ما هو التعويض المتغير في المبيعات؟

استراتيجية تعويض المبيعات هي خطة اللعبة الشاملة لمؤسستك عندما يتعلق الأمر بقيادة أداء فريقك وزيادة الإيرادات. تتضمن خطة تعويضات المبيعات الخاصة بك جميع جوانب وتفاصيل أرباح المندوبين ، مثل الراتب الأساسي والعمولة وأي حوافز أو مزايا قد تكون مؤهلة للحصول عليها.

في المبيعات ، الأجر المتغير هو جزء من تعويض المبيعات الذي يحدده أداء الموظف. عندما يحقق الموظفون أهدافهم (ويعرف أيضًا باسم الحصة) ، يتم تقديم أجر متغير كنوع من المكافآت أو الحوافز أو العمولة.

ماذا يعني الدفع الأساسي؟

لفهم التعويض المتغير ، عليك أن تفهم ما هو الراتب الأساسي أو الراتب الأساسي. الراتب الأساسي هو دفعة ثابتة يتم دفعها بغض النظر عن تحقيق الموظفين لأهدافهم. في تعويض المبيعات ، يجب دمج الراتب الأساسي مع أنواع التعويضات الأخرى من أجل ضمان تقديم تعويض تنافسي والحد من معدل دوران مندوبي المبيعات . يشكل الراتب المتغير وراتب الراتب الأساسي معًا ما يعرف بمزيج الأجور .

ولكن كيف تبدو هذه الأنواع من هياكل الدفع وكيف تعرف أيها هو الأفضل لمؤسستك؟ اكتشف أدناه.

أنواع الأجر المتغير

هناك طرق عديدة لتحفيز المندوبين. عندما يتعلق الأمر بالأجور المتغيرة ، فإن خطة العمولة هي الأكثر شيوعًا. بغض النظر عن نوع الأجر المتغير ، يجب أن يكون هدفك هو تحفيز أداء الموظفين وتشجيع مندوبي المبيعات على تلبية حصتهم (تعرف على المزيد حول تخطيط الحصة باستخدام برنامج تخطيط المبيعات Xactly ).

هياكل عمولة المبيعات

تحدد هياكل عمولات المبيعات المسار لمندوبي المبيعات والموظفين لكسب رواتب متغيرة. عادةً ما تكون العمولات هي النسبة التي يكسبها المندوبون نتيجة لإغلاق عملية بيع. يمكن أن تكون هذه الهياكل معدلًا ثابتًا ، أو محسوبًا على الهامش الإجمالي ، أو تحدده النسبة المئوية لإكمال الحصة (هيكل مضاعف).

هيكل العمولة الأكثر شيوعًا هو خطة العمولة المتدرجة . في ظل هيكل الأجور المتغير هذا ، يكسب المندوبون نسبة مئوية بناءً على الصفقات المغلقة. ومع ذلك ، هناك مستويات عمولة يحققها المندوبون عندما يبرمون المزيد من الصفقات ويعملون نحو الحصة.

على سبيل المثال ، قد يبدأ المندوبون عامًا جديدًا بمعدل عمولة 7 بالمائة على أي صفقة يقومون بإغلاقها. بمجرد وصولهم إلى 100000 دولار من إجمالي المبيعات ، فإنهم يكسبون الآن معدل عمولة بنسبة 9 في المائة حتى يفيوا بالحصة. وبعد ذلك ، بعد تحقيق الحصة ، تحصل أي صفقات على عمولة بنسبة 11 بالمائة.

المكافأة مقابل العمولة

تتخذ بعض الشركات قرارًا ضد هيكل العمولة تمامًا وتختار هيكل المكافأة. عندما يتعلق الأمر بالمكافأة مقابل العمولة ، هناك العديد من الاختلافات التي يجب ملاحظتها. على سبيل المثال ، تُدفع العمولات عادةً جنبًا إلى جنب مع الأجر الأساسي في كل فترة دفع. اعتمادًا على كيفية إعداد المكافآت ، قد يتم دفعها مع كل فترة دفع ، كل ثلاثة أشهر أو سنويًا.

بالإضافة إلى ذلك ، غالبًا ما تعتمد كل من المكافآت والعمولات على الأداء. ومع ذلك ، عادةً ما تكون المكافآت عبارة عن مبلغ دفع ثابت ، بينما قد تختلف العمولات من مندوب إلى آخر بناءً على الأداء الفردي.

الإدارة بالأهداف (MBOs)

تساعد الإدارة بالأهداف ، أو MBOs ، الموظفين على تحديد الأهداف الفردية للعمل من أجل دفع الحوافز. هذا تكتيك شائع للموظفين غير العاملين في المبيعات أو بعمولة لكسب تعويض متغير.

