Typische Verkaufsprovisionsstrukturen

Das Herzstück der Verkaufsleistung ist die Motivation. Ohne sie gibt es für Ihre Vertriebsmitarbeiter keinen Anreiz, auf den Abschluss von Geschäften zu drängen. Wenn Sie es richtig machen, ist es eine Win-Win-Situation für Sie und Ihre Verkäufer. Es genügt also zu sagen, dass Ihre Verkaufsanreizvergütung eine wichtige Rolle bei Ihrer Fähigkeit spielt, Umsatz und Wachstum zu steigern.

Und es ist eine große Investition. Laut der Harvard Business School gibt das durchschnittliche US-Unternehmen mehr als 800 Milliarden US-Dollar für die Verwaltung seiner Vertriebsmitarbeiter aus, wobei 200 Milliarden US-Dollar jedes Jahr allein für die Vergütung aufgewendet werden.

Aber nicht jede Entschädigung ist gleich. Abhängig von Ihren Zielen, Verkäuferrollen und Produkt- und Serviceangeboten müssen Sie Verkaufsprovisionsstrukturen entwerfen, die die Leistung sowohl effektiv als auch effizient steigern. Und wenn Ihr Unternehmen wächst, kann es schwierig sein zu wissen, wo Sie anfangen und wie Sie am besten skalieren können.

Um Ihnen bei der Erstellung umsatzorientierter Vergütungspläne zu helfen, finden Sie hier alles, was Sie über einen der wichtigsten Teile wissen müssen – Verkaufsprovisionsstrukturen.

Was ist eine Verkaufsprovisionsstruktur?

Traditionell besteht die Verkaufsvergütung aus zwei Hauptbestandteilen: der festen und der variablen Vergütung. Die Grundgehälter sind auf einen festen Betrag ausgelegt und recht unkompliziert. Verkaufsprovisionsstrukturen sind eine Komponente der variablen Verkaufsvergütung, bestimmen, wie Vertriebsmitarbeiter bezahlt werden, und geben an, für welche Verhaltensweisen Verkäufer belohnt werden.

Die Verwendung von Verkaufsprovisionen als Teil Ihres Vergütungsplans ermöglicht verschiedene Konfigurationen basierend auf der jeweiligen Verkaufslösung. Aufgrund ihrer variablen Natur können sie ein starkes Instrument sein, um die Leistung Ihres gesamten Vertriebsteams zu motivieren .

Aber bevor Sie Ihr Verkaufsteam zum Abschluss von Geschäften schicken können, müssen Sie zunächst die besten Verkaufsprovisionsstrukturen ermitteln, die Sie verwenden können, um sie am effektivsten zu motivieren.

Arten von Verkaufsprovisionsstrukturen

1. Struktur der Einnahmenprovision

Eine der einfachsten und am häufigsten verwendeten Verkaufsprovisionsstrukturen ist die variable Vergütung als Prozentsatz des Umsatzes eines einzelnen Verkaufs. Bei dieser Anreizstruktur verdienen Vertriebsmitarbeiter einen pauschalen Prozentsatz für jeden Verkauf. Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Ihr Unternehmen verkauft ein Produkt für 100.000 US-Dollar mit einer Provisionsrate von fünf Prozent. Für jede verkaufte Einheit würden Ihre Vertriebsmitarbeiter 5.000 US-Dollar an Provision verdienen.

Wann sollte eine Provisionsstruktur verwendet werden?

Erlösprovisionspläne eignen sich gut für kleinere Vertriebsteams und in Organisationen mit weniger komplexen Produkt-/Dienstleistungsangeboten. Sie sind auch in Situationen effektiv, in denen der Fokus auf einem einzelnen Produkt oder einer Dienstleistung mit festen Preisen liegt.

2. Struktur der Bruttomargeprovision

Eine weitere einfache Verkaufsprovisionsstruktur ist der Bruttomargenplan. Dieses Provisionsmodell funktioniert ähnlich wie die Umsatzstruktur, berücksichtigt aber auch den Gewinn jeder Transaktion, einschließlich des Verkaufspreises und der damit verbundenen Kosten.

Bei einer Bruttomargen-Provisionsstruktur wird die Provision eines Vertreters jedoch anhand der erzielten Bruttoeinnahmen und nicht anhand des Gesamtbetrags des Verkaufs berechnet.

