通过优化潜在客户生成来填补销售渠道

用合格的线索建立你的管道

虽然组织的目标和流程各不相同，但每位销售领导者的首要任务都是寻找合格的销售线索并完成交易。 然而，健康的收入流不仅仅依赖于销售过程的开始和结束阶段。

战略性潜在客户生成和管理销售渠道对于用合格的热门销售线索填补每个阶段至关重要。 通过积极主动，销售经理和一线销售人员可以始终如一地产生可靠的新潜在客户流，并避免销售中常见的盛宴和饥荒。

随着竞争比以往任何时候都更加激烈，充分利用每一个销售机会势在必行。 技术、以人为本的公司文化和标准化流程是帮助您简化运营、深入了解目标受众并填补渠道的最佳工具。

如何为增加销售渠道做准备

随着数字化转型的深入人心，表现最好的公司不再依赖猜测来做出决策。 收集硬数据并使用分析工具是实现增长最大化的更准确、更有效的方法。 因此，在您开始建立企业的销售渠道之前，需要做大量的准备工作。

头重脚轻的管道很常见，有大量的新机会，但转化次数并未反映出来。 自下而上的管道不太常见，但也会耗尽收入。 短期内完成交易的数量多于潜在客户可能感觉不错，但这是一个不稳定的情况，几乎不可能做出准确的预测。

始终如一的完整管道的本质是流动。 尽可能减少痛点和停滞，尽快过滤掉冷线索。 在建立销售渠道之前，企业领导者需要深入了解以下内容：

• 组织目标和收入目标
• 销售代表的优势和劣势
• 理想的买家角色
• 销售流程
• 铅资格过程
• 线索培育过程
• 线索转化过程
• 哪些软件解决方案可以简化销售运营并最大化收入

在每个阶段发展销售渠道的方法

填补每个销售管道阶段需要采取统一的战略方法。 首先微调潜在客户生成工作，然后将创造性的销售勘探想法付诸行动，并采用持续的方法使用数据分析来维护管道。

以下是关于如何建立成功吸引、鉴定、培养并将潜在客户转化为长期忠诚客户的销售渠道的细目分类。

1. 改进潜在客户生成管理

在定义您的销售渠道之前，微调您公司的潜在客户生成策略。 专家线索生成对于任何希望建立始终可靠的渠道的销售团队来说都是至关重要的。 合格的销售线索和随机的销售线索之间存在显着差异，因此请确保市场营销和销售部门 100% 对合格销售线索的看法保持一致。

消费者在短时间内发生了很大变化。 他们对强行推销策略更精明，时间紧迫，而且经常被推销推销。 为了吸引潜在客户，通过他们喜欢的渠道联系他们，定制消息传递并建立情感联系。

一个聪明的潜在客户生成策略既关注潜在客户的资格，也关注潜在客户的培养。 这需要以人为本的公司文化，以及具有必胜心态的销售代表。 您还需要定义明确的买家资料、标准化的销售流程、明确的目标和衡量成功的数字工具。

稍后您将了解更多有关筛选和培养潜在客户的信息，但首先，让我们看看如何提高认识并激发对贵公司所提供产品的兴趣。

如何吸引更多合格的潜在客户

让我们看看一些技巧，以帮助您的营销和销售部门不断将合格的潜在客户添加到销售渠道中：

• 建立理想的买家角色。
• 围绕常见的反对意见创建广泛的文档和培训协议，并定期要求销售代表进行角色扮演，以便他们可以无缝且自信地提出反驳。
• 优化冷呼叫脚本、电子邮件和 DM 模板以及聊天机器人交互，以指导对话并对常见异议提供战略响应。
• 制定全渠道内容营销策略。 创建引人入胜的内容来回答您网站、社交媒体和访客博客中的常见问题，并结合用于 SEO 目的的相关关键字。
• 创建专业的书面内容以建立思想领导力、品牌权威和信任。
• 在您的登陆页面和数字渠道上使用联系表格、号召性用语、相关链接和引导磁铁。
• 跟进电子邮件营销、电子书、白皮书、操作指南、网站常见问题解答和线索评分。
• 集成CRM 和销售数据。

2. 与营销联络以了解买家资料

对您的目标市场有一个详细、准确的了解，可以简化筛选潜在客户和完成交易的流程。 要在情感层面吸引客户，您的销售人员需要了解他们的恐惧、愿望、问题和偏好。 销售和营销部门（如果两者未整合）之间的密切沟通至关重要，因此两个团队都尽可能多地了解您的客户。