عادة ما يتم تحديد هذه الأهداف من قبل موظف فردي ومديره حول كيفية المساهمة في دورهم و / أو توسيع نطاق مسؤولياتهم اليومية. في كثير من الأحيان ، تشجع MBO التعاون وترحب بالأفكار المبتكرة والإبداعية لمساعدة الشركة على تحقيق أهدافها.

كيفية تنفيذ خطة التعويض الخاصة بك

يحفز المال ، وبالتالي ، يجب أن تحفز خطة تعويض المبيعات والتعويضات المتغيرة مندوبي المبيعات على إغلاق الصفقات. من خلال المكافأة أو الدفع مقابل أداء المندوبين ، فإنك تنشئ رابطًا مباشرًا بين النتائج والدفع ، وهو أحد أفضل الطرق التي يمكن للشركات استخدامها لتحفيز فرق المبيعات لتحقيق الأهداف.

والأهم من ذلك ، يجب أن يقود هيكل الأجور المتغير سلوكيات المبيعات الصحيحة للوصول إلى أهداف الشركة. يعد دفع التعويض المتغير أداة تحفيزية مذهلة ، لكنه بالتأكيد يمكن أن يخطئ بصمته دون التنفيذ السليم ومزيج الأجور الصحيح.

إذا مُنح فريق المبيعات لديك فرصة تعتمد بشكل كبير على دفع الحوافز ، فإنك تخاطر بتشجيع المندوبين على العمل بشكل مستقل ، وربما تتجنب المخاطرة بالمؤسسة. قد لا يكون هناك القليل جدًا من رواتب الأداء المتغيرة ومندوبي المبيعات مصدر إلهام كافٍ للعمل على مستويات عالية.

لإدارة نظامك بشكل فعال ، إليك بعض النصائح عند فرز إستراتيجية التعويض وتطوير خطط تعويض المبيعات:

1. الحوافز على أساس درجة تحكم مندوب المبيعات

إذا طلب المندوبون المساعدة من موظفين آخرين أو إذا كان وضع علامتك التجارية يقوم بمعظم عمليات البيع ، فقد يكون تعويض الحوافز أقل مما يحدث عندما يؤثر الممثلون على عملية البيع بالكامل بمفردهم.

2. التعويض المتغير على أساس الإنجاز الفردي

يجب أن يكون مندوبو المبيعات مسؤولين عن الأشياء التي يمكنهم التحكم فيها. قد لا يُنظر إلى وضع رواتب الفرد في خطر بناءً على نتائج الفريق على أنه عادل ، ويمكن أن يؤدي إلى زيادة معدل دوران الموظفين.

3. تجنب نظام الدفع المتغير المنحرف

غالبًا ما تحدد أدوار فريق المبيعات مستوى حوافز الدفع المتغيرة. على سبيل المثال ، يكون الدفع المتغير أكبر عندما يكون لديك سيطرة أكبر على النتائج. لذلك ، عادةً ما يكون لدى المدير التنفيذي للحساب (AE) أعلى مستوى أجر متغير في الفريق ، وأكثر من قول مندوب نجاح العميل لأن AE له تأثير مباشر أكثر على إغلاق الصفقة.

يتكون فريقك من مجموعة متنوعة من الموارد. ليس كل دور مبيعات هو نفسه ، لذا يجب أن تعتمد التعويضات المتغيرة على مسؤوليات الأدوار المختلفة. في حين أنهم يتشاركون في نفس الأهداف الشاملة ، إلا أنهم لا يتشاركون جميعًا في نفس المسؤوليات. يساعد التعويض على أساس الدور المؤسسات على صقل نقاط القوة في كل منصب. يتيح لك هذا تحفيز كل شخص بشكل أكثر فاعلية من خلال تأسيس مكافآته على الإجراءات والمقاييس التي يمكن أن تؤثر على أساس يومي. يحافظ هذا على تحفيز فريقك ومشاركته وإلهامه لتجاوز أهدافك.

تأثير التعويض المتغير على الأداء ومزيج الأجور

تدرك الشركات الفائزة جيدًا الفوائد الإيجابية للأجور التحفيزية ، وتهدف إلى تقديم تعويض تنافسي من أجل تقليل معدل دوران الموظفين مع الاحتفاظ بأفضل المواهب.

كل شيء عن التوازن. أنت بحاجة إلى حوافزك لتحفيز المندوبين وتوجيه سلوكيات المبيعات الصحيحة ، ولكنك تحتاج أيضًا إلى تصميمها بطريقة تسمح لك في النهاية بتحقيق أهدافك في الإيرادات والنمو وزيادة الربحية.

هل أنت مهتم بمعرفة المزيد حول كيفية تحسين إعداد وتصميم وتنفيذ خطط تعويض المبيعات الخاصة بك؟ قم بتنزيل " الدليل النهائي لتخطيط تعويضات المبيعات ".