Tipik Satış Komisyonu Yapıları

Satış performansının kalbi motivasyondur. Bu olmadan, temsilcilerinizin anlaşmaları kapatması için hiçbir teşvik yoktur. Doğru anladığınızda, siz ve satıcılarınız için bir kazan-kazan durumu söz konusudur. Bu nedenle, satış teşvik tazminatınızın , gelir ve büyüme sağlama becerinizde önemli bir rol oynadığını söylemek yeterlidir.

Ve bu büyük bir yatırım. Harvard Business School'a göre, ortalama bir ABD şirketi satış güçlerini yönetmek için 800 milyar dolardan fazla harcıyor ve her yıl 200 milyar doları yalnızca ücretlendirmeye ayırıyor.

Ancak tüm tazminatlar aynı değildir. Hedeflerinize, satıcı rollerinize ve ürün ve hizmet tekliflerinize bağlı olarak, performansı hem etkili hem de verimli bir şekilde yönlendiren satış komisyonu yapıları tasarlamanız gerekir. Ve işiniz büyüdükçe, nereden başlayacağınızı ve en iyi nasıl ölçeklendireceğinizi bilmek zor olabilir.

Gelir odaklı ödeme planları oluşturmanıza yardımcı olmak için, en önemli kısımlardan biri olan satış komisyonu yapıları hakkında bilmeniz gereken her şey burada.

Satış Komisyonu Yapısı nedir?

Geleneksel olarak, satış tazminatı iki ana bölümden oluşur: sabit ve değişken ödeme. Baz maaşlar sabit bir miktar ödemek için tasarlanmıştır ve oldukça basittir. Satış komisyon yapıları, satış değişken ücretinin bir bileşenidir, temsilcilere nasıl ödeme yapılacağını belirler ve satış görevlilerinin hangi davranışlarının ödüllendirileceğini gösterir.

Satış komisyonlarını ücret planınızın bir parçası olarak kullanmak, verilen satış çözümüne göre farklı yapılandırmalara izin verir. Değişken yapıları nedeniyle, satış ekibinizin performansını motive etmek için güçlü bir araç olabilirler.

Ancak satış ekibinizi anlaşmaları tamamlamaya göndermeden önce, onları en etkili şekilde motive etmek için kullanılacak en iyi satış komisyon yapılarını belirlemeniz gerekir.

Satış Komisyonu Yapılarının Türleri

1. Gelir Komisyonu Yapısı

En basit ve en sık kullanılan satış komisyonu yapılarından biri, tek bir satış gelirinin yüzdesi olarak değişken ödemedir. Bu teşvik yapısı kapsamında, temsilciler her satış için sabit bir yüzde kazanır. Örneğin, şirketinizin yüzde beş komisyon oranıyla 100.000 ABD Doları'na bir ürün sattığını hayal edin. Sattıkları her birim için, temsilcileriniz komisyon olarak 5.000$ kazanır.

Gelir Komisyonu Yapısı Ne Zaman Kullanılır?

Gelir komisyonu planları, daha küçük satış ekipleri ve daha az karmaşık ürün/hizmet teklifleri olan kuruluşlar için iyi çalışır. Odak noktasının sabit fiyatlı tekil bir ürün veya hizmet olduğu durumlarda da etkilidirler.

2. Brüt Marj Komisyon Yapısı

Diğer bir basit satış komisyonu yapısı, brüt marj planıdır. Bu komisyon modeli, gelir yapısına benzer şekilde çalışır, ancak satış fiyatı ve bununla ilişkili maliyetler dahil olmak üzere her işlemin kârını da dikkate alır.

Bununla birlikte, brüt kar marjı komisyon yapısında, satışın toplam tutarı yerine elde edilen brüt gelir üzerinden bir temsilci komisyonu hesaplanacaktır.

