Как повысить квалификацию ваших торговых представителей к 2022 году

Исследование, проведенное McKinsey, показало, что подавляющее большинство 87% компаний сообщают, что в настоящее время испытывают дефицит навыков сотрудников или ожидают его в ближайшие несколько лет. Нигде эта проблема не является более серьезной, чем в продажах, которые являются основным источником дохода для большинства организаций.

Сегодня компании должны уделять особое внимание постоянному совершенствованию навыков торговых представителей, чтобы достичь своих целей и достичь целей по доходам. Другими словами, повышение квалификации — обучение дополнительным навыкам, расширяющим возможности сотрудников отдела продаж, — стало необходимым.

В следующих разделах мы рассмотрим, как повышение квалификации продаж выглядит на практике, а также 5 ключевых навыков торговых представителей, на которых компании должны сосредоточиться в 2022 году.

Быстрые выводы

• Ключевые компоненты повышения квалификации в области продаж включают индивидуальное обучение, стимулирование продаж, адаптацию и постоянное профессиональное развитие, а также лидерство на личном примере.
• Gartner сообщает, что чуткие, ориентированные на ситуацию подходы к продажам приводят к повышению доверия покупателей и повышению качества принимаемых ими решений.
• Процесс продаж должен быть действенной дорожной картой для торговых представителей.
• Рассказывание историй делает коммерческие предложения и презентации более убедительными, а истории успеха клиентов — отличный способ их использовать.
• Для организаций критически важно оптимизировать свой технологический стек, обучая торговых представителей использовать его на полную мощность.

Почему важно повышать квалификацию торговых представителей?

Сегодня в бизнесе происходят постоянные изменения — технологии, поведение покупателей, лучшие практики продаж и другие внешние рыночные факторы развиваются быстрыми темпами. Таким образом, торговые представители, чьи навыки остаются неизменными с течением времени, в конечном итоге столкнутся с трудностями в достижении своих целей.

Повышение квалификации необходимо для того, чтобы идти в ногу с изменяющимися потребностями бизнеса, использовать новые технологические инструменты и постоянно согласовывать процесс продаж с современным путем покупателя.

Компании, которые хотят максимизировать свои таланты в области продаж , знают, что недостаточно полагаться на то, что сотрудники будут повышать свою квалификацию самостоятельно. Вместо этого им необходимо внедрить это в корпоративную культуру и предоставить широкие возможности для повышения квалификации в свободное от работы время.

Но что это означает на практике? Ключевые компоненты эффективного подхода к повышению квалификации включают:

• Индивидуальное обучение . Обучение должно быть тесно связано с ролью продавца и уровнем опыта. Например, опытному менеджеру по продажам требуется иное повышение квалификации, чем новому младшему торговому представителю.
• Доступные материалы для поддержки продаж. Сотрудникам отдела продаж никогда не придется гоняться за важной информацией о бренде, процессе продаж или предложениях. Вместо этого материалы по стимулированию продаж должны быть легко доступны, чтобы способствовать естественному накоплению знаний и последовательности в обмене сообщениями о продажах.
• Постоянное профессиональное развитие . Повышение квалификации должно быть непрерывным процессом, а не разовым или разовым опытом для новых сотрудников.
• Сильная адаптация. Тем не менее, новым сотрудникам нужны исключительные программы адаптации, чтобы ускорить их и сократить время, необходимое для достижения их максимального потенциала производительности.
• Лидерство на собственном примере. Менеджеры и другие лидеры продаж должны естественным образом практиковать то, что они проповедуют.

Хотя эти основные принципы выдержали испытание временем, меняются конкретные навыки, наиболее важные для успеха продаж. Давайте подробнее рассмотрим навыки торговых представителей, которым компании должны уделять первоочередное внимание прямо сейчас.

5 навыков торговых представителей, которые нужно повысить в 2022 году

Сочувствие

Возможно, наиболее заметной эволюцией в продажах B2B стал значительный переход контроля от торговой организации к самому покупателю. Вооруженные большим количеством вариантов и информации, чем когда-либо прежде, покупатели B2B теперь обращаются к поставщикам на более поздних этапах пути покупателя и с более высокими ожиданиями в отношении персонализированного опыта, адаптированного к их потребностям.

