Preenchendo o pipeline de vendas otimizando a geração de leads

Crie seu pipeline com leads qualificados

Embora os objetivos e processos das organizações variem, as principais prioridades de cada líder de vendas são encontrar leads qualificados de vendas e fechar negócios. No entanto, um fluxo de renda saudável depende muito mais do que as fases inicial e final do processo de venda.

A geração de leads estratégicos e o gerenciamento de seu pipeline de vendas são cruciais para preencher todas as etapas com leads qualificados para vendas. Ao serem proativos, os gerentes de vendas e os vendedores da linha de frente podem gerar consistentemente fluxos confiáveis ​​de novos clientes em potencial e evitar a familiar festa e fome da venda.

Com mais concorrência do que nunca, é imperativo aproveitar ao máximo todas as oportunidades de vendas. Tecnologia, cultura empresarial centrada nas pessoas e processos padronizados são as melhores ferramentas para ajudá-lo a simplificar as operações, obter insights mais profundos sobre seu público-alvo e preencher esse pipeline.

Como se preparar para aumentar seu pipeline de vendas

Com a transformação digital firmemente estabelecida, as empresas de alto desempenho não dependem mais de suposições para tomar decisões. Coletar dados concretos e usar ferramentas analíticas é uma abordagem mais precisa e eficaz para maximizar o crescimento. Como tal, há muita preparação envolvida antes de começar a construir o pipeline de vendas do seu negócio.

Os pipelines mais pesados ​​são comuns, com amplas novas oportunidades que o número de conversões não reflete. Oleodutos com fundo pesado são menos comuns, mas também drenam receita. Ter mais fechamentos do que perspectivas pode parecer bom no curto prazo, mas é uma situação volátil e torna a previsão precisa quase impossível.

A natureza de um pipeline consistentemente cheio é o fluxo. Minimize os pontos de dor e estagnação, com leads frios filtrados o mais rápido possível. Antes de construir um pipeline de vendas, os líderes de negócios precisam entender o seguinte:

• Metas organizacionais e metas de receita
• Pontos fortes e fracos dos representantes de vendas
• Personas de comprador ideais
• O processo de vendas
• O processo de qualificação de leads
• O processo de nutrição de leads
• O processo de conversão de leads
• Quais soluções de software podem simplificar as operações de vendas e maximizar a receita

Maneiras de aumentar seu pipeline de vendas em todas as etapas

Preencher cada estágio do funil de vendas requer uma abordagem unificada e estratégica. Comece ajustando os esforços de geração de leads, depois coloque as ideias criativas de prospecção de vendas em ação e adote uma abordagem contínua para manter o pipeline usando a análise de dados.

Abaixo está um detalhamento de como construir um pipeline de vendas que atraia, qualifique, alimente e converta leads em clientes leais de longo prazo.

1. Melhore o gerenciamento de geração de leads

Antes de definir seu pipeline de vendas, ajuste a estratégia de geração de leads da sua empresa. A geração de leads especializados é crucial para qualquer equipe de vendas que busca construir um pipeline consistentemente confiável. A diferença entre um lead de vendas qualificado e um lead aleatório é significativa, portanto, certifique-se de que os departamentos de marketing e vendas estejam 100% alinhados com a aparência de um lead qualificado.

Os consumidores mudaram muito em pouco tempo. Eles são mais experientes em táticas de venda agressiva, têm pouco tempo e muitas vezes estão sobrecarregados com discursos de vendas. Para atrair leads, alcance-os em seus canais preferidos, personalize mensagens e estabeleça uma conexão emocional.

Uma estratégia inteligente de geração de leads se concentra tanto na qualificação e nutrição de leads quanto em gerá-los. Isso requer uma cultura empresarial centrada nas pessoas, com representantes de vendas com uma mentalidade vencedora. Você também precisa de perfis de compradores bem definidos, um processo de vendas padronizado, metas claras e ferramentas digitais para medir o sucesso.

