Apa itu Kompensasi Variabel dalam Penjualan?

​Strategi kompensasi penjualan adalah keseluruhan rencana permainan organisasi Anda dalam hal mendorong kinerja tim dan meningkatkan pendapatan. Rencana kompensasi penjualan Anda mencakup semua aspek dan perincian pendapatan perwakilan Anda, seperti gaji pokok, komisi, dan insentif atau keuntungan apa pun yang mungkin berhak mereka dapatkan.

Dalam penjualan, pembayaran variabel adalah bagian dari kompensasi penjualan yang ditentukan oleh kinerja karyawan. Ketika karyawan mencapai tujuan mereka (alias kuota), pembayaran variabel diberikan sebagai jenis bonus, pembayaran insentif, atau komisi.

Apa Arti Gaji Pokok?

Untuk memahami kompensasi variabel, Anda harus memahami apa itu gaji pokok, atau gaji pokok. Gaji pokok adalah pembayaran tetap yang dibayarkan terlepas dari pencapaian tujuan karyawan. Dalam kompensasi penjualan, gaji pokok harus digabungkan dengan jenis kompensasi lainnya untuk memastikan kompensasi yang kompetitif ditawarkan dan membatasi pergantian perwakilan penjualan . Bersama-sama, gaji variabel dan gaji pokok membentuk apa yang dikenal sebagai campuran gaji .

Tapi seperti apa jenis struktur pembayaran itu dan bagaimana Anda tahu mana yang terbaik untuk organisasi Anda? Cari tahu di bawah ini.

Jenis Pembayaran Variabel

Ada banyak cara untuk memotivasi perwakilan. Dalam hal pembayaran variabel, rencana komisi adalah yang paling umum. Apa pun jenis pembayaran variabelnya, tujuan Anda seharusnya adalah untuk memotivasi kinerja karyawan dan mendorong perwakilan penjualan untuk memenuhi kuota mereka (Pelajari lebih lanjut tentang perencanaan kuota dengan Perangkat Lunak Perencanaan Penjualan Xactly ).

Struktur Komisi Penjualan

Struktur komisi penjualan menjabarkan jalan bagi perwakilan penjualan dan karyawan untuk mendapatkan gaji variabel. Komisi biasanya merupakan persentase yang diperoleh perwakilan sebagai hasil dari penutupan penjualan. Struktur ini dapat berupa tarif tetap, dihitung berdasarkan marjin kotor, atau ditentukan berdasarkan persentase penyelesaian kuota (struktur pengganda).

Struktur komisi yang paling umum adalah rencana komisi berjenjang . Di bawah struktur pembayaran variabel ini, perwakilan memperoleh persentase berdasarkan kesepakatan yang ditutup. Namun, ada tingkatan komisi yang dicapai perwakilan saat mereka menutup lebih banyak kesepakatan dan bekerja menuju kuota.

Misalnya, perwakilan dapat memulai tahun baru dengan tarif komisi tujuh persen untuk setiap kesepakatan yang mereka tutup. Setelah mereka mencapai total penjualan $100.000, mereka sekarang mendapatkan tingkat komisi sembilan persen sampai mereka memenuhi kuota. Kemudian, setelah mereka mencapai kuota, transaksi apa pun mendapatkan tingkat komisi 11 persen.

Bonus vs Komisi

Beberapa perusahaan memutuskan menentang struktur komisi sama sekali dan memilih struktur bonus. Dalam hal bonus vs. komisi , ada beberapa perbedaan yang perlu diperhatikan. Misalnya, komisi biasanya dibayarkan bersamaan dengan gaji pokok di setiap periode pembayaran. Bergantung pada bagaimana bonus disiapkan, bonus dapat dibayarkan dengan setiap periode pembayaran, triwulanan, atau tahunan.

Selain itu, baik bonus maupun komisi seringkali bergantung pada kinerja. Namun, bonus biasanya merupakan jumlah pembayaran tetap, sedangkan komisi mungkin berbeda dari perwakilan ke perwakilan berdasarkan kinerja individu.

Manajemen berdasarkan Tujuan (MBO)

Management by Objectives, atau MBOs , membantu karyawan menetapkan tujuan individu untuk bekerja menuju pembayaran insentif. Ini adalah taktik populer bagi karyawan non-penjualan atau non-komisi untuk mendapatkan kompensasi variabel.

