典型的销售佣金结构

销售业绩的核心是动力。 没有它，您的销售代表就没有动力推动完成交易。 当你做对了，这对你和你的卖家来说都是双赢的。 因此可以说，您的销售激励薪酬在您推动收入和增长的能力中起着重要作用。

这是一笔巨大的投资。 根据哈佛商学院的数据，美国公司平均每年花费超过 8000 亿美元来管理他们的销售人员，其中 2000 亿美元仅用于薪酬。

但并不是所有的补偿都是一样的。 根据您的目标、卖家角色以及产品和服务供应，您需要设计能够有效且高效地推动绩效的销售佣金结构。 随着您的业务增长，可能很难知道从哪里开始以及如何最好地扩展。

为了帮助您制定以收入为导向的薪酬计划，以下是您需要了解的关于最重要的部分之一——销售佣金结构的所有信息。

什么是销售佣金结构？

传统上，销售薪酬由两个主要部分组成：固定薪酬和可变薪酬。 基本工资旨在支付固定金额并且相当简单。 销售佣金结构是销售可变薪酬的一个组成部分，它决定了销售代表的报酬方式，并表明销售人员将因哪些行为而获得奖励。

使用销售佣金作为薪酬计划的一部分，可以根据给定的销售解决方案进行不同的配置。 由于它们的可变性，它们可以成为激励整个销售团队绩效的强大工具。

但在派遣销售团队完成交易之前，您首先需要确定最佳销售佣金结构，以最有效地激励他们。

销售佣金结构的类型

1. 收入佣金结构

最简单和最常用的销售佣金结构之一是按单次销售收入的百分比计算的可变薪酬。 在这种激励结构下，销售代表从每笔销售中获得固定百分比的收入。 例如，假设您的公司以 5% 的佣金率以 100,000 美元的价格销售产品。 对于他们销售的每件商品，您的销售代表将获得 5,000 美元的佣金。

何时使用收入佣金结构

收入佣金计划适用于较小的销售团队和产品/服务不太复杂的组织。 在专注于具有固定定价的单一产品或服务的情况下，它们也很有效。

2. 毛利率佣金结构

另一种简单的销售佣金结构是毛利率计划。 这种佣金模式的运作方式与收入结构类似，但它也会考虑每笔交易的利润，包括销售价格和与之相关的成本。

然而，在毛利率佣金结构下，销售代表的佣金将根据产生的总收入而不是销售总额计算。

以下是我们之前示例的运作方式：您的企业以 100,000 美元的价格销售产品，假设与该销售相关的费用为 10,000 美元。 贵公司将从该交易中获得 90,000 美元的利润。 根据 5% 的佣金率，销售代表将赚取 4,500 美元（90,000 美元利润的 5%）。

何时使用毛利率佣金结构

这种销售佣金结构有助于确保底线盈利能力，同时激励销售代表。 当您开始壮大销售团队并扩展业务时，它会发挥很好的作用。

3. 阶梯佣金结构

分层佣金计划旨在激励卖家不断超过一定水平的销售收入。 例如，假设一位销售代表从总销售额高达 100,000 美元的每件产品中赚取 5% 的收入。

根据分层佣金计划，一旦代表的总销售额超过 100,000 美元，佣金率可能会增加到 7%。 在 300,000 美元时，佣金率可能会再次增加到 10%。 这种类型的佣金结构非常有效，因为它鼓励销售代表表现出色，因为他们的奖励随着销售量的增加而增加。

何时使用分层佣金结构

分层佣金计划是扩展销售团队和业务的重要一步。 因为它们旨在促进超额绩效，所以它们可以成为在更大、更成熟的销售团队中推动收入的极其有效的补偿模型。

4. 反对佣金

另一种简单的销售佣金结构是抽取佣金，它作为“保证”，与每笔销售薪水一起支付。 提款通常是预先确定的金额，其功能类似于贷款或预付现金，根据激励设置，销售代表可能需要或可能不需要偿还。

例如，假设销售代表保证抽奖 500 美元，为了简单起见，我们假设这是一位刚刚上任的新销售代表。 在工作的第一个月，他们没有卖出任何东西，因此他们会从薪水中抽取 500 美元。 在第二个月，假设他们赚取了 2,000 美元的佣金。

如果提款是可收回的，这意味着需要偿还，则代表的佣金支出将调整为 1,500 美元，以支付上个月的提款。 另一方面，不可恢复的提款更像是津贴。 在这种情况下，销售代表不会偿还 500 美元，而是会获得 2,000 美元的全额佣金。

何时使用平局对抗佣金

这种佣金结构有两个常见的用例：1) 帮助提升新聘用的代表，以及 2) 在不确定时期。 抽签可以为不断增加的销售代表提供额外收入，直到他们能够满负荷工作，并且当存在影响业务的外部因素（例如经济或市场中断）时，抽签也可以提供稳定性。

