Che cos'è il mix di retribuzione nella remunerazione delle vendite?

Che cos'è il mix retributivo?

Un piano retributivo combinato, denominato pay mix, è il rapporto tra lo stipendio base e gli incentivi target che costituiscono i guadagni On-Target (OTE). Ad esempio, un mix di retribuzione 60/40 sarebbe una divisione 60/40 da base a commissione, il che significa che il 60% del compenso OTE è uno stipendio base fisso e il 40% del compenso OTE è Target Incentive (TI), o retribuzione variabile. Una formula di pay mix più aggressiva tende ad essere 50/50 o 60/40, mentre una gamma meno aggressiva tende ad essere 90/10, 80/20 o 70/30 .

Sebbene il termine "pay mix" non sembri eccessivamente intimidatorio, il modo in cui determini la politica di pay mix per ogni ruolo di vendita non dovrebbe essere un gioco di freccette senza direzione o appuntare la coda all'asino. Ottenere la giusta strategia di mix di retribuzione può fare la differenza tra raggiungere o perdere la quota del tuo team e mantenere i rappresentanti contenti e motivati ​​a vendere.

Come determinare il giusto mix retributivo?

Ci sono una serie di fattori che entrano nella tua analisi del mix di retribuzione, ognuno dei quali contribuisce direttamente a quanto dovrebbe essere aggressivo il tuo rapporto di retribuzione. Questi elementi includono i ruoli dei membri del team di vendita , il tipo di vendita a cui ogni persona è incaricata e il tipo di struttura che li motiverà a vendere. Naturalmente, la durata del ciclo di vendita, il volume delle transazioni, il tipo di cliente e altri componenti contribuiscono a determinare il mix di retribuzione ottimale.

Per iniziare con il piede giusto, è importante riconoscere che la determinazione del mix di retribuzione dovrebbe essere radicata nella comprensione di come i tuoi rapporti detteranno gli stili di lavoro e le attività del tuo personale. Ricorda, questo è il modo in cui le persone si aspettano di guadagnarsi da vivere per mantenersi. I numeri che imposti avranno un grande impatto sul modo in cui il tuo team svolge la propria attività. È importante rivedere tutte le opzioni di mix di retribuzione prima di prendere qualsiasi decisione.

Prendi, ad esempio...

0/100 - Questo mix di retribuzione sta sostanzialmente spingendo i tuoi rappresentanti a lavorare a testa in giù e in modo indipendente. La gestione dello stress diventa un compito estremamente difficile in tali circostanze e potrebbero essere richiesti pagamenti settimanali.

50/50 - Questo mix retributivo è spesso un buon punto di partenza e consente alle organizzazioni di esercitare influenza dando ai rappresentanti sufficiente sicurezza nella loro parte di retribuzione fissa. Con metà dei loro guadagni variabili, i rappresentanti sono ancora abbastanza motivati ​​per uscire e vendere.

60/40 - Questa suddivisione tra base e commissione è un rapporto piuttosto standard in tutti i settori. Questo mix di retribuzione funge al meglio da incentivo o motivazione per un aumento delle prestazioni di vendita.

70/30 - Questo rapporto salariale è meno aggressivo di alcuni mix ed è comune quando i rappresentanti vendono un prodotto altamente complesso o tecnico. Questo è comune anche per i rappresentanti di vendita che stanno formando nuovi rappresentanti.

90/10 - Dall'altra parte dello spettro, c'è poca motivazione legata a un tale mix retributivo Piano. Detto questo, ha il suo posto tra il personale amministrativo, con la loro piccola parte di retribuzione variabile che li aiuta a collegarli al team e al suo successo.

Come si seleziona il mix di retribuzione ottimale?

I fattori sopra menzionati dovrebbero certamente guidare la tua decisione, ma rimane una domanda chiave: "Cosa sta facendo il resto del tuo settore?" In che modo le altre aziende nella tua zona compensano i loro dipendenti? In che modo aziende di dimensioni simili pagano i loro rappresentanti?

Il benchmarking è la risposta che stai cercando. Ti fornisce le informazioni necessarie su come altre aziende stanno strutturando le loro politiche di mix di retribuzione. Una volta che sarai in grado di confrontare il tuo accumulo, avrai molta più fiducia quando arriverà il momento di tirare le leve sulla tua strategia di compensazione.

Con uno strumento di benchmarking dei dati di compensazione delle vendite , ti verrà offerta trasparenza sui livelli a cui altre aziende stanno impostando i loro numeri, quale percentuale di rappresentanti sta raggiungendo le loro quote e il mix di retribuzione media delle vendite all'interno delle loro organizzazioni.

Tipico mix di retribuzione in base al ruolo del team di vendita

In generale, i lavori con la maggiore influenza sulla decisione di acquisto dovrebbero avere un mix di retribuzione più aggressivo. In altre parole, quando si pensa a "pay mix", si pensi alla persuasione e si consideri l'importanza di ogni ruolo nel persuadere un cliente all'acquisto.

