Tipiche strutture di commissioni di vendita

Il cuore della performance di vendita è la motivazione. Senza di esso, non vi è alcun incentivo per i tuoi rappresentanti a spingere per chiudere le trattative. Quando lo fai bene, è un vantaggio per te e per i tuoi venditori. Quindi è sufficiente dire che il tuo incentivo alle vendite gioca un ruolo importante nella tua capacità di generare entrate e crescita.

Ed è un grande investimento. L'azienda americana media spende più di 800 miliardi di dollari per gestire le proprie forze di vendita, con 200 miliardi di dollari destinati esclusivamente alla compensazione ogni anno, secondo la Harvard Business School.

Ma non tutti i compensi sono uguali. A seconda dei tuoi obiettivi, ruoli del venditore e offerte di prodotti e servizi, devi progettare strutture di commissioni di vendita che guidino le prestazioni in modo efficace ed efficiente. E man mano che la tua azienda cresce, può essere difficile sapere da dove cominciare e come scalare al meglio.

Per aiutarti a creare piani di compensazione basati sui ricavi, ecco tutto ciò che devi sapere su una delle parti più importanti: le strutture delle commissioni di vendita.

Che cos'è una struttura della commissione di vendita?

Tradizionalmente, la remunerazione delle vendite è composta da due parti principali: retribuzione fissa e variabile. Gli stipendi base sono progettati per pagare un importo fisso e sono abbastanza semplici. Le strutture delle commissioni di vendita sono una componente della retribuzione variabile delle vendite, determinano come verranno pagati i rappresentanti e indicano per quali comportamenti i venditori saranno ricompensati.

L'utilizzo delle commissioni di vendita come parte del piano di compensazione consente diverse configurazioni in base alla soluzione di vendita data. A causa della loro natura variabile, possono essere uno strumento efficace per motivare le prestazioni di tutto il team di vendita.

Ma prima di poter inviare il tuo team di vendita a concludere affari, devi prima determinare le migliori strutture di commissioni di vendita da utilizzare per motivarli nel modo più efficace.

Tipi di strutture di commissioni di vendita

1. Struttura della commissione sulle entrate

Una delle strutture di commissioni di vendita più semplici e più comunemente utilizzate è la retribuzione variabile come percentuale delle entrate di una singola vendita. Con questa struttura di incentivi, i rappresentanti guadagnano una percentuale fissa per ogni vendita. Ad esempio, immagina che la tua azienda venda un prodotto per $ 100.000 con un tasso di commissione del cinque percento. Per ogni unità che vendono, i tuoi rappresentanti guadagnerebbero $ 5.000 di commissione.

Quando utilizzare una struttura della commissione sulle entrate

I piani di commissioni sulle entrate funzionano bene per i team di vendita più piccoli e nelle organizzazioni con offerte di prodotti/servizi meno complesse. Sono efficaci anche in situazioni in cui l'attenzione è rivolta a un singolo prodotto o servizio a prezzo fisso.

2. Struttura della commissione sul margine lordo

Un'altra semplice struttura di commissioni di vendita è il piano di margine lordo. Questo modello di commissione funziona in modo simile alla struttura dei ricavi, ma considera anche il profitto di ogni transazione, incluso il prezzo della vendita e i costi ad essa associati.

Tuttavia, con una struttura di commissioni a margine lordo, la commissione di un rappresentante sarà calcolata sul ricavo lordo generato, piuttosto che sull'importo totale della vendita.

Ecco come funziona con il nostro esempio di prima: la tua azienda vende un prodotto per $ 100.000 e supponiamo che ci siano $ 10.000 di spese associate a quella vendita. La tua azienda riconoscerebbe un profitto di $ 90.000 su quell'affare. Sulla base del tasso di commissione del cinque percento, un rappresentante guadagnerebbe $ 4.500 (cinque percento del profitto di $ 90.000).

Quando utilizzare le strutture di commissioni a margine lordo

Questa struttura di commissioni di vendita può aiutare a garantire la redditività dei profitti motivando al contempo i rappresentanti. Funziona bene quando inizi a far crescere il tuo team di vendita e ad ampliare la tua attività.

3. Struttura della Commissione a più livelli

I piani di commissioni a più livelli sono progettati per motivare i venditori a superare continuamente determinati livelli di entrate vendute. Ad esempio, immagina che un rappresentante guadagni il cinque percento su ogni prodotto venduto fino a $ 100.000 di vendite totali.

