Umplerea conductei de vânzări prin optimizarea generării de clienți potențiali

Construiți-vă pipeline cu clienți potențiali calificați

În timp ce obiectivele și procesele organizațiilor variază, prioritățile principale ale fiecărui lider de vânzări sunt găsirea de clienți potențiali calificați și încheierea de oferte. Cu toate acestea, un flux de venit sănătos se bazează pe mult mai mult decât fazele de început și de sfârșit ale procesului de vânzare.

Generarea strategică de clienți potențiali și gestionarea conductei dvs. de vânzări sunt cruciale pentru a umple fiecare etapă cu clienți potențiali calificați pentru vânzări. Fiind proactivi, managerii de vânzări și oamenii de vânzări din prima linie pot genera în mod constant fluxuri de încredere de noi potențiali și pot evita natura prea familiară de sărbătoare și foamete a vânzării.

Cu mai multă concurență ca niciodată, este imperativ să profitați la maximum de fiecare oportunitate de vânzare. Tehnologia, cultura companiei centrată pe oameni și procesele standardizate sunt cele mai bune instrumente pentru a vă ajuta să eficientizați operațiunile, să obțineți o perspectivă mai profundă asupra publicului țintă și să umpleți canalul respectiv.

Cum să vă pregătiți pentru creșterea conductei de vânzări

Odată cu punerea în aplicare fermă a transformării digitale, companiile cu cele mai înalte performanțe nu se mai bazează pe presupuneri pentru a lua decizii. Colectarea datelor concrete și utilizarea instrumentelor analitice este o abordare mai precisă și mai eficientă pentru maximizarea creșterii. Ca atare, este nevoie de o mulțime de pregătire înainte de a începe să construiți canalul de vânzări al afacerii dvs.

Sunt obișnuite conductele de top, cu oportunități noi ample pe care numărul de conversii nu le reflectă. Conductele grele de jos sunt mai puțin frecvente, dar consumă și venituri. A avea mai multe închideri decât perspectivele s-ar putea simți bine pe termen scurt, dar este o situație volatilă în care să te afli și face previziunile precise aproape imposibile.

Natura unei conducte complet pline este debitul. Minimizați punctele dureroase și stagnarea, cu cablurile reci filtrate cât mai repede posibil. Înainte de a construi o conductă de vânzări, liderii de afaceri au nevoie de o înțelegere complexă a următoarelor:

• Obiective organizaționale și ținte de venituri
• Punctele forte și punctele slabe ale reprezentanților de vânzări
• Persoanele ideale de cumpărător
• Procesul de vânzare
• Procesul de calificare a conducerii
• Procesul de cultivare a conducerii
• Procesul de conversie a clienților potențiali
• Ce soluții software pot eficientiza operațiunile de vânzări și maximizează veniturile

Modalități de a vă crește canalul de vânzări în fiecare etapă

Umplerea fiecărei etape a pipelinei de vânzări necesită adoptarea unei abordări strategice unificate. Începeți prin a ajusta eforturile de generare de clienți potențiali, apoi puneți în acțiune ideile creative de prospectare a vânzărilor și adoptați o abordare continuă pentru menținerea conductei folosind analiza datelor.

Mai jos este o detaliere despre cum să construiți o conductă de vânzări care să atragă, să califice, să cultive și să transforme cu succes clienții potențiali în clienți fideli pe termen lung.

1. Îmbunătățiți managementul generării de clienți potențiali

Înainte de a vă defini canalul de vânzări, ajustați strategia companiei dvs. de generare de clienți potențiali. Generarea experților de clienți potențiali este crucială pentru orice echipă de vânzări care dorește să construiască o conductă de încredere constantă. Diferența dintre un client potențial calificat și un client potențial aleatoriu este semnificativă, așa că asigurați-vă că departamentele de marketing și vânzări sunt 100% aliniate la cum arată un client potențial calificat.

Consumatorii s-au schimbat foarte mult în puțin timp. Sunt mai pricepuți la tactici care se vând greu, au timp scurt și sunt adesea depășiți de argumente de vânzare. Pentru a atrage clienți potențiali, ajungeți la aceștia pe canalele lor preferate, personalizați mesajele și stabiliți o conexiune emoțională.

O strategie inteligentă de generare de clienți potențiali se concentrează la fel de mult pe calificarea și cultivarea clienților potențiali, cât și pe generarea acestora. Acest lucru necesită o cultură a companiei centrată pe oameni, cu reprezentanți de vânzări cu o mentalitate câștigătoare. De asemenea, aveți nevoie de profiluri de cumpărător bine definite, un proces de vânzare standardizat, ținte clare și instrumente digitale pentru a măsura succesul.

