典型的な販売手数料の構造

営業成績の要はモチベーションです。 それがなければ、担当者が商談を成立させるインセンティブがありません。 うまくいけば、あなたと売り手にとって双方にとってメリットがあります。 したがって、販売インセンティブ報酬は、収益と成長を促進する能力において重要な役割を果たしていると言えば十分です。

そして、それは大きな投資です。 ハーバード・ビジネス・スクールによると、平均的な米国企業は、販売員の管理に 8,000 億ドル以上を費やしており、毎年 2,000 億ドルが報酬だけに費やされています。

しかし、すべての補償が同じというわけではありません。 目標、販売者の役割、および製品とサービスの提供内容に応じて、パフォーマンスを効果的かつ効率的に促進する販売手数料体系を設計する必要があります。 また、ビジネスが成長するにつれて、どこから始めて、どのように拡張するのが最適かを判断するのが難しくなる場合があります。

収益重視の報酬プランを作成するために、最も重要な部分の 1 つである販売手数料体系について知っておく必要があるすべてのことを以下に示します。

販売手数料体系とは何ですか?

従来、販売報酬は、固定給と変動給という 2 つの主要な部分で構成されています。 基本給は固定額を支払うように設計されており、かなり単純です。 販売コミッション構造は、販売の変動報酬の構成要素であり、担当者への支払い方法を決定し、販売担当者が報われる行動を示します。

報酬プランの一部として販売手数料を使用すると、特定の販売ソリューションに基づいてさまざまな構成が可能になります。 変化しやすい性質のため、営業チーム全体のパフォーマンスを向上させる強力なツールになる可能性があります。

しかし、営業チームを派遣して商談を成立させる前に、まず、最も効果的にやる気を起こさせるために使用する最適な販売手数料体系を決定する必要があります。

販売手数料体系の種類

1. 収益手数料体系

最も単純で最も一般的に使用されている販売手数料体系の 1 つは、1 回の販売の収益に対するパーセンテージとしての変動報酬です。 このインセンティブ構造の下で、営業担当者は販売ごとに一定の割合を獲得します。 たとえば、あなたの会社が 5% の手数料率で $100,000 の製品を販売しているとします。 販売単位ごとに、担当者は 5,000 ドルのコミッションを得ることができます。

収益手数料構造を使用する場合

収益手数料プランは、小規模な販売チームや、製品やサービスの提供がそれほど複雑でない組織に適しています。 また、固定価格の単一の製品またはサービスに焦点が当てられている状況でも効果的です。

2. 粗利手数料体系

もう 1 つの単純な販売手数料体系は、粗利益計画です。 この手数料モデルは、収益構造と同様に機能しますが、販売価格とそれに関連するコストを含む、各取引の利益も考慮します。

ただし、粗利コミッション構造では、担当者のコミッションは、販売の合計額ではなく、生成された総収益に基づいて計算されます。

これが前の例でどのように機能するかを次に示します。あなたのビジネスは 100,000 ドルの製品を販売しており、その販売に関連する費用が 10,000 ドルあるとします。 あなたの会社は、その取引で 90,000 ドルの利益を認識します。 5% のコミッション率に基づくと、営業担当者は 4,500 ドル (90,000 ドルの利益の 5%) を稼ぐことになります。

粗利益手数料構造を使用する場合

この販売手数料体系は、営業担当者のモチベーションを高めながら、最終的な収益性を確保するのに役立ちます。 営業チームを成長させ、ビジネスを拡大し始めると、うまく機能します。

3.段階的コミッション構造

段階的な手数料プランは、売り手が販売された収益の特定のレベルを継続的に上回るように動機付けするように設計されています. たとえば、総売上高が 100,000 ドルまでの各製品の販売担当者が 5% を獲得するとします。