Con un piano di commissioni a più livelli, tale tasso di commissione potrebbe aumentare fino al sette percento una volta che il rappresentante supera i $ 100.000 di vendite totali. A $ 300.000, il tasso di commissione può aumentare di nuovo al dieci percento. Questo tipo di struttura delle commissioni è molto efficace perché incoraggia i rappresentanti a sovraperformare poiché i loro premi aumentano quanto più vendono.

Quando utilizzare una struttura di commissioni a più livelli

I piani di commissioni a più livelli sono un ottimo passo successivo per ridimensionare il tuo team di vendita e il tuo business. Poiché sono progettati per promuovere prestazioni eccessive, possono essere modelli di compensazione estremamente efficaci per generare entrate in team di vendita più grandi e consolidati.

4. Pareggio contro Commissione

Un'altra semplice struttura di commissione di vendita è un pareggio contro commissione , che funge da "garanzia", ​​pagata con ogni busta paga di vendita. L'estrazione è solitamente un importo predeterminato che funziona in modo simile a un prestito o un anticipo in contanti, che, a seconda dell'impostazione dell'incentivo, i rappresentanti possono o meno essere tenuti a rimborsare.

Ad esempio, supponiamo che ai rappresentanti venga garantito un sorteggio di $ 500 e, per semplicità, diremo che questo è un nuovo rappresentante che ha appena iniziato il proprio ruolo. Quel primo mese di lavoro, non vendono nulla, quindi riceveranno un prelievo di $ 500 sul loro stipendio. Nel secondo mese, immagina di guadagnare $ 2.000 in commissione.

Se l'estrazione è recuperabile, il che significa che deve essere rimborsata, il pagamento della commissione del rappresentante verrà adeguato a $ 1.500 per coprire l'estrazione del mese precedente. Le estrazioni non recuperabili, d'altra parte, funzionano più come uno stipendio. In tal caso, il rappresentante non rimborserebbe i $ 500 e verrebbe pagato l'intera commissione di $ 2.000.

Quando utilizzare un pareggio contro la commissione

Questa struttura della commissione ha due casi d'uso comuni: 1) per aiutare a far crescere un rappresentante appena assunto e 2) durante i periodi di incertezza. I sorteggi possono fornire entrate aggiuntive ai rappresentanti in crescita fino a quando non sono in grado di lavorare a pieno regime e offrono anche stabilità quando ci sono fattori esterni che incidono sul business, come interruzioni economiche o di mercato.

5. Strutture delle commissioni moltiplicatrici

Il piano di commissione moltiplicatore consente alle aziende di costruire strategie di compensazione su misura, ma può essere un processo noioso da progettare e implementare. Il piano di commissione del moltiplicatore inizia con una struttura di base delle commissioni sui ricavi, ma poi viene moltiplicato per un fattore percentuale di raggiungimento della quota. Per semplificarlo ancora di più, pensa a questo piano come una combinazione di una struttura di commissioni sulle entrate e una struttura di commissioni a più livelli.

Ad esempio, supponiamo che i tuoi venditori guadagnino una commissione fissa del cinque percento. Con una struttura moltiplicatrice, la loro retribuzione differirà in base alla loro percentuale rispetto alla quota.

Usando il grafico qui sopra, possiamo vedere che, a seconda dei progressi di un rappresentante verso la quota, il suo tasso di commissione cambierà. In questo esempio, se un rappresentante vende un'unità per $ 100.000 ed è all'80% rispetto alla quota, guadagnerebbe una commissione del 4,5%, con un pagamento di $ 4.500.

Quando utilizzare una struttura di commissione moltiplicatrice

I piani moltiplicatori sono vantaggiosi quando i responsabili delle vendite desiderano utilizzare più misure di performance nel piano di incentivi di un rappresentante. Aiutano a guidare comportamenti di vendita specifici per dare la priorità alle trattative più importanti per i rappresentanti. L'uso dei moltiplicatori può non solo aiutare a riflettere il ciclo di vendita, ma anche aiutare a motivare i rappresentanti di vendita a ottenere prestazioni eccessive.

6. Commissioni dirette o Piani solo commissioni

I piani di commissione diretta si riferiscono al pagamento di ripetizioni su un modello di sole commissioni, con guadagni costituiti interamente da retribuzione variabile (ovvero non esiste una componente salariale fissa). Alcuni sostengono che i piani provvigionali diretti non siano necessariamente una specifica struttura di compensazione delle vendite. Tuttavia, è importante affrontare cosa significa essere solo su commissione.

Con un piano di sole commissioni, i rappresentanti di vendita sono estremamente motivati ​​a concludere i loro affari, ma d'altra parte, il loro lavoro comporta anche più stress data la quantità di rischio che comporta, che può aumentare le possibilità di esaurimento delle vendite .