Sasaran ini biasanya ditetapkan oleh masing-masing karyawan dan manajer mereka tentang bagaimana mereka dapat berkontribusi dalam peran mereka dan/atau berkembang melampaui tanggung jawab mereka sehari-hari. Seringkali, MBO mendorong kolaborasi dan menyambut baik ide-ide inovatif dan kreatif untuk membantu perusahaan mencapai tujuannya.

Bagaimana Menerapkan Rencana Kompensasi Anda

Uang memotivasi, dan karena itu, rencana kompensasi penjualan dan kompensasi variabel Anda harus memotivasi perwakilan penjualan untuk menutup kesepakatan. Dengan memberi penghargaan atau membayar kinerja perwakilan, Anda membuat hubungan langsung antara hasil dan pembayaran, yang merupakan salah satu metode terbaik yang dapat digunakan perusahaan untuk memotivasi tim penjualan agar mencapai sasaran.

Lebih penting lagi, struktur pembayaran variabel Anda harus mendorong perilaku penjualan yang tepat untuk mencapai tujuan perusahaan. Pembayaran kompensasi variabel adalah alat motivasi yang luar biasa, tetapi pasti bisa meleset tanpa implementasi yang tepat dan campuran pembayaran yang benar.

Jika tim penjualan Anda diberi kesempatan yang terlalu bergantung pada pembayaran insentif, Anda berisiko mendorong perwakilan untuk bekerja secara mandiri, dan mungkin menghindari mengambil risiko untuk organisasi. Terlalu sedikit gaji kinerja variabel dan perwakilan penjualan mungkin tidak cukup terinspirasi untuk bekerja di tingkat tinggi.

Untuk mengelola sistem Anda secara efektif, berikut adalah beberapa tip saat memilah strategi kompensasi Anda dan mengembangkan rencana kompensasi penjualan:

1. Insentif Berdasarkan Tingkat Kendali Penjual

Jika perwakilan meminta bantuan dari staf lain atau posisi merek Anda melakukan sebagian besar penjualan Anda, kompensasi insentif bisa lebih rendah daripada jika perwakilan memengaruhi penjualan sepenuhnya sendiri.

2. Kompensasi Variabel Berdasarkan Prestasi Individu

Perwakilan penjualan harus bertanggung jawab atas hal-hal yang dapat mereka kendalikan. Menempatkan gaji individu pada risiko berdasarkan hasil tim mungkin tidak terlihat adil, dan dapat menyebabkan peningkatan turnover.

3. Hindari Sistem Pembayaran Variabel Miring

Peran tim penjualan sering kali menentukan tingkat insentif pembayaran variabel. Misalnya, pembayaran variabel lebih besar bila Anda memiliki kontrol lebih besar atas hasil. Jadi, seorang eksekutif akun (AE) biasanya akan memiliki tingkat pembayaran variabel tertinggi di tim, dan lebih dari sekadar perwakilan kesuksesan pelanggan karena AE memiliki pengaruh yang lebih langsung pada penutupan kesepakatan.

Tim Anda terdiri dari berbagai sumber daya. Tidak setiap peran penjualan sama sehingga kompensasi variabel harus bergantung pada tanggung jawab peran yang berbeda. Sementara mereka berbagi tujuan menyeluruh yang sama, mereka tidak semua berbagi tanggung jawab yang sama. Kompensasi berdasarkan peran membantu organisasi mengasah kekuatan masing-masing posisi. Ini memungkinkan Anda untuk memotivasi setiap orang secara lebih efektif dengan mendasarkan penghargaan mereka pada tindakan dan metrik yang dapat mereka pengaruhi setiap hari. Ini membuat tim Anda termotivasi, terlibat, dan terinspirasi untuk melampaui tujuan Anda.

Dampak Kompensasi Variabel terhadap Kinerja dan Bauran Gaji

Perusahaan pemenang sangat menyadari manfaat positif dari pembayaran insentif, dan bertujuan untuk menawarkan kompensasi yang kompetitif untuk mengurangi perputaran sambil mempertahankan talenta terbaik.

Ini semua tentang keseimbangan. Anda memerlukan insentif untuk memotivasi perwakilan dan mendorong perilaku penjualan yang tepat, namun Anda juga perlu merancangnya dengan cara yang pada akhirnya memungkinkan Anda mencapai target pendapatan dan pertumbuhan serta mendorong profitabilitas.

Tertarik untuk mempelajari lebih lanjut tentang cara meningkatkan persiapan, desain, dan penerapan rencana kompensasi penjualan Anda? Unduh “ Panduan Utama untuk Perencanaan Kompensasi Penjualan " kami.