So funktioniert das in unserem Beispiel von vorhin: Ihr Unternehmen verkauft ein Produkt für 100.000 US-Dollar, und sagen wir, dass mit diesem Verkauf 10.000 US-Dollar an Kosten verbunden sind. Ihr Unternehmen würde bei diesem Geschäft einen Gewinn von 90.000 US-Dollar anerkennen. Basierend auf dem Provisionssatz von fünf Prozent würde ein Vertreter 4.500 US-Dollar verdienen (fünf Prozent des Gewinns von 90.000 US-Dollar).

Wann sollten Bruttomargen-Provisionsstrukturen verwendet werden?

Diese Verkaufsprovisionsstruktur kann dazu beitragen, die Rentabilität unter dem Strich sicherzustellen und gleichzeitig die Vertriebsmitarbeiter zu motivieren. Es funktioniert gut, wenn Sie beginnen, Ihr Vertriebsteam zu vergrößern und Ihr Unternehmen zu skalieren.

3. Gestaffelte Provisionsstruktur

Gestaffelte Provisionspläne sollen Verkäufer dazu motivieren, bestimmte Umsatzniveaus kontinuierlich zu übertreffen. Stellen Sie sich zum Beispiel vor, ein Vertreter verdient fünf Prozent an jedem verkauften Produkt bis zu einem Gesamtumsatz von 100.000 US-Dollar.

Bei einem gestaffelten Provisionsplan kann dieser Provisionssatz auf sieben Prozent steigen, sobald der Vertriebsmitarbeiter einen Gesamtumsatz von 100.000 US-Dollar überschreitet. Bei 300.000 US-Dollar darf der Provisionssatz wieder auf zehn Prozent steigen. Diese Art der Provisionsstruktur ist sehr effektiv, da sie die Vertriebsmitarbeiter dazu ermutigt, überdurchschnittliche Leistungen zu erbringen, da ihre Belohnungen steigen, je mehr sie verkaufen.

Wann sollte eine gestaffelte Provisionsstruktur verwendet werden?

Gestaffelte Provisionspläne sind ein großartiger nächster Schritt bei der Skalierung Ihres Vertriebsteams und Ihres Unternehmens. Da sie darauf ausgelegt sind, Überleistung zu fördern, können sie äußerst effektive Vergütungsmodelle sein, um den Umsatz in größeren, etablierteren Vertriebsteams zu steigern.

4. Unentschieden gegen Kommission

Eine weitere einfache Verkaufsprovisionsstruktur ist eine Verlosung gegen Provision , die als „Garantie“ fungiert und mit jedem Verkaufsgehaltsscheck gezahlt wird. Bei der Verlosung handelt es sich in der Regel um einen vorher festgelegten Betrag, der ähnlich wie ein Darlehen oder ein Barvorschuss funktioniert, den Vertriebsmitarbeiter je nach Incentive-Setup möglicherweise zurückzahlen müssen oder nicht.

Nehmen wir zum Beispiel an, dass den Vertriebsmitarbeitern eine Ziehung in Höhe von 500 $ garantiert wird, und der Einfachheit halber sagen wir, dass dies ein neuer Vertriebsmitarbeiter ist, der gerade erst in seiner Rolle anfängt. In diesem ersten Monat im Job verkaufen sie nichts, also erhalten sie eine Ziehung von 500 Dollar auf ihren Gehaltsscheck. Stellen Sie sich vor, sie verdienen im zweiten Monat 2.000 $ an Provision.

Wenn die Ziehung erstattungsfähig ist, was bedeutet, dass sie zurückgezahlt werden muss, wird die Provisionsauszahlung des Vertriebsmitarbeiters auf 1.500 $ angepasst, um die Ziehung des Vormonats abzudecken. Nicht erstattungsfähige Ziehungen hingegen funktionieren eher wie ein Stipendium. In diesem Fall würde der Vertreter die 500 $ nicht zurückzahlen und würde die volle Provision von 2.000 $ erhalten.

Wann ein Unentschieden gegen Provision verwendet werden sollte

Diese Provisionsstruktur hat zwei häufige Anwendungsfälle: 1) um einen neu eingestellten Vertreter zu unterstützen und 2) in Zeiten der Unsicherheit. Unentschieden können den ansteigenden Vertriebsmitarbeitern zusätzliches Einkommen verschaffen, bis sie in der Lage sind, mit voller Kapazität zu arbeiten, und sie bieten auch Stabilität, wenn äußere Faktoren das Geschäft beeinflussen, wie z. B. wirtschaftliche oder Marktstörungen.

