什麼是銷售中的可變薪酬？
已發表: 2022-11-21銷售薪酬策略是貴組織在推動團隊績效和增加收入方面的整體遊戲計劃。 您的銷售薪酬計劃包括銷售代表收入的所有方面和細節，例如基本工資、佣金以及他們可能有資格獲得的任何獎勵或福利。
在銷售中，可變薪酬是銷售薪酬中由員工績效決定的部分。 當員工達到他們的目標（又名配額）時，可變薪酬作為一種獎金、激勵薪酬或佣金提供。
基本工資是什麼意思？
要了解可變薪酬，您必須了解基本工資或基本工資是什麼。 基本工資是一種固定付款，無論員工是否達到他們的目標都會支付。 在銷售薪酬中，基本薪酬必須與其他薪酬類型相結合，以確保提供有競爭力的薪酬並限制銷售代表的流失率。 可變薪酬和基本薪酬加在一起構成了所謂的薪酬組合。
但是這些類型的支付結構是什麼樣的？您如何知道哪種支付結構最適合您的組織？ 找出下面。
可變薪酬的類型
有很多方法可以激勵銷售代表。 說到可變薪酬，佣金計劃是最常見的。 無論可變薪酬的類型如何，您的目標都應該是激勵員工績效並鼓勵銷售代表完成他們的配額（了解更多關於使用Xactly 銷售規劃軟件進行配額規劃的信息）。
銷售佣金結構
銷售佣金結構為銷售代表和員工製定了賺取浮動薪酬的途徑。 佣金通常是銷售代表因完成銷售而賺取的百分比。 這些結構可以是固定費率，按毛利率計算，或由配額完成百分比確定（乘數結構）。
最常見的佣金結構是分層佣金計劃。 在這種可變薪酬結構下，銷售代表根據完成的交易賺取一定比例的收入。 然而，當銷售代表完成更多交易並努力達到配額時，他們會獲得佣金等級。
例如，銷售代表可能會在新的一年開始時對他們完成的任何交易收取 7% 的佣金率。 一旦他們的總銷售額達到 100,000 美元，他們現在可以賺取 9% 的佣金，直到他們達到配額為止。 然後，在他們達到配額後，任何交易都會獲得 11% 的佣金率。
獎金與佣金
一些公司決定完全反對佣金結構並選擇獎金結構。 當談到獎金與佣金時，有幾個區別需要注意。 例如，佣金通常在每個支付期與基本工資一起支付。 根據獎金的設置方式，可以在每個支付期、每季度或每年支付一次。
此外，獎金和佣金通常取決於績效。 但是，獎金通常是固定的支付金額，而佣金可能因代表的個人表現而異。
目標管理 (MBO)
目標管理或MBO可幫助員工設定個人目標以實現激勵薪酬。 這是非銷售或非佣金員工賺取可變薪酬的一種流行策略。
這些目標通常由員工個人及其經理根據他們如何在自己的角色中做出貢獻和/或如何超越日常職責來設定。 通常，MBO 鼓勵合作並歡迎創新、有創意的想法，以幫助公司實現其目標。
如何實施您的薪酬計劃
金錢激勵，因此，您的銷售薪酬計劃和可變薪酬應該激勵銷售代表完成交易。 通過獎勵或支付代表績效，您在結果和薪酬之間建立了直接聯繫，這是公司可以用來激勵銷售團隊實現目標的最佳方法之一。
更重要的是，您的可變薪酬結構必須推動正確的銷售行為以實現公司目標。 可變薪酬是一種了不起的激勵工具，但如果沒有適當的實施和正確的薪酬組合，它肯定會達不到預期效果。
如果您的銷售團隊獲得的機會過於依賴獎勵金，您就會冒著鼓勵銷售代表獨立工作的風險，並且可能會迴避為組織抓住機會。 可變績效薪酬太少，銷售代表可能沒有足夠的靈感在高層工作。
為了有效地管理您的系統，在整理您的薪酬策略和製定銷售薪酬計劃時，這裡有一些提示：
1. 基於銷售人員控製程度的激勵
如果銷售代表尋求其他員工的幫助，或者您的品牌定位完成了大部分銷售工作，那麼激勵薪酬可能會低於銷售代表完全靠自己影響銷售的情況。
2. 基於個人成就的可變薪酬
銷售代表應對他們可以控制的事情負責。 根據團隊結果將個人薪酬置於風險之中可能被視為不公平，並可能導致人員流動增加。
3.避免傾斜的可變薪酬制度
銷售團隊的角色通常決定可變薪酬激勵的水平。 例如，當您對結果有更多控制權時，可變薪酬就更高。 因此，客戶經理 (AE) 通常在團隊中擁有最高的可變薪酬水平，而且比客戶成功代表更多，因為 AE 對交易完成有更直接的影響。
您的團隊由各種各樣的資源組成。 並非每個銷售角色都是相同的，因此可變薪酬應取決於不同角色的職責。 雖然他們有著相同的總體目標，但他們並不都承擔相同的責任。 基於角色的薪酬幫助組織磨練每個職位的優勢。 這使您可以根據他們每天可以影響的行動和指標來獎勵他們，從而更有效地激勵每個人。 這會讓您的團隊保持積極性、參與度和靈感，以超越您的目標。
可變薪酬對績效和薪酬組合的影響
獲獎公司深知激勵薪酬的積極好處，並旨在提供有競爭力的薪酬，以減少人員流動，同時留住頂尖人才。
這一切都與平衡有關。 您需要激勵措施來激勵銷售代表並推動正確的銷售行為，但您還需要以最終讓您實現收入和增長目標並提高盈利能力的方式來設計它們。
有興趣詳細了解如何改進銷售薪酬計劃的準備、設計和實施嗎？ 下載我們的“銷售薪酬規劃終極指南”。