ما هو مزيج الدفع في تعويض المبيعات؟

ما هو Pay Mix؟

خطة التعويض المركبة ، يشار إليها باسم مزيج الأجور ، هي نسبة الراتب الأساسي إلى الحوافز المستهدفة التي تشكل الأرباح المستهدفة (OTE). على سبيل المثال ، سيكون مزيج الأجور 60/40 عبارة عن تقسيم أساسي إلى العمولة بنسبة 60/40 ، مما يعني أن 60٪ من تعويضات OTE عبارة عن راتب أساسي ثابت ، و 40٪ من تعويض OTE هو الهدف الحافز (TI) ، أو الأجر المتغير. تميل صيغة مزيج الأجور الأكثر عدوانية إلى أن تكون 50/50 أو 60/40 ، في حين أن النطاق الأقل شدة يميل إلى أن يكون خطة تعويض 90/10 أو 80/20 أو 70/30 .

في حين أن مصطلح "مزيج الأجور" لا يبدو مخيفًا بشكل مفرط ، فإن الطريقة التي تحدد بها سياسة مزيج الأجور لكل دور مبيعات لا ينبغي أن تكون لعبة سهام بلا اتجاه أو تعلق على الحمار. يمكن أن يعني الحصول على إستراتيجية مزيج الأجور بشكل صحيح الفرق بين الوصول إلى حصة فريقك أو فقدانها - والاحتفاظ بمحتوى المندوبين والدافع للبيع.

كيف يتم تحديد مزيج التعويض الصحيح؟

هناك عدد من العوامل التي تدخل في تحليل مزيج الأجور ، وكلها تساهم بشكل مباشر في مدى قوة نسبة راتبك. تتضمن هذه العناصر أدوار أعضاء فريق المبيعات ، ونوع البيع المكلف به كل شخص ، ونوع الهيكل الذي سيحفزهم على البيع. بالطبع ، يساعد طول دورة المبيعات وحجم المعاملات ونوع العميل والمكونات الأخرى في تحديد مزيج الأجور الأمثل.

لتبدأ بشكل صحيح ، من المهم أن تدرك أن تحديد مزيج الأجور يجب أن يكون متجذرًا في فهم الكيفية التي ستملي بها النسب الخاصة بك أساليب وأنشطة عمل موظفيك. تذكر ، هذه هي الطريقة التي يتوقع الناس بها كسب لقمة العيش لإعالة أنفسهم. ستؤثر الأرقام التي تحددها بشكل كبير على كيفية قيام فريقك بأعمالهم. من المهم مراجعة جميع خيارات مزيج الأجور قبل اتخاذ أي قرارات.

خذ هذا المثال...

0/100 - مزيج التعويض هذا يدفع الممثلين بشكل أساسي إلى العمل بشكل متقلب وبشكل مستقل. تصبح إدارة الإجهاد مهمة صعبة للغاية في ظل هذه الظروف ، وقد تكون هناك حاجة إلى مدفوعات أسبوعية.

50/50 - غالبًا ما يكون مزيج التعويض هذا نقطة انطلاق جيدة ويسمح للمنظمات بممارسة نفوذها مع منح الممثلين قدرًا كافيًا من الأمان في حصتهم من الأجر الثابت. نظرًا لأن نصف أرباحهم متغيرة ، لا يزال المندوبون متحمسين بما يكفي للخروج والبيع.

60/40 - تقسيم القاعدة إلى العمولة هذا هو نسبة معيارية إلى حد ما عبر الصناعات. يعمل مزيج الأجور هذا على أفضل وجه كحافز أو دافع لزيادة أداء المبيعات.

70/30 - نسبة الراتب هذه أقل عدوانية من بعض الخلطات وهي شائعة عندما يبيع المندوبون منتجًا معقدًا أو تقنيًا للغاية. هذا أمر شائع أيضًا لمندوبي المبيعات الذين يقومون بتدريب ممثلين جدد.

