Riempire la pipeline di vendita ottimizzando la generazione di lead

Costruisci la tua pipeline con lead qualificati

Sebbene gli obiettivi e i processi delle organizzazioni varino, le priorità principali di ogni leader delle vendite sono trovare lead qualificati per le vendite e concludere affari. Tuttavia, un flusso di reddito sano si basa su molto di più delle fasi iniziali e finali del processo di vendita.

La generazione strategica di lead e la gestione della pipeline di vendita sono fondamentali per riempire ogni fase con lead interessanti e qualificati per le vendite. Essendo proattivi, i responsabili delle vendite e i venditori in prima linea possono generare costantemente flussi affidabili di nuovi potenziali clienti ed evitare la natura fin troppo familiare della vendita e della carestia.

Con più concorrenza che mai, è imperativo sfruttare al massimo ogni opportunità di vendita. La tecnologia, la cultura aziendale incentrata sulle persone e i processi standardizzati sono gli strumenti migliori per aiutarti a semplificare le operazioni, ottenere informazioni più approfondite sul tuo pubblico di destinazione e riempire quella pipeline.

Come prepararsi per aumentare la pipeline di vendita

Con la trasformazione digitale che prende saldamente piede, le aziende più performanti non si affidano più a congetture per prendere decisioni. La raccolta di dati concreti e l'utilizzo di strumenti analitici è un approccio più accurato ed efficace per massimizzare la crescita. Pertanto, c'è molta preparazione prima di iniziare a costruire la pipeline di vendita della tua attività.

Le pipeline più pesanti sono comuni, con ampie nuove opportunità che il numero di conversioni non riflette. Le condutture pesanti sul fondo sono meno comuni, ma drenano anche le entrate. Avere più chiusure rispetto alle prospettive potrebbe sembrare positivo a breve termine, ma è una situazione volatile in cui trovarsi e rende quasi impossibile una previsione accurata.

La natura di una pipeline costantemente piena è il flusso. Riduci al minimo i punti dolenti e la stagnazione, con i cavi freddi filtrati il ​​più rapidamente possibile. Prima di costruire una pipeline di vendita, i leader aziendali hanno bisogno di una conoscenza approfondita di quanto segue:

• Obiettivi organizzativi e target di fatturato
• Punti di forza e di debolezza dei rappresentanti di vendita
• Acquirenti ideali
• Il processo di vendita
• Il processo di qualificazione del lead
• Il processo di nutrimento dei lead
• Il processo di conversione dei lead
• Quali soluzioni software possono semplificare le operazioni di vendita e massimizzare i ricavi

Modi per far crescere la tua pipeline di vendita in ogni fase

Il riempimento di ogni fase della pipeline di vendita richiede l'adozione di un approccio strategico unificato. Inizia perfezionando gli sforzi di generazione di lead, quindi metti in atto idee creative di prospezione di vendita e adotta un approccio continuo per mantenere la pipeline utilizzando l'analisi dei dati.

Di seguito è riportato un dettaglio su come costruire una pipeline di vendita che attiri, qualifichi, alimenti e converta con successo i lead in clienti fedeli a lungo termine.

1. Migliora la gestione della lead generation

Prima di definire la tua pipeline di vendita, perfeziona la strategia di lead generation della tua azienda. La lead generation esperta è fondamentale per qualsiasi team di vendita che desideri creare una pipeline costantemente affidabile. La differenza tra un lead di vendita qualificato e un lead casuale è significativa, quindi assicurati che i reparti marketing e vendite siano allineati al 100% sull'aspetto di un lead qualificato.

I consumatori sono cambiati molto in poco tempo. Sono più esperti nelle tattiche di vendita dura, a corto di tempo e spesso invasi da proposte di vendita. Per attirare lead, raggiungerli sui loro canali preferiti, personalizzare i messaggi e stabilire una connessione emotiva.

Una strategia intelligente di generazione di lead si concentra tanto sulla qualificazione e sulla crescita dei lead quanto sulla loro generazione. Ciò richiede una cultura aziendale incentrata sulle persone, con rappresentanti di vendita con una mentalità vincente. Servono anche profili di acquirenti ben definiti, un processo di vendita standardizzato, obiettivi chiari e strumenti digitali per misurare il successo.