段階的なコミッション プランでは、担当者の総売上高が 100,000 ドルを超えると、そのコミッション率が 7% に増加する可能性があります。 $300,000 では、手数料率が再び 10% に上昇する可能性があります。 このタイプのコミッション構造は非常に効果的です。なぜなら、販売が増えるほど報酬が増加するため、営業担当者が過剰なパフォーマンスを発揮するように促すからです。

階層型コミッション構造を使用する場合

段階的なコミッション プランは、営業チームとビジネスを拡大するための優れた次のステップです。 これらは過剰なパフォーマンスを促進するように設計されているため、より大規模で確立された営業チームの収益を促進するための非常に効果的な報酬モデルとなる可能性があります。

4. コミッションに対する引き分け

もう 1 つの単純な販売コミッション構造は、コミッションに対するドローです。これは、「保証」として機能し、すべての販売の給料とともに支払われます。 抽選は通常、ローンやキャッシングと同様に機能する所定の金額であり、インセンティブの設定に応じて、担当者は返済する必要がある場合とない場合があります。

たとえば、営業担当者には $500 の抽選が保証されているとします。簡単にするために、これは役割を開始したばかりの新しい担当者であるとします。 就職して最初の月は何も売れないので、給料から 500 ドルが引き出されます。 2 か月目に、2,000 ドルのコミッションを獲得したとします。

引き分けが回収可能である場合、つまり返済が必要な場合、担当者のコミッションの支払いは、前月の引き分けをカバーするために $1,500 に調整されます。 一方、回収不可能な抽選は、給付金のように機能します。 その場合、担当者は 500 ドルを返済せず、2,000 ドルのコミッションを全額支払われます。

コミッションに対してドローを使用する場合

このコミッション構造には、2 つの一般的な使用例があります。1) 新しく採用された担当者の立ち上げを支援するため、および 2) 不確実な時期に使用するためです。 引き分けは、営業担当者がフル稼働できるようになるまで増加する追加収入を提供できます。また、経済や市場の混乱など、ビジネスに影響を与える外部要因がある場合にも安定性を提供します。

5.乗数手数料構造

乗数手数料プランにより、企業はカスタムメイドの報酬戦略を構築できますが、設計と実装は面倒なプロセスになる可能性があります. 乗数コミッション プランは、基本的な収益コミッション構造から始まりますが、ノルマ達成のパーセンテージ係数が乗算されます。 さらに単純化するために、このプランを収益手数料構造と段階的な手数料構造の組み合わせと考えてください。

たとえば、販売者が一律 5% の手数料を受け取るとします。 乗数構造では、割り当てに対する割合に基づいて報酬が異なります。

上のグラフを使用すると、担当者のノルマに対する進捗状況に応じて、コミッション率が変化することがわかります。 この例では、担当者が 100,000 ドルでユニットを販売し、ノルマの 80% を達成している場合、4.5% のコミッションを獲得し、4,500 ドルの支払いになります。

マルチプライヤ コミッション構造を使用する場合

マルチプライヤー プランは、セールス リーダーが担当者のインセンティブ プランで複数のパフォーマンス指標を使用したい場合に役立ちます。 これらは、特定の販売行動を促進して、担当者が追求する最も重要な商談に優先順位を付けるのに役立ちます。 乗数を使用すると、販売サイクルを反映するのに役立つだけでなく、営業担当者が過剰なパフォーマンスを発揮するよう動機付けするのにも役立ちます。

6. ストレート コミッションまたはコミッションのみのプラン

ストレート コミッション プランは、コミッションのみのモデルで担当者に支払いを行うことを指し、収益はすべて変動給で構成されます (別名、固定給与コンポーネントはありません)。 ストレート コミッション プランは、必ずしも特定の販売報酬構造ではないという意見もあります。 ただし、手数料のみとはどういう意味かを説明することが重要です。

手数料のみのプランでは、営業担当者は商談成立へのモチベーションが非常に高くなりますが、その反面、リスクが伴うため仕事へのストレスも大きくなり、営業が燃え尽きてしまう可能性が高くなります。

コミッションのみの構造を使用する場合

一般的には使用されませんが、販売サイクルが短い企業、契約/一時的な役割、またはかなりのコミッションの機会がある場合など、ストレートコミッションプランが最も理にかなっている特定の状況があります.

