Structures typiques des commissions sur les ventes

Le cœur de la performance commerciale est la motivation. Sans cela, vos représentants n'ont aucune incitation à pousser pour conclure des affaires. Lorsque vous faites les choses correctement, c'est une situation gagnant-gagnant pour vous et vos vendeurs. Il suffit donc de dire que votre rémunération incitative à la vente joue un rôle majeur dans votre capacité à générer des revenus et de la croissance.

Et c'est un gros investissement. L'entreprise américaine moyenne dépense plus de 800 milliards de dollars pour gérer sa force de vente, dont 200 milliards de dollars consacrés uniquement à la rémunération chaque année, selon la Harvard Business School.

Mais toutes les rémunérations ne sont pas identiques. En fonction de vos objectifs, des rôles des vendeurs et des offres de produits et de services, vous devez concevoir des structures de commission sur les ventes qui stimulent les performances de manière efficace et efficiente. Et à mesure que votre entreprise se développe, il peut être difficile de savoir par où commencer et comment évoluer au mieux.

Pour vous aider à créer des plans de rémunération axés sur les revenus, voici tout ce que vous devez savoir sur l'un des éléments les plus importants : les structures de commission sur les ventes.

Qu'est-ce qu'une structure de commission sur les ventes ?

Traditionnellement, la rémunération des ventes est composée de deux parties principales : une rémunération fixe et une rémunération variable. Les salaires de base sont conçus pour payer un montant fixe et sont assez simples. Les structures de commission sur les ventes sont une composante de la rémunération variable des ventes, déterminent la façon dont les représentants seront payés et indiquent les comportements pour lesquels les vendeurs seront récompensés.

L'utilisation de commissions sur les ventes dans le cadre de votre plan de rémunération permet différentes configurations en fonction de la solution de vente donnée. En raison de leur nature variable, ils peuvent être un outil puissant pour motiver la performance au sein de votre équipe de vente.

Mais avant de pouvoir envoyer votre équipe de vente pour conclure des affaires, vous devez d'abord déterminer les meilleures structures de commission de vente à utiliser pour les motiver le plus efficacement.

Types de structures de commission sur les ventes

1. Structure de la commission des recettes

L'une des structures de commission de vente les plus simples et les plus couramment utilisées est la rémunération variable exprimée en pourcentage du chiffre d'affaires d'une seule vente. Dans le cadre de cette structure d'incitation, les représentants gagnent un pourcentage fixe pour chaque vente. Par exemple, imaginez que votre entreprise vende un produit pour 100 000 $ avec un taux de commission de 5 %. Pour chaque unité qu'ils vendent, vos représentants gagneraient 5 000 $ en commission.

Quand utiliser une structure de commission sur les revenus

Les plans de commission sur les revenus fonctionnent bien pour les petites équipes de vente et dans les organisations proposant des offres de produits/services moins complexes. Ils sont également efficaces dans les situations où l'accent est mis sur un produit ou un service unique avec un prix fixe.

2. Structure de la commission sur la marge brute

Une autre structure de commission de vente simple est le plan de marge brute. Ce modèle de commission fonctionne de la même manière que la structure des revenus, mais il prend également en compte le bénéfice de chaque transaction, y compris le prix de la vente et les coûts qui y sont associés.

Cependant, dans le cadre d'une structure de commission sur marge brute, la commission d'un représentant sera calculée sur le revenu brut généré, plutôt que sur le montant total de la vente.

Voici comment cela fonctionne avec notre exemple précédent : votre entreprise vend un produit pour 100 000 $, et disons qu'il y a 10 000 $ de dépenses associées à cette vente. Votre entreprise reconnaîtrait un profit de 90 000 $ sur cette transaction. Sur la base du taux de commission de 5 %, un représentant gagnerait 4 500 $ (5 % du bénéfice de 90 000 $).

Quand utiliser les structures de commission sur marge brute

Cette structure de commission sur les ventes peut aider à assurer la rentabilité du résultat net tout en motivant les commerciaux. Cela fonctionne bien lorsque vous commencez à développer votre équipe de vente et à faire évoluer votre entreprise.

3. Structure de commission par paliers

Les plans de commission échelonnés sont conçus pour motiver les vendeurs à constamment dépasser certains niveaux de revenus vendus. Par exemple, imaginez qu'un représentant gagne 5 % sur chaque produit vendu jusqu'à 100 000 $ de ventes totales.

Dans le cadre d'un plan de commission à plusieurs niveaux, ce taux de commission peut passer à 7 % une fois que le représentant dépasse 100 000 $ de ventes totales. À 300 000 $, le taux de commission peut augmenter à nouveau à dix pour cent. Ce type de structure de commission est très efficace car il encourage les représentants à surperformer, car leurs récompenses augmentent au fur et à mesure qu'ils vendent.

