什么是销售中的可变薪酬？

已发表: 2022-11-21

销售薪酬策略是贵组织在推动团队绩效和增加收入方面的整体游戏计划。您的销售薪酬计划包括销售代表收入的所有方面和细节，例如基本工资、佣金以及他们可能有资格获得的任何奖励或福利。

在销售中，可变薪酬是销售薪酬中由员工绩效决定的部分。当员工达到他们的目标（又名配额）时，可变薪酬作为一种奖金、激励薪酬或佣金提供。

基本工资是什么意思？

要了解可变薪酬，您必须了解基本工资或基本工资是什么。基本工资是一种固定付款，无论员工是否达到他们的目标都会支付。在销售薪酬中，基本薪酬必须与其他薪酬类型相结合，以确保提供有竞争力的薪酬并限制销售代表的流失率。可变薪酬和基本薪酬加在一起构成了所谓的薪酬组合。

但是这些类型的支付结构是什么样的？您如何知道哪种支付结构最适合您的组织？找出下面。

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可变薪酬的类型

有很多方法可以激励销售代表。说到可变薪酬，佣金计划是最常见的。无论可变薪酬的类型如何，您的目标都应该是激励员工绩效并鼓励销售代表完成他们的配额（了解更多关于使用Xactly 销售规划软件进行配额规划的信息）。

销售佣金结构

销售佣金结构为销售代表和员工制定了赚取浮动薪酬的途径。佣金通常是销售代表因完成销售而赚取的百分比。这些结构可以是固定费率，按毛利率计算，或由配额完成百分比确定（乘数结构）。

最常见的佣金结构是分层佣金计划。在这种可变薪酬结构下，销售代表根据完成的交易赚取一定比例的收入。然而，当销售代表完成更多交易并努力达到配额时，他们会获得佣金等级。

例如，销售代表可能会在新的一年开始时对他们完成的任何交易收取 7% 的佣金率。一旦他们的总销售额达到 100,000 美元，他们现在可以赚取 9% 的佣金，直到他们达到配额为止。然后，在他们达到配额后，任何交易都会获得 11% 的佣金率。

奖金与佣金

一些公司决定完全反对佣金结构并选择奖金结构。当谈到奖金与佣金时，有几个区别需要注意。例如，佣金通常在每个支付期与基本工资一起支付。根据奖金的设置方式，可以在每个支付期、每季度或每年支付一次。

此外，奖金和佣金通常取决于绩效。但是，奖金通常是固定的支付金额，而佣金可能因代表的个人表现而异。

目标管理 (MBO)

目标管理或MBO可帮助员工设定个人目标以实现激励薪酬。这是非销售或非佣金员工赚取可变薪酬的一种流行策略。

这些目标通常由员工个人及其经理根据他们如何在自己的角色中做出贡献和/或如何超越日常职责来设定。通常，MBO 鼓励合作并欢迎创新、有创意的想法，以帮助公司实现其目标。

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如何实施您的薪酬计划

金钱激励，因此，您的销售薪酬计划和可变薪酬应该激励销售代表完成交易。通过奖励或支付代表绩效，您在结果和薪酬之间建立了直接联系，这是公司可以用来激励销售团队实现目标的最佳方法之一。

更重要的是，您的可变薪酬结构必须推动正确的销售行为以实现公司目标。可变薪酬是一种了不起的激励工具，但如果没有适当的实施和正确的薪酬组合，它肯定会达不到预期效果。

如果您的销售团队获得的机会过于依赖奖励金，您就会冒着鼓励销售代表独立工作的风险，并且可能会回避为组织抓住机会。可变绩效薪酬太少，销售代表可能没有足够的灵感在高层工作。

为了有效地管理您的系统，在整理您的薪酬策略和制定销售薪酬计划时，这里有一些提示：

1. 基于销售人员控制程度的激励

如果销售代表寻求其他员工的帮助，或者您的品牌定位完成了大部分销售工作，那么激励薪酬可能会低于销售代表完全靠自己影响销售的情况。

2. 基于个人成就的可变薪酬

销售代表应对他们可以控制的事情负责。根据团队结果将个人薪酬置于风险之中可能被视为不公平，并可能导致人员流动增加。

3.避免倾斜的可变薪酬制度

销售团队的角色通常决定可变薪酬激励的水平。例如，当您对结果有更多控制权时，可变薪酬就更高。因此，客户经理 (AE) 通常在团队中拥有最高的可变薪酬水平，而且比客户成功代表更多，因为 AE 对交易完成有更直接的影响。

您的团队由各种各样的资源组成。并非每个销售角色都是相同的，因此可变薪酬应取决于不同角色的职责。虽然他们有着相同的总体目标，但他们并不都承担相同的责任。基于角色的薪酬帮助组织磨练每个职位的优势。这使您可以根据他们每天可以影响的行动和指标来奖励他们，从而更有效地激励每个人。这会让您的团队保持积极性、参与度和灵感，以超越您的目标。

可变薪酬对绩效和薪酬组合的影响

获奖公司深知激励薪酬的积极好处，并旨在提供有竞争力的薪酬，以减少人员流动，同时留住顶尖人才。

这一切都与平衡有关。您需要激励措施来激励销售代表并推动正确的销售行为，但您还需要以最终让您实现收入和增长目标并提高盈利能力的方式来设计它们。