Apa itu Pay Mix dalam Kompensasi Penjualan?

Apa itu Pay Mix?

Rencana kompensasi kombinasi, yang disebut campuran gaji adalah rasio gaji pokok terhadap insentif target yang membentuk Penghasilan Sesuai Target (OTE). Misalnya, campuran gaji 60/40 akan menjadi dasar 60/40 untuk pembagian komisi, yang berarti bahwa 60% kompensasi OTE adalah gaji pokok tetap, dan 40% kompensasi OTE adalah Target Incentive (TI), atau pembayaran variabel. Rumus campuran pembayaran yang lebih agresif cenderung 50/50 atau 60/40, sementara kisaran yang kurang agresif cenderung 90/10, 80/20 atau 70/30 skema kompensasi .

Meskipun istilah "campuran gaji" tidak terdengar terlalu mengintimidasi, cara Anda menentukan kebijakan campuran gaji untuk setiap peran penjualan tidak boleh menjadi permainan anak panah tanpa arah atau menyematkan ekor pada keledai. Mendapatkan strategi campuran gaji Anda dengan benar dapat berarti perbedaan antara mencapai atau melewatkan kuota tim Anda—dan mempertahankan konten perwakilan dan termotivasi untuk menjual.

Bagaimana Cara Menentukan Campuran Kompensasi yang Tepat?

Ada sejumlah faktor yang masuk ke dalam analisis kombinasi pembayaran Anda, yang semuanya secara langsung berkontribusi pada seberapa agresif seharusnya rasio pembayaran Anda. Unsur-unsur ini mencakup peran anggota tim penjualan , jenis penjualan yang menjadi tugas setiap orang, dan jenis struktur yang akan memotivasi mereka untuk menjual. Tentu saja, panjang siklus penjualan, volume transaksi, jenis pelanggan, dan komponen lainnya membantu menentukan kombinasi pembayaran yang optimal.

Untuk memulai dengan langkah yang tepat, penting untuk menyadari bahwa menentukan kombinasi gaji harus berakar pada pemahaman tentang bagaimana rasio Anda akan menentukan gaya kerja dan aktivitas orang-orang Anda. Ingat, begitulah cara orang berharap mencari nafkah untuk menghidupi diri sendiri. Angka yang Anda tetapkan akan sangat memengaruhi cara tim Anda menjalankan bisnis mereka. Penting untuk meninjau semua opsi campuran pembayaran Anda sebelum membuat keputusan apa pun.

Ambil contoh...

0/100 - Campuran kompensasi ini pada dasarnya mendorong perwakilan Anda untuk bekerja dengan kepala rendah dan mandiri. Manajemen stres menjadi tugas yang sangat sulit dalam keadaan seperti itu, dan pembayaran mingguan mungkin diperlukan.

50/50 - Campuran kompensasi ini seringkali merupakan titik awal yang baik dan memungkinkan organisasi untuk memberikan pengaruh sambil memberikan keamanan yang cukup kepada perwakilan dalam porsi gaji tetap mereka. Dengan setengah dari penghasilan mereka variabel, perwakilan masih cukup termotivasi untuk keluar dan menjual.

60/40 - Pembagian dasar ke komisi ini adalah rasio standar yang cantik di seluruh industri. Bauran gaji ini berfungsi paling baik sebagai insentif atau motivasi untuk meningkatkan kinerja penjualan.

70/30 - Rasio gaji ini kurang agresif dibandingkan beberapa campuran dan biasa terjadi saat perwakilan menjual produk yang sangat kompleks atau teknis. Hal ini juga umum terjadi pada perwakilan penjualan yang melatih perwakilan baru.

90/10 - Di ujung lain spektrum, ada sedikit motivasi yang terkait dengan campuran kompensasi semacam itu rencana. Yang mengatakan, itu memiliki tempatnya di antara staf admin, dengan porsi kecil dari gaji variabel membantu menghubungkan mereka ke tim dan kesuksesannya.

Bagaimana Anda Memilih Campuran Pembayaran yang Optimal?

Faktor-faktor yang disebutkan di atas tentu saja harus memandu keputusan Anda, tetapi satu pertanyaan kunci tetap ada: "Apa yang dilakukan industri Anda yang lain?" Bagaimana perusahaan lain di daerah Anda memberi kompensasi kepada karyawan mereka? Bagaimana perusahaan dengan ukuran yang sama membayar perwakilan mereka?

Tolok ukur adalah jawaban yang Anda cari. Ini memberi Anda wawasan yang diperlukan tentang bagaimana perusahaan lain menyusun kebijakan campuran gaji mereka. Setelah Anda dapat membandingkan bagaimana Anda menumpuk, Anda akan memiliki kepercayaan diri yang jauh lebih besar ketika tiba waktunya untuk menggunakan strategi kompensasi Anda.

Dengan alat pembandingan data kompensasi penjualan , Anda akan diberikan transparansi ke tingkat di mana perusahaan lain menetapkan jumlah mereka, berapa persentase perwakilan yang membuat kuota mereka, dan campuran pembayaran penjualan rata-rata dalam organisasi mereka.

Campuran Gaji Khas berdasarkan Peran Tim Penjualan

Secara umum, pekerjaan dengan pengaruh paling besar terhadap keputusan pembelian seharusnya memiliki campuran gaji yang lebih agresif. Dengan kata lain, saat Anda memikirkan "campuran pembayaran", pikirkan persuasi—dan pertimbangkan seberapa besar peran masing-masing peran dalam membujuk pelanggan untuk membeli.