有了如此精明的消费者基础，社交销售是给潜在客户留下印象并激发他们通过销售渠道的最佳方式。 买方角色应包括以下信息：

• 人口统计
• 兴趣
• 痛点和常见问题
• 个人价值观
• 购买模式
• 最喜欢的数字频道
• 专业地位
• 他们是决策者吗？
• 他们公司有多大？

合格销售线索与合格营销线索

合格销售线索或 SQL 是准备好与营销团队审查过的销售人员进行对话的潜在客户。 另一方面，合格的营销线索或 MQL 是对您的产品或服务表现出兴趣并且如果得到有效培养可能成为客户的人。 一旦他们准备好与销售团队交谈，MQL 就会变成 SQL。

潜在客户评分涉及根据他们的参与度和兴趣水平为每个潜在客户分配分数。 这是组织潜在客户的好方法，因此销售人员可以优先考虑最有可能购买的人。

3、统一销售人员的心态

销售领导者必须训练他们的团队拥有客户成功的心态。 这涉及在每个销售管道阶段传授有关公司目标受众、组织目标和最佳实践的每一点知识。 这也意味着营造以人为本、乐观的销售环境，让您尽快认可并奖励成功的销售环境。

热情、积极的态度和自信是表现最好的销售人员的标志，销售领导者可以做很多事情来将这些价值观灌输给员工队伍。 旨在建立一种公司文化，这种文化在庆祝完成交易和奖励每个销售渠道阶段的努力的同时，也认可潜在客户的努力。

4. 建立明确的销售渠道阶段

随着公司文化、潜在客户生成和买家资料的优化，是时候开始构建贵公司的销售渠道了。 它应该与您的营销部门的买家旅程阶段紧密匹配，以准确跟踪进度并做出预测。

每个公司都应该根据其独特的销售流程设计管道，但这里有一个例子：

• 勘探：提供有针对性的、引人注目的信息以吸引潜在客户
• 资格：使用线索评分和其他方法评估转化可能性
• 联系方式：这可能意味着亲自会面、通过电话交谈或通过实时聊天聊天
• 提议：提出要约或推销产品或服务
• 谈判：回应异议或提供折扣（如适用）
• 关闭：确认利息并进行交易
• 保留：后续电子邮件、电话或社交媒体消息，感谢客户并征求反馈——以及与您的行业相关的任何持续保留工作

通过管道培养潜在客户的关键是在每个阶段进行战略性跟进。 例如，如果潜在客户下载了一本关于销售薪酬最佳实践的电子书，请跟进一封关于设计激励薪酬计划的电子邮件。

5. 处理每个流水线阶段的数字

填充您的销售渠道需要使用每个阶段作为衡量 KPI的基准。 计算潜在客户在探矿阶段平均花费的时间，并将其与潜在客户平均花费的时间进行比较。 此信息可帮助您的代表有效地确定潜在客户的优先级。

其他可帮助您计算准确预测的 KPI 包括：

• 通过每个阶段的平均机会百分比
• 每个阶段的转化率（收益率概率）
• 将目标收入除以估计所需交易数量的平均交易规模
• 将估计的交易数量除以每个阶段的转化率以获得每个阶段的里程碑目标
• 销售渠道速度

6.定义或细化销售流程

除了上述定量数据外，还可以收集定性见解以改进销售流程。 比较在转化为转化为转化为转化为转化为转化为转化为未转化的转化的转化的转化的转化中所采取的步骤，以了解哪些销售行为导致了预期的结果。 使用此信息来改进您的销售流程，创建标准化的时间框架和后续协议，使您的销售人员更容易培养潜在客户并完成交易。

7.使用数据来维持健康的销售渠道

定期进行销售渠道分析，以确保其在每个阶段都畅通无阻。 有效地做到这一点依赖于集中的、高度可见的公司数据洞察力，这些洞察力有助于高层决策的即时计算。

以下基准指标可作为管道健康状况的衡量标准：

• 交易总数
• 平均合同价值
• SQL的数量/关闭的总数
• 管道总价值
• 平均销售周期长度
• 管道速度
• 潜在客户响应时间
• 关闭的可能性 (%)

借助数据洞察力拓展您的销售渠道

尝试使用电子表格和脱节的过时系统有效地管理销售团队会导致更多问题而不是解决问题。 利用技术的力量简化您的销售渠道管理并在每个阶段获得全面的可见性。 这样做可以让您和您的销售人员更加主动和有策略，吸引更多的潜在客户，让他们更快地通过管道并完成更多的交易。

在本指南“加速您的销售绩效管理之旅”中详细了解为什么数据驱动的销售领导力很重要。