เติมช่องทางการขายโดยเพิ่มประสิทธิภาพการสร้างลูกค้าเป้าหมาย

สร้างไปป์ไลน์ของคุณด้วยลีดที่ผ่านการรับรอง

แม้ว่าเป้าหมายและกระบวนการขององค์กรจะแตกต่างกันไป แต่ลำดับความสำคัญสูงสุด ของผู้นำฝ่ายขาย ทุกคนคือการค้นหาลีดที่มีคุณสมบัติในการขายและการปิดดีล อย่างไรก็ตาม กระแสรายได้ที่ดีต้องอาศัยมากกว่าจุดเริ่มต้นและจุดสิ้นสุดของกระบวนการขาย

การสร้างลีดเชิงกลยุทธ์และการจัดการไปป์ไลน์การขายของคุณมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการเติมเต็มทุกขั้นตอนด้วยลีดที่ร้อนแรงและมีคุณสมบัติด้านการขาย การทำงานในเชิงรุก ผู้จัดการฝ่ายขายและพนักงานขายแนวหน้าสามารถสร้างกระแสที่น่าเชื่อถือของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่อย่างต่อเนื่อง และหลีกเลี่ยงงานฉลองและความอดอยากของการขายที่คุ้นเคยเกินไป

ด้วยการแข่งขันที่มากขึ้นกว่าเดิม การใช้ประโยชน์สูงสุดจากทุกโอกาสในการขายจึงเป็นสิ่งจำเป็น เทคโนโลยี วัฒนธรรมบริษัทที่มีผู้คนเป็นศูนย์กลาง และกระบวนการที่เป็นมาตรฐานเป็นเครื่องมือที่ดีที่สุดที่จะช่วยให้คุณปรับปรุงการดำเนินงาน รับข้อมูลเชิงลึกที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ และเติมเต็มไปป์ไลน์นั้น

วิธีเตรียมพร้อมสำหรับการเพิ่มยอดขายของคุณ

ด้วยการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลอย่างมั่นคง บริษัทที่มีประสิทธิภาพสูงสุดจึงไม่ต้องพึ่งพาการคาดเดาอีกต่อไปในการตัดสินใจ การรวบรวมข้อมูลอย่างหนักและการใช้เครื่องมือวิเคราะห์เป็นวิธีที่แม่นยำและมีประสิทธิภาพมากขึ้นในการเพิ่มการเติบโตสูงสุด ด้วยเหตุนี้ จึงมีการเตรียมการมากมายที่เกี่ยวข้องก่อนที่คุณจะเริ่มสร้างกระบวนการขายในธุรกิจของคุณ

ไปป์ไลน์ที่มีน้ำหนักมากเป็นเรื่องปกติ พร้อมโอกาสใหม่ๆ มากมายที่จำนวนของ Conversion ไม่ได้สะท้อนให้เห็น ไปป์ไลน์ที่มีน้ำหนักมากนั้นพบได้น้อยกว่า แต่ก็ทำให้รายได้ลดลงเช่นกัน การปิดมากกว่าที่มีแนวโน้มอาจรู้สึกดีในระยะสั้น แต่เป็นสถานการณ์ที่ผันผวนและทำให้การคาดการณ์ที่แม่นยำแทบเป็นไปไม่ได้

ธรรมชาติของไปป์ไลน์ที่เต็มอย่างสม่ำเสมอคือการไหล ลดจุดปวดและความเมื่อยล้าให้เหลือน้อยที่สุด ด้วยการกรองตะกั่วเย็นออกโดยเร็วที่สุด ก่อนสร้างขั้นตอนการขาย ผู้นำธุรกิจจำเป็นต้องมีความเข้าใจที่ซับซ้อนเกี่ยวกับสิ่งต่อไปนี้:

• เป้าหมายขององค์กรและเป้าหมายรายได้
• จุดแข็งและจุดอ่อนของตัวแทนขาย
• บุคลิกของผู้ซื้อในอุดมคติ
• ขั้นตอนการขาย
• กระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติของผู้นำ
• กระบวนการหล่อเลี้ยงผู้นำ
• กระบวนการแปลงลูกค้าเป้าหมาย
• โซลูชันซอฟต์แวร์ใดที่สามารถเพิ่มความคล่องตัวในการดำเนินการขายและเพิ่มรายได้สูงสุด