Eksekutif Akun

Tidak ada peran tunggal yang lebih meyakinkan selain Account Executive, karena merupakan tanggung jawab mereka untuk menutup kesepakatan. Campuran gaji mereka harus mencerminkan hal ini dan harus cukup agresif untuk mendorong mereka menyerang peluang bisnis baru.

Dalam hal pembandingan di antara pelanggan Xactly, kami melihat gabungan kompensasi Eksekutif Akun pada 50/50 atau 60/40. Persentase pembayaran berisiko juga bergantung pada faktor lain yang membuat produk Anda lebih sulit atau lebih mudah dipindahkan. Misalnya, merek yang sudah mapan lebih mudah dijual daripada pemain yang kurang terkenal. Dalam hal ini, rasio gaji untuk perwakilan yang bekerja dengan perusahaan terkenal mungkin kurang agresif dibandingkan dengan campuran gaji mereka yang bekerja dengan perusahaan baru.

Perwakilan Pengembangan Penjualan

Tidak dapat disangkal bahwa Perwakilan Pengembangan Penjualan memainkan peran kunci dalam proses penjualan dengan menghadirkan peluang baru untuk menjual. Namun, kembali ke persuasi, Sales Development Rep memiliki pengaruh yang lebih kecil terhadap hasil akhir, dan dengan demikian, komposisi pembayaran mereka seharusnya tidak terlalu agresif.

Spesialis penjualan

Spesialis Penjualan berada di tengah-tengah Eksekutif Akun dan Perwakilan Pengembangan Penjualan. Tidak, mereka bukanlah orang yang menutup kesepakatan, tetapi jika mereka adalah presenter terakhir dari demo, aktivitas mereka terkait erat dengan persuasi. Jadi, campuran gaji mereka seharusnya tidak seagresif Account Executive, tetapi lebih dari Sales Development Rep.

Perwakilan Kesuksesan Pelanggan

Karena mereka bekerja dengan pelanggan yang sudah ada dan mengutamakan kepuasan mereka, peran Customer Success Rep tidak berisiko seperti Account Executive yang bertugas membawa bisnis baru untuk mendapatkan bayaran. Jadi, Perwakilan Kesuksesan Pelanggan harus memiliki formula campuran pembayaran yang tidak terlalu agresif, dengan keuntungan yang lebih kecil juga, yang akan kami jelaskan nanti.

Manajer penjualan

Manajer Penjualan bertanggung jawab atas seluruh tim penjualan, di atas segalanya. Salah satu komponennya adalah melatih perwakilan untuk menutup lebih banyak bisnis daripada menutup bisnis itu sendiri. Mereka secara tidak langsung berperan dalam proses persuasi, jadi campuran gaji manajer biasanya kurang agresif dibandingkan perwakilan yang melapor kepada mereka.

Ketentuan Kompensasi Lainnya yang Perlu Diketahui

Pembayaran Variabel

Konsep pembayaran variabel sangat kuat, yang artinya dapat sangat membantu motivasi tim Anda, atau dapat sangat menghambatnya. Tentu saja, itu semua tergantung pada kebijakan rencana kompensasi kombinasi — memungkinkan terlalu banyak gaji variabel dan perwakilan beroperasi secara independen, dan dengan penutup mata; Anda hampir meremehkan pentingnya tugas administratif yang diperlukan, dan perlunya perwakilan untuk bekerja dengan anggota tim lainnya. Terlalu sedikit gaji variabel, dan perwakilan tidak cukup termotivasi karena kepuasan mereka dengan gaji yang dijamin.

Bayar dengan Risiko

Setiap kali kita berbicara tentang pembayaran variabel, Anda mungkin mendengar istilah "bayar dengan risiko" digunakan sebagai gantinya. Seperti namanya, perwakilan memiliki sebagian dari gaji mereka "berisiko" tidak didistribusikan jika mereka tidak mencapai tujuan mereka. Jika Anda mempertaruhkan gaji perwakilan, Anda juga harus menawarkan "keuntungan" sebagai hadiah untuk tujuan yang terlampaui.

Terbalik (Leverage)

Sisi atas menjelaskan jumlah pembayaran yang tersedia saat perwakilan melampaui target mereka. Melembagakan terbalik adalah praktik yang berharga, tetapi memang membutuhkan perencanaan tambahan. Dalam hal kenaikan, logika pembayaran variabel yang sama berlaku: peran yang paling berpengaruh pada keputusan pembelian harus memiliki peluang kenaikan yang lebih tinggi; Eksekutif Akun akan memiliki lebih banyak keuntungan daripada Perwakilan Kesuksesan Pelanggan; Manajer Penjualan tidak akan mendapat banyak keuntungan karena mereka tidak terlalu fokus pada penutupan bisnis.

Rasio Gaji Campuran Dapat Membantu Memerangi Perputaran Karyawan

Rasio campuran gaji yang selaras dengan sasaran perusahaan juga dapat membantu memerangi tingkat perputaran yang tinggi di antara tim penjualan. Menyelaraskan struktur kompensasi bertingkat yang berbeda membantu mengkomunikasikan peluang untuk maju dalam tim, dan mereka tidak akan merasa cenderung untuk mencari peluang di luar.

Campuran pembayaran adalah hal yang sulit untuk menjadi sempurna pada putaran pertama — dan jelas bukan salah satu dari hal-hal yang dapat Anda atur dan lupakan begitu saja. Anda harus memiliki sarana untuk melacak kinerja tim Anda dengan jelas, bersama dengan wawasan yang akan memberi Anda kepercayaan diri untuk membuat perubahan positif di masa mendatang. Pelajari lebih lanjut tentang mempercepat Perjalanan Manajemen Kinerja Penjualan Anda .