Daha önceki örneğimizde bu şu şekilde işliyor: İşletmeniz bir ürünü 100.000$'a satıyor ve bu satışla ilgili 10.000$'lık giderler olduğunu varsayalım. Şirketiniz bu anlaşmadan 90.000 $ kar tanıyacaktır. Yüzde beş komisyon oranına bağlı olarak, bir temsilci 4.500 ABD Doları (90.000 ABD Doları kârın yüzde beşi) kazanacaktır.

Brüt Kar Marjı Komisyon Yapıları Ne Zaman Kullanılır?

Bu satış komisyonu yapısı, temsilcileri motive ederken nihai kârlılığın sağlanmasına yardımcı olabilir. Satış ekibinizi büyütmeye ve işinizi ölçeklendirmeye başladığınızda iyi çalışır.

3. Kademeli Komisyon Yapısı

Kademeli komisyon planları , satıcıları satılan belirli gelir düzeylerini sürekli olarak aşmaya motive etmek için tasarlanmıştır. Örneğin, bir temsilcinin toplam satışlarda 100.000 ABD dolarına kadar satılan her üründen yüzde beş kazandığını hayal edin.

Kademeli bir komisyon planı kapsamında, temsilci toplam satışlarda 100.000 $'ı geçtiğinde bu komisyon oranı yüzde yediye yükselebilir. 300.000 $'da komisyon oranı tekrar yüzde ona yükselebilir. Bu tür bir komisyon yapısı oldukça etkilidir çünkü satış yaptıkça ödülleri arttığı için satış temsilcilerini aşırı performans göstermeye teşvik eder.

Kademeli Komisyon Yapısı Ne Zaman Kullanılır?

Kademeli komisyon planları, satış ekibinizi ve işinizi ölçeklendirmek için harika bir sonraki adımdır. Aşırı performansı teşvik etmek için tasarlandıkları için, daha büyük, daha köklü satış ekiplerinde gelir elde etmek için son derece etkili ödeme modelleri olabilirler.

4. Komisyona Karşı Beraberlik

Diğer bir basit satış komisyonu yapısı, her satış maaş çekinde ödenen bir "garanti" görevi gören komisyona karşı bir çekiliştir . Çekiliş genellikle önceden belirlenmiş bir miktardır ve teşvik düzenine bağlı olarak temsilcilerin geri ödemesi gerekip gerekmeyebileceği bir borç veya nakit avansa benzer şekilde çalışır.

Örneğin, temsilcilerin 500$'lık bir çekilişi garantilediğini varsayalım ve basitlik adına bunun rollerine yeni başlayan yeni bir temsilci olduğunu söyleyeceğiz. İşteki o ilk ay hiçbir şey satmazlar, bu yüzden maaş çeklerinden 500 dolar çekerler. İkinci ayda komisyon olarak 2.000$ kazandıklarını hayal edin.

Çekiliş geri alınabilir ise, yani geri ödenmesi gerekiyorsa, temsilcinin komisyon ödemesi bir önceki ayın çekilişini karşılamak için 1.500$ olarak ayarlanır. Geri alınamayan çekilişler ise daha çok maaş gibi işler. Bu durumda, temsilci 500$'ı geri ödemez ve 2.000$'lık komisyonun tamamını alır.

Komisyona Karşı Beraberlik Ne Zaman Kullanılır?

Bu komisyon yapısının iki yaygın kullanım durumu vardır: 1) yeni işe alınan bir temsilcinin yükselmesine yardımcı olmak ve 2) belirsizlik zamanlarında. Çekilişler, temsilcilere tam kapasiteyle çalışabilene kadar ek gelir sağlayabilir ve ayrıca ekonomik veya piyasa kesintileri gibi işi etkileyen dış etkenler olduğunda istikrar sunar.

