Типичные структуры комиссионных с продаж

В основе эффективности продаж лежит мотивация. Без этого у ваших представителей не будет стимула подталкивать к заключению сделок. Когда вы все сделаете правильно, это будет беспроигрышным для вас и ваших продавцов. Таким образом, достаточно сказать, что ваша компенсация за стимулирование продаж играет важную роль в вашей способности стимулировать доход и рост.

И это большие инвестиции. По данным Гарвардской школы бизнеса, средняя американская компания тратит более 800 миллиардов долларов на управление своим отделом продаж, из которых 200 миллиардов долларов ежегодно выделяются исключительно на компенсацию.

Но не все компенсации одинаковы. В зависимости от ваших целей, ролей продавца и предлагаемых продуктов и услуг вам необходимо разработать структуры комиссионных с продаж, которые эффективно и результативно повышают производительность. И по мере роста вашего бизнеса может быть трудно понять, с чего начать и как лучше масштабировать.

Чтобы помочь вам создать планы компенсации, ориентированные на доход, здесь есть все, что вам нужно знать об одной из самых важных частей — структурах комиссионных с продаж.

Что такое структура комиссии по продажам?

Традиционно компенсация продаж состоит из двух основных частей: фиксированной и переменной оплаты. Базовые оклады предназначены для выплаты фиксированной суммы и довольно просты. Структуры комиссионных за продажи являются компонентом переменной оплаты продаж, определяют, как будут оплачиваться представители, и указывают, за какое поведение продавцы будут вознаграждены.

Использование комиссионных с продаж как части вашего компенсационного плана позволяет использовать различные конфигурации в зависимости от данного решения по продажам. Из-за их изменчивого характера они могут быть сильным инструментом для мотивации вашей команды по продажам.

Но прежде чем вы сможете отправить свою команду по продажам для заключения сделок, вам сначала нужно определить наилучшие структуры комиссионных с продаж, чтобы использовать их для наиболее эффективной мотивации.

Типы комиссионных структур с продаж

1. Структура налоговой комиссии

Одной из самых простых и наиболее часто используемых комиссионных структур с продаж является переменная оплата в виде процента от дохода от одной продажи. В рамках этой структуры поощрения представители получают фиксированный процент за каждую продажу. Например, представьте, что ваша компания продает продукт за 100 000 долларов с комиссией в размере 5 процентов. За каждую проданную единицу ваши представители будут получать комиссионные в размере 5000 долларов.

Когда использовать структуру комиссий по доходам

Планы комиссионных от дохода хорошо подходят для небольших отделов продаж и в организациях с менее сложными предложениями продуктов/услуг. Они также эффективны в ситуациях, когда основное внимание уделяется отдельному продукту или услуге с фиксированной ценой.

2. Структура комиссии по валовой марже

Еще одна простая структура комиссионных от продаж — это план валовой прибыли. Эта комиссионная модель работает аналогично структуре доходов, но также учитывает прибыль от каждой транзакции, включая цену продажи и связанные с ней расходы.

Однако в соответствии со структурой комиссии с валовой прибылью комиссия представителя будет рассчитываться на основе полученного валового дохода, а не на общей сумме продажи.

Вот как это работает с нашим предыдущим примером: ваша компания продает продукт за 100 000 долларов США, и, допустим, расходы, связанные с этой продажей, составляют 10 000 долларов США. Ваша компания признает прибыль в размере 90 000 долларов США от этой сделки. Исходя из пятипроцентной ставки комиссионных, торговый представитель заработает 4500 долларов (пять процентов от 90 000 долларов прибыли).

Когда использовать структуры комиссий по валовой марже

Эта структура комиссионных с продаж может помочь обеспечить прибыльность и мотивировать представителей. Это хорошо работает, когда вы начинаете расширять свой отдел продаж и масштабировать свой бизнес.

3. Многоуровневая структура комиссии

Многоуровневые комиссионные планы предназначены для мотивации продавцов к постоянному превышению определенного уровня продаж. Например, представьте, что торговый представитель зарабатывает пять процентов с каждого проданного продукта на сумму до 100 000 долларов США.