5. Multiplikator-Provisionsstrukturen

Der Multiplikator-Provisionsplan ermöglicht es Unternehmen, maßgeschneiderte Vergütungsstrategien zu entwickeln, aber das Entwerfen und Implementieren kann ein langwieriger Prozess sein. Der Multiplikator-Provisionsplan beginnt mit einer grundlegenden Umsatzprovisionsstruktur, die dann jedoch mit einem prozentualen Faktor der Quotenerreichung multipliziert wird. Um es noch weiter zu vereinfachen, stellen Sie sich diesen Plan als eine Kombination aus einer Umsatzprovisionsstruktur und einer abgestuften Provisionsstruktur vor.

Nehmen wir zum Beispiel an, Ihre Verkäufer erhalten eine pauschale Provision von fünf Prozent. Bei einer Multiplikatorstruktur unterscheidet sich ihre Bezahlung je nach Prozentsatz der Quote.

Anhand des obigen Diagramms können wir sehen, dass sich der Provisionssatz je nach Fortschritt eines Vertriebsmitarbeiters bei der Quote ändert. Wenn in diesem Beispiel ein Vertriebsmitarbeiter eine Einheit für 100.000 $ verkauft und die Quote zu 80 % erfüllt ist, erhält er eine Provision von 4,5 %, was zu einer Zahlung von 4.500 $ führt.

Wann sollte eine Multiplikator-Provisionsstruktur verwendet werden?

Multiplikatorpläne sind vorteilhaft, wenn Vertriebsleiter mehrere Leistungskennzahlen im Incentive-Plan eines Vertriebsmitarbeiters verwenden möchten. Sie helfen dabei, ein bestimmtes Verkaufsverhalten zu fördern, um die wichtigsten Deals zu priorisieren, denen die Vertriebsmitarbeiter nachgehen können. Die Verwendung von Multiplikatoren kann nicht nur dabei helfen, den Verkaufszyklus widerzuspiegeln, sondern auch dazu beitragen, Vertriebsmitarbeiter zu überdurchschnittlichen Leistungen zu motivieren .

6. Reine Provisions- oder Nur-Provisions-Pläne

Direkte Provisionspläne beziehen sich auf die Bezahlung von Vertriebsmitarbeitern nach einem reinen Provisionsmodell, wobei die Einnahmen vollständig aus variabler Vergütung bestehen (auch bekannt als es keine feste Gehaltskomponente gibt). Einige argumentieren, dass die direkten Provisionspläne nicht unbedingt eine spezifische Verkaufsvergütungsstruktur sind. Es ist jedoch wichtig, sich damit zu befassen, was es bedeutet, nur auf Provision zu sein.

Im Rahmen eines Nur-Provisions-Plans sind Vertriebsmitarbeiter äußerst motiviert, ihre Geschäfte abzuschließen, aber andererseits ist ihre Arbeit angesichts des damit verbundenen Risikos auch mit mehr Stress verbunden, was die Wahrscheinlichkeit eines Burnouts im Vertrieb erhöhen kann .

Wann sollten Nur-Provisions-Strukturen verwendet werden?

Obwohl es nicht häufig verwendet wird, gibt es bestimmte Situationen, in denen direkte Provisionspläne am sinnvollsten sind, z.

Ermittlung der besten Verkaufsprovisionsstrukturen für Ihr Team

Es gibt mehrere Möglichkeiten, Ihre Verkaufsprovisionsstrukturen aufzubauen, und wie bei vielen Planungstaktiken gibt es keine typische Verkaufsprovisionsstruktur, die die Branche als die beste Lösung ansieht. Berücksichtigen Sie die folgenden Fragen, wenn Sie die besten Verkaufsprovisionsstrukturen für Ihr Unternehmen ermitteln.

• Was sind die Ziele und Ziele unseres Unternehmens?
• Was ist eine realistische Schätzung der Leistung basierend auf der Kapazität unserer Vertriebsressourcen ?
• Wie können wir jede Rolle erfolgreich basierend auf ihren unterschiedlichen Verantwortlichkeiten motivieren?
• Fördern wir mit unseren Anreizen das richtige Verhalten?
• Ermutigen unsere Verkaufsprovisionsstrukturen die Vertriebsmitarbeiter, über ihre Quoten hinaus zu arbeiten?

