Satışta Değişken Tazminat Nedir?

​Satış tazminatı stratejisi, konu ekibinizin performansını artırmaya ve geliri artırmaya geldiğinde kuruluşunuzun genel oyun planıdır. Satış tazminat planınız, temsilcilerinizin temel maaş, komisyon ve hak kazanabilecekleri herhangi bir teşvik veya fayda gibi kazançlarının tüm yönlerini ve ayrıntılarını kapsar.

Satışta, değişken ücret, satış ücretinin çalışan performansına göre belirlenen kısmıdır. Çalışanlar hedeflerine (aka kota) ulaştıklarında, bir tür ikramiye, teşvik ödemesi veya komisyon olarak değişken ödeme sağlanır.

Baz Ücret Ne Demektir?

Değişken tazminatı anlamak için, temel maaşın veya temel ücretin ne olduğunu anlamanız gerekir. Temel ücret, çalışanların hedeflerine ulaşmalarına bakılmaksızın ödenen sabit bir ödemedir. Satış ücretinde, rekabetçi ücretin sunulmasını sağlamak ve satış temsilcisi cirosunu sınırlamak için taban ücretin diğer ücret türleriyle birleştirilmesi gerekir. Değişken ücret ve temel ücret maaşı birlikte, ücret karması olarak bilinen şeyi oluşturur.

Ancak bu tür ödeme yapıları neye benziyor ve kuruluşunuz için hangisinin en iyi olduğunu nasıl bilebilirsiniz? Aşağıda öğrenin.

Değişken Ücret Türleri

Temsilcileri motive etmenin birçok yolu vardır. Değişken ödeme söz konusu olduğunda, bir komisyon planı en yaygın olanıdır. Değişken ödeme türü ne olursa olsun, hedefiniz çalışan performansını motive etmek ve satış temsilcilerini kotalarını doldurmaya teşvik etmek olmalıdır ( Xactly Satış Planlama Yazılımı ile kota planlama hakkında daha fazla bilgi edinin).

Satış Komisyonu Yapıları

Satış komisyon yapıları , satış temsilcilerinin ve çalışanların değişken ücret kazanma yolunu belirler. Komisyonlar, genellikle temsilcilerin bir satışı kapatmanın bir sonucu olarak kazandığı bir yüzdedir. Bu yapılar, brüt kar üzerinden hesaplanan veya kota tamamlanma yüzdesi (çarpan yapısı) tarafından belirlenen sabit bir oran olabilir.

En yaygın komisyon yapısı, kademeli bir komisyon planıdır . Bu değişken ödeme yapısı altında, temsilciler kapatılan anlaşmalara göre bir yüzde kazanır. Ancak, temsilcilerin daha fazla anlaşma yaptıkça ve kota için çalıştıkça elde ettikleri komisyon seviyeleri vardır.

Örneğin, temsilciler yeni bir yıla, kapattıkları herhangi bir anlaşmada yüzde yedi komisyon oranıyla başlayabilirler. Toplam satışları 100.000$'a ulaştıktan sonra, artık kotayı karşılayana kadar yüzde dokuz komisyon oranı kazanıyorlar. Ardından, kotaya ulaştıktan sonra, herhangi bir anlaşma yüzde 11'lik bir komisyon oranı kazanır.

Bonus ve Komisyon

Bazı şirketler, bir komisyon yapısına tamamen karşı karar verir ve bir bonus yapısını tercih eder. Bonus ve komisyon söz konusu olduğunda, dikkate alınması gereken birkaç fark vardır. Örneğin, komisyonlar genellikle her ödeme döneminde temel ücretle birlikte ödenir. Bonusların nasıl ayarlandığına bağlı olarak, her ödeme döneminde, üç ayda bir veya yılda bir ödenebilir.

Ek olarak, hem ikramiyeler hem de komisyonlar genellikle performansa bağlıdır. Bununla birlikte, ikramiyeler genellikle sabit bir ödeme tutarıdır, komisyonlar ise bireysel performansa bağlı olarak temsilciden temsilciye farklılık gösterebilir.

Hedeflere Göre Yönetim (MBO'lar)

Hedeflere Göre Yönetim veya MBO'lar , çalışanların teşvik ödemesi için çalışmak üzere bireysel hedefler belirlemelerine yardımcı olur. Bu, satış dışı veya komisyon dışı çalışanlar için değişken tazminat kazanmak için popüler bir taktiktir.