5. Çarpan Komisyon Yapıları

Çarpan komisyon planı, şirketlerin ısmarlama ücretlendirme stratejileri oluşturmasına olanak tanır, ancak tasarlaması ve uygulaması sıkıcı bir süreç olabilir. Çarpan komisyon planı, temel bir gelir komisyon yapısıyla başlar, ancak daha sonra kota başarısının bir yüzde faktörü ile çarpılır. Daha da basitleştirmek için, bu planı bir gelir komisyon yapısı ile kademeli bir komisyon yapısının bir kombinasyonu olarak düşünün.

Örneğin, satıcılarınızın sabit yüzde beş komisyon kazandığını varsayalım. Çarpan yapısıyla, maaşları kota yüzdelerine göre farklılık gösterecektir.

Yukarıdaki grafiği kullanarak, bir destek teknisyeninin kota ilerlemesine bağlı olarak komisyon oranlarının değişeceğini görebiliriz. Bu örnekte, bir satış temsilcisi bir birimi 100.000$'a satarsa ​​ve kotanın yüzde 80'ini doldurursa, yüzde 4,5'lik bir komisyon kazanır ve bu da 4.500$'lık bir ödemeyle sonuçlanır.

Çarpan Komisyon Yapısı Ne Zaman Kullanılır?

Çarpan planları, satış liderleri bir temsilcinin teşvik planında birden fazla performans ölçüsü kullanmak istediğinde faydalıdır. Temsilcilerin peşinden gitmesi gereken en önemli anlaşmalara öncelik vermek için belirli satış davranışlarını yönlendirmeye yardımcı olurlar. Çarpanları kullanmak, yalnızca satış döngüsünü yansıtmaya yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda satış temsilcilerini aşırı performans göstermeye motive etmeye de yardımcı olur.

6. Düz Komisyon veya Yalnızca Komisyon Planları

Düz komisyon planları , kazançların tamamen değişken ücretten oluştuğu (diğer bir deyişle sabit maaş bileşeni yoktur) yalnızca komisyon modelinde temsilcilere ödeme yapılması anlamına gelir. Bazıları, düz komisyon planlarının mutlaka belirli bir satış tazminat yapısı olmadığını iddia ediyor. Ancak, yalnızca komisyon almanın ne anlama geldiğini ele almak önemlidir.

Yalnızca komisyon planı kapsamında, satış temsilcileri anlaşmalarını sonuçlandırmak için son derece motive olurlar, ancak diğer yandan, söz konusu risk miktarı göz önüne alındığında işleri daha fazla stres içerir ve bu da satışların tükenmişlik olasılığını artırabilir.

Yalnızca Komisyon Yapıları Ne Zaman Kullanılır?

Yaygın olarak kullanılmasa da, daha kısa satış döngüleri, sözleşmeli/geçici roller veya büyük komisyonlar için bir fırsatın olduğu şirketler gibi düz komisyon planlarının en mantıklı olduğu belirli durumlar vardır.

Ekibiniz İçin En İyi Satış Komisyonu Yapılarını Belirleme

Satış komisyonu yapılarınızı oluşturmanın birkaç yolu vardır ve birçok planlama taktiği gibi, endüstrinin en iyi çözüm olarak gördüğü tipik bir satış komisyonu yapısı yoktur. Kuruluşunuz için en iyi satış komisyon yapılarını belirlerken aşağıdaki soruları göz önünde bulundurun.

• Şirketimizin amaç ve hedefleri nelerdir?
• Satış kaynağı kapasitemize dayalı gerçekçi bir performans tahmini nedir?
• Her rolü farklı sorumluluklarına göre nasıl başarılı bir şekilde motive edebiliriz?
• Teşviklerimizle doğru davranışları yönlendiriyor muyuz?
• Satış komisyonu yapılarımız, temsilcileri kotalarının ötesinde performans göstermeye teşvik ediyor mu?

Bu soruları yanıtlamak, satış komisyonu planlarınızı geliştirmek için ihtiyacınız olan bilgilerin temelini verir. Elinizdeki bu bilgilerle, hangi yapının ekibinize en uygun olduğunu ve en iyi performansı sağlayacağını daha iyi belirleyebilirsiniz.

