Заполнение воронки продаж за счет оптимизации лидогенерации

Создайте свою воронку с квалифицированными лидами

В то время как цели и процессы организаций различаются, главными приоритетами каждого руководителя отдела продаж являются поиск квалифицированных потенциальных клиентов и закрытие сделок. Однако здоровый поток доходов зависит не только от начального и конечного этапов процесса продажи.

Стратегическое генерирование лидов и управление вашей воронкой продаж имеют решающее значение для заполнения каждого этапа горячими, квалифицированными потенциальными клиентами. Проявляя инициативу, менеджеры по продажам и продавцы на переднем крае могут постоянно генерировать надежные потоки новых потенциальных клиентов и избегать слишком знакомого праздничного и голодного характера продаж.

В условиях более высокой конкуренции, чем когда-либо, крайне важно максимально использовать каждую возможность продаж. Технологии, корпоративная культура, ориентированная на людей, и стандартизированные процессы — лучшие инструменты, которые помогут вам оптимизировать операции, получить более глубокое представление о вашей целевой аудитории и заполнить эту воронку.

Как подготовиться к увеличению потока продаж

Благодаря цифровой трансформации самые эффективные компании больше не полагаются на догадки при принятии решений. Сбор достоверных данных и использование аналитических инструментов — более точный и эффективный подход к максимизации роста. Таким образом, перед тем, как вы начнете строить воронку продаж своего бизнеса, необходимо провести большую подготовку.

Широко распространены воронки с большим количеством новых возможностей, которые не отражают количество конверсий. Трубопроводы с тяжелым дном менее распространены, но также истощают доходы. Иметь больше закрытых, чем потенциальных клиентов, может быть приятно в краткосрочной перспективе, но это нестабильная ситуация, в которой практически невозможно точное прогнозирование.

Природа постоянно полного конвейера — поток. Минимизируйте болевые точки и застой, максимально быстро отфильтровывая холодные лиды. Прежде чем строить воронку продаж, бизнес-лидеры должны хорошо понимать следующее:

• Организационные цели и целевые показатели доходов
• Сильные и слабые стороны торговых представителей
• Персонажи идеального покупателя
• Процесс продажи
• Ведущий процесс квалификации
• Процесс взращивания лидов
• Процесс конверсии лидов
• Какие программные решения могут оптимизировать операции продаж и максимизировать прибыль

Способы увеличить воронку продаж на каждом этапе

Заполнение каждого этапа воронки продаж требует единого стратегического подхода. Начните с точной настройки усилий по привлечению потенциальных клиентов, затем претворите в жизнь творческие идеи по поиску потенциальных клиентов и примените постоянный подход к поддержанию воронки продаж с использованием анализа данных.

Ниже приведено подробное описание того, как построить воронку продаж, которая успешно привлекает, квалифицирует, взращивает и конвертирует потенциальных клиентов в долгосрочных, лояльных клиентов.

1. Улучшите управление лидогенерацией

Прежде чем определить воронку продаж, настройте стратегию лидогенерации вашей компании. Экспертное генерирование потенциальных клиентов имеет решающее значение для любой команды продаж, стремящейся построить стабильно надежную воронку продаж. Разница между квалифицированным потенциальным клиентом и случайным лидом значительна, поэтому убедитесь, что отделы маркетинга и продаж на 100 % совпадают в том, как выглядит квалифицированный лид.

Потребители сильно изменились за короткое время. Они лучше разбираются в тактике жестких продаж, у них мало времени и они часто перегружены коммерческими предложениями. Чтобы привлечь потенциальных клиентов, свяжитесь с ними по их предпочтительным каналам, настройте обмен сообщениями и установите эмоциональную связь.

Умная стратегия лидогенерации фокусируется как на квалификации и взращивании лидов, так и на их генерации. Для этого требуется корпоративная культура, ориентированная на людей, с торговыми представителями, настроенными на победу. Вам также нужны четко определенные профили покупателей, стандартизированный процесс продаж , четкие цели и цифровые инструменты для измерения успеха.

