¿Qué es Pay Mix en Compensación de Ventas?

¿Qué es Pay Mix?

Un plan de compensación combinado, conocido como mezcla salarial, es la relación entre el salario base y los incentivos objetivo que conforman las ganancias previstas (OTE). Por ejemplo, una combinación de pago de 60/40 sería una división de base a comisión de 60/40, lo que significa que el 60 % de la compensación OTE es un salario base fijo y el 40 % de la compensación OTE es Target Incentive (TI), o pago variable. Una fórmula de combinación de pago más agresiva tiende a ser 50/50 o 60/40, mientras que un rango menos agresivo tiende a ser un plan de compensación de 90/10, 80/20 o 70/30 .

Si bien el término "combinación de pagos" no suena demasiado intimidante, la forma en que determina la política de combinación de pagos para cada rol de ventas no debe ser un juego de dardos sin dirección ni ponerle la cola al burro. Obtener la estrategia correcta de combinación de pagos puede significar la diferencia entre alcanzar o perder la cuota de su equipo y mantener a los representantes contentos y motivados para vender.

¿Cómo determinar la combinación de compensación adecuada?

Hay una serie de factores que intervienen en el análisis de la combinación salarial, todos los cuales contribuyen directamente a cuán agresiva debe ser su relación salarial. Estos elementos incluyen los roles de los miembros del equipo de ventas , el tipo de venta que se le asigna a cada persona y el tipo de estructura que los motivará a vender. Por supuesto, la duración del ciclo de ventas, el volumen de transacciones, el tipo de cliente y otros componentes ayudan a determinar la combinación de pago óptima.

Para comenzar con el pie derecho, es importante reconocer que la determinación de la combinación salarial debe basarse en la comprensión de cómo sus proporciones dictarán los estilos de trabajo y las actividades de su gente. Recuerde, así es como la gente espera ganarse la vida para mantenerse. Los números que establezca tendrán un gran impacto en la forma en que su equipo se ocupa de sus negocios. Es importante revisar todas sus opciones de combinación de pago antes de tomar cualquier decisión.

Tomar como ejemplo...

0/100: esta combinación de compensación básicamente empuja a sus representantes a trabajar cabeza abajo e independientemente. El manejo del estrés se convierte en una tarea extremadamente difícil en tales circunstancias, y es posible que se requieran pagos semanales.

50/50: esta combinación de compensación suele ser un buen punto de partida y permite que las organizaciones ejerzan influencia mientras les da a los representantes suficiente seguridad en su parte del pago fijo. Dado que la mitad de sus ganancias son variables, los representantes todavía están lo suficientemente motivados para salir y vender.

60/40: esta base para dividir la comisión es una proporción bastante estándar en todas las industrias. Esta combinación de pagos sirve mejor como incentivo o motivación para aumentar el rendimiento de las ventas.

70/30: esta relación salarial es menos agresiva que algunas combinaciones y es común cuando los representantes venden un producto muy complejo o técnico. Esto también es común para los representantes de ventas que están capacitando a nuevos representantes.

90/10 - En el otro extremo del espectro, hay poca motivación ligada a tal combinación de compensación plan. Dicho esto, tiene su lugar entre el personal administrativo, con su pequeña porción de pago variable que ayuda a conectarlos con el equipo y su éxito.

¿Cómo se selecciona la combinación de pago óptima?

Los factores mencionados anteriormente ciertamente deberían guiar su decisión, pero queda una pregunta clave: "¿Qué está haciendo el resto de su industria?" ¿Cómo están compensando a su gente otras empresas en su área local? ¿Cómo pagan las empresas de tamaño similar a sus representantes?

Benchmarking es la respuesta que estás buscando. Le brinda la información necesaria sobre cómo otras empresas están estructurando sus políticas de combinación salarial. Una vez que pueda comparar cómo se acumula, tendrá mucha más confianza cuando llegue el momento de impulsar su estrategia de compensación.

Con una herramienta de evaluación comparativa de datos de compensación de ventas , obtendrá transparencia sobre los niveles en los que otras empresas están estableciendo sus números, qué porcentaje de representantes están alcanzando sus cuotas y la combinación de pago de ventas promedio dentro de sus organizaciones.

Mezcla de pago típica por función del equipo de ventas

En términos generales, los trabajos con mayor influencia en la decisión de compra deberían tener una combinación salarial más agresiva. En otras palabras, cuando piense en "mezcla de pago", piense en la persuasión y considere qué papel juega cada rol en persuadir a un cliente para que compre.

