ملء خط المبيعات من خلال تحسين توليد العملاء المحتملين

بناء خط الأنابيب الخاص بك مع العملاء المتوقعين المؤهلين

بينما تختلف أهداف وعمليات المؤسسات ، فإن أهم أولويات كل قائد مبيعات هي العثور على عملاء متوقعين مؤهلين للمبيعات وإغلاق الصفقات. ومع ذلك ، يعتمد تدفق الدخل الصحي على أكثر بكثير من مرحلتي البداية والنهاية لعملية البيع.

يعد توليد العملاء المحتملين الإستراتيجيين وإدارة خط أنابيب المبيعات أمرًا بالغ الأهمية لملء كل مرحلة بالعملاء المتوقعين المؤهلين والمؤهلين للمبيعات. من خلال كونهم استباقيين ، يمكن لمديري المبيعات ومندوبي المبيعات في الخطوط الأمامية أن يولدوا باستمرار تدفقات موثوقة من الآفاق الجديدة وتجنب طبيعة البيع المألوفة والمجاعة.

مع وجود منافسة أكثر من أي وقت مضى ، من الضروري تحقيق أقصى استفادة من كل فرصة مبيعات. تعد التكنولوجيا وثقافة الشركة التي تتمحور حول الأشخاص والعمليات الموحدة أفضل الأدوات لمساعدتك على تبسيط العمليات واكتساب رؤى أعمق لجمهورك المستهدف وملء خط الأنابيب هذا.

كيف تستعد لزيادة خط أنابيب المبيعات الخاص بك

مع ترسيخ التحول الرقمي بقوة ، لم تعد الشركات ذات الأداء الأعلى تعتمد على التخمين لاتخاذ القرارات. يعد جمع البيانات الصعبة واستخدام الأدوات التحليلية نهجًا أكثر دقة وفعالية لتحقيق أقصى قدر من النمو. على هذا النحو ، هناك الكثير من التحضير قبل البدء في بناء خط أنابيب مبيعات عملك.

تعتبر خطوط الأنابيب الثقيلة شائعة ، مع وجود فرص جديدة كبيرة لا يعكسها عدد التحويلات. خطوط الأنابيب الثقيلة أقل شيوعًا ولكنها تستنزف الإيرادات أيضًا. قد يكون الحصول على عمليات إغلاق أكثر من التوقعات أمرًا جيدًا على المدى القصير ، ولكنه وضع متقلب يجعل التنبؤ الدقيق شبه مستحيل.

طبيعة خط الأنابيب الكامل باستمرار هي التدفق. قلل نقاط الألم والركود ، مع تصفية الخيوط الباردة في أسرع وقت ممكن. قبل بناء خط أنابيب للمبيعات ، يحتاج قادة الأعمال إلى فهم معقد لما يلي:

• الأهداف التنظيمية وأهداف الإيرادات
• نقاط القوة والضعف لمندوبي المبيعات
• شخصيات المشتري المثالية
• عملية البيع
• عملية تأهيل الرصاص
• عملية رعاية الرصاص
• عملية تحويل الرصاص
• ما هي الحلول البرمجية التي يمكنها تبسيط عمليات المبيعات وزيادة الإيرادات

طرق لتنمية خط مبيعاتك في كل مرحلة

يتطلب ملء كل مرحلة من مراحل خطوط أنابيب المبيعات اتباع نهج استراتيجي موحد. ابدأ بضبط جهود توليد العملاء المحتملين ، ثم ضع أفكار التنقيب عن المبيعات الإبداعية موضع التنفيذ واعتماد نهج مستمر للحفاظ على خط الأنابيب باستخدام تحليل البيانات.

يوجد أدناه تفاصيل حول كيفية بناء خط أنابيب مبيعات يجذب بنجاح ويؤهل ويغذي ويحول العملاء المحتملين إلى عملاء مخلصين على المدى الطويل.