В соответствии с многоуровневым комиссионным планом эта ставка комиссии может увеличиться до семи процентов, как только торговый представитель превысит 100 000 долларов США в общем объеме продаж. При сумме в 300 000 долларов комиссия может снова увеличиться до десяти процентов. Этот тип комиссионной структуры очень эффективен, потому что он поощряет торговых представителей к перевыполнению, поскольку их вознаграждение увеличивается по мере того, как больше они продают.

Когда использовать многоуровневую структуру комиссии

Многоуровневые комиссионные планы — отличный следующий шаг в масштабировании вашей команды продаж и бизнеса. Поскольку они предназначены для поощрения перепроизводства, они могут быть чрезвычайно эффективными моделями вознаграждения для увеличения доходов в более крупных и авторитетных командах по продажам.

4. Ничья против комиссии

Еще одна простая структура комиссионных с продаж — это ничья против комиссионных , которая действует как «гарантия» и выплачивается с каждой зарплаты за продажу. Розыгрыш обычно представляет собой заранее определенную сумму, которая действует аналогично ссуде или авансу наличными, которые, в зависимости от настройки стимула, могут требовать или не возвращать представителям.

Например, допустим, представителям гарантируется розыгрыш в размере 500 долларов, и для простоты мы скажем, что это новый представитель, только начинающий свою роль. В первый месяц работы они ничего не продают, поэтому получают 500 долларов из своей зарплаты. Представьте, что за второй месяц они зарабатывают 2000 долларов комиссионных.

Если розыгрыш подлежит возмещению, то есть его необходимо погасить, комиссионные выплаты представителю будут скорректированы до 1500 долларов, чтобы покрыть розыгрыш предыдущего месяца. С другой стороны, невозмещаемые траты больше похожи на стипендию. В этом случае представитель не будет возвращать 500 долларов и получит полную комиссию в размере 2000 долларов.

Когда использовать ничью против комиссии

Эта комиссионная структура имеет два распространенных случая использования: 1) чтобы помочь вновь нанятому представителю и 2) во времена неопределенности. Розыгрыши могут приносить увеличивающимся представителям дополнительный доход до тех пор, пока они не смогут работать на полную мощность, а также обеспечивают стабильность при наличии внешних факторов, влияющих на бизнес, таких как экономические или рыночные потрясения.

5. Структура комиссионных мультипликаторов

План комиссионных мультипликаторов позволяет компаниям создавать индивидуальные стратегии компенсации, но его разработка и реализация могут оказаться утомительным процессом. План комиссионных множителей начинается с базовой структуры комиссионных доходов, но затем она умножается на процентный коэффициент достижения квоты. Чтобы упростить его еще больше, подумайте об этом плане как о комбинации структуры комиссионных от дохода и многоуровневой структуры комиссионных.

Например, скажем, ваши продавцы получают фиксированную комиссию в размере пяти процентов. При мультипликаторной структуре их заработная плата будет различаться в зависимости от их процента от квоты.

Используя приведенную выше диаграмму, мы можем видеть, что в зависимости от продвижения представителя к квоте его комиссионная ставка будет меняться. В этом примере, если торговый представитель продает единицу за 100 000 долларов США, и он на 80 процентов соответствует квоте, он получит комиссию в размере 4,5 %, что приведет к платежу в размере 4500 долларов США.

Когда использовать структуру комиссионных множителей

Мультипликаторные планы выгодны, когда лидеры продаж хотят использовать несколько показателей эффективности в плане поощрения торгового представителя. Они помогают управлять определенным поведением при продажах, чтобы определить приоритеты наиболее важных сделок для торговых представителей. Использование мультипликаторов может не только помочь отразить цикл продаж, но и мотивировать торговых представителей на перевыполнение.

6. Планы с прямой комиссией или только с комиссией

Прямые комиссионные планы относятся к оплате представителей по модели только комиссионных, при этом заработок полностью состоит из переменной оплаты (иначе нет фиксированного компонента заработной платы). Некоторые утверждают, что прямые комиссионные планы не обязательно представляют собой конкретную структуру вознаграждения за продажи. Тем не менее, важно решить, что значит быть только комиссионным.

В рамках плана только с комиссией торговые представители чрезвычайно заинтересованы в закрытии своих сделок, но, с другой стороны, их работа также сопряжена с большим стрессом, учитывая степень риска, который может увеличить вероятность выгорания продаж .

