Remplir le pipeline de ventes en optimisant la génération de leads

Construisez votre pipeline avec des prospects qualifiés

Bien que les objectifs et les processus des organisations varient, les principales priorités de chaque responsable des ventes sont de trouver des prospects qualifiés et de conclure des affaires. Cependant, un flux de revenus sain dépend de bien plus que des phases de début et de fin du processus de vente.

La génération stratégique de leads et la gestion de votre pipeline de ventes sont cruciales pour remplir chaque étape avec des leads chauds et qualifiés. En étant proactifs, les directeurs des ventes et les vendeurs de première ligne peuvent constamment générer des flux fiables de nouveaux prospects et éviter la nature trop familière de la vente et de la famine.

Avec plus de concurrence que jamais, il est impératif de tirer le meilleur parti de chaque opportunité de vente. La technologie, la culture d'entreprise centrée sur les personnes et les processus standardisés sont les meilleurs outils pour vous aider à rationaliser les opérations, à mieux comprendre votre public cible et à remplir ce pipeline.

Comment se préparer à augmenter votre pipeline de ventes

Avec la transformation numérique bien ancrée, les entreprises les plus performantes ne se fient plus aux conjectures pour prendre des décisions. La collecte de données fiables et l'utilisation d'outils d'analyse constituent une approche plus précise et efficace pour maximiser la croissance. En tant que tel, il y a beaucoup de préparation avant de commencer à construire le pipeline de ventes de votre entreprise.

Les pipelines les plus lourds sont courants, avec de nombreuses nouvelles opportunités que le nombre de conversions ne reflète pas. Les pipelines à fond lourd sont moins courants mais drainent également des revenus. Avoir plus de clôtures que de perspectives peut sembler bon à court terme, mais c'est une situation volatile et rend les prévisions précises presque impossibles.

La nature d'un pipeline toujours plein est le flux. Minimisez les points douloureux et la stagnation, avec des pistes froides filtrées aussi rapidement que possible. Avant de créer un pipeline de ventes, les chefs d'entreprise ont besoin d'une compréhension approfondie des éléments suivants :

• Objectifs organisationnels et objectifs de revenus
• Forces et faiblesses des commerciaux
• Personnalités idéales pour les acheteurs
• Le processus de vente
• Le processus de qualification des leads
• Le processus de lead nurturing
• Le processus de conversion des leads
• Quelles solutions logicielles peuvent rationaliser les opérations de vente et maximiser les revenus

Façons de développer votre pipeline de ventes à chaque étape

Remplir chaque étape du pipeline de vente nécessite d'adopter une approche stratégique unifiée. Commencez par affiner les efforts de génération de prospects, puis mettez en pratique les idées créatives de prospection commerciale et adoptez une approche continue pour maintenir le pipeline à l'aide de l'analyse des données.

Vous trouverez ci-dessous une ventilation sur la façon de construire un pipeline de ventes qui attire, qualifie, nourrit et convertit avec succès les prospects en clients fidèles à long terme.

1. Améliorer la gestion de la génération de leads

Avant de définir votre pipeline de ventes, affinez la stratégie de génération de leads de votre entreprise. La génération de prospects par des experts est cruciale pour toute équipe de vente cherchant à créer un pipeline fiable et constant. La différence entre un prospect qualifié et un prospect aléatoire est importante, alors assurez-vous que les services marketing et commerciaux sont alignés à 100 % sur ce à quoi ressemble un prospect qualifié.

Les consommateurs ont beaucoup changé en peu de temps. Ils sont plus avisés pour les tactiques de vente agressive, manquent de temps et sont souvent submergés par des arguments de vente. Pour attirer des prospects, atteignez-les sur leurs canaux préférés, personnalisez la messagerie et établissez une connexion émotionnelle.

Une stratégie intelligente de génération de leads se concentre autant sur la qualification et le développement des leads que sur leur génération. Cela nécessite une culture d'entreprise centrée sur les personnes, avec des commerciaux dotés d'un état d'esprit gagnant. Vous avez également besoin de profils d'acheteurs bien définis, d'un processus de vente standardisé, d'objectifs clairs et d'outils numériques pour mesurer le succès.