Ejecutivo de cuentas

Ningún rol convence más que el ejecutivo de cuenta, ya que es su responsabilidad cerrar el trato. Su combinación salarial debe reflejar esto y debe ser lo suficientemente agresiva como para alentarlos a aprovechar nuevas oportunidades comerciales.

En términos de evaluación comparativa entre los clientes de Xactly, vemos una combinación típica de compensación de ejecutivo de cuenta de 50/50 o 60/40. El porcentaje de pago en riesgo también depende de otros factores que hacen que su producto sea más difícil o más fácil de mover. Por ejemplo, una marca bien establecida es más fácil de vender que un jugador menos conocido. En este caso, la relación salarial de los representantes que trabajan con una empresa conocida puede ser menos agresiva que la combinación salarial de los que trabajan con empresas más nuevas.

Representante de desarrollo de ventas

No se puede negar que el representante de desarrollo de ventas juega un papel clave en el proceso de ventas al generar nuevas oportunidades para vender. Pero, volviendo a la persuasión, el representante de desarrollo de ventas tiene menos influencia sobre el resultado final y, por lo tanto, su combinación de pagos debería ser menos agresiva.

especialista en ventas

El Especialista en Ventas se encuentra en medio del Ejecutivo de Cuentas y el Representante de Desarrollo de Ventas. No, ellos no son los que cierran el trato, pero si son los presentadores finales de una demostración, sus actividades están estrechamente ligadas a la persuasión. Por lo tanto, su combinación salarial debería ser menos agresiva que la del ejecutivo de cuentas, pero más que la del representante de desarrollo de ventas.

Representante de éxito del cliente

Debido a que trabajan con clientes existentes y se preocupan principalmente por su satisfacción, el rol del Representante de Éxito del Cliente no es tan riesgoso como el del Ejecutivo de Cuentas, quien tiene la tarea de atraer nuevos negocios para recibir el pago. Por lo tanto, el Representante de Éxito del Cliente debería tener una fórmula de combinación de pago menos agresiva, con menos ventajas también, que detallaremos más adelante.

Gerente de ventas

El Gerente de Ventas es responsable de todo el equipo de ventas, por encima de todo. Un componente de eso es capacitar a los representantes para cerrar más negocios en lugar de cerrar el negocio ellos mismos. Desempeñan un papel indirecto en el proceso de persuasión, por lo que la combinación salarial de un gerente suele ser menos agresiva que la de los representantes que le reportan.

Otros términos de compensación que debe conocer

Pago variable

El concepto de salario variable es poderoso, lo que significa que puede ayudar mucho en la motivación de su equipo, o puede entorpecerla mucho. Por supuesto, todo depende de la política del plan de compensación combinado: permita demasiado pago variable y los representantes operen de forma independiente y con anteojeras; casi está desvalorizando la importancia de las tareas administrativas necesarias y la necesidad de que los representantes trabajen con el resto del equipo. Muy poco pago variable, y los representantes simplemente no están lo suficientemente motivados debido a su satisfacción con un salario garantizado.

Pago en riesgo

Siempre que hablemos de pago variable, es posible que escuche el término "pago en riesgo" en su lugar. Como sugiere el nombre, los representantes tienen una parte de su salario "en riesgo" de no ser distribuido si no logran sus objetivos. Si está poniendo en riesgo el salario de un representante, también debe ofrecer "ventajas" como recompensa por superar los objetivos.

Alcista (Apalancamiento)

Upside describe la cantidad de pago disponible cuando los representantes superan sus objetivos. Instituir al alza es una práctica valiosa, pero requiere una planificación adicional. Cuando se trata de ventajas, se aplica la misma lógica de pago variable: aquellos roles con la mayor influencia en la decisión de compra deberían tener una mayor oportunidad de ganancias; Los ejecutivos de cuenta tendrán más ventajas que los representantes de éxito del cliente; Los gerentes de ventas no tendrán tantas ventajas porque no están tan enfocados en cerrar negocios.

Los índices de mezcla salarial pueden ayudar a combatir la rotación de empleados

Una proporción de mezcla salarial que se alinee con los objetivos de la empresa también puede ayudar a combatir las altas tasas de rotación entre un equipo de ventas. Alinearse en estructuras de compensación de diferentes niveles ayuda a comunicar las oportunidades para avanzar dentro del equipo, y no se sentirán tan inclinados a buscar oportunidades externas.

La combinación de pagos es algo difícil de lograr perfecto a la primera, y definitivamente no es una de esas cosas que puedes configurar y olvidar. Deberá tener los medios para realizar un seguimiento claro del desempeño de su equipo, junto con los conocimientos que le darán la confianza para realizar cambios positivos para el futuro. Obtenga más información sobre cómo acelerar su proceso de gestión del rendimiento de ventas .