チームに最適な販売コミッション構造を決定する

販売手数料体系を構築する方法はいくつかありますが、多くの計画戦術と同様に、業界が最適なソリューションと見なす典型的な販売手数料体系はありません。 組織に最適な販売手数料体系を決定する際は、次の質問を検討してください。

• 当社の目標と目的は何ですか?
• 販売リソースのキャパシティに基づくパフォーマンスの現実的な見積もりは?
• さまざまな責任に基づいて、各役割をうまく動機付けるにはどうすればよいでしょうか?
• インセンティブを使って正しい行動を推進していますか?
• 当社の販売コミッション構造は、担当者がノルマを超えて実行することを奨励していますか?

これらの質問に答えると、販売手数料計画を作成するために必要な情報の基礎が得られます。 この情報があれば、どの構造がチームに最適で、最高のパフォーマンスを発揮できるかをより適切に判断できます。

適切な手数料率の決定に関しても、完璧な金額は 1 つではありません。 担当者に支払う適切なレートを見つけることは、業界、営業担当者の役割、地理的な場所などによって決まります。 適切な数を見つけるのに役立ついくつかのベスト プラクティスを次に示します。

• 業界データに対するベンチマーク:営業担当者が仕事を辞める主な理由の 1 つは、より高給の機会のためです。 HubSpot のデータによると、10% の昇給で 40% が離職する可能性があります。 Xactly の 15 年以上にわたる販売実績の洞察のようなデータベースを使用すると、さまざまな業界のインセンティブをベンチマークし、それらを自分のものと比較して、チームにとって最も成功する戦略を決定できます。
• インセンティブを販売の役割に合わせて調整する:役割が異なれば責任も異なります。 マネージャーとそのレポート担当者の仕事は異なるため、同じ結果を期待することはできません。 ビジネス開発担当者が行う仕事は、エンタープライズ アカウント エグゼクティブやセールス エンジニアの仕事とは異なります。 彼らの販売手数料の構造はそれを反映している必要があります。

目標は回復力のある販売報酬

適切な販売コミッション構造を見つけることは、一流のパフォーマンスを促進するために不可欠ですが、報酬の成功の唯一の要因ではありません。 最も効果的に担当者をやる気にさせる方法を継続的に探す必要があります。 市場が変化し続け、変化が一晩で一掃されるように見えるため、必要に応じて計画を適応させることが不可欠です。 そのためには、次の質問にリアルタイムで答える方法が必要です。

• 目標を達成するための最善の計画を立てていますか?
• 過去の実績とインセンティブの成功を基にどのように構築できますか?
• 既存の手数料体系の中で改善できる弱点はありますか?
• 業界の競合他社と比較して競争力のある担当者に支払っていますか?
• トップパフォーマーが解約した場合、目標を達成する能力がまだありますか?

このレベルの可視性を得るには、デジタル トランスフォーメーションが必要です。 それは、組織が待っている余裕があるものではありません。 Forrester の調査によると、最も成功している企業は、混乱に直面しても計画を方向転換することができます。 現在、それを成功させることができるのはわずか 27% です。

Xactly Incent のようなインセンティブ報酬管理ツールを使用すると、データを有用な洞察に変換して戦略的な決定を下し、目標を達成するための最善の道を常に歩むことができます。 これにより、あなたとあなたの経営陣は、計画に対する自信、パフォーマンスのより深い可視性、および混乱が発生したときに慌てて対応するのではなく、積極的に計画を適応させる能力を得ることができます。

インセンティブを適応させてより効率的で収益主導型になる方法について詳しくは、ガイド「 The Insights-Driven Revenue Leader 」をダウンロードしてください。