Bu hedefler genellikle bireysel bir çalışan ve yöneticileri tarafından rollerine nasıl katkıda bulunabilecekleri ve/veya günlük sorumluluklarının ötesine nasıl geçebilecekleri konusunda belirlenir. Çoğu zaman, MBO'lar işbirliğini teşvik eder ve şirketin hedeflerine ulaşmasına yardımcı olacak yenilikçi, yaratıcı fikirleri memnuniyetle karşılar.

Tazminat Planınızı Nasıl Uygulayabilirsiniz?

Para motive eder ve bu nedenle, satış tazminat planınız ve değişken maaşınız, satış temsilcilerini anlaşmaları kapatmaya motive etmelidir. Temsilci performansını ödüllendirerek veya ödeme yaparak, sonuçlar ile ödeme arasında doğrudan bir bağlantı kurarsınız; bu, şirketlerin satış ekiplerini hedeflere ulaşmak için motive etmek için kullanabilecekleri en iyi yöntemlerden biridir.

Daha da önemlisi, değişken ödeme yapınız, şirket hedeflerine ulaşmak için doğru satış davranışlarını yönlendirmelidir. Değişken ücret ödemesi harika bir motivasyon aracıdır, ancak uygun uygulama ve doğru ücret bileşimi olmadan hedefini kesinlikle kaçırabilir.

Satış ekibinize çok fazla teşvik ödemesine dayanan bir fırsat verilirse, temsilcileri bağımsız çalışmaya teşvik etme ve belki de organizasyon için risk almaktan çekinme riskiyle karşı karşıya kalırsınız. Çok az değişken performans ücreti ve satış temsilcileri, yüksek seviyelerde çalışmak için yeterince ilham almayabilir.

Sisteminizi etkili bir şekilde yönetmek için, ücret stratejinizi düzenlerken ve satış ücret planları geliştirirken işte birkaç ipucu:

1. Satış Görevlisinin Kontrol Derecesine Dayalı Teşvikler

Temsilciler diğer personelden yardım alıyorsa veya satışlarınızın çoğunu markanızın konumu yapıyorsa, teşvik tazminatı, temsilcilerin bir satışı tamamen kendi başlarına etkiledikleri duruma göre daha düşük olabilir.

2. Bireysel Başarıya Dayalı Değişken Tazminat

Satış temsilcileri, kontrol edebildikleri şeylerden sorumlu tutulmalıdır. Ekip sonuçlarına dayalı olarak bir kişinin ücretini riske atmak adil görülmeyebilir ve ciro artışına yol açabilir.

3. Çarpık Değişken Ödeme Sisteminden Kaçının

Satış ekibi rolleri genellikle değişken ödeme teşviklerinin seviyesini belirler. Örneğin, sonuçlar üzerinde daha fazla kontrole sahip olduğunuzda değişken ödeme daha fazladır. Bu nedenle, bir hesap yöneticisi (AE) genellikle ekipteki en yüksek değişken ödeme düzeyine sahip olacaktır ve AE'nin anlaşmanın sonuçlandırılması üzerinde daha doğrudan bir etkisi olduğu için bir müşteri başarı temsilcisinden daha fazlası olacaktır.

Ekibiniz çok çeşitli kaynaklardan oluşur. Her satış rolü aynı değildir, bu nedenle değişken ücret farklı rollerin sorumluluklarına bağlı olmalıdır. Aynı kapsayıcı hedefleri paylaşırken, hepsi aynı sorumlulukları paylaşmazlar. Role dayalı ödeme, kuruluşların her bir pozisyonun güçlü yönlerini geliştirmesine yardımcı olur. Bu, ödüllerini günlük olarak etkileyebilecekleri eylemlere ve ölçümlere dayandırarak her bir kişiyi daha etkili bir şekilde motive etmenize olanak tanır. Bu, ekibinizin hedeflerinizi aşmak için motive olmasını, katılımını ve ilham almasını sağlar.

Değişken Ücretlendirmenin Performans ve Ücret Karması Üzerindeki Etkisi

Kazanan şirketler, teşvik ödemesinin olumlu faydalarının gayet iyi farkındadır ve üst düzey yetenekleri elde tutarken ciroyu azaltmak için rekabetçi ücretler sunmayı amaçlar.

Her şey denge ile ilgili. Temsilcilerinizi motive etmek ve doğru satış davranışlarını yönlendirmek için teşviklerinize ihtiyacınız var, ancak aynı zamanda bunları, nihai olarak gelir ve büyüme hedeflerinize ulaşmanıza ve karlılığı artırmanıza izin verecek şekilde tasarlamanız gerekiyor.

Satış ödeme planlarınızın hazırlanmasını, tasarlanmasını ve uygulanmasını nasıl iyileştireceğiniz konusunda daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? " Satış Kazanç Planlaması için Nihai Kılavuz "umuzu indirin.