O que é Remuneração Variável em Vendas?

A estratégia de compensação de vendas é o plano de jogo geral da sua organização quando se trata de impulsionar o desempenho de sua equipe e aumentar a receita. Seu plano de remuneração de vendas abrange todos os aspectos e detalhes dos ganhos de seus representantes, como salário base, comissão e quaisquer incentivos ou benefícios aos quais eles possam ser elegíveis.

Em vendas, o pagamento variável é a parte da remuneração de vendas determinada pelo desempenho do funcionário. Quando os funcionários atingem suas metas (também conhecidas como cotas), o pagamento variável é fornecido como um tipo de bônus, pagamento de incentivo ou comissão.

O que significa salário base?

Para entender a remuneração variável, é preciso entender o que é salário base, ou remuneração base. O salário base é um pagamento fixo que é pago independentemente de os funcionários atingirem suas metas. Na remuneração de vendas, o salário base deve ser combinado com outros tipos de remuneração para garantir uma remuneração competitiva e limitar a rotatividade dos representantes de vendas . Juntos, o salário variável e o salário base compõem o que é conhecido como mix de remuneração .

Mas como são esses tipos de estruturas de pagamento e como saber qual(is) é(são) o(s) melhor(es) para a sua organização? Descubra abaixo.

Tipos de remuneração variável

Existem muitas maneiras de motivar os representantes. Quando se trata de remuneração variável, um plano de comissão é o mais comum. Independentemente do tipo de remuneração variável, seu objetivo deve ser motivar o desempenho dos funcionários e incentivar os representantes de vendas a atingir suas cotas (saiba mais sobre o planejamento de cotas com o Xactly Sales Planning Software ).

Estruturas de Comissão de Vendas

As estruturas de comissão de vendas estabelecem o caminho para que representantes de vendas e funcionários ganhem remuneração variável. As comissões geralmente são uma porcentagem que os representantes ganham como resultado do fechamento de uma venda. Essas estruturas podem ser uma taxa fixa, calculada sobre a margem bruta ou determinada pelo percentual de conclusão da cota (estrutura multiplicadora).

A estrutura de comissão mais comum é um plano de comissão em camadas . Sob essa estrutura de remuneração variável, os representantes ganham uma porcentagem com base nos negócios fechados. No entanto, existem níveis de comissão que os representantes alcançam à medida que fecham mais negócios e trabalham para atingir a cota.

Por exemplo, os representantes podem começar um novo ano com uma taxa de comissão de sete por cento em qualquer negócio que fechem. Assim que atingirem $ 100.000 em vendas totais, eles agora ganham uma taxa de comissão de 9% até atingirem a cota. Então, depois de atingirem a cota, todos os negócios ganham uma taxa de comissão de 11%.

Bônus x Comissão

Algumas empresas decidem contra uma estrutura de comissão e optam por uma estrutura de bônus. Quando se trata de bônus versus comissão , há várias diferenças a serem observadas. Por exemplo, as comissões são normalmente pagas juntamente com o salário base em cada período de pagamento. Dependendo de como os bônus são configurados, eles podem ser pagos a cada período de pagamento, trimestral ou anualmente.

Além disso, tanto os bônus quanto as comissões geralmente dependem do desempenho. No entanto, os bônus geralmente são um valor de pagamento fixo, enquanto as comissões podem diferir de representante para representante com base no desempenho individual.

Gestão por Objetivos (MBOs)

O gerenciamento por objetivos, ou MBOs , ajuda os funcionários a definir metas individuais para trabalhar em prol do pagamento de incentivos. Essa é uma tática popular para funcionários que não são de vendas ou não comissionados para ganhar remuneração variável.

Essas metas são normalmente definidas por um funcionário individual e seu gerente sobre como eles podem contribuir em sua função e/ou expandir além de suas responsabilidades diárias. Freqüentemente, as MBOs incentivam a colaboração e aceitam ideias inovadoras e criativas para ajudar a empresa a atingir seus objetivos.

Como implementar seu plano de remuneração

O dinheiro motiva e, portanto, seu plano de remuneração de vendas e remuneração variável devem motivar os representantes de vendas a fechar negócios. Ao recompensar ou pagar pelo desempenho dos representantes, você estabelece um vínculo direto entre resultados e remuneração, que é um dos melhores métodos que as empresas podem usar para motivar as equipes de vendas a atingir metas.

Mais importante, sua estrutura de remuneração variável deve orientar os comportamentos de vendas corretos para atingir as metas da empresa. O pagamento de remuneração variável é uma ferramenta motivacional incrível, mas certamente pode errar seu alvo sem a implementação adequada e a combinação de pagamento correta.

Se a sua equipe de vendas receber uma oportunidade que dependa muito do pagamento de incentivos, você corre o risco de encorajar os representantes a trabalhar de forma independente e talvez evite arriscar pela organização. Muito pouco pagamento por desempenho variável e os representantes de vendas podem não ser inspirados o suficiente para trabalhar em níveis elevados.

Para gerenciar seu sistema de maneira eficaz, aqui estão algumas dicas ao definir sua estratégia de remuneração e desenvolver planos de remuneração de vendas:

1. Incentivos com base no grau de controle do vendedor

Se os representantes recrutarem a ajuda de outra equipe ou se o posicionamento de sua marca for responsável pela maior parte de suas vendas, a compensação de incentivo pode ser menor do que quando os representantes influenciam uma venda inteiramente por conta própria.

2. Remuneração variável com base na realização individual

Os representantes de vendas devem ser responsabilizados por coisas que podem controlar. Colocar o salário de um indivíduo em risco com base nos resultados da equipe pode não ser visto como justo e pode levar ao aumento da rotatividade.

3. Evite um sistema de remuneração variável distorcido

As funções da equipe de vendas geralmente determinam o nível de incentivos de pagamento variável. Por exemplo, a remuneração variável é maior quando você tem mais controle sobre os resultados. Assim, um executivo de contas (AE) geralmente terá o nível de remuneração variável mais alto da equipe e, mais do que dizer, um representante de sucesso do cliente, porque o AE tem uma influência mais direta no fechamento do negócio.

Sua equipe é composta por uma ampla variedade de recursos. Nem todas as funções de vendas são iguais, portanto, a remuneração variável deve depender das responsabilidades das diferentes funções. Embora compartilhem os mesmos objetivos abrangentes, nem todos compartilham as mesmas responsabilidades. A remuneração baseada na função ajuda as organizações a aprimorar os pontos fortes de cada posição. Isso permite que você motive cada pessoa com mais eficiência, baseando suas recompensas em ações e métricas que podem impactar diariamente. Isso mantém sua equipe motivada, engajada e inspirada para superar suas metas.

O impacto da remuneração variável no desempenho e no mix de remuneração

As empresas vencedoras estão cientes do benefício positivo do pagamento de incentivos e visam oferecer uma remuneração competitiva para reduzir a rotatividade e, ao mesmo tempo, reter os melhores talentos.

É tudo uma questão de equilíbrio. Você precisa de seus incentivos para motivar os representantes e conduzir os comportamentos de vendas corretos, mas também precisa projetá-los de uma forma que, em última análise, permita atingir suas metas de receita e crescimento e impulsionar a lucratividade.

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