1. تحسين إدارة توليد الرصاص

قبل تحديد خط أنابيب المبيعات الخاص بك ، قم بضبط استراتيجية توليد العملاء المحتملين لشركتك. يُعد تكوين قوائم العملاء المحتملين من الخبراء أمرًا بالغ الأهمية لأي فريق مبيعات يتطلع إلى بناء خط أنابيب موثوق به باستمرار. الفرق بين عميل متوقع مؤهل وعميل متوقع عشوائي كبير ، لذا تأكد من توافق أقسام التسويق والمبيعات بنسبة 100٪ مع الشكل الذي يبدو عليه العميل المتوقع المؤهل.

لقد تغير المستهلكون كثيرًا في وقت قصير. إنهم أكثر دراية بالتكتيكات الصعبة البيع ، وقصر الوقت ، وغالبًا ما يتفوقون على عروض المبيعات. لجذب العملاء المحتملين ، يمكنك الوصول إليهم عبر قنواتهم المفضلة ، وتخصيص الرسائل وإنشاء اتصال عاطفي.

تركز إستراتيجية إنشاء قوائم العملاء المحتملين الذكية على تأهيل العملاء المحتملين ورعايتهم بقدر ما تركز على تكوينهم. وهذا يتطلب ثقافة شركة تتمحور حول الأشخاص ، مع وجود مندوبي مبيعات بعقلية رابحة. تحتاج أيضًا إلى ملفات تعريف مشتري محددة جيدًا ، وعملية مبيعات موحدة ، وأهداف واضحة وأدوات رقمية لقياس النجاح.

ستتعلم المزيد حول تأهيل العملاء المحتملين ورعايتهم في لحظة ، ولكن أولاً ، دعنا ننظر إلى زيادة الوعي وإثارة الاهتمام بما تقدمه شركتك.

كيفية جذب المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين

دعنا نلقي نظرة على بعض النصائح لمساعدة أقسام التسويق والمبيعات في إضافة عملاء متوقعين مؤهلين باستمرار إلى خط أنابيب المبيعات:

• إنشاء شخصيات مثالية للمشتري.
• قم بإنشاء بروتوكولات توثيق وتدريب مكثفة حول الاعتراضات الشائعة واطلب بانتظام من الممثلين لعب الأدوار حتى يتمكنوا من تقديم عمليات الطعن بسلاسة وثقة.
• صقل نصوص الاتصال الباردة والبريد الإلكتروني وقوالب DM وتفاعلات chatbot لتوجيه المحادثات وتقديم استجابات استراتيجية للاعتراضات الشائعة.
• تطوير استراتيجية تسويق محتوى القناة الشاملة. قم بإنشاء محتوى جذاب يجيب على الأسئلة الشائعة عبر موقع الويب الخاص بك ووسائل التواصل الاجتماعي ومدونات الضيوف ، مع دمج الكلمات الرئيسية ذات الصلة لأغراض تحسين محركات البحث.
• قم بإنشاء محتوى مكتوب بخبرة لتأسيس قيادة فكرية وسلطة العلامة التجارية والثقة.
• استخدم نماذج الاتصال وعبارات الحث على اتخاذ إجراء والروابط ذات الصلة ومغناطيس الرصاص على صفحاتك المقصودة والقنوات الرقمية.
• تابع مع التسويق عبر البريد الإلكتروني ، والكتب الإلكترونية ، والأوراق التقنية ، والأدلة الإرشادية ، والأسئلة الشائعة لموقع الويب ، وتسجيل النقاط.
• دمج CRM وبيانات المبيعات .

2. الاتصال مع التسويق لفهم ملامح المشتري

إن وجود فهم مفصل ودقيق للسوق المستهدف يبسط عمليات تأهيل العملاء المتوقعين وإغلاق الصفقات. لإشراك العملاء على المستوى العاطفي ، يحتاج مندوبو المبيعات لديك إلى فهم مخاوفهم ورغباتهم ومشاكلهم وتفضيلاتهم. يعد الاتصال القوي بين أقسام المبيعات والتسويق (إذا لم يتم دمج الاثنين) أمرًا ضروريًا ، لذلك يفهم كلا الفريقين قدر الإمكان عن عملائك.

