Pay Mix ในค่าตอบแทนการขายคืออะไร?

Pay Mix คืออะไร?

แผนการจ่ายผลตอบแทนแบบผสมผสาน เรียกว่า pay mix คืออัตราส่วนของฐานเงินเดือนต่อสิ่งจูงใจเป้าหมายที่ประกอบกันเป็นรายได้ตามเป้าหมาย (OTE) ตัวอย่างเช่น การผสมการจ่ายเงิน 60/40 จะเป็นการแบ่งค่าคอมมิชชัน 60/40 ซึ่ง หมายความว่า 60% ของค่าตอบแทน OTE เป็นฐานเงินเดือนคงที่ และ 40% ของค่าตอบแทน OTE คือ Target Incentive (TI) หรือการจ่ายแบบผันแปร สูตรผสมการจ่ายเงินเชิงรุกมากขึ้นมีแนวโน้มที่จะเป็น 50/50 หรือ 60/40 ในขณะที่ช่วงเชิงรุกน้อยกว่ามีแนวโน้มที่จะเป็น แผนการจ่ายผลตอบแทน 90/10, 80/20 หรือ 70/30

แม้ว่าคำว่า "ส่วนประสมการจ่ายเงิน" จะฟังดูไม่น่ากลัวเกินไป แต่วิธีที่คุณกำหนดนโยบายแบบผสมการจ่ายเงินสำหรับแต่ละบทบาทการขายไม่ควรเป็นเกมปาลูกดอกที่ไร้ทิศทางหรือปักหางลา การทำให้กลยุทธ์การผสมผสานการจ่ายของคุณถูกต้องอาจหมายถึงความแตกต่างระหว่างการเข้าถึงหรือพลาดโควต้าของทีมของคุณ—กับการรักษาเนื้อหาของตัวแทนและแรงจูงใจในการขาย

จะกำหนดส่วนผสมของค่าตอบแทนที่เหมาะสมได้อย่างไร?

มีหลายปัจจัยที่เข้าร่วมในการวิเคราะห์ส่วนประสมการจ่ายของคุณ ซึ่งทั้งหมดนี้มีส่วนโดยตรงต่ออัตราการจ่ายที่เข้มงวดของคุณ องค์ประกอบเหล่านี้รวมถึง บทบาทของสมาชิกในทีมขาย ประเภทของการขายที่แต่ละคนได้รับมอบหมาย และประเภทของโครงสร้างที่จะกระตุ้นให้พวกเขาขาย แน่นอนว่าระยะเวลาของวงจรการขาย ปริมาณธุรกรรม ประเภทลูกค้า และองค์ประกอบอื่นๆ ล้วนช่วยกำหนดส่วนผสมของการจ่ายที่เหมาะสมที่สุด

ในการเริ่มต้นอย่างถูกต้อง สิ่งสำคัญคือต้องตระหนักว่าการกำหนดส่วนประสมค่าจ้างควรมีรากฐานมาจากการทำความเข้าใจว่าอัตราส่วนของคุณจะกำหนดรูปแบบการทำงานและกิจกรรมของพนักงานของคุณอย่างไร จำไว้ว่านี่คือวิธีที่ผู้คนคาดหวังในการหาเลี้ยงชีพเพื่อเลี้ยงตัวเอง ตัวเลขที่คุณตั้งไว้จะส่งผลกระทบอย่างมากต่อวิธีที่ทีมของคุณดำเนินธุรกิจ การตรวจสอบตัวเลือกการจ่ายเงินทั้งหมดของคุณเป็นสิ่งสำคัญก่อนที่จะตัดสินใจใดๆ

ยกตัวอย่าง...