Você aprenderá mais sobre como qualificar e nutrir leads em breve, mas primeiro, vamos ver como gerar reconhecimento e inspirar interesse no que sua empresa tem a oferecer.

Como atrair leads mais qualificados

Vejamos algumas dicas para ajudar seus departamentos de marketing e vendas a adicionar continuamente leads qualificados ao pipeline de vendas:

• Estabeleça personas de comprador ideais.
• Crie documentação extensa e protocolos de treinamento em torno de objeções comuns e peça regularmente aos representantes que encenem para que possam oferecer refutações de maneira contínua e confiante.
• Refine scripts de chamadas frias , modelos de e-mail e DM e interações de chatbot para orientar as conversas e fornecer respostas estratégicas para objeções comuns.
• Desenvolva uma estratégia de marketing de conteúdo omnichannel. Crie conteúdo atraente que responda a perguntas comuns em seu site, mídia social e blogs de convidados, incorporando palavras-chave relevantes para fins de SEO.
• Crie conteúdo escrito por especialistas para estabelecer liderança de pensamento, autoridade de marca e confiança.
• Use formulários de contato, chamadas para ação, links relevantes e iscas digitais em suas páginas de destino e canais digitais.
• Faça o acompanhamento com marketing por e-mail, e-books, whitepapers, guias de instruções, perguntas frequentes do site e pontuação de leads.
• Integre CRM e dados de vendas .

2. Entre em contato com o marketing para entender os perfis dos compradores

Ter uma compreensão detalhada e precisa de seu mercado-alvo agiliza os processos de qualificação de leads e fechamento de negócios. Para envolver os clientes em um nível emocional, seus vendedores precisam entender seus medos, desejos, problemas e preferências. Uma comunicação forte entre os departamentos de vendas e marketing (se os dois não estiverem integrados) é essencial, para que ambas as equipes entendam o máximo possível sobre seus clientes.

Com uma base de consumidores tão experiente , a venda social é a melhor maneira de impressionar um cliente em potencial e inspirá-lo a seguir o pipeline de vendas. As personas do comprador devem incluir as seguintes informações:

• Dados demográficos
• Interesses
• Pontos de dor e problemas comuns
• Valores pessoais
• padrões de compra
• Canais digitais favoritos
• posição profissional
• Eles são um tomador de decisão?
• Qual é o tamanho da empresa deles?

Lead qualificado de vendas x lead qualificado de marketing

Um lead qualificado de vendas, ou SQL, é um cliente em potencial pronto para uma conversa com um vendedor que a equipe de marketing examinou. Por outro lado, um lead qualificado de marketing, ou MQL, é alguém que demonstrou interesse em seu produto ou serviço e pode se tornar um cliente se for nutrido de maneira eficaz. Um MQL se transforma em um SQL assim que eles estão preparados para falar com a equipe de vendas.

A pontuação de leads envolve a atribuição de pontos a cada lead com base em seus níveis de engajamento e interesse. É uma ótima maneira de organizar clientes em potencial para que os vendedores possam priorizar as pessoas com maior probabilidade de comprar.

3. Unifique a mentalidade dos vendedores

Os líderes de vendas devem treinar sua equipe para ter uma mentalidade de sucesso do cliente. Isso envolve transmitir todo o conhecimento sobre o público-alvo da empresa, metas organizacionais e melhores práticas em cada estágio do funil de vendas. Também significa promover um ambiente de vendas otimista e centrado nas pessoas, no qual você reconhece e recompensa os vencedores o mais rápido possível.

Entusiasmo, atitude positiva e confiança são as marcas dos vendedores de alto desempenho, e há muito que os líderes de vendas podem fazer para incutir esses valores na força de trabalho. Procure construir uma cultura da empresa que reconheça os esforços de prospecção tanto quanto celebre o fechamento de negócios e recompense os esforços em todas as etapas do funil de vendas.

