O que é Pay Mix na Compensação de Vendas?

O que é Pay Mix?

Um plano de remuneração combinado, conhecido como mix de pagamento, é a proporção entre o salário base e os incentivos-alvo que compõem o Ganho no alvo (OTE). Por exemplo, uma combinação de pagamento de 60/40 seria uma base de 60/40 para divisão de comissão, o que significa que 60% da remuneração OTE é salário base fixo e 40% da remuneração OTE é Target Incentive (TI) ou remuneração variável. Uma fórmula de mix de remuneração mais agressiva tende a ser 50/50 ou 60/40, enquanto uma faixa menos agressiva tende a ser 90/10, 80/20 ou 70/30 .

Embora o termo “mix de pagamento” não soe excessivamente intimidador, a forma como você determina a política de mix de pagamento para cada função de vendas não deve ser um jogo de dardos sem direção ou pregar o rabo no burro. Acertar na estratégia de mix de pagamento pode significar a diferença entre atingir ou não atingir a cota de sua equipe e manter os representantes satisfeitos e motivados para vender.

Como determinar a combinação de compensação correta?

Há uma série de fatores que entram em sua análise de mix de pagamento, todos os quais contribuem diretamente para quão agressiva sua taxa de pagamento deve ser. Esses elementos incluem as funções dos membros da equipe de vendas , o tipo de venda com a qual cada pessoa é incumbida e o tipo de estrutura que os motivará a vender. Obviamente, a duração do ciclo de vendas, o volume da transação, o tipo de cliente e outros componentes ajudam a determinar o mix de pagamento ideal.

Para começar com o pé direito, é importante reconhecer que a determinação do mix de pagamento deve estar enraizada na compreensão de como seus índices ditarão os estilos de trabalho e as atividades de seu pessoal. Lembre-se, é assim que as pessoas esperam ganhar a vida para se sustentar. Os números que você definir terão um grande impacto na forma como sua equipe conduz seus negócios. É importante revisar todas as suas opções de combinação de pagamento antes de tomar qualquer decisão.

Considere por exemplo...

0/100 - Esta mistura de compensação está basicamente forçando seus representantes a trabalhar de cabeça para baixo e de forma independente. O gerenciamento do estresse torna-se uma tarefa extremamente difícil nessas circunstâncias, e pagamentos semanais podem ser necessários.

50/50 - Essa combinação de remuneração geralmente é um bom ponto de partida e permite que as organizações exerçam influência, dando aos representantes segurança suficiente em sua parte do pagamento fixo. Com metade de seus ganhos sendo variável, os representantes ainda estão motivados o suficiente para sair e vender.

60/40 - Essa divisão de base para comissão é uma proporção bastante padrão entre os setores. Esse mix de pagamento serve melhor como um incentivo ou motivação para aumentar o desempenho de vendas.

70/30 - Essa relação salarial é menos agressiva do que algumas misturas e é comum quando os representantes estão vendendo um produto altamente complexo ou técnico. Isso também é comum para representantes de vendas que estão treinando representantes mais novos.

90/10 - No outro extremo do espectro, há pouca motivação ligada a esse mix de remuneração plano. Dito isso, ele tem seu lugar entre os funcionários administrativos, com sua pequena parcela de remuneração variável ajudando a conectá-los à equipe e ao sucesso dela.

Como você seleciona o mix de pagamento ideal?

Os fatores mencionados acima certamente devem guiar sua decisão, mas uma questão-chave permanece: “O que o resto do seu setor está fazendo?” Como outras empresas em sua área local estão compensando seus funcionários? Como as empresas de tamanho semelhante estão pagando seus representantes?

Benchmarking é a resposta que você está procurando. Ele fornece os insights necessários sobre como outras empresas estão estruturando suas políticas de mix de remuneração. Depois de poder comparar como você se compara, você terá muito mais confiança quando chegar a hora de puxar alavancas em sua estratégia de remuneração.

Com uma ferramenta de benchmarking de dados de remuneração de vendas , você terá transparência sobre os níveis em que outras empresas estão estabelecendo seus números, qual porcentagem de representantes está cumprindo suas cotas e o mix médio de pagamento de vendas dentro de suas organizações.

Combinação típica de pagamento por função da equipe de vendas

De um modo geral, os cargos com maior influência na decisão de compra devem ter um mix de remuneração mais agressivo. Em outras palavras, quando você pensa em “mix de pagamento”, pense em persuasão – e considere o papel que cada papel desempenha em persuadir um cliente a comprar.