Вы узнаете больше о квалификации и взращивании лидов через мгновение, но сначала давайте рассмотрим повышение осведомленности и стимулирование интереса к тому, что может предложить ваша компания.

Как привлечь больше квалифицированных лидов

Давайте рассмотрим несколько советов, которые помогут вашим отделам маркетинга и продаж постоянно добавлять квалифицированных потенциальных клиентов в воронку продаж:

• Создайте образ идеального покупателя.
• Создавайте обширную документацию и протоколы обучения на основе распространенных возражений и регулярно просите представителей разыграть ролевую игру, чтобы они могли беспрепятственно и уверенно предлагать опровержения.
• Усовершенствуйте сценарии холодных звонков , шаблоны электронной почты и личных сообщений, а также взаимодействия с чат-ботами, чтобы направлять беседы и предоставлять стратегические ответы на распространенные возражения.
• Разработайте стратегию многоканального контент-маркетинга. Создавайте привлекательный контент, который отвечает на распространенные вопросы на вашем веб-сайте, в социальных сетях и гостевых блогах, включая релевантные ключевые слова для целей SEO.
• Создавайте профессионально написанный контент, чтобы установить передовые идеи, авторитет бренда и доверие.
• Используйте контактные формы, призывы к действию, релевантные ссылки и лид-магниты на своих целевых страницах и цифровых каналах.
• Следите за маркетингом по электронной почте, электронными книгами, техническими документами, практическими руководствами, часто задаваемыми вопросами на веб-сайтах и ​​оценкой потенциальных клиентов.
• Интегрируйте CRM и данные о продажах .

2. Поддерживайте связь с отделом маркетинга, чтобы понять профили покупателей

Детальное и точное понимание вашего целевого рынка упрощает процессы отбора потенциальных клиентов и закрытия сделок. Чтобы привлечь клиентов на эмоциональном уровне, ваши продавцы должны понимать их страхи, желания, проблемы и предпочтения. Налаженная коммуникация между отделами продаж и маркетинга (если они не интегрированы) очень важна, чтобы обе команды знали как можно больше о ваших клиентах.

С такой опытной потребительской базой социальные продажи — лучший способ произвести впечатление на потенциальных клиентов и вдохновить их на продвижение по воронке продаж. Личность покупателя должна включать следующую информацию:

• Демография
• Интересы
• Болевые точки и распространенные проблемы
• Персональные качества
• Шаблоны покупок
• Любимые цифровые каналы
• Профессиональное положение
• Являются ли они лицами, принимающими решения?
• Насколько велика их компания?

Квалифицированный лид по продажам и квалифицированный лид по маркетингу

Квалифицированный лид по продажам, или SQL, — это потенциальный клиент, готовый к разговору с продавцом, проверенным маркетинговой командой. С другой стороны, квалифицированный специалист по маркетингу, или MQL, — это человек, который проявил интерес к вашему продукту или услуге и мог бы стать клиентом, если бы его правильно взращивали. MQL превращается в SQL, как только они готовы поговорить с отделом продаж.

Оценка лидов включает в себя присвоение баллов каждому лиду в зависимости от уровня их вовлеченности и интереса. Это отличный способ организовать потенциальных клиентов, чтобы продавцы могли отдавать приоритет тем, кто с наибольшей вероятностью купит.

3. Объедините мышление продавцов

Лидеры продаж должны обучать свою команду мыслить об успехе клиентов. Это включает в себя передачу каждой унции знаний о целевой аудитории компании, организационных целях и лучших практиках на каждом этапе воронки продаж. Это также означает создание ориентированной на людей, оптимистичной среды продаж, в которой вы признаете и вознаграждаете победы как можно скорее.

Энтузиазм, позитивный настрой и уверенность в себе являются признаками лучших продавцов, и лидеры продаж могут многое сделать, чтобы привить эти ценности своим сотрудникам. Стремитесь создать корпоративную культуру, которая признает усилия по привлечению потенциальных клиентов так же, как и закрытие сделок, и вознаграждает усилия на каждом этапе воронки продаж.