Vous en apprendrez plus sur la qualification et le développement des prospects dans un instant, mais voyons d'abord comment générer de la sensibilisation et inspirer l'intérêt pour ce que votre entreprise a à offrir.

Comment attirer plus de prospects qualifiés

Examinons quelques conseils pour aider vos services marketing et commerciaux à ajouter en permanence des prospects qualifiés au pipeline des ventes :

• Établissez des personnalités d'acheteurs idéales.
• Créez une documentation complète et des protocoles de formation autour des objections courantes et demandez régulièrement aux représentants de jouer un rôle afin qu'ils puissent proposer des réfutations de manière transparente et en toute confiance.
• Affinez les scripts d'appel à froid , les modèles d'e-mail et de DM et les interactions de chatbot pour guider les conversations et fournir des réponses stratégiques aux objections courantes.
• Développer une stratégie de marketing de contenu omnicanal. Créez un contenu attrayant qui répond aux questions courantes sur votre site Web, les médias sociaux et les blogs invités, en incorporant des mots-clés pertinents à des fins de référencement.
• Créez du contenu écrit de manière experte pour établir un leadership éclairé, l'autorité de la marque et la confiance.
• Utilisez des formulaires de contact, des appels à l'action, des liens pertinents et des aimants principaux sur vos pages de destination et vos canaux numériques.
• Faites un suivi avec le marketing par e-mail, les livres électroniques, les livres blancs, les guides pratiques, les FAQ du site Web et la notation des prospects.
• Intégrez les données CRM et commerciales .

2. Assurer la liaison avec le marketing pour comprendre les profils des acheteurs

Avoir une compréhension détaillée et précise de votre marché cible rationalise les processus de qualification des prospects et de conclusion des transactions. Pour engager les clients sur le plan émotionnel, vos commerciaux doivent comprendre leurs peurs, leurs désirs, leurs problèmes et leurs préférences. Une bonne communication entre les départements des ventes et du marketing (si les deux ne sont pas intégrés) est essentielle, afin que les deux équipes comprennent autant que possible vos clients.

Avec une base de consommateurs aussi avisée , la vente sociale est le meilleur moyen de faire bonne impression sur un prospect et de l'inciter à progresser dans le pipeline des ventes. Les personnalités de l'acheteur doivent inclure les informations suivantes :

• Démographie
• Intérêts
• Points douloureux et problèmes courants
• Valeurs personnelles
• Modèles d'achat
• Chaînes numériques préférées
• Statut professionnel
• Sont-ils décisionnaires ?
• Quelle est la taille de leur entreprise ?

Prospect qualifié en vente vs prospect qualifié en marketing

Un prospect qualifié en vente, ou SQL, est un prospect prêt pour une conversation avec un vendeur que l'équipe marketing a examiné. D'un autre côté, un prospect qualifié en marketing, ou MQL, est une personne qui a manifesté son intérêt pour votre produit ou service et qui pourrait devenir un client si elle est entretenue efficacement. Un MQL se transforme en SQL dès qu'ils sont prêts à parler à l'équipe de vente.

La notation des prospects consiste à attribuer des points à chaque prospect en fonction de son niveau d'engagement et d'intérêt. C'est un excellent moyen d'organiser les prospects afin que les vendeurs puissent prioriser les personnes les plus susceptibles d'acheter.

3. Unifier les mentalités des vendeurs

Les responsables commerciaux doivent former leur équipe à avoir un état d'esprit de réussite client. Cela implique de transmettre chaque once de connaissances sur le public cible de l'entreprise, les objectifs organisationnels et les meilleures pratiques à chaque étape du pipeline de vente. Cela signifie également favoriser un environnement de vente optimiste centré sur les personnes dans lequel vous reconnaissez et récompensez les gagnants dès que possible.

L'enthousiasme, une attitude positive et la confiance sont les caractéristiques des vendeurs les plus performants, et les chefs des ventes peuvent faire beaucoup pour inculquer ces valeurs au personnel. Visez à créer une culture d'entreprise qui reconnaît les efforts de prospection autant qu'elle célèbre la conclusion de contrats et récompense les efforts à chaque étape du pipeline de vente.