Executivo de contas

Nenhuma função convence mais do que o Executivo de Contas, pois é sua responsabilidade fechar o negócio. Seu mix de remuneração deve refletir isso e deve ser agressivo o suficiente para incentivá-los a atacar novas oportunidades de negócios.

Em termos de benchmarking entre os clientes da Xactly, vemos um mix típico de remuneração de executivos de contas em 50/50 ou 60/40. A porcentagem de pagamento em risco também depende de outros fatores que tornam seu produto mais difícil ou mais fácil de mover. Por exemplo, uma marca bem estabelecida é mais fácil de vender do que um player menos conhecido. Nesse caso, a taxa de remuneração dos representantes que trabalham em uma empresa conhecida pode ser menos agressiva do que a combinação salarial daqueles que trabalham em empresas mais novas.

Representante de Desenvolvimento de Vendas

Não há como negar que o representante de desenvolvimento de vendas desempenha um papel fundamental no processo de vendas, trazendo novas oportunidades de venda. Mas, voltando à persuasão, o Representante de Desenvolvimento de Vendas tem menos influência sobre o resultado final e, portanto, seu mix de remuneração deve ser menos agressivo.

especialista em vendas

O Especialista de Vendas fica no meio do Executivo de Contas e do Representante de Desenvolvimento de Vendas. Não, não são eles que fecham o negócio, mas se são os apresentadores finais de uma demonstração, suas atividades estão intimamente ligadas à persuasão. Portanto, seu mix de remuneração deve ser menos agressivo do que o Executivo de Contas, mas mais do que o do Representante de Desenvolvimento de Vendas.

Representante de sucesso do cliente

Como eles trabalham com clientes existentes e se preocupam principalmente com sua satisfação, o papel do representante de sucesso do cliente não é tão arriscado quanto o do executivo de contas, encarregado de atrair novos negócios para receber o pagamento. Assim, o representante de sucesso do cliente deve ter uma fórmula de mix de remuneração menos agressiva, com menos upside também, que detalharemos mais adiante.

Gerente de vendas

O Gerente de Vendas é responsável por toda a equipe de vendas, acima de tudo. Um componente disso é treinar os representantes para fechar mais negócios, em vez de fechar os próprios negócios. Eles indiretamente desempenham um papel no processo de persuasão, de modo que o mix de pagamento de um gerente é tipicamente menos agressivo do que os representantes que se reportam a eles.

Outros termos de remuneração a serem conhecidos

Pagamento variavel

O conceito de remuneração variável é poderoso, o que significa que pode ajudar muito na motivação da sua equipe, ou pode atrapalhar muito. Claro, tudo depende da política do plano de remuneração de combinação - permita muito pagamento variável e os representantes operam de forma independente e com antolhos; você está quase desvalorizando a importância das tarefas administrativas necessárias e a necessidade de os representantes trabalharem com o restante da equipe. Muito pouco pagamento variável e os representantes simplesmente não estão motivados o suficiente devido ao seu contentamento com um salário garantido.

Pagamento em risco

Sempre que falamos de remuneração variável, você pode ouvir o termo “pagamento em risco” usado. Como o nome sugere, os representantes correm o risco de uma parte de sua remuneração não ser distribuída caso não alcancem suas metas. Se você está colocando em risco o salário de um representante, você também deve oferecer “vantagens” como recompensa por superar as metas.

Upside (alavancagem)

Upside descreve o valor do pagamento disponível quando os representantes superam suas metas. Instituir upside é uma prática valiosa, mas requer planejamento adicional. Quando se trata de upside, a mesma lógica de remuneração variável se aplica: as funções com maior influência na decisão de compra devem ter maior oportunidade de upside; Os Executivos de Contas terão mais benefícios do que os Representantes de Sucesso do Cliente; Os gerentes de vendas não terão tanta vantagem porque não estão tão focados em fechar negócios.

Os índices de mix de pagamento podem ajudar a combater a rotatividade de funcionários

Uma proporção de mix de pagamento alinhada aos objetivos da empresa também pode ajudar a combater as altas taxas de rotatividade entre uma equipe de vendas. O alinhamento em diferentes estruturas de remuneração em níveis ajuda a comunicar as oportunidades de avanço dentro da equipe, e eles não se sentirão inclinados a procurar oportunidades externas.

O mix de pagamento é uma coisa difícil de acertar na primeira tentativa - e definitivamente não é uma daquelas coisas que você pode simplesmente definir e esquecer. Você precisará ter os meios para acompanhar claramente o desempenho de sua equipe, juntamente com os insights que lhe darão confiança para fazer mudanças positivas para o futuro. Saiba mais sobre como acelerar sua jornada de gerenciamento de desempenho de vendas .