Co to jest wynagrodzenie zmienne w sprzedaży?

​Strategia wynagradzania za sprzedaż to ogólny plan Twojej organizacji, jeśli chodzi o zwiększanie wydajności zespołu i zwiększanie przychodów. Twój plan wynagrodzeń obejmuje wszystkie aspekty i szczegóły zarobków Twoich przedstawicieli, takie jak wynagrodzenie podstawowe, prowizje oraz wszelkie zachęty lub korzyści, do których mogą być uprawnieni.

W sprzedaży wynagrodzenie zmienne to część wynagrodzenia za sprzedaż , która zależy od wyników pracownika. Kiedy pracownicy osiągają swoje cele (tzw. kwoty), wynagrodzenie zmienne jest zapewniane jako rodzaj premii, wynagrodzenia motywacyjnego lub prowizji.

Co oznacza wynagrodzenie podstawowe?

Aby zrozumieć wynagrodzenie zmienne, musisz zrozumieć, czym jest pensja podstawowa lub płaca podstawowa. Wynagrodzenie podstawowe to stała płatność, która jest wypłacana niezależnie od tego, czy pracownicy osiągną swoje cele. Przy wynagradzaniu sprzedaży wynagrodzenie podstawowe musi być łączone z innymi rodzajami wynagrodzeń, aby zapewnić konkurencyjne wynagrodzenie i ograniczyć rotację przedstawicieli handlowych . Wynagrodzenie zmienne i wynagrodzenie podstawowe razem tworzą tak zwaną mieszankę płac .

Ale jak wyglądają tego typu struktury płatności i skąd wiesz, które z nich są najlepsze dla Twojej organizacji? Dowiedz się poniżej.

Rodzaje wynagrodzenia zmiennego

Istnieje wiele sposobów motywowania przedstawicieli. Jeśli chodzi o wynagrodzenie zmienne, najbardziej powszechny jest plan prowizyjny. Niezależnie od rodzaju wynagrodzenia zmiennego, Twoim celem powinno być motywowanie pracowników do osiągania lepszych wyników i zachęcanie przedstawicieli handlowych do wywiązywania się z ich przydziałów (Dowiedz się więcej o planowaniu kwot z oprogramowaniem do planowania sprzedaży Xactly ).

Struktury Prowizji Sprzedaży

Struktury prowizji od sprzedaży wyznaczają ścieżkę dla przedstawicieli handlowych i pracowników do uzyskiwania wynagrodzenia zmiennego. Prowizje to zazwyczaj procent, który przedstawiciele zarabiają w wyniku zamknięcia sprzedaży. Struktury te mogą być ryczałtowe, obliczane na podstawie marży brutto lub określane na podstawie procentu realizacji kwoty (struktura mnożnikowa).

Najbardziej powszechną strukturą prowizji jest wielopoziomowy plan prowizji . W ramach tej zmiennej struktury wynagrodzeń przedstawiciele zarabiają procent na podstawie zamkniętych transakcji. Istnieją jednak poziomy prowizji, które osiągają przedstawiciele, zamykając więcej transakcji i dążąc do osiągnięcia limitu.

Na przykład przedstawiciele mogą rozpocząć nowy rok z siedmioprocentową stawką prowizji od każdej transakcji, którą zamkną. Gdy osiągną 100 000 USD całkowitej sprzedaży, zarabiają teraz dziewięcioprocentową prowizję, dopóki nie osiągną limitu. Następnie, po osiągnięciu limitu, wszelkie transakcje otrzymują 11-procentową prowizję.

Premia a prowizja

Niektóre firmy całkowicie rezygnują ze struktury prowizji i wybierają strukturę premii. Jeśli chodzi o stosunek premii do prowizji , należy zwrócić uwagę na kilka różnic. Na przykład prowizje są zwykle wypłacane wraz z wynagrodzeniem podstawowym w każdym okresie rozliczeniowym. W zależności od tego, jak ustawione są premie, mogą one być wypłacane z każdym okresem rozliczeniowym, kwartalnie lub rocznie.

Ponadto zarówno premie, jak i prowizje często zależą od wyników. Jednak premie są zwykle stałą kwotą płatności, podczas gdy prowizje mogą się różnić w zależności od przedstawiciela w zależności od indywidualnych wyników.

Zarządzanie przez cele (MBO)

Zarządzanie przez cele lub MBO pomaga pracownikom wyznaczać indywidualne cele, aby dążyć do wynagrodzenia motywacyjnego. Jest to popularna taktyka stosowana przez pracowników niezwiązanych ze sprzedażą lub zatrudnionych na zlecenie w celu uzyskania wynagrodzenia zmiennego.