0/100 - การผสมผสานการชดเชยนี้โดยพื้นฐานแล้วเป็นการผลักดันให้ตัวแทนของคุณทำงานโดยไม่สนใจและเป็นอิสระ การจัดการความเครียดกลายเป็นงานที่ยากมากภายใต้สถานการณ์ดังกล่าว และอาจต้องมีการจ่ายเงินรายสัปดาห์

50/50 - การผสมค่าตอบแทนนี้มักเป็นจุดเริ่มต้นที่ดีและช่วยให้องค์กรสามารถใช้อิทธิพลในขณะที่ให้ตัวแทนมีความปลอดภัยเพียงพอในส่วนของค่าจ้างคงที่ ด้วยรายได้ครึ่งหนึ่งที่ผันแปร ตัวแทนยังคงมีแรงจูงใจมากพอที่จะออกไปขาย

60/40 - การแบ่งฐานต่อค่าคอมมิชชันนี้เป็นอัตราส่วนมาตรฐานที่ค่อนข้างดีในอุตสาหกรรมต่างๆ การผสมผสานการจ่ายเงินนี้ทำหน้าที่เป็นสิ่งจูงใจหรือแรงจูงใจในการเพิ่มประสิทธิภาพการขายได้ดีที่สุด

70/30 - อัตราส่วนเงินเดือนนี้มีความเข้มงวดน้อยกว่าส่วนผสมบางอย่าง และเป็นเรื่องปกติเมื่อตัวแทนขายผลิตภัณฑ์ที่มีความซับซ้อนสูงหรือทางเทคนิค นี่เป็นเรื่องปกติสำหรับพนักงานขายที่กำลังฝึกอบรมพนักงานใหม่

90/10 - ในอีกด้านหนึ่งของสเปกตรัม มีแรงจูงใจเพียงเล็กน้อยที่เชื่อมโยงกับการชดเชยดังกล่าว วางแผน. ที่กล่าวว่ามีตำแหน่งในหมู่เจ้าหน้าที่ธุรการด้วยส่วนเล็ก ๆ ของการจ่ายแบบผันแปรช่วยเชื่อมโยงพวกเขากับทีมและความสำเร็จ

คุณจะเลือกส่วนประสมการจ่ายเงินที่เหมาะสมได้อย่างไร?

ปัจจัยที่กล่าวถึงข้างต้นควรเป็นแนวทางในการตัดสินใจของคุณอย่างแน่นอน แต่คำถามสำคัญข้อหนึ่งยังคงอยู่: “อุตสาหกรรมที่เหลือของคุณกำลังทำอะไรอยู่” บริษัทอื่นๆ ในพื้นที่ของคุณมีการชดเชยพนักงานอย่างไร? บริษัทที่มีขนาดใกล้เคียงกันจะจ่ายค่าตัวแทนอย่างไร

การเปรียบเทียบคือคำตอบที่คุณต้องการ ซึ่งจะให้ข้อมูลเชิงลึกที่จำเป็นเกี่ยวกับวิธีการที่บริษัทอื่นๆ วางโครงสร้างนโยบายการจ่ายค่าตอบแทน เมื่อคุณสามารถเปรียบเทียบวิธีการจัดกลุ่มได้แล้ว คุณจะมีความมั่นใจมากขึ้นเมื่อถึงเวลาต้องดึงกลยุทธ์การจ่ายผลตอบแทนมาใช้

ด้วย เครื่องมือการเปรียบเทียบข้อมูลค่าตอบแทนการขาย คุณจะได้รับความโปร่งใสในระดับที่บริษัทอื่นๆ กำหนดจำนวนของตน เปอร์เซ็นต์ของตัวแทนที่ทำโควตา และส่วนต่างของค่าจ้างการขายเฉลี่ยภายในองค์กรของตน

ส่วนประสมการจ่ายโดยทั่วไปตามบทบาทของทีมขาย

โดยทั่วไปแล้ว งานที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อมากที่สุดควรมีส่วนประสมค่าจ้างที่เข้มข้นกว่า กล่าวอีกนัยหนึ่ง เมื่อคุณคิดว่า "การจ่ายเงินผสม" ให้นึกถึงการโน้มน้าวใจ และพิจารณาว่าแต่ละบทบาทมีบทบาทมากเพียงใดในการโน้มน้าวให้ลูกค้าซื้อ