مع وجود مثل هذه القاعدة من المستهلكين الأذكياء ، فإن البيع الاجتماعي هو أفضل طريقة لإحداث انطباع لدى العميل المحتمل وإلهامه للتحرك عبر خط أنابيب المبيعات. يجب أن تتضمن شخصيات المشتري المعلومات التالية:

• التركيبة السكانية
• الإهتمامات
• نقاط الألم والمشاكل الشائعة
• القيم الشخصية
• أنماط الشراء
• القنوات الرقمية المفضلة
• المكانة المهنية
• هل هم صانع قرار؟
• ما هو حجم شركتهم؟

العميل المحتمل المؤهل للمبيعات مقابل العميل المتوقع المؤهل للتسويق

عميل متوقع مؤهل للمبيعات ، أو SQL ، هو عميل محتمل جاهز لإجراء محادثة مع مندوب مبيعات قام فريق التسويق بفحصه. من ناحية أخرى ، فإن العميل المتوقع المؤهل للتسويق ، أو MQL ، هو شخص أعرب عن اهتمامه بمنتجك أو خدمتك ويمكن أن يصبح عميلاً إذا تمت رعايته بشكل فعال. يتحول MQL إلى SQL بمجرد استعدادهم للتحدث إلى فريق المبيعات.

يتضمن تسجيل النقاط الرئيسية تعيين نقاط لكل عميل متوقع بناءً على مستويات مشاركته واهتمامه. إنها طريقة رائعة لتنظيم العملاء المحتملين حتى يتمكن مندوبو المبيعات من إعطاء الأولوية للأشخاص الذين من المرجح أن يشتروا.

3. توحيد عقليات مندوبي المبيعات

يجب على قادة المبيعات تدريب فريقهم على عقلية نجاح العميل. يتضمن ذلك نقل كل ذرة من المعرفة حول الجمهور المستهدف للشركة والأهداف التنظيمية وأفضل الممارسات في كل مرحلة من مراحل خطوط المبيعات. وهذا يعني أيضًا تعزيز بيئة مبيعات متفائلة تتمحور حول الأشخاص حيث تتعرف على الفائزين وتكافئهم في أسرع وقت ممكن.

الحماس والموقف الإيجابي والثقة هي علامات مندوبي المبيعات الأفضل أداءً ، وهناك الكثير الذي يمكن لقادة المبيعات القيام به لغرس هذه القيم في القوى العاملة. تهدف إلى بناء ثقافة الشركة التي تعترف بجهود التنقيب بقدر ما تحتفل بإغلاق الصفقات وتكافئ الجهود في كل مرحلة من مراحل خطوط المبيعات.

4. إنشاء مراحل خط أنابيب المبيعات النهائية

مع تحسين ثقافة الشركة وتوليد العملاء المحتملين وملفات تعريف المشتري ، حان الوقت للبدء في بناء خط أنابيب مبيعات شركتك. يجب أن تتطابق بشكل وثيق مع مراحل رحلة المشتري لقسم التسويق الخاص بك لتتبع التقدم بدقة ووضع التوقعات .

يجب على كل شركة تصميم خط أنابيب بناءً على تدفق مبيعاتها الفريد ، ولكن إليك مثالاً:

• التنقيب: توفير معلومات مستهدفة وملفتة للنظر لجذب العملاء المحتملين
• التأهيل: استخدام نقاط العميل المحتمل وطرق أخرى لتقييم احتمالية التحويل
• الاتصال: قد يعني هذا الاجتماع شخصيًا أو التحدث عبر الهاتف أو الدردشة عبر الدردشة المباشرة
• الاقتراح: تقديم عرض أو الترويج لمنتج أو خدمة
• التفاوض: الرد على الاعتراضات أو تقديم خصم ، إذا كان ذلك مناسباً
• الخاتمة: تأكيد الفائدة وإجراء الصفقة
• الاحتفاظ: متابعة رسائل البريد الإلكتروني أو المكالمات أو رسائل الوسائط الاجتماعية التي تشكر العميل وتطلب التعليقات - بالإضافة إلى أي جهود احتفاظ مستمرة ذات صلة بمجال عملك

مفتاح رعاية الآفاق من خلال خط الأنابيب هو المتابعة الاستراتيجية في كل مرحلة. على سبيل المثال ، إذا قام عميل محتمل بتنزيل كتاب إلكتروني حول أفضل ممارسات تعويض المبيعات ، فاتبع ذلك برسالة بريد إلكتروني حول تصميم خطط تعويض الحوافز .

