們能夠滿負荷工作，並且當存在影響業務的外部因素（例如經濟或市場中斷）時，抽籤也可以提供穩定性。

5. 乘數佣金結構

乘數佣金計劃允許公司製定定制的薪酬策略，但設計和實施起來可能是一個乏味的過程。 乘數佣金計劃從基本的收入佣金結構開始，然後乘以配額實現的百分比因子。 為了進一步簡化，將此計劃視為收入佣金結構和分層佣金結構的組合。

例如，假設您的賣家賺取統一的百分之五的佣金。 在乘數結構中，他們的薪酬將根據他們佔配額的百分比而有所不同。

使用上面的圖表，我們可以看到根據銷售代表的配額進度，他們的佣金率會發生變化。 在此示例中，如果銷售代表以 100,000 美元的價格售出一個單位，並且完成了 80% 的配額，他們將獲得 4.5% 的佣金，從而獲得 4,500 美元的付款。

何時使用乘數佣金結構

當銷售主管希望在銷售代表的激勵計劃中使用多種績效衡量標準時，乘數計劃會很有用。 它們有助於推動特定的銷售行為，從而為銷售代表優先處理最重要的交易。 使用乘數不僅可以幫助反映銷售週期，還可以幫助激勵銷售代表表現出色。

6. 直接佣金或僅佣金計劃

直接佣金計劃是指在僅收取佣金的模式下支付代表，收入完全由可變工資組成（也就是沒有固定工資部分）。 一些人認為，直接佣金計劃不一定是特定的銷售薪酬結構。 但是，重要的是要解決僅收取佣金的含義。

在僅收取佣金的計劃下，銷售代表非常有動力完成交易，但另一方面，考慮到所涉及的風險，他們的工作也會承受更大的壓力，這會增加銷售倦怠的可能性。

何時使用佣金結構

雖然它不常用，但在某些情況下直接佣金計劃最有意義，例如銷售週期較短的公司、合同/臨時角色，或者有機會獲得可觀的佣金等。

為您的團隊確定最佳銷售佣金結構

有多種方法可以構建您的銷售佣金結構，並且與許多規劃策略一樣，沒有一種典型的銷售佣金結構被業界認為是最佳解決方案。 在為您的組織確定最佳銷售佣金結構時，請考慮以下問題。

• 我們公司的目標是什麼？
• 根據我們的銷售資源能力，對業績的實際估計是多少？
• 我們如何根據不同的職責成功地激勵每個角色？
• 我們是否通過激勵來推動正確的行為？
• 我們的銷售佣金結構是否鼓勵銷售代表超越他們的配額？

回答這些問題可為您提供製定銷售佣金計劃所需的信息基礎。 掌握這些信息後，您可以更好地確定哪種結構最適合您的團隊並將帶來最佳績效。

同樣，在確定正確的佣金率時，沒有一個完美的數額。 找到支付代表的正確費率取決於您的行業、銷售人員的角色、地理位置等。 以下是一些可以幫助您找到正確號碼的最佳做法：

• 以行業數據為基準：銷售代表離職的主要原因之一是獲得更高薪水的機會。 HubSpot 數據顯示，40% 的人會因為加薪 10% 而離職。 像Xactly 超過 15 年的銷售業績洞察這樣的數據庫可以讓您對不同行業的激勵措施進行基準測試，將它們與您自己的激勵措施進行比較，並為您的團隊確定最成功的策略。
• 為銷售角色量身定制激勵措施：不同的角色有不同的職責。 你不能指望經理和他們的報告代表取得相同的結果，因為他們的工作不同。 業務開發代表所做的工作不同於企業客戶主管或銷售工程師的工作。 他們的銷售佣金結構應該反映出這一點。

目標是彈性銷售補償

找到合適的銷售佣金結構對於推動頂級業績至關重要，但這並不是薪酬成功的唯一因素。 您必須不斷尋找最有效地激勵銷售代表的方法。 隨著市場不斷變化，變化似乎在一夜之間席捲而來，因此在需要時調整計劃至關重要。 為此，您需要一種實時回答以下問題的方法：

• 我們是否制定了實現目標的最佳計劃？
• 我們如何才能在過去的績效和激勵措施的成功基礎上再接再厲？
• 我們現有的佣金結構中是否存在我們可以改進的弱點？
• 與我們的行業競爭對手相比，我們對銷售代表的薪酬是否具有競爭力？
• 如果表現最好的人流失了，我們還有能力實現我們的目標嗎？

獲得這種級別的可見性需要進行數字化轉型。 這不是組織可以等待的結果。 Forrester 研究表明，最成功的公司能夠在面對中斷時調整計劃。 目前，只有 27% 的人能夠成功做到這一點。

Xactly Incent 等激勵性薪酬管理工具可幫助您將數據轉化為有用的見解，以製定戰略決策並確保您始終走在實現目標的最佳道路上。 它使您和您的領導團隊對您的計劃充滿信心，對績效有更深入的了解，並能夠主動調整計劃，而不是在中斷來臨時匆忙做出反應。

要了解更多可以調整激勵措施以提高效率和收入驅動的方法，請下載我們的指南“洞察力驅動的收入領導者”。