Dirigente contabile

Nessun singolo ruolo convince più dell'Account Executive, poiché è sua responsabilità concludere l'affare. Il loro mix di retribuzione dovrebbe riflettere questo e dovrebbe essere abbastanza aggressivo da incoraggiarli ad attaccare nuove opportunità di business.

In termini di benchmarking tra i clienti Xactly, vediamo un tipico mix di retribuzione Account Executive a 50/50 o 60/40. La percentuale di retribuzione a rischio dipende anche da altri fattori che rendono il tuo prodotto più difficile o più facile da spostare. Ad esempio, un marchio consolidato è più facile da vendere rispetto a un player meno conosciuto. In questo caso, il rapporto salariale per i rappresentanti che lavorano con un'azienda nota potrebbe essere meno aggressivo del mix salariale di coloro che lavorano con aziende più recenti.

Rappresentante per lo sviluppo delle vendite

Non si può negare che il rappresentante per lo sviluppo delle vendite svolga un ruolo chiave nel processo di vendita offrendo nuove opportunità di vendita. Ma, tornando alla persuasione, il Sales Development Rep ha meno influenza sul risultato finale e, quindi, il suo pay mix dovrebbe essere meno aggressivo.

Esperto di Vendite

Il Sales Specialist si colloca nel mezzo dell'Account Executive e del Sales Development Rep. No, non sono loro a concludere l'affare, ma se sono il presentatore finale di una demo, le loro attività sono strettamente legate alla persuasione. Quindi, il loro mix di retribuzione dovrebbe essere meno aggressivo di quello dell'Account Executive, ma più di quello del Sales Development Rep.

Rappresentante per il successo dei clienti

Poiché lavorano con i clienti esistenti e si preoccupano principalmente della loro soddisfazione, il ruolo del Customer Success Rep non è così rischioso come quello dell'Account Executive che ha il compito di portare nuovi affari per essere pagato. Quindi, il Customer Success Rep dovrebbe avere una formula di mix di retribuzione meno aggressiva, con anche meno rialzi, che descriveremo in dettaglio in seguito.

Direttore delle vendite

Il Sales Manager è responsabile dell'intero team di vendita, soprattutto. Un componente di ciò è istruire i rappresentanti a chiudere più affari piuttosto che chiudere l'attività da soli. Svolgono indirettamente un ruolo nel processo di persuasione, quindi il mix di retribuzione di un manager è in genere meno aggressivo rispetto ai rappresentanti che riferiscono a loro.

Altri termini di retribuzione da conoscere

Retribuzione variabile

Il concetto di retribuzione variabile è potente, il che significa che può aiutare molto nella motivazione della tua squadra, oppure può ostacolarla notevolmente. Naturalmente, tutto dipende dalla politica del piano retributivo combinato: consentire una retribuzione troppo variabile e i rappresentanti operano in modo indipendente e con i paraocchi; stai quasi svalutando l'importanza delle attività amministrative necessarie e la necessità che i rappresentanti lavorino con il resto del team. Una paga variabile troppo bassa e i rappresentanti non sono abbastanza motivati ​​data la loro soddisfazione con uno stipendio garantito.

Paga a rischio

Ogni volta che parliamo di retribuzione variabile, potresti sentire il termine "paga a rischio" usato invece. Come suggerisce il nome, i rappresentanti hanno una parte della loro paga "a rischio" di non essere distribuita se non raggiungono i loro obiettivi. Se stai mettendo a rischio la paga di un rappresentante, dovresti anche offrire un "rialzo" come ricompensa per il superamento degli obiettivi.

Al rialzo (leva)

Upside descrive l'importo della retribuzione disponibile quando i rappresentanti superano i loro obiettivi. Istituire un vantaggio è una pratica preziosa, ma richiede una pianificazione aggiuntiva. Quando si tratta di rialzo, si applica la stessa logica di retribuzione variabile: quei ruoli con la maggiore influenza sulla decisione di acquisto dovrebbero avere maggiori opportunità di rialzo; Gli account executive avranno più vantaggi rispetto ai rappresentanti del successo dei clienti; I responsabili delle vendite non avranno tanto vantaggio perché non sono così concentrati sulla chiusura degli affari.

I rapporti di mix salariale possono aiutare a combattere il turnover dei dipendenti

Un rapporto di mix retributivo in linea con gli obiettivi aziendali può anche aiutare a combattere gli alti tassi di turnover all'interno di un team di vendita. L'allineamento su diverse strutture retributive a più livelli aiuta a comunicare le opportunità di avanzare all'interno del team e non si sentiranno inclini a cercare opportunità esterne.

Il pay mix è una cosa difficile da perfezionare al primo giro e sicuramente non è una di quelle cose che puoi semplicemente impostare e dimenticare. Dovrai disporre dei mezzi per monitorare chiaramente le prestazioni della tua squadra, insieme alle intuizioni che ti daranno la fiducia necessaria per apportare cambiamenti positivi per il futuro. Scopri di più su come accelerare il tuo percorso di Sales Performance Management .