4. Établir les étapes définitives du pipeline de vente

Avec la culture d'entreprise, la génération de leads et les profils d'acheteurs optimisés, il est temps de commencer à construire le pipeline de ventes de votre entreprise. Il doit correspondre étroitement aux étapes du parcours de l'acheteur de votre service marketing pour suivre avec précision les progrès et établir des prévisions .

Chaque entreprise doit concevoir un pipeline en fonction de son flux de vente unique, mais voici un exemple :

• Prospection : Fournir des informations ciblées et accrocheuses pour attirer un client potentiel
• Qualification : Utilisation de la notation des prospects et d'autres méthodes pour évaluer la probabilité de conversion
• Contact : cela peut signifier se rencontrer en personne, parler au téléphone ou discuter via le chat en direct
• Proposition : Faire une offre ou pitcher un produit ou un service
• Négociation : Répondre aux objections ou offrir une remise, le cas échéant
• Clôture : Confirmation de l'intérêt et réalisation d'une transaction
• Rétention : e-mails de suivi, appels ou messages sur les réseaux sociaux remerciant le client et lui demandant des commentaires, ainsi que tout effort de fidélisation en cours pertinent pour votre secteur

La clé pour entretenir les prospects à travers le pipeline est un suivi stratégique à chaque étape. Par exemple, si un client potentiel télécharge un livre électronique sur les meilleures pratiques en matière de rémunération des ventes, faites suivre par un e-mail sur la conception de plans de rémunération incitative .

5. Effectuez des calculs à chaque étape du pipeline

Remplir votre pipeline de ventes nécessite d'utiliser chaque étape comme référence pour mesurer les KPI . Calculez combien de temps le client potentiel moyen passe à l'étape de la prospection et comparez-le au temps que le client proche moyen passe en tant que prospect. Ces informations aident vos commerciaux à hiérarchiser efficacement les prospects.

Les autres KPI qui vous aident à calculer des prévisions précises incluent :

• Le pourcentage moyen d'opportunités qui progressent à chaque étape
• Taux de conversion (probabilité de rendement) par étape
• Diviser le revenu cible par la taille moyenne des transactions pour un nombre estimé de transactions requises
• Divisez le nombre estimé d'offres par le taux de conversion par étape pour un objectif de jalon pour chacune
• Vitesse du pipeline des ventes

6. Définir ou affiner le processus de vente

En plus des données quantitatives ci-dessus, glanez des informations qualitatives pour affiner le processus de vente. Comparez les étapes suivies dans les interactions avec les prospects qui se convertissent à celles qui ne le font pas pour comprendre quelles actions de vente mènent aux résultats souhaités. Utilisez ces informations pour affiner votre processus de vente, en créant des délais et des protocoles de suivi standardisés pour permettre à vos commerciaux de développer plus facilement des prospects et de conclure des affaires.

7. Utilisez les données pour maintenir un pipeline de ventes sain

Effectuez une analyse régulière du pipeline des ventes pour vous assurer qu'il circule à chaque étape. Cela s'appuie efficacement sur des informations centralisées et très visibles sur les données de l'entreprise qui facilitent les calculs instantanés pour la prise de décision de haut niveau.

Les métriques de base suivantes servent à mesurer l'état de votre pipeline :

• Nombre total de transactions
• Valeur moyenne des contrats
• Le nombre de SQL / le nombre total de fermetures
• Valeur totale du pipeline
• Durée moyenne du cycle de vente
• Vitesse du pipeline
• Temps de réponse des prospects
• Probabilité de fermer (%)

Développer votre pipeline de ventes avec des informations sur les données

Essayer de gérer efficacement les équipes de vente avec des feuilles de calcul et des systèmes obsolètes décousus cause plus de problèmes qu'ils n'en résolvent. Exploitez la puissance de la technologie pour rationaliser la gestion de votre pipeline de ventes et bénéficiez d'une visibilité totale à chaque étape. Cela vous permet, à vous et à vos commerciaux, d'être proactifs et stratégiques, d'attirer plus de prospects, de les déplacer plus rapidement dans le pipeline et de conclure davantage de transactions.

Découvrez pourquoi le leadership des ventes basé sur les données est important dans ce guide, " Accélérez votre parcours de gestion de la performance des ventes ".