5. ضغط الأرقام عبر كل مرحلة من مراحل خطوط الأنابيب

يتطلب ملء خط أنابيب المبيعات استخدام كل مرحلة كمعيار لقياس مؤشرات الأداء الرئيسية . احسب متوسط ​​الوقت الذي يقضيه العميل المحتمل في مرحلة التنقيب وقارنه بالمدة التي يقضيها متوسط ​​الإغلاق كاحتمال. تساعد هذه المعلومات مندوبيك في تحديد أولويات العملاء المحتملين بفعالية.

تشمل مؤشرات الأداء الرئيسية الأخرى التي تساعدك في حساب التنبؤات الدقيقة ما يلي:

• متوسط ​​النسبة المئوية للفرص التي تتقدم خلال كل مرحلة
• معدل التحويل (احتمالية العائد) لكل مرحلة
• قسّم الإيرادات المستهدفة على متوسط ​​حجم الصفقة لعدد تقديري من الصفقات المطلوبة
• قسّم العدد المقدر للصفقات على معدل التحويل لكل مرحلة لهدف رئيسي لكل صفقة
• سرعة خط أنابيب المبيعات

6. تحديد أو تنقيح عملية البيع

بالإضافة إلى البيانات الكمية أعلاه ، استخرج رؤى نوعية لتحسين عملية المبيعات. قارن الخطوات المتخذة في تفاعلات العملاء المحتملين الذين يتحولون إلى أولئك الذين لا يفهمون إجراءات المبيعات التي تؤدي إلى النتائج المرجوة. استخدم هذه المعلومات لتحسين عملية المبيعات الخاصة بك ، وإنشاء أطر زمنية موحدة وبروتوكولات المتابعة لتسهيل قيام مندوبي المبيعات برعاية العملاء المتوقعين وإغلاق الصفقات.

7. استخدام البيانات للحفاظ على خط أنابيب مبيعات سليم

قم بإجراء تحليل منتظم لخط أنابيب المبيعات للتأكد من تدفقه في كل مرحلة. يعتمد القيام بذلك بشكل فعال على رؤى بيانات الشركة المركزية والظاهرة للغاية والتي تسهل العمليات الحسابية الفورية لاتخاذ القرارات عالية المستوى.

تعمل المقاييس الأساسية التالية كمقاييس لسلامة خط الأنابيب الخاص بك:

• العدد الإجمالي للصفقات
• متوسط ​​قيمة العقد
• عدد SQLs / العدد الإجمالي للإغلاق
• إجمالي قيمة خط الأنابيب
• متوسط ​​طول دورة المبيعات
• سرعة خط الأنابيب
• وقت استجابة العميل المحتمل
• احتمالية الإغلاق (٪)

تنمية خط مبيعاتك باستخدام رؤى البيانات

إن محاولة إدارة فرق المبيعات بفعالية باستخدام جداول البيانات والأنظمة القديمة المفككة تسبب مشاكل أكثر مما تحل. استغل قوة التكنولوجيا لتبسيط إدارة خط أنابيب المبيعات واكتساب الرؤية الكاملة في كل مرحلة. يتيح القيام بذلك لك ولموظفي المبيعات لديك أن يكونوا استباقيين واستراتيجيين ، وجذب المزيد من العملاء المحتملين ، ونقلهم عبر خط الأنابيب بشكل أسرع وإبرام المزيد من الصفقات.

تعرف على المزيد حول سبب أهمية قيادة المبيعات المستندة إلى البيانات في هذا الدليل ، " تسريع رحلة إدارة أداء المبيعات ."