5. 乘数佣金结构

乘数佣金计划允许公司制定定制的薪酬策略，但设计和实施起来可能是一个乏味的过程。 乘数佣金计划从基本的收入佣金结构开始，然后乘以配额实现的百分比因子。 为了进一步简化，将此计划视为收入佣金结构和分层佣金结构的组合。

例如，假设您的卖家赚取统一的百分之五的佣金。 在乘数结构中，他们的薪酬将根据他们占配额的百分比而有所不同。

使用上面的图表，我们可以看到根据销售代表的配额进度，他们的佣金率会发生变化。 在此示例中，如果销售代表以 100,000 美元的价格售出一个单位，并且完成了 80% 的配额，他们将获得 4.5% 的佣金，从而获得 4,500 美元的付款。

何时使用乘数佣金结构

当销售主管希望在销售代表的激励计划中使用多种绩效衡量标准时，乘数计划会很有用。 它们有助于推动特定的销售行为，从而为销售代表优先处理最重要的交易。 使用乘数不仅可以帮助反映销售周期，还可以帮助激励销售代表表现出色。

6. 直接佣金或仅佣金计划

直接佣金计划是指在仅收取佣金的模式下支付代表，收入完全由可变工资组成（也就是没有固定工资部分）。 一些人认为，直接佣金计划不一定是特定的销售薪酬结构。 但是，重要的是要解决仅收取佣金的含义。

在仅收取佣金的计划下，销售代表非常有动力完成交易，但另一方面，考虑到所涉及的风险，他们的工作也会承受更大的压力，这会增加销售倦怠的可能性。

何时使用佣金结构

虽然它不常用，但在某些情况下直接佣金计划最有意义，例如销售周期较短的公司、合同/临时角色，或者有机会获得可观的佣金等。

为您的团队确定最佳销售佣金结构

有多种方法可以构建您的销售佣金结构，并且与许多规划策略一样，没有一种典型的销售佣金结构被业界认为是最佳解决方案。 在为您的组织确定最佳销售佣金结构时，请考虑以下问题。

• 我们公司的目标是什么？
• 根据我们的销售资源能力，对业绩的实际估计是多少？
• 我们如何根据不同的职责成功地激励每个角色？
• 我们是否通过激励来推动正确的行为？
• 我们的销售佣金结构是否鼓励销售代表超越他们的配额？

回答这些问题可为您提供制定销售佣金计划所需的信息基础。 掌握这些信息后，您可以更好地确定哪种结构最适合您的团队并将带来最佳绩效。

同样，在确定正确的佣金率时，没有一个完美的数额。 找到支付代表的正确费率取决于您的行业、销售人员的角色、地理位置等。 以下是一些可以帮助您找到正确号码的最佳做法：

• 以行业数据为基准：销售代表离职的主要原因之一是获得更高薪水的机会。 HubSpot 数据显示，40% 的人会因为加薪 10% 而离职。 像Xactly 超过 15 年的销售业绩洞察这样的数据库可以让您对不同行业的激励措施进行基准测试，将它们与您自己的激励措施进行比较，并为您的团队确定最成功的策略。
• 为销售角色量身定制激励措施：不同的角色有不同的职责。 你不能指望经理和他们的报告代表取得相同的结果，因为他们的工作不同。 业务开发代表所做的工作不同于企业客户主管或销售工程师的工作。 他们的销售佣金结构应该反映出这一点。

目标是弹性销售补偿

找到合适的销售佣金结构对于推动顶级业绩至关重要，但这并不是薪酬成功的唯一因素。 您必须不断寻找最有效地激励销售代表的方法。 随着市场不断变化，变化似乎在一夜之间席卷而来，因此在需要时调整计划至关重要。 为此，您需要一种实时回答以下问题的方法：

• 我们是否制定了实现目标的最佳计划？
• 我们如何才能在过去的绩效和激励措施的成功基础上再接再厉？
• 我们现有的佣金结构中是否存在我们可以改进的弱点？
• 与我们的行业竞争对手相比，我们对销售代表的薪酬是否具有竞争力？
• 如果表现最好的人流失了，我们还有能力实现我们的目标吗？

获得这种级别的可见性需要进行数字化转型。 这不是组织可以等待的结果。 Forrester 研究表明，最成功的公司能够在面对中断时调整计划。 目前，只有 27% 的人能够成功做到这一点。

Xactly Incent 等激励性薪酬管理工具可帮助您将数据转化为有用的见解，以制定战略决策并确保您始终走在实现目标的最佳道路上。 它使您和您的领导团队对您的计划充满信心，对绩效有更深入的了解，并能够主动调整计划，而不是在中断来临时匆忙做出反应。

要了解更多可以调整激励措施以提高效率和收入驱动的方法，请下载我们的指南“洞察力驱动的收入领导者”。