Когда использовать структуры только для комиссии

Хотя он не используется обычно, существуют определенные ситуации, когда прямые комиссионные планы имеют наибольший смысл, например, в компаниях с более короткими циклами продаж, контрактными/временными ролями или когда есть возможность для значительных комиссионных и т. д.

Определение наилучшей структуры комиссионных с продаж для вашей команды

Существует несколько способов построения структуры комиссионных с продаж, и, как и во многих тактиках планирования, не существует типичной структуры комиссионных с продаж, которую отрасль считает лучшим решением. При определении оптимальной структуры комиссионных с продаж для вашей организации рассмотрите следующие вопросы.

• Каковы цели и задачи нашей компании?
• Какова реалистичная оценка производительности, основанная на наших возможностях по продажам ?
• Как мы можем успешно мотивировать каждую роль, основываясь на их различных обязанностях?
• Способствуем ли мы правильному поведению с помощью наших стимулов?
• Поощряют ли наши структуры комиссионных за продажи торговых представителей работать сверх своих квот?

Ответив на эти вопросы, вы получите базовую информацию, необходимую для разработки планов комиссионных от продаж. Имея эту информацию, вы сможете лучше определить, какая структура лучше всего подходит вашей команде и обеспечит наилучшую производительность.

Когда дело доходит до определения правильных комиссионных ставок, опять же, не существует идеальной суммы. Выбор правильной ставки для оплаты представителей зависит от вашей отрасли, роли продавца, географического местоположения и многого другого. Вот несколько рекомендаций, которые помогут вам найти правильный номер:

• Сравнение с отраслевыми данными: одна из главных причин, по которой торговые представители уходят с работы, — это более высокооплачиваемая возможность. Данные HubSpot показывают, что 40% ушли бы из-за 10-процентного повышения зарплаты. База данных, подобная статистике продаж Xactly за более чем 15 лет, позволяет вам сравнивать стимулы в разных отраслях, сравнивать их со своими собственными и определять наиболее успешную стратегию для вашей команды.
• Адаптируйте стимулы к ролям в продажах: разные роли имеют разные обязанности. Вы не можете ожидать, что менеджеры и их представители достигнут одинаковых результатов, потому что их работа отличается. Работа, которую выполняет представитель по развитию бизнеса, отличается от работы менеджера по работе с корпоративными клиентами или инженера по продажам. Структура комиссионных от продаж должна отражать это.

Цель — стабильное вознаграждение за продажи

Поиск правильной структуры комиссионных от продаж необходим для достижения высоких результатов, но это не единственный фактор успеха вознаграждения. Вы должны постоянно искать способы наиболее эффективно мотивировать представителей. Поскольку рынки продолжают меняться, и изменения происходят, казалось бы, в одночасье, очень важно адаптировать планы, когда возникает необходимость. Для этого вам нужен способ ответить на следующие вопросы в режиме реального времени:

• Есть ли у нас лучший план для достижения наших целей?
• Как мы можем опираться на успех прошлых результатов и стимулов?
• Есть ли слабые места в наших существующих структурах комиссий, которые мы могли бы улучшить?
• Мы платим представителям конкурентоспособно по сравнению с нашими отраслевыми конкурентами?
• Если топ-менеджер уйдет, сможем ли мы достичь поставленных целей?

Для достижения такого уровня видимости требуется цифровая трансформация. Это не то, с чем организации могут позволить себе ждать. Исследования Forrester показывают, что самые успешные компании способны менять планы перед лицом сбоев. В настоящее время только 27 процентов могут сделать это успешно.

Инструменты управления поощрительным вознаграждением, такие как Xactly Incent , помогут вам превратить ваши данные в полезную информацию для принятия стратегических решений и убедиться, что вы всегда находитесь на наилучшем пути к достижению своих целей. Это дает вам и вашей команде руководителей уверенность в своем планировании, более четкое представление о производительности и возможность проактивно адаптировать планы, а не пытаться реагировать на сбои.

Чтобы узнать больше о том, как вы можете адаптировать стимулы, чтобы стать более эффективными и ориентированными на доход, загрузите наше руководство « Лидер по доходам, основанный на данных».