Quando utilizzare le strutture di sole commissioni

Sebbene non sia comunemente usato, ci sono alcune situazioni in cui i piani provvigionali diretti hanno più senso, come aziende con cicli di vendita più brevi, contratti/ruoli temporanei o quando c'è un'opportunità per commissioni considerevoli, ecc.

Determinazione delle migliori strutture di commissioni di vendita per il tuo team

Esistono diversi modi per costruire le strutture delle commissioni di vendita e, come molte tattiche di pianificazione, non esiste una tipica struttura di commissioni di vendita che il settore considera la soluzione migliore. Considera le seguenti domande quando determini le migliori strutture di commissioni di vendita per la tua organizzazione.

• Quali sono gli scopi e gli obiettivi della nostra azienda?
• Qual è una stima realistica delle prestazioni basata sulla capacità delle nostre risorse di vendita ?
• Come possiamo motivare ogni ruolo con successo in base alle diverse responsabilità?
• Stiamo guidando i comportamenti giusti con i nostri incentivi?
• Le nostre strutture di commissioni di vendita incoraggiano i rappresentanti a esibirsi oltre le loro quote?

Rispondere a queste domande ti fornisce la base delle informazioni necessarie per sviluppare i tuoi piani di commissione di vendita. Con queste informazioni in mano, puoi determinare meglio quale struttura si adatta meglio alla tua squadra e guiderà le migliori prestazioni.

Quando si tratta di determinare i giusti tassi di commissione, ancora una volta, non esiste un importo perfetto. Trovare la giusta tariffa per pagare i rappresentanti determina il tuo settore, il ruolo di un venditore, le posizioni geografiche e altro ancora. Ecco un paio di best practice che possono aiutarti a trovare il numero giusto:

• Benchmark rispetto ai dati del settore: uno dei motivi principali per cui i rappresentanti di vendita lasciano un lavoro è per un'opportunità più remunerativa. I dati di HubSpot mostrano che il 40% se ne andrebbe per un aumento della retribuzione del 10%. Un database come gli oltre 15 anni di approfondimenti sulle prestazioni di vendita di Xactly ti consente di confrontare gli incentivi all'interno di diversi settori, confrontarli con i tuoi e determinare la strategia di maggior successo per il tuo team.
• Incentivi su misura per i ruoli di vendita: ruoli diversi hanno responsabilità diverse. Non puoi aspettarti che i manager e i loro referenti ottengano gli stessi risultati perché i loro lavori sono diversi. Il lavoro svolto da un rappresentante dello sviluppo aziendale è diverso da quello di un dirigente di un account aziendale o di un tecnico delle vendite. Le loro strutture di commissioni di vendita dovrebbero riflettere questo.

L'obiettivo è una retribuzione delle vendite resiliente

Trovare la giusta struttura di commissioni di vendita è essenziale per ottenere prestazioni di alto livello, ma non è l'unico fattore di successo della retribuzione. Devi cercare continuamente modi per motivare i rappresentanti nel modo più efficace. Poiché i mercati continuano a cambiare e il cambiamento sembra avvenire dall'oggi al domani, è essenziale adattare i piani quando se ne presenta la necessità. Per fare ciò, hai bisogno di un modo per rispondere alle seguenti domande in tempo reale:

• Abbiamo il miglior piano in atto per raggiungere i nostri obiettivi?
• Come possiamo basarci sul successo delle performance passate e degli incentivi?
• Ci sono aree di debolezza all'interno delle nostre attuali strutture di commissioni che possiamo migliorare?
• Stiamo pagando i rappresentanti in modo competitivo rispetto ai nostri concorrenti del settore?
• Se un top performer cede, abbiamo ancora la capacità di raggiungere i nostri obiettivi?

Ottenere questo livello di visibilità richiede una trasformazione digitale. Non è qualcosa che le organizzazioni possono permettersi di aspettare. La ricerca di Forrester mostra che le aziende di maggior successo sono in grado di modificare i piani di fronte alle interruzioni. Attualmente, solo il 27% è in grado di farlo con successo.

Strumenti di Incentive Compensation Management come Xactly Incent ti aiutano a trasformare i tuoi dati in informazioni utili per prendere decisioni strategiche e assicurarti di essere sempre sulla strada migliore per raggiungere i tuoi obiettivi. Dà a te e al tuo team di leadership fiducia nella tua pianificazione, maggiore visibilità delle prestazioni e la capacità di adattare in modo proattivo i piani invece di affrettarti a reagire quando si verifica un'interruzione.

Per saperne di più su come adattare gli incentivi per diventare più efficienti e orientati alle entrate, scarica la nostra guida " The Insights-Driven Revenue Leader ".