Quand utiliser une structure de commission échelonnée

Les plans de commission échelonnés sont une excellente prochaine étape dans la mise à l'échelle de votre équipe de vente et de votre entreprise. Parce qu'ils sont conçus pour promouvoir la surperformance, ils peuvent constituer des modèles de rémunération extrêmement efficaces pour générer des revenus dans des équipes de vente plus importantes et mieux établies.

4. Tirage contre commission

Une autre structure de commission de vente simple est un tirage contre commission , qui agit comme une "garantie", payée avec chaque chèque de paie. Le tirage est généralement un montant prédéterminé qui fonctionne de la même manière qu'un prêt ou une avance de fonds, que, selon la configuration de l'incitation, les représentants peuvent ou non être tenus de rembourser.

Par exemple, disons que les représentants ont la garantie d'un tirage de 500 $, et par souci de simplicité, nous dirons qu'il s'agit d'un nouveau représentant qui vient de commencer son rôle. Ce premier mois de travail, ils ne vendent rien, ils recevront donc un prélèvement de 500 $ sur leur salaire. Au deuxième mois, imaginez qu'ils gagnent 2 000 $ en commission.

Si le tirage est récupérable, ce qui signifie qu'il doit être remboursé, le paiement de la commission du représentant serait ajusté à 1 500 $ pour couvrir le tirage du mois précédent. Les tirages non récupérables, en revanche, fonctionnent plus comme une allocation. Dans ce cas, le représentant ne rembourserait pas les 500 $ et recevrait la totalité de la commission de 2 000 $.

Quand utiliser un tirage contre commission

Cette structure de commission a deux cas d'utilisation courants : 1) pour aider à faire monter en puissance un représentant nouvellement embauché, et 2) pendant les périodes d'incertitude. Les tirages peuvent fournir aux représentants un revenu supplémentaire jusqu'à ce qu'ils soient capables de travailler à pleine capacité, et ils offrent également une stabilité lorsque des facteurs extérieurs ont un impact sur les affaires, tels que des perturbations économiques ou du marché.

5. Structures de commissions multiplicatrices

Le plan de commission multiplicateur permet aux entreprises de créer des stratégies de rémunération sur mesure, mais cela peut être un processus fastidieux à concevoir et à mettre en œuvre. Le plan de commission multiplicateur commence par une structure de commission de revenu de base, mais il est ensuite multiplié par un facteur de pourcentage de réalisation des quotas. Pour le simplifier encore plus, considérez ce plan comme une combinaison d'une structure de commission sur les revenus et d'une structure de commission à plusieurs niveaux.

Par exemple, supposons que vos vendeurs gagnent une commission fixe de 5 %. Avec une structure multiplicatrice, leur salaire différera en fonction de leur pourcentage par rapport au quota.

En utilisant le tableau ci-dessus, nous pouvons voir qu'en fonction de la progression d'un représentant vers le quota, son taux de commission changera. Dans cet exemple, si un représentant vend une unité pour 100 000 $ et qu'il est à 80 % du quota, il gagnerait une commission de 4,5 %, ce qui entraînerait un paiement de 4 500 $.

Quand utiliser une structure de commission multiplicatrice

Les plans multiplicateurs sont avantageux lorsque les responsables commerciaux souhaitent utiliser plusieurs mesures de performance dans le plan d'intéressement d'un représentant. Ils aident à susciter des comportements de vente spécifiques afin de hiérarchiser les offres les plus importantes pour les commerciaux. L'utilisation de multiplicateurs peut non seulement aider à refléter le cycle de vente, mais aussi aider à motiver les commerciaux à surperformer .

6. Plans de commission directe ou de commission uniquement

Les plans de commission directe consistent à payer des représentants sur un modèle de commission uniquement, avec des revenus entièrement constitués de rémunération variable (c'est-à-dire qu'il n'y a pas de composante de salaire fixe). Certains soutiennent que les plans de commission directe ne sont pas nécessairement une structure de rémunération des ventes spécifique. Cependant, il est important d'aborder ce que cela signifie d'être à la commission seulement.

Dans le cadre d'un plan à commission uniquement, les commerciaux sont extrêmement motivés pour conclure leurs affaires, mais d'un autre côté, leur travail s'accompagne également de plus de stress compte tenu du risque encouru, ce qui peut augmenter les risques d' épuisement des ventes .