Cele te są zwykle ustalane przez indywidualnego pracownika i jego przełożonego w zakresie tego, w jaki sposób mogą przyczynić się do pełnienia swojej roli i/lub wykraczać poza swoje codzienne obowiązki. Często MBO zachęcają do współpracy i przyjmują innowacyjne, kreatywne pomysły, które pomagają firmie osiągnąć jej cele.

Jak wdrożyć swój plan wynagrodzeń

Pieniądze motywują, dlatego Twój plan wynagrodzeń za sprzedaż i wynagrodzenie zmienne powinny motywować przedstawicieli handlowych do zawierania transakcji. Nagradzając lub płacąc za reputację, ustanawiasz bezpośredni związek między wynikami a wynagrodzeniem, co jest jedną z najlepszych metod, jakie firmy mogą stosować, aby motywować zespoły sprzedażowe do osiągania celów.

Co ważniejsze, twoja zmienna struktura płac musi kierować właściwymi zachowaniami sprzedażowymi, aby osiągnąć cele firmy. Wynagrodzenie zmienne jest niesamowitym narzędziem motywacyjnym, ale z pewnością może nie trafić w dziesiątkę bez odpowiedniego wdrożenia i właściwej mieszanki wynagrodzeń.

Jeśli Twój zespół sprzedaży otrzyma szansę, która w zbyt dużym stopniu opiera się na płatnościach motywacyjnych, ryzykujesz zachęceniem przedstawicieli do niezależnej pracy i być może unikasz podejmowania ryzyka dla organizacji. Zbyt mała zmienna płaca za wyniki i przedstawiciele handlowi mogą nie być wystarczająco zainspirowani do pracy na wysokich szczeblach.

Aby skutecznie zarządzać systemem, oto kilka wskazówek dotyczących ustalania strategii wynagradzania i opracowywania planów wynagrodzeń dla sprzedaży:

1. Zachęty oparte na stopniu kontroli sprzedawcy

Jeśli przedstawiciele handlowi skorzystają z pomocy innych pracowników lub pozycjonowanie Twojej marki ma największy wpływ na sprzedaż, premia motywacyjna może być niższa niż w przypadku, gdy przedstawiciele sami wpływają na sprzedaż.

2. Zmienne wynagrodzenie uzależnione od indywidualnych osiągnięć

Przedstawiciele handlowi powinni być pociągnięci do odpowiedzialności za rzeczy, które mogą kontrolować. Narażanie indywidualnego wynagrodzenia na ryzyko w oparciu o wyniki zespołu może nie być postrzegane jako sprawiedliwe i może prowadzić do zwiększonej rotacji.

3. Unikaj wypaczonego systemu płac zmiennych

Role w zespołach sprzedaży często determinują poziom zachęt do wynagrodzenia zmiennego. Na przykład wynagrodzenie zmienne jest większe, gdy masz większą kontrolę nad wynikami. Tak więc dyrektor ds. konta (AE) zwykle ma najwyższy poziom wynagrodzenia zmiennego w zespole i więcej niż przedstawiciel ds. sukcesu klienta, ponieważ AE ma bardziej bezpośredni wpływ na zamknięcie transakcji.

Twój zespół składa się z wielu różnych zasobów. Nie każda rola w sprzedaży jest taka sama, więc wynagrodzenie zmienne powinno zależeć od odpowiedzialności poszczególnych ról. Chociaż mają te same nadrzędne cele, nie wszyscy mają takie same obowiązki. Wynagrodzenie oparte na roli pomaga organizacjom doskonalić mocne strony każdego stanowiska. Pozwala to skuteczniej motywować każdą osobę, opierając jej nagrody na działaniach i wskaźnikach, na które może codziennie wpływać. Dzięki temu Twój zespół będzie zmotywowany, zaangażowany i zainspirowany do przekraczania Twoich celów.

Wpływ wynagrodzenia zmiennego na wydajność i mieszankę płac

Zwycięskie firmy doskonale zdają sobie sprawę z pozytywnych korzyści wynikających z wynagrodzenia motywacyjnego i dążą do oferowania konkurencyjnego wynagrodzenia w celu zmniejszenia obrotów przy jednoczesnym zatrzymaniu największych talentów.

Chodzi o równowagę. Potrzebujesz zachęt, aby motywować przedstawicieli i kierować właściwymi zachowaniami sprzedażowymi, ale musisz także zaprojektować je w sposób, który ostatecznie pozwoli Ci osiągnąć cele w zakresie przychodów i wzrostu oraz zwiększyć rentowność.

Chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak usprawnić przygotowywanie, projektowanie i wdrażanie planów wynagrodzeń w sprzedaży? Pobierz nasz „ Kompletny przewodnik po planowaniu wynagrodzeń w sprzedaży ”.