4. Estabeleça etapas definitivas do funil de vendas

Com a cultura da empresa, geração de leads e perfis de compradores otimizados, é hora de começar a construir o pipeline de vendas da sua empresa. Ele deve corresponder de perto aos estágios da jornada do comprador do seu departamento de marketing para acompanhar com precisão o progresso e fazer previsões .

Toda empresa deve projetar um pipeline com base em seu fluxo de vendas exclusivo, mas aqui está um exemplo:

• Prospecção: fornecer informações direcionadas e atraentes para atrair um cliente em potencial
• Qualificação: usando pontuação de leads e outros métodos para avaliar a probabilidade de conversão
• Contato: isso pode significar um encontro pessoal, falar ao telefone ou conversar via chat ao vivo
• Proposta: fazer uma oferta ou lançar um produto ou serviço
• Negociação: respondendo a objeções ou oferecendo um desconto, se apropriado
• Fechamento: confirmar o interesse e fazer uma transação
• Retenção: E-mails de acompanhamento, chamadas ou mensagens de mídia social agradecendo o cliente e pedindo feedback - além de quaisquer esforços de retenção contínuos relevantes para o seu setor

A chave para nutrir clientes em potencial por meio do pipeline é acompanhar estrategicamente cada estágio. Por exemplo, se um cliente em potencial baixar um e-book sobre práticas recomendadas de compensação de vendas, envie um e-mail sobre como criar planos de compensação de incentivo .

5. Analise os números em cada estágio do pipeline

Preencher seu pipeline de vendas requer o uso de cada estágio como referência para medir os KPIs . Calcule quanto tempo o cliente potencial médio gasta no estágio de prospecção e compare com quanto tempo o fechamento médio gasta como cliente potencial. Essas informações ajudam seus representantes a priorizar os leads de maneira eficaz.

Outros KPIs que ajudam a calcular previsões precisas incluem:

• A porcentagem média de oportunidades que progridem em cada estágio
• Taxa de conversão (probabilidade de rendimento) por estágio
• Divida a receita desejada pelo tamanho médio do negócio para um número estimado de negócios necessários
• Divida o número estimado de negócios pela taxa de conversão por estágio para uma meta de marco para cada um
• Velocidade do funil de vendas

6. Defina ou refine o processo de vendas

Além dos dados quantitativos acima, obtenha insights qualitativos para refinar o processo de vendas. Compare as etapas realizadas nas interações de leads que convertem com aquelas que não convertem para entender quais ações de vendas levam aos resultados desejados. Use essas informações para refinar seu processo de vendas, criando prazos padronizados e protocolos de acompanhamento para tornar mais fácil para seus vendedores nutrir leads e fechar negócios.

7. Use dados para manter um pipeline de vendas saudável

Realize análises regulares do pipeline de vendas para garantir que ele flua em todas as etapas. Isso depende efetivamente de insights de dados da empresa centralizados e altamente visíveis que facilitam cálculos instantâneos para tomada de decisões de alto nível.

As seguintes métricas de linha de base atuam como medidas da integridade do seu pipeline:

• Número total de transações
• Valor médio do contrato
• O número de SQLs / número total de fechamentos
• Valor total do pipeline
• Duração média do ciclo de vendas
• Velocidade da tubulação
• Tempo de resposta do cliente em potencial
• Probabilidade de fechar (%)

Aumentando seu pipeline de vendas com insights de dados

Tentar gerenciar equipes de vendas de forma eficaz com planilhas e sistemas desatualizados desarticulados causa mais problemas do que soluções. Aproveite o poder da tecnologia para simplificar o gerenciamento de seu pipeline de vendas e obter visibilidade total em todas as etapas. Isso permite que você e seus vendedores sejam proativos e estratégicos, atraiam mais clientes em potencial, movam-nos pelo funil mais rapidamente e fechem mais negócios.

Saiba mais sobre por que a liderança de vendas orientada por dados é importante neste guia, " Acelere sua jornada de gerenciamento de desempenho de vendas ."