วิธีขยายช่องทางการขายของคุณในทุกขั้นตอน

การเติมเต็มทุกขั้นตอนการขายต้องใช้แนวทางเชิงกลยุทธ์ที่เป็นเอกภาพ เริ่มต้นด้วยการปรับความพยายามในการสร้างโอกาสในการขายอย่างละเอียด จากนั้นนำแนวคิดการขายที่คาดหวังที่สร้างสรรค์ไปสู่การปฏิบัติ และนำแนวทางที่ต่อเนื่องมาใช้ในการบำรุงรักษาไปป์ไลน์โดยใช้การวิเคราะห์ข้อมูล

ด้านล่างนี้คือรายละเอียดเกี่ยวกับวิธีสร้างช่องทางการขายที่ประสบความสำเร็จในการดึงดูด มีคุณสมบัติ บำรุงเลี้ยง และเปลี่ยนลีดให้เป็นลูกค้าที่ภักดีในระยะยาว

1. ปรับปรุงการจัดการการสร้างโอกาสในการขาย

ก่อนกำหนดขั้นตอนการขาย ให้ปรับกลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขายของบริษัทของคุณอย่างละเอียด การสร้างโอกาสในการขายจากผู้เชี่ยวชาญเป็นสิ่งสำคัญสำหรับทีมขายที่ต้องการสร้างไปป์ไลน์ที่เชื่อถือได้อย่างต่อเนื่อง ความแตกต่างระหว่างลีดการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมกับลีดแบบสุ่มนั้นมีความสำคัญ ดังนั้นตรวจสอบให้แน่ใจว่าฝ่ายการตลาดและฝ่ายขายมีความสอดคล้องกัน 100% ว่าลีดที่มีคุณสมบัติเป็นอย่างไร

ผู้บริโภคเปลี่ยนไปมากในเวลาอันสั้น พวกเขาเข้าใจกลยุทธ์การขายยากมากกว่า ตรงต่อเวลา และมักจะเต็มไปด้วยสนามการขาย เพื่อดึงดูดลีด ให้เข้าถึงพวกเขาในช่องทางที่ต้องการ ปรับแต่งข้อความและสร้างการเชื่อมต่อทางอารมณ์

กลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขายที่ชาญฉลาดมุ่งเน้นไปที่คุณสมบัติและการดูแลลูกค้าเป้าหมายมากพอๆ กับการสร้างโอกาสในการขาย สิ่งนี้ต้องการวัฒนธรรมบริษัทที่มีผู้คนเป็นศูนย์กลาง พร้อมด้วยตัวแทนฝ่ายขายที่มีแนวคิดแห่งชัยชนะ คุณต้องมีโปรไฟล์ผู้ซื้อที่ชัดเจน กระบวนการขาย ที่เป็นมาตรฐาน เป้าหมายที่ชัดเจน และเครื่องมือดิจิทัลเพื่อวัดความสำเร็จ

คุณจะได้เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับคุณสมบัติและการรักษาลูกค้าเป้าหมายในอีกสักครู่ แต่ก่อนอื่น มาดูที่การสร้างความตระหนักและจุดประกายความสนใจในสิ่งที่บริษัทของคุณนำเสนอ

วิธีดึงดูดลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมมากขึ้น

มาดูเคล็ดลับบางประการที่จะช่วยให้ฝ่ายการตลาดและฝ่ายขายของคุณเพิ่มลีดที่มีคุณสมบัติไปยังขั้นตอนการขายอย่างต่อเนื่อง:

• สร้างบุคลิกของผู้ซื้อในอุดมคติ
• สร้างเอกสารประกอบและระเบียบการฝึกอบรมที่ครอบคลุมเกี่ยวกับข้อโต้แย้งทั่วไป และขอให้ตัวแทนแสดงบทบาทสมมติอย่างสม่ำเสมอ เพื่อให้พวกเขาสามารถเสนอข้อโต้แย้งได้อย่างราบรื่นและมั่นใจ
• ปรับแต่ง สคริปต์การโทรเย็น เทมเพลตอีเมลและ DM และการโต้ตอบของแชทบอทเพื่อแนะนำการสนทนาและตอบสนองเชิงกลยุทธ์ต่อการคัดค้านทั่วไป
• พัฒนากลยุทธ์การตลาดเนื้อหาแบบหลายช่องทาง สร้างเนื้อหาที่น่าสนใจซึ่งตอบคำถามทั่วไปในเว็บไซต์ สื่อสังคมออนไลน์ และบล็อกของผู้เยี่ยมชม รวมคำหลักที่เกี่ยวข้องเพื่อวัตถุประสงค์ SEO
• สร้างเนื้อหาที่เป็นลายลักษณ์อักษรอย่างเชี่ยวชาญเพื่อสร้างความเป็นผู้นำทางความคิด อำนาจของแบรนด์ และความไว้วางใจ
• ใช้แบบฟอร์มติดต่อ คำกระตุ้นการตัดสินใจ ลิงก์ที่เกี่ยวข้อง และแม่เหล็กดึงดูดลูกค้าเป้าหมายบนแลนดิ้งเพจและช่องทางดิจิทัลของคุณ
• ติดตามผลด้วยอีเมลมาร์เก็ตติ้ง, e-book, whitepapers, คู่มือวิธีใช้, คำถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับเว็บไซต์ และการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย
• รวม CRM และข้อมูลการขาย

2. ติดต่อประสานงานกับฝ่ายการตลาดเพื่อทำความเข้าใจโปรไฟล์ผู้ซื้อ

การมีความเข้าใจที่ละเอียดและถูกต้องเกี่ยวกับตลาดเป้าหมายของคุณช่วยเพิ่มความคล่องตัวให้กับกระบวนการคัดเลือกโอกาสในการขายและการปิดดีล ในการดึงดูดลูกค้าในระดับอารมณ์ พนักงานขายของคุณจำเป็นต้องเข้าใจความกลัว ความปรารถนา ปัญหา และความชอบของพวกเขา การสื่อสารที่ชัดเจนระหว่างฝ่ายขายและฝ่ายการตลาด (หากทั้งสองฝ่ายไม่ได้ผสานรวมเข้าด้วยกัน) เป็นสิ่งสำคัญ ดังนั้นทั้งสองทีมจึงเข้าใจลูกค้าของคุณมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

ด้วย ฐานผู้บริโภคที่เข้าใจ การขายผ่านโซเชียลเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการสร้างความประทับใจให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและสร้างแรงบันดาลใจให้พวกเขาดำเนินการขายต่อไป ตัวตนของผู้ซื้อควรมีข้อมูลต่อไปนี้:

• ข้อมูลประชากร
• ความสนใจ
• Pain point และปัญหาที่พบบ่อย
• ค่านิยมส่วนบุคคล
• รูปแบบการซื้อ
• ช่องดิจิตอลที่ชื่นชอบ
• จุดยืนมืออาชีพ
• พวกเขาเป็นผู้ตัดสินใจหรือไม่?
• บริษัทของพวกเขาใหญ่แค่ไหน?

ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติด้านการขาย vs. ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติทางการตลาด

ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติในการขายหรือ SQL คือผู้มีแนวโน้มที่พร้อมสำหรับการสนทนากับพนักงานขายที่ทีมการตลาดได้ตรวจสอบแล้ว ในทางกลับกัน ลีดที่มีคุณสมบัติทางการตลาดหรือ MQL คือคนที่แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และอาจกลายเป็นลูกค้าได้หากได้รับการเลี้ยงดูอย่างมีประสิทธิภาพ MQL เปลี่ยนเป็น SQL ทันทีที่พร้อมที่จะพูดคุยกับทีมขาย

การให้คะแนนลีดเกี่ยวข้องกับการกำหนดคะแนนให้กับลีดแต่ละคนตามการมีส่วนร่วมและระดับความสนใจ เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการจัดระเบียบผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เพื่อให้พนักงานขายจัดลำดับความสำคัญของผู้ที่มีแนวโน้มจะซื้อมากที่สุด