Quand utiliser des structures de commission uniquement

Bien qu'il ne soit pas couramment utilisé, il existe certaines situations où les plans de commission simples ont le plus de sens, comme les entreprises avec des cycles de vente plus courts, des rôles contractuels/temporaires, ou lorsqu'il existe une opportunité de commissions importantes, etc.

Déterminer les meilleures structures de commission sur les ventes pour votre équipe

Il existe plusieurs façons de créer vos structures de commission sur les ventes et, comme de nombreuses tactiques de planification, il n'existe pas de structure de commission sur les ventes typique que l'industrie considère comme la meilleure solution. Tenez compte des questions suivantes lorsque vous déterminez les meilleures structures de commission sur les ventes pour votre organisation.

• Quels sont les buts et les objectifs de notre entreprise ?
• Qu'est-ce qu'une estimation réaliste de la performance basée sur la capacité de nos ressources commerciales ?
• Comment pouvons-nous motiver chaque rôle avec succès en fonction de leurs différentes responsabilités ?
• Adoptons-nous les bons comportements avec nos incitations ?
• Nos structures de commission sur les ventes encouragent-elles les commerciaux à dépasser leurs quotas ?

Répondre à ces questions vous donne la base des informations dont vous avez besoin pour développer vos plans de commission de vente. Avec ces informations en main, vous pouvez mieux déterminer quelle structure convient le mieux à votre équipe et générera les meilleures performances.

Lorsqu'il s'agit de déterminer les bons taux de commission, encore une fois, il n'y a pas de montant parfait. Trouver le bon taux pour payer les représentants dépend de votre secteur d'activité, du rôle d'un vendeur, de ses emplacements géographiques, etc. Voici quelques bonnes pratiques qui peuvent vous aider à trouver le bon numéro :

• Comparaison avec les données de l'industrie : l'une des principales raisons pour lesquelles les commerciaux quittent leur emploi est une opportunité mieux rémunérée. Les données de HubSpot montrent que 40 % partiraient pour une augmentation de salaire de 10 %. Une base de données comme les 15+ années d'informations sur les performances de vente de Xactly vous permet de comparer les incitations au sein de différents secteurs, de les comparer aux vôtres et de déterminer la stratégie la plus efficace pour votre équipe.
• Adaptez les incitations aux rôles de vente : différents rôles ont différentes responsabilités. Vous ne pouvez pas vous attendre à ce que les managers et leurs collaborateurs obtiennent les mêmes résultats car leurs tâches sont différentes. Le travail d'un représentant du développement commercial est différent de celui d'un responsable de compte d'entreprise ou d'un ingénieur commercial. Leurs structures de commission sur les ventes devraient refléter cela.

L'objectif est une rémunération des ventes résiliente

Trouver la bonne structure de commission de vente est essentiel pour générer des performances de haut niveau, mais ce n'est pas le seul facteur de succès de la rémunération. Vous devez continuellement rechercher des moyens de motiver les commerciaux le plus efficacement possible. Alors que les marchés continuent d'évoluer et que les changements surviennent apparemment du jour au lendemain, il est essentiel d'adapter les plans lorsque le besoin s'en fait sentir. Pour ce faire, vous avez besoin d'un moyen de répondre aux questions suivantes en temps réel :

• Avons-nous mis en place le meilleur plan pour atteindre nos objectifs ?
• Comment pouvons-nous tirer parti du succès des performances et des incitations passées ?
• Existe-t-il des points faibles au sein de nos structures de commissions existantes que nous pouvons améliorer ?
• Payons-nous les représentants de manière compétitive par rapport à nos concurrents de l'industrie ?
• Si l'un des plus performants se désiste, avons-nous encore la capacité d'atteindre nos objectifs ?

Gagner ce niveau de visibilité nécessite une transformation numérique. Ce n'est pas quelque chose que les organisations peuvent se permettre d'attendre. Les recherches de Forrester montrent que les entreprises les plus prospères sont capables de faire pivoter leurs plans face aux perturbations. Actuellement, seuls 27 % sont capables de le faire avec succès.

Les outils de gestion de la rémunération incitative tels que Xactly Incent vous aident à transformer vos données en informations utiles pour prendre des décisions stratégiques et vous assurer que vous êtes toujours sur la meilleure voie pour atteindre vos objectifs. Cela vous donne, à vous et à votre équipe de direction, confiance dans votre planification, une meilleure visibilité sur les performances et la capacité d'adapter les plans de manière proactive au lieu de se démener pour réagir en cas de perturbation.

Pour en savoir plus sur les façons dont vous pouvez adapter les incitations pour devenir plus efficace et axé sur les revenus, téléchargez notre guide « The Insights-Driven Revenue Leader ».