Ключ к решению этой новой задачи — эмпатия. По данным Gartner , использование эмпатии для применения ситуационного (а не стандартизированного) подхода к продажам повышает доверие покупателей и может улучшить качество принятия решений покупателями на 11%. Чтобы повысить квалификацию ваших сотрудников в использовании эмпатии:

• Обучайте торговых представителей адаптировать свой подход к типичным ситуациям с покупками.
• Уточните идеальные профили клиентов (ICP) и портреты покупателей и сделайте их доступными
• Поощряйте подробное исследование покупателей, тщательное выявление продаж и активное слушание
• Подчеркните важность сосредоточения внимания на болевых точках, а не на особенностях/преимуществах.

Знание процесса продаж

Процесс продаж похож на дорожную карту для достижения успеха в продажах, но он бессмысленен, если он не станет действенным для торговых представителей. Чем больше ваши представители знают и придерживаются вашего процесса продаж, тем более стабильным и предсказуемым будет ваш доход от продаж .

Чтобы повысить квалификацию сотрудников в плане их знаний и использования процесса продаж, сделайте его повседневной частью своей работы. Определите вехи на каждом этапе и четкие процессы для их пометки. Согласуйте процесс продаж с вашей системой CRM и другими программными системами, которые ваши представители используют для выполнения задач и отслеживания прогресса.

Предоставьте подробное начальное обучение процессу продаж новым торговым представителям и подкрепите его на последующих учебных занятиях для нынешних продавцов. Другими словами: не делайте это тем, что ваши сотрудники отдела продаж могут легко отбросить. Когда процесс продаж интегрирован в операции по продажам, торговые представители несут ответственность за его выполнение и становятся лучше.

Эффективное исследование покупателей

Точно так же, как покупатели готовятся к процессу покупки, изучая потенциальных поставщиков, продавцы должны исследовать своих покупателей, чтобы обеспечить оптимальный опыт. В данном случае мы говорим об исследовании отдельных покупателей, когда они впервые входят в воронку продаж в качестве лидов. Обучите торговых представителей тратить время на изучение покупателей, изучая их отрасль, миссию, историю, клиентов, новости и многое другое.

Веб-сайты компаний являются отличной отправной точкой для исследования покупателей, равно как и источники отраслевых новостей и платформы для исследования рынка. Вы можете наметить передовой опыт исследования покупателей в своей организации, помня о конечной цели, заключающейся в том, чтобы торговые представители вступали во взаимодействие с покупателем, имея как можно больше информации и контекста.

Рассказывание историй

Рассказывание историй — ключевой фактор, делающий рекламные предложения и презентации более привлекательными. Он также вставляет эмоциональный компонент, который помогает наладить связь с потенциальными покупателями. Ваши торговые представители должны уметь делиться историями, подчеркивающими ценность ваших предложений.

Использование историй успеха клиентов — отличный способ сделать это — они дают вам возможность продемонстрировать реальную ценность и поделиться реальными результатами. Максимально очеловечьте истории, включив в них информацию о реальных людях и отзывы самих ваших клиентов.

Принятие технологии

И последнее, но не менее важное: оптимизируйте свой стек технологий продаж, обучив своих продавцов тому, как его использовать, и убедив их в необходимости этого. Это может означать обучение новых сотрудников работе с существующими технологическими инструментами, обучение нынешних сотрудников новым технологическим инструментам или привлечение отстающих пользователей к новым технологиям по мере необходимости.

Также не соглашайтесь на использование технологических инструментов в их стандартном минимуме. Ищите возможности использовать новые функции и оптимизировать их влияние на ваши продажи. Проводите постоянное обучение, чтобы знакомить с новыми способами использования технических инструментов и поощряйте своих торговых представителей искать еще больше самостоятельно.

Оптимизация стека технологий продаж и соответствующее повышение квалификации сотрудников могут привести к более высокому уровню автоматизации и эффективности, экономии средств и, конечно же, к увеличению доходов от продаж в виде большего количества закрытых сделок.

к вам

В Xactly мы любим продавцов. Наша платформа Intelligent Revenue Platform поддерживает их точными планами, лучшими стимулами и аналитическими данными на основе данных, чтобы дать им больше уверенности в своей воронке продаж.

Узнайте больше о наших решениях или запланируйте демонстрацию сегодня, чтобы начать работу.