3. รวมความคิดของพนักงานขาย

หัวหน้าฝ่ายขายต้องฝึกทีมของตนให้มีความคิดเกี่ยวกับความสำเร็จของลูกค้า สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการให้ความรู้ทุกออนซ์เกี่ยวกับผู้ชมเป้าหมายของบริษัท เป้าหมายขององค์กร และแนวปฏิบัติที่ดีที่สุดในแต่ละขั้นตอนการขาย นอกจากนี้ยังหมายถึงการส่งเสริมสภาพแวดล้อมการขายที่มีผู้คนเป็นศูนย์กลางและสนุกสนาน ซึ่งคุณรับรู้และให้รางวัลแก่ผู้ชนะโดยเร็ว

ความกระตือรือร้น ทัศนคติเชิงบวก และความมั่นใจเป็นเครื่องหมายของพนักงานขายที่มีผลงานยอดเยี่ยม และมีหัวหน้าฝ่ายขายมากมายที่สามารถทำได้เพื่อปลูกฝังค่านิยมเหล่านี้ให้กับพนักงาน มุ่งมั่นที่จะสร้างวัฒนธรรมของบริษัทที่ตระหนักถึงความพยายามของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากพอๆ กับฉลองการปิดดีลและ ให้รางวัลแก่ความพยายาม ในทุกขั้นตอนการขาย

4. กำหนดขั้นตอนการขายที่ชัดเจน

ด้วยวัฒนธรรมบริษัท การสร้างโอกาสในการขาย และโปรไฟล์ผู้ซื้อที่ปรับให้เหมาะสม ถึงเวลาแล้วที่จะเริ่มสร้างขั้นตอนการขายของบริษัทของคุณ ควรตรงกับระยะการเดินทางของผู้ซื้อของแผนกการตลาดของคุณอย่างใกล้ชิด เพื่อติดตามความคืบหน้าและ คาดการณ์ ได้อย่างแม่นยำ

ทุกบริษัทควรออกแบบไปป์ไลน์ตามขั้นตอนการขายที่ไม่เหมือนใคร แต่นี่คือตัวอย่าง:

• การหา ลูกค้าเป้าหมาย: ให้ข้อมูลที่เป็นเป้าหมายและสะดุดตาเพื่อดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
• คุณสมบัติ: ใช้การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายและวิธีอื่นๆ เพื่อประเมินโอกาสในการเกิด Conversion
• ติดต่อ: นี่อาจหมายถึงการพบปะพูดคุยทางโทรศัพท์หรือการสนทนาผ่านแชทสด
• ข้อเสนอ: การทำข้อเสนอหรือการเสนอขายผลิตภัณฑ์หรือบริการ
• การ เจรจา: ตอบข้อโต้แย้งหรือเสนอส่วนลดตามความเหมาะสม
• การ ปิดบัญชี: การยืนยันความสนใจและการทำธุรกรรม
• การรักษาลูกค้า: การ ติดตามผลทางอีเมล การโทรหรือการส่งข้อความทางโซเชียลมีเดียเพื่อขอบคุณลูกค้าและขอคำติชม — รวมถึงความพยายามในการเก็บรักษาอย่างต่อเนื่องที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรมของคุณ

กุญแจสำคัญในการหล่อเลี้ยงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตลอดกระบวนการคือการติดตามอย่างมีกลยุทธ์ในแต่ละขั้นตอน ตัวอย่างเช่น หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าดาวน์โหลด e-book เกี่ยวกับแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเกี่ยวกับค่าตอบแทนการขาย ให้ติดตามผลด้วยอีเมลเกี่ยวกับ การออกแบบแผนการจ่ายผลตอบแทนจูงใจ

5. ขบเคี้ยวตัวเลขในแต่ละขั้นตอนของไปป์ไลน์

การเติมเต็มไปป์ไลน์การขายของคุณต้องใช้แต่ละขั้นตอนเป็นเกณฑ์มาตรฐานในการ วัด KPI คำนวณระยะเวลาที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยเฉลี่ยใช้จ่ายในขั้นตอนการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และเปรียบเทียบกับระยะเวลาที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใช้เวลาปิดโดยเฉลี่ย ข้อมูลนี้ช่วยให้ตัวแทนของคุณจัดลำดับความสำคัญของลีดได้อย่างมีประสิทธิภาพ