Die Beantwortung dieser Fragen liefert Ihnen die Informationsgrundlage, die Sie für die Entwicklung Ihrer Verkaufsprovisionspläne benötigen. Mit diesen Informationen können Sie besser bestimmen, welche Struktur am besten zu Ihrem Team passt und die beste Leistung bringt.

Auch bei der Bestimmung der richtigen Provisionssätze gibt es nicht den einen perfekten Betrag. Das Finden des richtigen Tarifs für die Bezahlung von Vertriebsmitarbeitern hängt von Ihrer Branche, der Rolle eines Verkäufers, geografischen Standorten und mehr ab. Hier sind ein paar Best Practices, die Ihnen helfen können, die richtige Nummer zu finden:

• Vergleich mit Branchendaten: Einer der Hauptgründe, warum Vertriebsmitarbeiter einen Job aufgeben, ist eine höher bezahlte Gelegenheit. HubSpot-Daten zeigen, dass 40 Prozent für eine Gehaltserhöhung von 10 Prozent gehen würden. Eine Datenbank wie die über 15 Jahre umfassenden Einblicke in die Verkaufsleistung von Xactly ermöglicht es Ihnen, Incentives in verschiedenen Branchen zu bewerten, sie mit Ihren eigenen zu vergleichen und die erfolgreichste Strategie für Ihr Team zu bestimmen.
• Passen Sie Anreize an Vertriebsrollen an: Unterschiedliche Rollen haben unterschiedliche Verantwortlichkeiten. Sie können nicht erwarten, dass Manager und ihre Berichterstatter die gleichen Ergebnisse erzielen, weil ihre Aufgaben unterschiedlich sind. Die Arbeit eines Business Development Repräsentanten unterscheidet sich von der eines Unternehmenskundenbetreuers oder Vertriebsingenieurs. Ihre Verkaufsprovisionsstrukturen sollten dies widerspiegeln.

Das Ziel ist eine belastbare Verkaufsvergütung

Das Finden der richtigen Verkaufsprovisionsstruktur ist für die Steigerung der Spitzenleistung unerlässlich, aber nicht der einzige Faktor für den Vergütungserfolg. Sie müssen ständig nach Wegen suchen, um Ihre Mitarbeiter am effektivsten zu motivieren. Da sich die Märkte weiter verändern und Änderungen scheinbar über Nacht eintreten, ist es wichtig, Pläne anzupassen, wenn dies erforderlich ist. Dazu benötigen Sie eine Möglichkeit, die folgenden Fragen in Echtzeit zu beantworten:

• Haben wir den besten Plan, um unsere Ziele zu erreichen?
• Wie können wir auf dem Erfolg vergangener Leistungen und Anreize aufbauen?
• Gibt es Schwachstellen in unseren bestehenden Provisionsstrukturen, die wir verbessern können?
• Bezahlen wir unsere Vertriebsmitarbeiter konkurrenzfähig im Vergleich zu unseren Branchenkonkurrenten?
• Wenn ein Top-Performer abwandert, haben wir dann noch die Kapazität, unsere Ziele zu erreichen?

Um dieses Maß an Sichtbarkeit zu erreichen, ist eine digitale Transformation erforderlich. Organisationen können es sich nicht leisten, darauf zu warten. Untersuchungen von Forrester zeigen, dass die erfolgreichsten Unternehmen in der Lage sind, ihre Pläne angesichts von Störungen umzustellen. Aktuell gelingt dies nur 27 Prozent.

Incentive Compensation Management-Tools wie Xactly Incent helfen Ihnen, Ihre Daten in nützliche Erkenntnisse umzuwandeln, um strategische Entscheidungen zu treffen und sicherzustellen, dass Sie immer auf dem besten Weg sind, Ihre Ziele zu erreichen. Es gibt Ihnen und Ihrem Führungsteam Vertrauen in Ihre Planung, einen tieferen Einblick in die Leistung und die Möglichkeit, Pläne proaktiv anzupassen, anstatt bei Störungen reagieren zu müssen.

Um mehr darüber zu erfahren, wie Sie Anreize anpassen können, um effizienter und umsatzorientierter zu werden, laden Sie unseren Leitfaden „ The Insights-Driven Revenue Leader “ herunter.