Veți afla mai multe despre calificarea și cultivarea clienților potențiali într-un moment, dar mai întâi, să ne uităm la generarea de conștientizare și inspirarea interesului față de ceea ce are compania dvs. de oferit.

Cum să atrageți clienți potențiali mai calificați

Să ne uităm la câteva sfaturi pentru a vă ajuta departamentele de marketing și vânzări să adauge continuu clienți potențiali calificați la canalul de vânzări:

• Stabiliți clienții ideali.
• Creați documentație extinsă și protocoale de instruire în jurul obiecțiilor comune și cereți în mod regulat reprezentanților să joace de rol, astfel încât aceștia să poată oferi respingeri fără probleme și cu încredere.
• Rafinați scripturile de apelare la rece , șabloanele de e-mail și DM și interacțiunile chatbot pentru a ghida conversațiile și pentru a oferi răspunsuri strategice la obiecțiile comune.
• Dezvoltați o strategie de marketing de conținut omnicanal. Creați conținut captivant care să răspundă la întrebări obișnuite de pe site-ul dvs. web, rețelele sociale și blogurile pentru invitați, încorporând cuvinte cheie relevante în scopuri SEO.
• Creați conținut scris cu experiență pentru a stabili leadership-ul de gândire, autoritatea mărcii și încrederea.
• Folosiți formulare de contact, îndemnuri la acțiune, linkuri relevante și magneți potențiali pe paginile dvs. de destinație și canalele digitale.
• Urmăriți cu marketing prin e-mail, cărți electronice, cărți albe, ghiduri de utilizare, întrebări frecvente pe site și scorul de clienți potențiali.
• Integrați CRM și datele de vânzări .

2. Menționați legătura cu marketingul pentru a înțelege profilurile cumpărătorilor

O înțelegere detaliată și precisă a pieței dvs. țintă simplifică procesele de calificare a clienților potențiali și de încheiere a tranzacțiilor. Pentru a implica clienții la nivel emoțional, agenții tăi de vânzări trebuie să-și înțeleagă temerile, dorințele, problemele și preferințele. Comunicarea puternică între departamentele de vânzări și marketing (dacă cele două nu sunt integrate) este esențială, astfel încât ambele echipe să înțeleagă cât mai multe despre clienții tăi.

Cu o bază de consumatori atât de pricepută , vânzarea socială este cea mai bună modalitate de a face o impresie unui client potențial și de a-l inspira să treacă prin canalul de vânzări. Persoanele cumpărătorului ar trebui să includă următoarele informații:

• Demografie
• Interese
• Puncte de durere și probleme comune
• Valori personale
• Modele de achiziție
• Canalele digitale preferate
• Statut profesional
• Sunt ei un factor de decizie?
• Cât de mare este compania lor?

Client potențial calificat în vânzări vs. lead calificat în marketing

Un client potențial calificat în vânzări, sau SQL, este un prospect pregătit pentru o conversație cu un agent de vânzări pe care echipa de marketing l-a verificat. Pe de altă parte, un lead calificat în marketing, sau MQL, este cineva care și-a exprimat interesul pentru produsul sau serviciul dvs. și ar putea deveni client dacă este alimentat eficient. Un MQL se transformă într-un SQL de îndată ce sunt pregătiți să vorbească cu echipa de vânzări.

Notarea clienților potențiali implică alocarea de puncte fiecărui client potențial pe baza nivelurilor de interes și de implicare. Este o modalitate excelentă de a organiza clienții potențiali, astfel încât agenții de vânzări să poată acorda prioritate persoanelor care au cea mai mare probabilitate să cumpere.

3. Unificați mentalitățile vânzătorilor

Liderii de vânzări trebuie să-și antreneze echipa pentru a avea o mentalitate de succes pentru clienți. Acest lucru implică transmiterea tuturor cunoștințelor despre publicul țintă al companiei, obiectivele organizaționale și cele mai bune practici în fiecare etapă de vânzări. Înseamnă, de asemenea, să promovați un mediu de vânzări optimist, centrat pe oameni, în care recunoașteți și recompensați câștigurile cât mai curând posibil.

Entuziasmul, o atitudine pozitivă și încrederea sunt semnele agenților de vânzări cu performanță superioară, iar liderii de vânzări pot face multe pentru a insufla aceste valori în forța de muncă. Urmăriți-vă să construiți o cultură a companiei care să recunoască eforturile de prospectare la fel de mult pe cât sărbătorește încheierea tranzacțiilor și să recompenseze eforturile în fiecare etapă a vânzărilor.