Tra poco imparerai di più su come qualificare e nutrire i lead, ma prima diamo un'occhiata a come generare consapevolezza e ispirare interesse per ciò che la tua azienda ha da offrire.

Come attrarre contatti più qualificati

Diamo un'occhiata ad alcuni suggerimenti per aiutare i reparti marketing e vendite ad aggiungere continuamente lead qualificati alla pipeline di vendita:

• Stabilisci i buyer personas ideali.
• Crea un'ampia documentazione e protocolli di formazione sulle obiezioni comuni e chiedi regolarmente ai rappresentanti di svolgere giochi di ruolo in modo che possano offrire confutazioni senza soluzione di continuità e con sicurezza.
• Perfeziona script di chiamate a freddo , modelli di e-mail e DM e interazioni di chatbot per guidare le conversazioni e fornire risposte strategiche alle obiezioni comuni.
• Sviluppa una strategia di content marketing omnicanale. Crea contenuti accattivanti che rispondano a domande comuni sul tuo sito Web, sui social media e sui blog degli ospiti, incorporando parole chiave pertinenti per scopi SEO.
• Crea contenuti scritti da esperti per stabilire la leadership di pensiero, l'autorità del marchio e la fiducia.
• Utilizza moduli di contatto, inviti all'azione, link pertinenti e lead magnet sulle tue landing page e sui canali digitali.
• Follow-up con e-mail marketing, e-book, white paper, guide pratiche, domande frequenti sui siti Web e punteggio lead.
• Integra CRM e dati di vendita .

2. Collaborare con il marketing per comprendere i profili degli acquirenti

Avere una comprensione dettagliata e accurata del tuo mercato di riferimento semplifica i processi di qualificazione dei lead e di chiusura delle trattative. Per coinvolgere i clienti a livello emotivo, i venditori devono comprendere le loro paure, desideri, problemi e preferenze. È essenziale una forte comunicazione tra i reparti vendite e marketing (se i due non sono integrati), in modo che entrambi i team comprendano il più possibile i tuoi clienti.

Con una base di consumatori così esperta , il social selling è il modo migliore per fare colpo su un potenziale cliente e ispirarlo a muoversi attraverso la pipeline di vendita. Gli acquirenti dovrebbero includere le seguenti informazioni:

• Demografia
• Interessi
• Punti dolenti e problemi comuni
• Valori personali
• Modelli di acquisto
• Canali digitali preferiti
• Posizione professionale
• Sono un decisore?
• Quanto è grande la loro azienda?

Lead qualificato per le vendite rispetto a lead qualificato per il marketing

Un lead qualificato per le vendite, o SQL, è un potenziale cliente pronto per una conversazione con un venditore che il team di marketing ha esaminato. D'altra parte, un lead qualificato per il marketing, o MQL, è qualcuno che ha espresso interesse per il tuo prodotto o servizio e potrebbe diventare un cliente se coltivato in modo efficace. Un MQL si trasforma in un SQL non appena sono pronti a parlare con il team di vendita.

Il punteggio principale comporta l'assegnazione di punti a ciascun lead in base al loro livello di coinvolgimento e interesse. È un ottimo modo per organizzare i potenziali clienti in modo che i venditori possano dare la priorità alle persone che hanno maggiori probabilità di acquistare.

3. Unifica la mentalità dei venditori

I responsabili delle vendite devono addestrare il proprio team ad avere una mentalità di successo del cliente. Ciò comporta la trasmissione di ogni grammo di conoscenza sul pubblico target dell'azienda, sugli obiettivi organizzativi e sulle migliori pratiche in ogni fase della pipeline di vendita. Significa anche promuovere un ambiente di vendita ottimista e incentrato sulle persone in cui riconoscere e premiare la vincita al più presto.

Entusiasmo, atteggiamento positivo e fiducia sono i segni distintivi dei venditori con le migliori prestazioni e c'è molto che i leader delle vendite possono fare per instillare questi valori nella forza lavoro. Mira a costruire una cultura aziendale che riconosca gli sforzi di prospezione tanto quanto celebra la chiusura degli affari e premia gli sforzi in ogni fase della pipeline di vendita.