Doğru komisyon oranlarının belirlenmesi söz konusu olduğunda, yine tek bir mükemmel miktar yoktur. Temsilcilere ödeme yapmak için doğru oranı bulmak, sektörünüzü, bir satış görevlisinin rolünü, coğrafi konumları ve daha fazlasını belirler. İşte doğru numarayı bulmanıza yardımcı olabilecek en iyi birkaç uygulama:

• Sektör verileriyle kıyaslama: Satış temsilcilerinin işten ayrılmasının en önemli nedenlerinden biri, daha yüksek maaşlı bir fırsattır. HubSpot verileri, yüzde 40'ının ücrette yüzde 10'luk bir artış için ayrılacağını gösteriyor. Xactly'nin 15 yılı aşkın satış performansı içgörüleri gibi bir veritabanı, farklı sektörlerdeki teşvikleri karşılaştırmanıza, bunları kendi sektörünüzle karşılaştırmanıza ve ekibiniz için en başarılı stratejiyi belirlemenize olanak tanır.
• Teşvikleri satış rollerine göre uyarlayın: Farklı rollerin farklı sorumlulukları vardır. İşleri farklı olduğu için yöneticilerin ve raporlama temsilcilerinin aynı sonuçları elde etmesini bekleyemezsiniz. Bir iş geliştirme temsilcisinin yaptığı iş, bir kurumsal hesap yöneticisinin veya satış mühendisininkinden farklıdır. Satış komisyon yapıları bunu yansıtmalıdır.

Hedef, Dayanıklı Satış Tazminatı

Doğru satış komisyonu yapısını bulmak, üst düzey performans elde etmek için çok önemlidir, ancak ücretlendirme başarısındaki tek faktör bu değildir. Temsilcileri en etkili şekilde motive etmenin yollarını sürekli aramalısınız. Piyasalar değişmeye devam ederken ve değişim görünüşte bir gecede hızla yayılırken, ihtiyaç ortaya çıktığında planların uyarlanması çok önemlidir. Bunu yapmak için, aşağıdaki soruları gerçek zamanlı olarak yanıtlamanın bir yoluna ihtiyacınız var:

• Hedeflerimize ulaşmak için en iyi planımız var mı?
• Geçmiş performansın ve teşviklerin başarısını nasıl geliştirebiliriz?
• Mevcut komisyon yapılarımızda iyileştirebileceğimiz zayıf alanlar var mı?
• Sektördeki rakiplerimize kıyasla temsilcilere rekabetçi bir şekilde ödeme yapıyor muyuz?
• En iyi performans gösteren bir oyuncu çalkalanırsa, hâlâ hedeflerimize ulaşma kapasitemiz var mı?

Bu görünürlük düzeyine ulaşmak, dijital bir dönüşüm gerektirir. Bu, kuruluşların bekleyebileceği bir şey değil. Forrester araştırması, en başarılı şirketlerin aksaklıklar karşısında planlarını değiştirebildiğini gösteriyor. Şu anda, yalnızca yüzde 27'si bunu başarıyla yapabiliyor.

Xactly Incent gibi Teşvik Tazminat Yönetimi araçları , stratejik kararlar almak için verilerinizi yararlı içgörülere dönüştürmenize yardımcı olur ve hedeflerinize ulaşmak için her zaman en iyi yolda olmanızı sağlar. Size ve liderlik ekibinize planlama konusunda güven, performansa ilişkin daha derin bir görünürlük ve aksamalar meydana geldiğinde tepki vermek için çabalamak yerine proaktif olarak planları uyarlama yeteneği verir.

Teşvikleri daha verimli ve gelir odaklı olacak şekilde uyarlamanın daha fazla yolunu öğrenmek için " İçgörülere Dayalı Gelir Lideri " kılavuzumuzu indirin.