Typowe struktury prowizji od sprzedaży

Sercem wyników sprzedaży jest motywacja. Bez tego Twoi przedstawiciele nie będą mieli motywacji do zawierania transakcji. Kiedy zrobisz to dobrze, jest to korzystne dla Ciebie i Twoich sprzedawców. Wystarczy więc powiedzieć, że premia motywacyjna za sprzedaż odgrywa ważną rolę w zdolności do zwiększania przychodów i wzrostu.

A to duża inwestycja. Według Harvard Business School przeciętna amerykańska firma wydaje ponad 800 miliardów dolarów na zarządzanie swoimi siłami sprzedaży, z czego 200 miliardów rocznie przeznacza się wyłącznie na wynagrodzenia.

Ale nie wszystkie odszkodowania są takie same. W zależności od swoich celów, ról sprzedawców oraz ofert produktów i usług, musisz zaprojektować struktury prowizji od sprzedaży, które napędzają wydajność zarówno skutecznie, jak i wydajnie. W miarę rozwoju firmy może być trudno zdecydować, od czego zacząć i jak najlepiej skalować.

Aby pomóc Ci w tworzeniu planów wynagrodzeń opartych na przychodach, oto wszystko, co musisz wiedzieć o jednej z najważniejszych części — strukturach prowizji od sprzedaży.

Co to jest struktura prowizji od sprzedaży?

Tradycyjnie wynagrodzenie za sprzedaż składa się z dwóch głównych części: wynagrodzenia stałego i wynagrodzenia zmiennego. Wynagrodzenie podstawowe ma na celu wypłatę stałej kwoty i jest dość proste. Struktury prowizji od sprzedaży są składnikiem wynagrodzenia zmiennego w sprzedaży, określają, w jaki sposób będą wynagradzani przedstawiciele handlowi i wskazują, za jakie zachowania handlowcy będą nagradzani.

Wykorzystanie prowizji od sprzedaży jako części planu wynagrodzeń pozwala na różne konfiguracje w zależności od danego rozwiązania sprzedażowego. Ze względu na swój zmienny charakter mogą być silnym narzędziem do motywowania wydajności całego zespołu sprzedaży.

Ale zanim będziesz mógł wysłać swój zespół sprzedaży do sfinalizowania transakcji, musisz najpierw określić najlepsze struktury prowizji od sprzedaży, których użyjesz, aby najskuteczniej ich zmotywować.

Rodzaje struktur prowizji od sprzedaży

1. Struktura prowizji skarbowej

Jedną z najprostszych i najczęściej stosowanych struktur prowizji od sprzedaży jest wynagrodzenie zmienne jako procent przychodu z pojedynczej sprzedaży. W ramach tej struktury motywacyjnej przedstawiciele zarabiają stały procent od każdej sprzedaży. Na przykład wyobraź sobie, że Twoja firma sprzedaje produkt za 100 000 USD z prowizją w wysokości pięciu procent. Za każdą sprzedaną jednostkę twoi przedstawiciele zarobią 5000 USD prowizji.

Kiedy stosować strukturę prowizji od przychodów

Plany prowizji od przychodów dobrze sprawdzają się w mniejszych zespołach sprzedażowych oraz w organizacjach o mniej złożonej ofercie produktów/usług. Są również skuteczne w sytuacjach, gdy nacisk kładziony jest na pojedynczy produkt lub usługę ze stałą ceną.

2. Struktura prowizji od marży brutto

Inną prostą strukturą prowizji od sprzedaży jest plan marży brutto. Ten model prowizyjny działa podobnie do struktury przychodów, ale uwzględnia również zysk z każdej transakcji, w tym cenę sprzedaży i koszty z nią związane.

Jednak w ramach struktury prowizji marży brutto prowizja przedstawiciela będzie obliczana na podstawie wygenerowanego przychodu brutto, a nie całkowitej kwoty sprzedaży.