ผู้บริหารฝ่ายบัญชี

ไม่มีบทบาทใดโน้มน้าวได้มากไปกว่าผู้บริหารบัญชี เนื่องจากเป็นความรับผิดชอบของพวกเขาในการปิดดีล การผสมผสานการจ่ายเงินของพวกเขาควรสะท้อนถึงสิ่งนี้และควรมีความก้าวร้าวมากพอที่จะกระตุ้นให้พวกเขาโจมตีโอกาสทางธุรกิจใหม่ ๆ

ในแง่ของการเปรียบเทียบระหว่างลูกค้า Xactly เราเห็นการผสมค่าตอบแทนผู้บริหารบัญชีทั่วไปที่ 50/50 หรือ 60/40 เปอร์เซ็นต์ของการจ่ายความเสี่ยง ยังขึ้นอยู่กับปัจจัยอื่นๆ ที่ทำให้สินค้าของคุณเคลื่อนย้ายได้ยากขึ้นหรือง่ายขึ้น ตัวอย่างเช่น แบรนด์ที่มีชื่อเสียงจะขายง่ายกว่าผู้เล่นที่ไม่ค่อยมีคนรู้จัก ในกรณีนี้ อัตราค่าจ้างของพนักงานที่ทำงานกับบริษัทที่มีชื่อเสียงอาจมีความก้าวร้าวน้อยกว่าอัตราค่าจ้างของพนักงานที่ทำงานกับบริษัทใหม่

ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย

ปฏิเสธไม่ได้ว่า Sales Development Rep มีบทบาทสำคัญในกระบวนการขายโดยนำเสนอโอกาสใหม่ๆ ในการขาย แต่เมื่อย้อนกลับไปที่การโน้มน้าวใจ ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายจะมีอิทธิพลต่อผลลัพธ์สุดท้ายน้อยกว่า ดังนั้นส่วนประสมการจ่ายเงินของพวกเขาจึงควรมีความก้าวร้าวน้อยกว่า

ผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย

ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายตกอยู่ตรงกลางระหว่างผู้บริหารบัญชีและตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย ไม่ พวกเขาไม่ใช่คนที่ปิดดีล แต่ถ้าพวกเขาเป็นผู้นำเสนอสุดท้ายของการสาธิต กิจกรรมของพวกเขาจะเชื่อมโยงอย่างใกล้ชิดกับการโน้มน้าวใจ ดังนั้น ส่วนประสมค่าจ้างของพวกเขาควรมีความก้าวร้าวน้อยกว่าผู้บริหารบัญชี แต่มากกว่าตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย

ตัวแทนความสำเร็จของลูกค้า

เนื่องจากพวกเขาทำงานกับลูกค้าปัจจุบันและคำนึงถึงความพึงพอใจเป็นหลัก บทบาทของตัวแทนที่ประสบความสำเร็จของลูกค้าจึงไม่เสี่ยงเท่ากับบทบาทของผู้บริหารบัญชีซึ่งได้รับมอบหมายให้นำธุรกิจใหม่เข้ามาเพื่อรับเงิน ดังนั้น Customer Success Rep ควรมีสูตรผสมการจ่ายเงินที่ก้าวร้าวน้อยกว่า โดยมีส่วนต่างที่น้อยกว่าเช่นกัน ซึ่งเราจะให้รายละเอียดในภายหลัง

ผู้จัดการฝ่ายขาย

ผู้จัดการฝ่ายขายมีหน้าที่รับผิดชอบทีมขายทั้งหมด เหนือสิ่งอื่นใด องค์ประกอบหนึ่งคือการฝึกตัวแทนให้ปิดธุรกิจมากขึ้นแทนที่จะปิดธุรกิจเอง พวกเขามีส่วนร่วมในกระบวนการโน้มน้าวใจโดยอ้อม ดังนั้นการผสมค่าจ้างของผู้จัดการจึงมักก้าวร้าวน้อยกว่าตัวแทนที่รายงานต่อพวกเขา