90/10 - على الطرف الآخر من الطيف ، هناك القليل من الدوافع المرتبطة بمزيج التعويض هذا خطة. ومع ذلك ، فإنه يحتل مكانه بين الموظفين الإداريين ، حيث يساعد جزء صغير من رواتبهم المتغيرة على ربطهم بالفريق ونجاحه.

كيف تختار مزيج الأجور الأمثل؟

يجب أن توجه العوامل المذكورة أعلاه قرارك بالتأكيد ، ولكن يبقى سؤال رئيسي واحد: "ما الذي تفعله بقية صناعتك؟" كيف تقوم الشركات الأخرى في منطقتك بتعويض موظفيها؟ كيف تدفع الشركات ذات الحجم المماثل لممثليها؟

المقارنة المعيارية هي الإجابة التي تبحث عنها. يمنحك الأفكار اللازمة حول كيفية هيكلة الشركات الأخرى لسياسات مزيج الأجور الخاصة بها. بمجرد أن تتمكن من مقارنة كيفية تكديسك ، ستتمتع بمزيد من الثقة عندما يحين الوقت لسحب الرافعات على استراتيجية التعويض الخاصة بك.

باستخدام أداة قياس بيانات تعويض المبيعات ، ستتمتع بالشفافية في المستويات التي تحدد فيها الشركات الأخرى أرقامها ، والنسبة المئوية للممثلين الذين يقومون بحصصهم ، ومتوسط ​​أجور المبيعات داخل مؤسساتهم.

مزيج رواتب نموذجي حسب دور فريق المبيعات

بشكل عام ، يجب أن يكون للوظائف ذات التأثير الأكبر على قرار الشراء مزيج رواتب أكثر قوة. بعبارة أخرى ، عندما تفكر في "مزيج الأجور" ، ففكر في الإقناع - وفكر فقط في حجم الدور الذي يلعبه كل دور في إقناع العميل بالشراء.

منفذ الحساب

لا يوجد دور واحد يقنع أكثر من مدير الحساب ، حيث تقع على عاتقه مسؤولية إغلاق الصفقة. يجب أن يعكس مزيج رواتبهم هذا ويجب أن يكون عدوانيًا بدرجة كافية لتشجيعهم على مهاجمة الفرص التجارية الجديدة.

من حيث المقارنة المعيارية بين عملاء Xactly ، نرى مزيجًا نموذجيًا لتعويض تنفيذي الحساب عند 50/50 أو 60/40. تعتمد النسبة المئوية للأجور المعرضة للخطر أيضًا على عوامل أخرى تجعل نقل منتجك أكثر صعوبة أو سهولة. على سبيل المثال ، من الأسهل بيع العلامة التجارية الراسخة مقارنة باللاعب الأقل شهرة. في هذه الحالة ، قد تكون نسبة الأجور للممثلين الذين يعملون مع شركة معروفة أقل عدوانية من مزيج الأجور لأولئك الذين يعملون مع الشركات الأحدث.

مندوب تطوير المبيعات

ليس هناك من ينكر أن مندوب تطوير المبيعات يلعب دورًا رئيسيًا في عملية المبيعات من خلال توفير فرص جديدة للبيع. ولكن ، بالعودة إلى الإقناع ، يكون لمندوب تطوير المبيعات تأثير أقل على النتيجة النهائية ، وبالتالي ، يجب أن يكون مزيج رواتبه أقل عدوانية.

أخصائي مبيعات

يقع اختصاصي المبيعات في منتصف المدير التنفيذي للحساب ومندوب تطوير المبيعات. لا ، فهم ليسوا من يغلق الصفقة ، ولكن إذا كانوا مقدم العرض النهائي للعرض التوضيحي ، فإن أنشطتهم مرتبطة ارتباطًا وثيقًا بالإقناع. لذلك ، يجب أن يكون مزيج رواتبهم أقل عدوانية من مدير الحساب ، ولكن أكثر من ذلك الخاص بمندوب تطوير المبيعات.