4. Установите окончательные этапы воронки продаж

С оптимизацией корпоративной культуры, лидогенерации и профилей покупателей пришло время приступить к созданию конвейера продаж вашей компании. Он должен точно соответствовать этапам пути покупателя вашего отдела маркетинга, чтобы точно отслеживать прогресс и делать прогнозы .

Каждая компания должна разработать воронку продаж на основе своего уникального потока продаж, но вот пример:

• Prospecting: Предоставление целевой, привлекательной информации для привлечения потенциального клиента.
• Квалификация: использование оценки потенциальных клиентов и других методов для оценки вероятности конверсии.
• Контакт: это может означать личную встречу, разговор по телефону или общение в чате.
• Предложение: создание предложения или продвижение продукта или услуги.
• Переговоры: ответы на возражения или предложение скидки, если это уместно.
• Закрытие: подтверждение интереса и совершение транзакции
• Удержание: последующие электронные письма, звонки или сообщения в социальных сетях с благодарностью клиента и просьбой оставить отзыв, а также любые текущие усилия по удержанию, относящиеся к вашей отрасли.

Ключом к взращиванию потенциальных клиентов через воронку является стратегическое сопровождение на каждом этапе. Например, если потенциальный клиент загружает электронную книгу о лучших методах компенсации продаж, отправьте электронное письмо с информацией о разработке планов поощрительной компенсации .

5. Сжимайте цифры на каждом этапе воронки продаж

Для заполнения воронки продаж необходимо использовать каждый этап в качестве эталона для измерения KPI . Подсчитайте, сколько времени в среднем потенциальный клиент проводит на этапе поиска, и сравните его с тем, сколько времени в среднем тратит закрытие в качестве потенциального клиента. Эта информация помогает вашим представителям эффективно расставлять приоритеты потенциальных клиентов.

Другие ключевые показатели эффективности, которые помогут вам рассчитать точные прогнозы, включают:

• Средний процент возможностей, которые проходят через каждый этап
• Коэффициент конверсии (вероятность доходности) за этап
• Разделите целевой доход на средний размер сделки для предполагаемого количества необходимых сделок.
• Разделите предполагаемое количество сделок на коэффициент конверсии для каждого этапа, чтобы установить промежуточную цель для каждого из них.
• Скорость продаж

6. Определите или уточните процесс продаж

В дополнение к количественным данным, приведенным выше, соберите качественную информацию, чтобы усовершенствовать процесс продаж. Сравните шаги, предпринятые при взаимодействии с потенциальными клиентами, которые конвертируются, и те, которые не конвертируются, чтобы понять, какие действия по продажам приводят к желаемым результатам. Используйте эту информацию, чтобы усовершенствовать процесс продаж, создав стандартизированные временные рамки и последующие протоколы, чтобы вашим продавцам было проще развивать потенциальных клиентов и заключать сделки.

7. Используйте данные, чтобы поддерживать здоровую воронку продаж

Проводите регулярный анализ воронки продаж, чтобы убедиться, что она течет на каждом этапе. Эффективное выполнение этой задачи зависит от централизованных, хорошо видимых данных компании, которые облегчают мгновенные расчеты для принятия решений на высоком уровне.

Следующие базовые метрики служат показателями работоспособности вашего конвейера:

• Общее количество сделок
• Средняя стоимость контракта
• Количество SQL/общее количество закрытий
• Общая стоимость конвейера
• Средняя продолжительность цикла продаж
• Скорость трубопровода
• Время отклика потенциального клиента
• Вероятность закрытия (%)

Расширение канала продаж с помощью анализа данных

Попытка эффективно управлять отделами продаж с помощью электронных таблиц и разрозненных устаревших систем создает больше проблем, чем решает. Используйте возможности технологий для упрощения управления воронкой продаж и обеспечения полной прозрачности на каждом этапе. Это позволяет вам и вашим продавцам быть активными и стратегическими, привлекать больше потенциальных клиентов, быстрее продвигать их по воронке продаж и заключать больше сделок.

Узнайте больше о том, почему лидерство в продажах на основе данных важно, из этого руководства « Ускорьте процесс управления эффективностью продаж ».