ข้อกำหนดค่าตอบแทนอื่น ๆ ที่ควรทราบ

จ่ายผันแปร

แนวคิดของการจ่ายแบบผันแปร นั้นมีประสิทธิภาพ ซึ่งหมายความว่าสามารถช่วยในการสร้างแรงจูงใจให้กับทีมของคุณได้อย่างมาก หรืออาจขัดขวางการจ่ายเงินนั้นอย่างมาก แน่นอนว่าทุกอย่างขึ้นอยู่กับนโยบายแผนการจ่ายผลตอบแทนแบบผสมผสาน—อนุญาตให้มีการจ่ายค่าจ้างที่ผันแปรมากเกินไปและตัวแทนดำเนินการโดยอิสระและมีม่านบังตา คุณเกือบจะลดคุณค่าของงานด้านการดูแลระบบที่จำเป็น และความต้องการตัวแทนเพื่อทำงานร่วมกับส่วนที่เหลือในทีม ค่าจ้างผันแปรน้อยเกินไป และพนักงานก็ไม่ได้รับแรงจูงใจเพียงพอเนื่องจากพอใจกับเงินเดือนที่รับประกัน

จ่ายในความเสี่ยง

เมื่อใดก็ตามที่เราพูดถึงการจ่ายแบบผันแปร คุณอาจได้ยินคำว่า "จ่ายตามความเสี่ยง" แทน ตามชื่อที่แนะนำ ตัวแทนมีส่วนของค่าจ้างที่ "เสี่ยง" ที่จะไม่ถูกแจกจ่าย หากพวกเขาไม่บรรลุเป้าหมาย หากคุณเสี่ยงที่จะจ่ายค่าจ้างตัวแทน คุณควรเสนอ “ส่วนกลับ” เป็นรางวัลสำหรับการทำเกินเป้าหมาย

อัพไซด์ (เลเวอเรจ)

Upside อธิบายจำนวนเงินที่จ่ายได้เมื่อตัวแทนทำยอดเกินเป้าหมาย การกลับหัวกลับหางเป็นการปฏิบัติที่มีค่า แต่ต้องมีการวางแผนเพิ่มเติม เมื่อพูดถึงอัพไซด์ จะใช้ตรรกะการจ่ายแบบผันแปรเดียวกัน: บทบาทที่มีอิทธิพลมากที่สุดในการตัดสินใจซื้อควรมีโอกาสอัพไซด์สูงกว่า ผู้บริหารบัญชีจะมีส่วนต่างมากกว่าตัวแทนความสำเร็จของลูกค้า ผู้จัดการฝ่ายขายจะไม่มีส่วนได้ส่วนเสียมากนักเนื่องจากพวกเขาไม่ได้มุ่งเน้นไปที่การปิดธุรกิจ

อัตราส่วนการจ่ายเงินสามารถช่วยต่อสู้กับการลาออกของพนักงานได้

อัตราส่วนผสมการจ่ายที่สอดคล้องกับเป้าหมายของบริษัทสามารถช่วยต่อสู้กับ อัตราการหมุนเวียน ที่สูงในทีมขาย การปรับ โครงสร้างค่าตอบแทนตาม ระดับชั้นต่างๆ ให้สอดคล้องกันจะช่วยสื่อสารถึงโอกาสในการก้าวหน้าภายในทีม และพวกเขาจะไม่รู้สึกอยากมองหาโอกาสจากภายนอก

การผสมผสานการจ่ายเงินเป็นสิ่งที่ยากในการทำให้สมบูรณ์แบบในครั้งแรก และแน่นอนว่าไม่ใช่สิ่งเหล่านั้นที่คุณสามารถตั้งค่าและลืมได้ คุณจะต้องมีวิธีในการติดตามประสิทธิภาพของทีมอย่างชัดเจน พร้อมด้วยข้อมูลเชิงลึกที่จะทำให้คุณมั่นใจในการเปลี่ยนแปลงในเชิงบวกในอนาคต เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการเร่งเส้นทางการบริหารประสิทธิภาพการขายของคุณ