リードジェネレーションを最適化して販売パイプラインを埋める

適格なリードでパイプラインを構築する

組織の目標とプロセスはさまざまですが、すべてのセールス リーダーの最優先事項は、見込みのあるセールス リードを見つけて商談を成立させることです。 ただし、健全な収入の流れは、販売プロセスの最初と最後の段階よりもはるかに多くのことに依存しています。

戦略的な見込み客の生成と販売パイプラインの管理は、すべての段階で有望な見込み客を獲得するために不可欠です。 プロアクティブであることにより、セールス マネージャーと最前線のセールス担当者は、新しい見込み客の信頼できる流れを継続的に生成し、あまりにも馴染みのある販売の饗宴と飢饉の性質を回避できます。

かつてないほど競争が激化しているため、すべての販売機会を最大限に活用することが不可欠です。 テクノロジー、人中心の企業文化、および標準化されたプロセスは、運用を合理化し、ターゲット ユーザーについてより深い洞察を得て、そのパイプラインを満たすのに役立つ最適なツールです。

販売パイプラインを増やすための準備方法

デジタル トランスフォーメーションが定着するにつれて、最高の業績を上げている企業は、もはや当て推量に頼って意思決定を行うことはなくなりました。 確かなデータを収集し、分析ツールを使用することは、成長を最大化するためのより正確で効果的なアプローチです。 そのため、ビジネスの販売パイプラインの構築を開始する前に、多くの準備が必要です。

最上位のパイプラインは一般的であり、コンバージョン数には反映されない新しい機会が豊富にあります。 最下位のパイプラインはあまり一般的ではありませんが、収益も減少します。 見込み客よりも成約数が多いことは、短期的には気分が良いかもしれませんが、不安定な状況であり、正確な予測を行うことはほとんど不可能です.

一貫して完全なパイプラインの性質はフローです。 コールドリードを可能な限り迅速に除外することで、問題点と停滞を最小限に抑えます。 販売パイプラインを構築する前に、ビジネス リーダーは次のことを複雑に理解する必要があります。

• 組織の目標と収益目標
• 営業担当者の長所と短所
• 理想的なバイヤーペルソナ
• 販売プロセス
• リード認定プロセス
• リードナーチャリングプロセス
• リード コンバージョンのプロセス
• 販売業務を合理化し、収益を最大化できるソフトウェア ソリューションはどれですか

あらゆる段階で販売パイプラインを成長させる方法

すべてのセールス パイプライン ステージを埋めるには、統一された戦略的アプローチを採用する必要があります。 リードジェネレーションの取り組みを微調整することから始めて、創造的な販売見込み客のアイデアを実行に移し、データ分析を使用してパイプラインを維持するための継続的なアプローチを採用します。

以下は、見込み客を引き付け、資格を与え、育成し、長期的な忠実な顧客に変換する販売パイプラインを構築する方法の内訳です。

1.リードジェネレーション管理の改善

販売パイプラインを定義する前に、会社のリード生成戦略を微調整します。 一貫して信頼できるパイプラインを構築しようとしているすべての営業チームにとって、専門家によるリードジェネレーションは非常に重要です。 有資格のセールス リードと無作為のリードの違いは大きいため、マーケティング部門と営業部門が、有資格のリードがどのようなものかについて 100% 一致していることを確認してください。

消費者は短期間で大きく変化しました。 彼らは売れ行きの悪い戦術に精通しており、時間がなく、しばしば売り込みで圧倒されます。 リードを引き付けるには、好みのチャネルでリーチし、メッセージをカスタマイズして、感情的なつながりを確立します。

スマートなリード生成戦略は、リードの生成と同じくらい、リードの特定と育成に重点を置いています。 これには、人を中心とした企業文化が必要であり、営業担当者は勝利の精神を持っています。 また、明確なバイヤー プロファイル、標準化された販売プロセス、明確な目標、成功を測定するためのデジタル ツールも必要です。

見込み客の見極めと育成については後ほど詳しく説明しますが、まず、あなたの会社が提供するものに対する認知度を高め、関心を喚起する方法を見てみましょう。

より質の高いリードを引き付ける方法

マーケティング部門と営業部門が継続的に有望なリードを販売パイプラインに追加するのに役立つヒントをいくつか見てみましょう。

• 理想的なバイヤー ペルソナを確立します。
• 一般的な反対意見については、詳細な文書とトレーニング プロトコルを作成し、定期的に担当者にロール プレイを依頼して、担当者がシームレスかつ自信を持って反論できるようにします。
• コールド コール スクリプト、メールと DM のテンプレート、チャットボットのやり取りを改善して、会話を導き、一般的な反対意見に戦略的に対応します。
• オムニチャネルのコンテンツ マーケティング戦略を策定します。 Web サイト、ソーシャル メディア、ゲスト ブログでよくある質問に答える魅力的なコンテンツを作成し、SEO 目的で関連するキーワードを組み込みます。
• 専門的に書かれたコンテンツを作成して、ソート リーダーシップ、ブランドの権威、信頼を確立します。
• 連絡先フォーム、行動を促すフレーズ、関連するリンク、リード マグネットをランディング ページやデジタル チャネルで使用します。
• メール マーケティング、電子書籍、ホワイトペーパー、ハウツー ガイド、Web サイトのよくある質問、リード スコアリングでフォローアップします。
• CRM と販売データを統合します。

2. マーケティング担当者と連携して購入者のプロフィールを理解する

ターゲット市場を詳細かつ正確に理解することで、見込み客を特定し、取引を成立させるプロセスが合理化されます。 感情的なレベルで顧客と関わるには、営業担当者は顧客の恐怖、欲求、問題、好みを理解する必要があります。 販売部門とマーケティング部門 (2 つが統合されていない場合) 間の強力なコミュニケーションが不可欠であるため、両方のチームが顧客について可能な限り理解する必要があります。

このように知識豊富な消費者基盤を持つソーシャル セリングは、見込み客に印象を与え、セールス パイプラインを進むよう促すための最良の方法です。 購入者のペルソナには、次の情報を含める必要があります。

• 人口統計
• 興味
• ペインポイントと一般的な問題
• 個人の価値観
• 購入パターン
• お気に入りのデジタル チャンネル
• プロの地位
• 彼らは意思決定者ですか？
• 彼らの会社の規模はどのくらいですか?