4. Stabiliți etapele definitive ale conductei de vânzări

Cu cultura companiei, generarea de clienți potențiali și profilurile cumpărătorilor optimizate, este timpul să începeți să construiți canalul de vânzări al companiei dvs. Ar trebui să se potrivească îndeaproape cu etapele călătoriei cumpărătorului departamentului dvs. de marketing pentru a urmări cu exactitate progresul și pentru a face previziuni .

Fiecare companie ar trebui să proiecteze o conductă bazată pe fluxul său unic de vânzări, dar iată un exemplu:

• Prospecție: furnizarea de informații țintite, atrăgătoare pentru a atrage un potențial client
• Calificare: Utilizarea punctajului potențial și a altor metode pentru a evalua probabilitatea de conversie
• Contact: Acest lucru ar putea însemna întâlnire personală, vorbire la telefon sau chat prin chat live
• Propunere: Facerea unei oferte sau prezentarea unui produs sau serviciu
• Negociere: Răspunsul la obiecții sau oferirea unei reduceri, dacă este cazul
• Închidere: confirmarea interesului și efectuarea unei tranzacții
• Reținere: e-mailuri de urmărire, apeluri sau mesaje pe rețelele sociale care mulțumesc clientului și solicită feedback - plus orice eforturi de păstrare în desfășurare relevante pentru industria dvs.

Cheia pentru creșterea perspectivelor prin conductă este urmărirea strategică în fiecare etapă. De exemplu, dacă un potențial client descarcă o carte electronică despre cele mai bune practici de compensare a vânzărilor, trimiteți un e-mail despre conceperea planurilor de compensare stimulativă .

5. Crunch numere în fiecare etapă de conductă

Umplerea canalului de vânzări necesită utilizarea fiecărei etape ca etalon pentru măsurarea KPI -urilor. Calculați cât timp petrece un client potențial mediu în faza de prospectare și comparați-l cu cât timp petrece mediul apropiat ca prospect. Aceste informații îi ajută pe reprezentanții dvs. să prioritizeze eficient clienții potențiali.

Alți KPI-uri care vă ajută să calculați previziuni precise includ:

• Procentul mediu de oportunități care progresează în fiecare etapă
• Rata de conversie (probabilitatea randamentului) pe etapă
• Împărțiți venitul țintă la dimensiunea medie a ofertei pentru un număr estimat de oferte necesare
• Împărțiți numărul estimat de oferte în funcție de rata de conversie pe etapă pentru un obiectiv de referință pentru fiecare
• Viteza conductei de vânzări

6. Definiți sau rafinați procesul de vânzare

Pe lângă datele cantitative de mai sus, adunați informații calitative pentru a perfecționa procesul de vânzare. Comparați pașii luați în interacțiunile potențial care se convertesc cu cei care nu înțeleg care acțiuni de vânzare duc la rezultatele dorite. Folosiți aceste informații pentru a vă rafina procesul de vânzări, creând intervale de timp standardizate și protocoale de urmărire pentru a facilita agenților dvs. de vânzări creșterea clienților potențiali și încheierea de oferte.

7. Folosiți datele pentru a menține o conductă de vânzări sănătoasă

Efectuați o analiză regulată a canalului de vânzări pentru a vă asigura că acesta curge în fiecare etapă. Pentru a face acest lucru se bazează în mod eficient pe informații centralizate, foarte vizibile ale datelor companiei, care facilitează calculele instantanee pentru luarea deciziilor la nivel înalt.

Următoarele valori de referință acționează ca măsurători ale stării de sănătate a conductei dvs.:

• Numărul total de oferte
• Valoarea medie a contractului
• Numărul de SQL-uri / numărul total de închideri
• Valoarea totală a conductei
• Durata medie a ciclului de vânzări
• Viteza conductei
• Timpul de răspuns al potențialului
• Probabilitatea de a se închide (%)

Creșterea conductei de vânzări cu informații despre date

Încercarea de a gestiona eficient echipele de vânzări cu foi de calcul și sisteme învechite dezarticulate cauzează mai multe probleme decât rezolvă. Valorificați puterea tehnologiei pentru a eficientiza gestionarea canalului dvs. de vânzări și pentru a obține vizibilitate deplină în fiecare etapă. Acest lucru vă permite dvs. și agenților dvs. de vânzări să fiți proactivi și strategici, să atrageți mai mulți clienți potențiali, să-i mutați mai repede prin conductă și să încheiați mai multe oferte.

Aflați mai multe despre de ce conducerea vânzărilor bazată pe date este importantă în acest ghid, „ Accelere Your Sales Performance Management Journey ”.