مندوب نجاح العملاء

نظرًا لأنهم يعملون مع العملاء الحاليين ويهتمون في المقام الأول برضاهم ، فإن دور مندوب نجاح العملاء ليس محفوفًا بالمخاطر مثل دور مدير الحساب المكلف بإدخال أعمال جديدة من أجل الحصول على أموال. لذلك ، يجب أن يكون لدى مندوب نجاح العملاء صيغة مزيج رواتب أقل جدية ، مع جانب صعودي أقل أيضًا ، والذي سنقوم بتفصيله لاحقًا.

مدير المبيعات

مدير المبيعات مسؤول عن فريق المبيعات بأكمله ، قبل كل شيء. أحد مكونات ذلك هو تدريب الممثلين على إغلاق المزيد من الأعمال بدلاً من إغلاقها بأنفسهم. إنهم يلعبون دورًا غير مباشر في عملية الإقناع ، لذا فإن مزيج رواتب المدير عادة ما يكون أقل عدوانية من المندوبين الذين يقدمون تقاريرهم إليهم.

شروط التعويض الأخرى التي يجب معرفتها

الأجر المتغير

مفهوم الأجر المتغير قوي ، مما يعني أنه يمكن أن يساعد بشكل كبير في تحفيز فريقك ، أو يمكن أن يعيق ذلك بشكل كبير. بالطبع ، كل هذا يتوقف على سياسة خطة التعويض المركبة - السماح بدفع الكثير من الأجور المتغيرة والمندوبون يعملون بشكل مستقل ومع غفوات ؛ أنت تقريبًا تقلل من قيمة أهمية المهام الإدارية الضرورية ، والحاجة إلى عمل المندوبين مع بقية الفريق. رواتب متغيرة قليلة جدًا ، والمندوبون ليسوا متحمسين بما يكفي نظرًا لرضاهم براتب مضمون.

الدفع في خطر

عندما نتحدث عن الأجر المتغير ، قد تسمع مصطلح "الدفع في خطر" مستخدمًا بدلاً من ذلك. كما يوحي الاسم ، يتحمل المندوبون جزءًا من رواتبهم "لخطر" عدم توزيعه إذا لم يحققوا أهدافهم. إذا كنت تعرض أجر المندوب للخطر ، فيجب عليك أيضًا تقديم "الاتجاه الصعودي" كمكافأة لتجاوز الأهداف.

Upside (الرافعة المالية)

يصف Upside مبلغ الراتب المتاح عندما يتجاوز الممثلون أهدافهم. يعد إنشاء الجانب الإيجابي ممارسة قيمة ، ولكنه يتطلب تخطيطًا إضافيًا. عندما يتعلق الأمر بالاتجاه الصعودي ، ينطبق نفس منطق الأجور المتغير: تلك الأدوار ذات التأثير الأكبر على قرار الشراء يجب أن يكون لها فرصة صعودية أعلى ؛ سيكون لدى المديرين التنفيذيين للحساب جانب إيجابي أكثر من ممثلي نجاح العملاء ؛ لن يكون لمديري المبيعات نفس القدر من الاتجاه الصعودي لأنهم لا يركزون على إغلاق الأعمال.

يمكن أن تساعد نسب مزيج الأجور في مكافحة دوران الموظفين

يمكن أن تساعد نسبة مزيج الأجور التي تتوافق مع أهداف الشركة أيضًا في مكافحة معدلات الدوران المرتفعة بين فريق المبيعات. تساعد المواءمة مع هياكل التعويضات المتدرجة المختلفة على إيصال فرص التقدم داخل الفريق ، ولن يشعروا بأنهم يميلون للبحث عن الفرص الخارجية.

يعد مزيج الأجور أمرًا صعبًا لتحقيق الكمال من أول جولة - وهو بالتأكيد ليس أحد تلك الأشياء التي يمكنك تعيينها ونسيانها. ستحتاج إلى امتلاك الوسائل لتتبع أداء فريقك بوضوح ، جنبًا إلى جنب مع الأفكار التي ستمنحك الثقة لإجراء تغييرات إيجابية في المستقبل. تعرف على المزيد حول تسريع رحلة إدارة أداء المبيعات .