Oto jak to działa w naszym przykładzie z wcześniejszego: Twoja firma sprzedaje produkt za 100 000 USD i załóżmy, że z tą sprzedażą wiąże się 10 000 USD wydatków. Twoja firma rozpoznałaby zysk w wysokości 90 000 USD na tej transakcji. W oparciu o pięcioprocentową stawkę prowizji przedstawiciel zarobiłby 4500 USD (pięć procent z 90 000 USD zysku).

Kiedy stosować struktury prowizji marży brutto

Ta struktura prowizji od sprzedaży może pomóc zapewnić rentowność, jednocześnie motywując przedstawicieli. Działa dobrze, gdy zaczynasz rozwijać swój zespół sprzedaży i skalować swój biznes.

3. Wielopoziomowa struktura prowizji

Wielopoziomowe plany prowizyjne mają na celu motywowanie sprzedawców do ciągłego przekraczania określonych poziomów przychodów ze sprzedaży. Na przykład wyobraź sobie, że przedstawiciel zarabia pięć procent na każdym produkcie sprzedanym za łączną sprzedaż do 100 000 USD.

W ramach wielopoziomowego planu prowizji stawka prowizji może wzrosnąć do siedmiu procent, gdy przedstawiciel przekroczy 100 000 USD całkowitej sprzedaży. Przy 300 000 USD stawka prowizji może ponownie wzrosnąć do dziesięciu procent. Ten rodzaj struktury prowizji jest bardzo skuteczny, ponieważ zachęca przedstawicieli do osiągania nadmiernych wyników, ponieważ ich nagrody rosną, im więcej sprzedają.

Kiedy stosować wielopoziomową strukturę prowizji

Wielopoziomowe plany prowizyjne to doskonały kolejny krok w skalowaniu zespołu sprzedaży i biznesu. Ponieważ mają na celu promowanie nadmiernej wydajności, mogą być niezwykle skutecznymi modelami wynagradzania, które zwiększają przychody w większych, bardziej ugruntowanych zespołach sprzedaży.

4. Remis przeciwko prowizji

Inną prostą strukturą prowizji od sprzedaży jest remis w stosunku do prowizji , która działa jak „gwarancja”, wypłacana z każdą wypłatą ze sprzedaży. Remis jest zwykle z góry określoną kwotą, która działa podobnie do pożyczki lub zaliczki gotówkowej, która, w zależności od konfiguracji zachęty, może wymagać zwrotu od przedstawicieli lub nie.

Załóżmy na przykład, że przedstawiciele mają zagwarantowane losowanie w wysokości 500 USD i dla uproszczenia powiemy, że jest to nowy przedstawiciel, który dopiero rozpoczyna swoją rolę. W pierwszym miesiącu pracy nic nie sprzedają, więc dostaną 500 dolarów losowania z wypłaty. Wyobraź sobie, że w drugim miesiącu zarabiają 2000 USD prowizji.

Jeśli losowanie jest możliwe do odzyskania, co oznacza, że ​​należy je zwrócić, prowizja przedstawiciela zostanie skorygowana do 1500 USD, aby pokryć koszty losowania z poprzedniego miesiąca. Z drugiej strony losowania bezzwrotne działają bardziej jak stypendium. W takim przypadku przedstawiciel nie zwróci 500 USD i otrzyma pełną prowizję w wysokości 2000 USD.

Kiedy używać remisu przeciwko prowizji

Ta struktura prowizji ma dwa typowe przypadki użycia: 1) aby pomóc nowo zatrudnionemu przedstawicielowi i 2) w czasach niepewności. Remisy mogą zapewnić rosnącym repom dodatkowy dochód, dopóki nie będą w stanie pracować na pełnych obrotach, a także zapewniają stabilność, gdy istnieją czynniki zewnętrzne mające wpływ na biznes, takie jak zakłócenia gospodarcze lub rynkowe.