KPI อื่นๆ ที่ช่วยคุณคำนวณการคาดการณ์ที่แม่นยำ ได้แก่:

• เปอร์เซ็นต์โดยเฉลี่ยของโอกาสที่ผ่านแต่ละขั้น
• อัตราการแปลง (ความน่าจะเป็นของผลตอบแทน) ต่อระยะ
• แบ่งรายได้เป้าหมายตามขนาดดีลเฉลี่ยสำหรับจำนวนดีลที่ต้องการโดยประมาณ
• หารจำนวนดีลโดยประมาณด้วยอัตราคอนเวอร์ชั่นต่อสเตจสำหรับเป้าหมายหลักสำหรับแต่ละดีล
• ความเร็วไปป์ไลน์การขาย

6. กำหนดหรือปรับแต่งกระบวนการขาย

นอกเหนือจากข้อมูลเชิงปริมาณข้างต้นแล้ว ให้รวบรวมข้อมูลเชิงลึกเชิงคุณภาพเพื่อปรับแต่งกระบวนการขาย เปรียบเทียบขั้นตอนที่ดำเนินการในการโต้ตอบกับลูกค้าเป้าหมายที่แปลงเป็นผู้ที่ไม่เข้าใจว่าการดำเนินการขายใดนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ต้องการ ใช้ข้อมูลนี้เพื่อปรับแต่งกระบวนการขายของคุณ สร้างกรอบเวลามาตรฐานและโปรโตคอลการติดตามผลเพื่อให้พนักงานขายดูแลลูกค้าเป้าหมายและปิดการขายได้ง่ายขึ้น

7. ใช้ข้อมูลเพื่อรักษาขั้นตอนการขายที่ดี

ดำเนิน การวิเคราะห์ไปป์ไลน์การขาย เป็นประจำเพื่อให้แน่ใจว่ามีการไหลในทุกขั้นตอน การทำเช่นนี้อย่างมีประสิทธิภาพอาศัยข้อมูลเชิงลึกของบริษัทแบบรวมศูนย์ที่มองเห็นได้อย่างชัดเจน ซึ่งอำนวยความสะดวกในการคำนวณทันทีสำหรับการตัดสินใจระดับสูง

เมตริกพื้นฐานต่อไปนี้ทำหน้าที่เป็นมาตรวัดความสมบูรณ์ของไปป์ไลน์ของคุณ:

• จำนวนข้อตกลงทั้งหมด
• มูลค่าสัญญาเฉลี่ย
• จำนวน SQLs / จำนวนการปิดทั้งหมด
• มูลค่าไปป์ไลน์ทั้งหมด
• ความยาวรอบการขายเฉลี่ย
• ความเร็วของท่อ
• เวลาตอบสนองของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
• ความน่าจะเป็นที่จะปิด (%)

ขยายช่องทางการขายของคุณด้วยข้อมูลเชิงลึก

การพยายามจัดการทีมขายอย่างมีประสิทธิภาพด้วยสเปรดชีตและระบบที่ล้าสมัยที่ไม่ปะติดปะต่อกันทำให้เกิดปัญหามากกว่าที่จะแก้ปัญหา ใช้ประโยชน์จากพลังของเทคโนโลยีในการปรับปรุงการจัดการไปป์ไลน์การขายของคุณ และรับการมองเห็นอย่างเต็มรูปแบบในทุกขั้นตอน การทำเช่นนี้ช่วยให้คุณและพนักงานขายทำงานในเชิงรุกและมีกลยุทธ์ ดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากขึ้น ย้ายพวกเขาผ่านกระบวนการทำงานได้เร็วขึ้น และปิดการขายได้มากขึ้น

เรียนรู้เพิ่มเติมว่าเหตุใดความเป็นผู้นำด้านการขายที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลจึงมีความสำคัญในคู่มือนี้ “ เร่งเส้นทางการบริหารประสิทธิภาพการขายของ คุณ”