セールス認定リードとマーケティング認定リード

セールス クオリファイド リード (SQL) は、マーケティング チームが精査した営業担当者との会話の準備ができている見込み客です。 一方、マーケティング認定リード (MQL) は、製品やサービスに関心を示し、効果的に育成すれば顧客になる可能性がある人物です。 MQL は、営業チームと話す準備が整うとすぐに SQL に変わります。

リード スコアリングでは、エンゲージメントと関心のレベルに基づいて各リードにポイントを割り当てます。 これは見込み客を整理する優れた方法であり、営業担当者は購入する可能性が最も高い人に優先順位を付けることができます。

3. 営業担当者の考え方を統一する

セールス リーダーは、カスタマー サクセスの考え方を持つようにチームをトレーニングする必要があります。 これには、会社のターゲット ユーザー、組織の目標、販売パイプラインの各段階でのベスト プラクティスに関するあらゆる知識を提供することが含まれます。 また、人を中心とした明るい販売環境を育むことも意味します。そこでは、勝利をできるだけ早く認識して報いることができます。

熱意、前向きな姿勢、自信は、最高のパフォーマンスを発揮する営業担当者の特徴であり、これらの価値を従業員に浸透させるために営業リーダーができることはたくさんあります。 商談成立を祝うのと同じくらい見込み客の努力を認め、販売パイプラインのすべての段階で努力に報いる企業文化を構築することを目指してください。

4. 決定的な販売パイプラインの段階を確立する

企業文化、リード生成、バイヤー プロファイルを最適化したら、会社の販売パイプラインの構築を開始します。 進行状況を正確に追跡し、予測を行うには、マーケティング部門の購入者のジャーニー ステージと密接に一致する必要があります。

すべての企業は、独自の販売フローに基づいてパイプラインを設計する必要がありますが、以下に例を示します。

• プロスペクティング:ターゲットを絞った人目を引く情報を提供して、潜在的な顧客を引き付けます
• 資格:リード スコアリングやその他の方法を使用して、コンバージョンの可能性を評価する
• 連絡先:これは、直接会ったり、電話で話したり、ライブチャットでチャットしたりすることを意味します。
• 提案:製品またはサービスのオファーまたは売り込み
• 交渉:必要に応じて、異議への対応または割引の提供
• クロージング：興味を確認し、取引を行う
• リテンション:顧客に感謝し、フィードバックを求めるフォローアップ メール、電話、ソーシャル メディア メッセージ、および業界に関連する継続的なリテンション活動

パイプラインを通じて見込み客を育成するための鍵は、各段階で戦略的にフォローアップすることです。 たとえば、見込み顧客が販売報酬のベスト プラクティスに関する電子書籍をダウンロードした場合は、インセンティブ報酬プランの設計に関するメールでフォローアップします。

5. 各パイプライン ステージで数値を計算する

販売パイプラインを満たすには、 KPI を測定するためのベンチマークとして各段階を使用する必要があります。 潜在顧客が見込み客の段階で費やす平均時間を計算し、それを成約者が見込み客として費やす平均時間と比較します。 この情報は、担当者がリードを効果的に優先順位付けするのに役立ちます。

正確な予測を計算するのに役立つその他の KPI には、次のものがあります。

• 各段階で進行する商談の平均パーセンテージ
• ステージごとのコンバージョン率（利回り確率）
• 目標収益を平均取引規模で割り、必要な取引数を見積もる
• それぞれのマイルストーン目標のステージごとのコンバージョン率で推定取引数を割る
• 販売パイプラインの速度

6. 販売プロセスを定義または改善する

上記の定量的データに加えて、定性的な洞察を収集して販売プロセスを改善します。 どの営業活動が望ましい結果につながるかを理解するために、変換するリード インタラクションとそうでないリード インタラクションで取られるステップを比較します。 この情報を使用して販売プロセスを改善し、標準化された時間枠とフォローアップ プロトコルを作成して、営業担当者がリードを育成し、取引を成立させやすくします。

7.データを使用して健全な販売パイプラインを維持する

定期的な販売パイプライン分析を実施して、すべての段階で流れていることを確認します。 これを効果的に行うには、高度な意思決定のための即時の計算を容易にする、一元化された非常に目に見える企業データの洞察に依存します。

次のベースライン メトリクスは、パイプラインの正常性の尺度として機能します。

• 総取引数
• 平均契約額
• SQL 数 / 総成約数
• パイプラインの合計値
• 平均販売サイクルの長さ
• パイプライン速度
• 見込み客の応答時間
• 成約の可能性 (%)

データ インサイトを使用して販売パイプラインを拡大する

スプレッドシートとばらばらな時代遅れのシステムを使用して営業チームを効果的に管理しようとすると、解決するよりも多くの問題が発生します。 テクノロジーの力を活用して、販売パイプラインの管理を合理化し、あらゆる段階で完全な可視性を獲得します。 そうすることで、あなたとあなたの営業担当者は積極的かつ戦略的に行動し、より多くの見込み客を引き付け、より迅速にパイプラインを通過させ、より多くの取引を成立させることができます。

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