5. Struktury Prowizji Mnożnikowej

Plan prowizji mnożnikowych umożliwia firmom budowanie dostosowanych do potrzeb strategii wynagrodzeń, ale projektowanie i wdrażanie może być żmudnym procesem. Plan prowizji mnożnikowych zaczyna się od podstawowej struktury prowizji od przychodów, ale następnie jest mnożony przez współczynnik procentowy osiągnięcia limitu. Aby jeszcze bardziej to uprościć, pomyśl o tym planie jako o połączeniu struktury prowizji od przychodów i wielopoziomowej struktury prowizji.

Załóżmy na przykład, że Twoi sprzedawcy zarabiają stałą 5-procentową prowizję. Dzięki strukturze mnożnikowej ich wynagrodzenie będzie się różnić w zależności od ich procentu w stosunku do kwoty.

Korzystając z powyższego wykresu, możemy zobaczyć, że w zależności od postępów przedstawiciela w osiąganiu limitu, jego stawka prowizji będzie się zmieniać. W tym przykładzie, jeśli przedstawiciel sprzedaje jednostkę za 100 000 USD i osiągnął 80 procent limitu, zarobiłby prowizję w wysokości 4,5%, co dałoby płatność w wysokości 4500 USD.

Kiedy stosować strukturę prowizji mnożnikowej

Plany mnożnikowe są korzystne, gdy liderzy sprzedaży chcą zastosować wiele mierników wydajności w planie motywacyjnym przedstawiciela. Pomagają kierować określonymi zachowaniami sprzedażowymi, aby nadać priorytet najważniejszym transakcjom, do których powinni dążyć przedstawiciele. Korzystanie z mnożników może nie tylko pomóc w odzwierciedleniu cyklu sprzedaży, ale także pomóc zmotywować przedstawicieli handlowych do osiągania lepszych wyników.

6. Proste plany prowizyjne lub tylko prowizyjne

Proste plany prowizyjne odnoszą się do płacenia przedstawicielom w modelu wyłącznie prowizyjnym, z zarobkami składającymi się wyłącznie z wynagrodzenia zmiennego (inaczej nie ma stałego składnika wynagrodzenia). Niektórzy twierdzą, że proste plany prowizyjne niekoniecznie są specyficzną strukturą wynagrodzeń od sprzedaży. Jednak ważne jest, aby zająć się tym, co to znaczy być tylko prowizją.

W ramach planu opartego wyłącznie na prowizjach przedstawiciele handlowi są niezwykle zmotywowani do zawierania transakcji, ale z drugiej strony ich praca wiąże się z większym stresem, biorąc pod uwagę ryzyko, które może zwiększyć ryzyko wypalenia sprzedażowego .

Kiedy używać struktur tylko dla prowizji

Chociaż nie jest to powszechnie stosowane, istnieją pewne sytuacje, w których proste plany prowizyjne mają największy sens, na przykład firmy z krótszymi cyklami sprzedaży, rolami kontraktowymi/tymczasowymi lub gdy istnieje możliwość uzyskania znacznych prowizji itp.

Określenie najlepszych struktur prowizji od sprzedaży dla Twojego zespołu

Istnieje kilka sposobów budowania struktur prowizji od sprzedaży i podobnie jak w przypadku wielu taktyk planowania, nie ma typowej struktury prowizji od sprzedaży, którą branża uważa za najlepsze rozwiązanie. Przy określaniu najlepszych struktur prowizji od sprzedaży dla Twojej organizacji rozważ poniższe pytania.

• Jakie są cele i zadania naszej firmy?
• Jakie jest realistyczne oszacowanie wydajności w oparciu o nasze możliwości zasobów sprzedaży ?
• Jak możemy skutecznie motywować każdą rolę w oparciu o ich różne obowiązki?
• Czy dzięki naszym zachętom kierujemy się właściwymi zachowaniami?
• Czy nasze struktury prowizji od sprzedaży zachęcają przedstawicieli do przekraczania ich norm?