4. Stabilire le fasi definitive della pipeline di vendita

Con la cultura aziendale, la generazione di lead e i profili degli acquirenti ottimizzati, è il momento di iniziare a costruire la pipeline di vendita della tua azienda. Dovrebbe corrispondere strettamente alle fasi del viaggio dell'acquirente del reparto marketing per monitorare con precisione i progressi e fare previsioni .

Ogni azienda dovrebbe progettare una pipeline basata sul proprio flusso di vendita unico, ma ecco un esempio:

• Prospezione: fornire informazioni mirate e accattivanti per attirare un potenziale cliente
• Qualificazione: utilizzo del lead scoring e di altri metodi per valutare la probabilità di conversione
• Contatto: questo potrebbe significare incontrarsi di persona, parlare al telefono o chattare tramite live chat
• Proposta: fare un'offerta o proporre un prodotto o un servizio
• Negoziazione: rispondere alle obiezioni o offrire uno sconto, se appropriato
• Chiusura: conferma dell'interesse e realizzazione di una transazione
• Conservazione: e-mail di follow-up, chiamate o messaggi sui social media che ringraziano il cliente e chiedono feedback, oltre a qualsiasi impegno di conservazione in corso rilevante per il tuo settore

La chiave per nutrire i potenziali clienti attraverso la pipeline è seguire strategicamente in ogni fase. Ad esempio, se un potenziale cliente scarica un e-book sulle best practice per la retribuzione delle vendite, inviagli un'e-mail sulla progettazione di piani retributivi basati su incentivi .

5. Crunch numeri in ogni fase della pipeline

Riempire la tua pipeline di vendita richiede l'utilizzo di ogni fase come punto di riferimento per misurare i KPI . Calcola quanto tempo trascorre il potenziale cliente medio nella fase di prospezione e confrontalo con quanto tempo trascorre la chiusura media come potenziale cliente. Queste informazioni aiutano i tuoi rappresentanti a dare priorità ai lead in modo efficace.

Altri KPI che ti aiutano a calcolare previsioni accurate includono:

• La percentuale media di opportunità che avanzano attraverso ogni fase
• Tasso di conversione (probabilità di rendimento) per fase
• Dividi le entrate target per la dimensione media dell'affare per un numero stimato di affari richiesti
• Dividi il numero stimato di offerte per il tasso di conversione per fase per un obiettivo cardine per ciascuna di esse
• Velocità della pipeline di vendita

6. Definire o perfezionare il processo di vendita

Oltre ai dati quantitativi di cui sopra, raccogliere approfondimenti qualitativi per perfezionare il processo di vendita. Confronta i passaggi compiuti nelle interazioni con i lead che si convertono con quelli che non lo fanno per capire quali azioni di vendita portano ai risultati desiderati. Usa queste informazioni per perfezionare il tuo processo di vendita, creando tempi standardizzati e protocolli di follow-up per rendere più facile per i tuoi venditori coltivare lead e concludere affari.

7. Utilizzare i dati per mantenere una sana pipeline di vendita

Conduci analisi regolari della pipeline di vendita per assicurarti che scorra in ogni fase. Fare questo in modo efficace si basa su informazioni sui dati aziendali centralizzate e altamente visibili che facilitano i calcoli istantanei per il processo decisionale di alto livello.

Le seguenti metriche di riferimento fungono da misure della salute della tua pipeline:

• Numero totale di operazioni
• Valore medio del contratto
• Il numero di SQL / numero totale di chiusure
• Valore totale della pipeline
• Durata media del ciclo di vendita
• Velocità del gasdotto
• Tempo di risposta del potenziale cliente
• Probabilità di chiusura (%)

Fai crescere la tua pipeline di vendita con gli approfondimenti sui dati

Cercare di gestire i team di vendita in modo efficace con fogli di calcolo e sistemi obsoleti disgiunti causa più problemi di quanti ne risolva. Sfrutta il potere della tecnologia per semplificare la gestione della tua pipeline di vendita e ottenere piena visibilità in ogni fase. Ciò consente a te e ai tuoi venditori di essere proattivi e strategici, attirare più potenziali clienti, spostarli più rapidamente attraverso la pipeline e concludere più trattative.

Scopri di più sul perché la leadership nelle vendite basata sui dati è importante in questa guida, " Accelera il tuo percorso di gestione delle prestazioni di vendita ".