Odpowiedzi na te pytania dają podstawę do informacji potrzebnych do opracowania planów prowizji od sprzedaży. Dysponując tymi informacjami, możesz lepiej określić, która struktura najlepiej pasuje do Twojego zespołu i zapewni najlepsze wyniki.

Jeśli chodzi o ustalanie właściwych stawek prowizji, znowu nie ma jednej idealnej kwoty. Znalezienie odpowiedniej stawki dla przedstawicieli handlowych zależy od Twojej branży, roli sprzedawcy, lokalizacji geograficznej i innych czynników. Oto kilka najlepszych praktyk, które pomogą Ci znaleźć właściwy numer:

• Porównanie z danymi branżowymi: jednym z głównych powodów, dla których przedstawiciele handlowi odchodzą z pracy, jest możliwość uzyskania lepiej płatnych możliwości. Z danych HubSpot wynika, że ​​40 proc. odejdzie za 10 proc. podwyżką wynagrodzenia. Baza danych, taka jak Xactly z ponad 15-letnimi spostrzeżeniami na temat wyników sprzedaży, pozwala na porównywanie zachęt w różnych branżach, porównywanie ich z własnymi i określanie najbardziej skutecznej strategii dla Twojego zespołu.
• Dostosuj zachęty do ról sprzedażowych: różne role mają różne obowiązki. Nie można oczekiwać, że menedżerowie i ich podwładni osiągną te same wyniki, ponieważ ich zadania są różne. Praca wykonywana przez przedstawiciela ds. rozwoju biznesu różni się od pracy kierownika konta korporacyjnego lub inżyniera sprzedaży. Ich struktury prowizji od sprzedaży powinny to odzwierciedlać.

Celem jest elastyczne wynagrodzenie za sprzedaż

Znalezienie odpowiedniej struktury prowizji od sprzedaży jest niezbędne do osiągania najwyższych wyników, ale nie jest to jedyny czynnik sukcesu w zakresie wynagrodzeń. Musisz stale szukać sposobów na najskuteczniejsze motywowanie przedstawicieli. Ponieważ rynki wciąż się zmieniają, a zmiany następują pozornie z dnia na dzień, konieczne jest dostosowywanie planów, gdy zajdzie taka potrzeba. Aby to zrobić, potrzebujesz sposobu, aby odpowiedzieć na następujące pytania w czasie rzeczywistym:

• Czy mamy najlepszy plan, aby osiągnąć nasze cele?
• Jak możemy opierać się na sukcesach osiągniętych w przeszłości i zachętach?
• Czy istnieją obszary słabości w naszych istniejących strukturach prowizji, które możemy poprawić?
• Czy płacimy przedstawicielom konkurencyjnie w porównaniu z naszymi konkurentami z branży?
• Jeśli najlepszy wykonawca odchodzi, czy nadal mamy zdolność osiągania naszych celów?

Uzyskanie takiego poziomu widoczności wymaga transformacji cyfrowej. To nie jest coś, na co organizacje mogą sobie pozwolić. Badania firmy Forrester pokazują, że firmy odnoszące największe sukcesy są w stanie zmienić plany w obliczu zakłóceń. Obecnie tylko 27 procent jest w stanie to zrobić z powodzeniem.

Narzędzia do zarządzania wynagrodzeniami motywacyjnymi, takie jak Xactly Incent , pomagają przekształcać dane w przydatne informacje, aby podejmować strategiczne decyzje i zapewnić, że zawsze jesteś na najlepszej ścieżce do osiągnięcia swoich celów. Daje Tobie i Twojemu zespołowi kierowniczemu pewność co do planowania, głębszy wgląd w wyniki oraz możliwość proaktywnego dostosowywania planów zamiast reagowania w nagłych wypadkach.

Aby dowiedzieć się więcej o sposobach dostosowywania zachęt, aby stały się bardziej wydajne i napędzane przychodami, pobierz nasz przewodnik „ Lider przychodów oparty na spostrzeżeniach”.