Cos'è la remunerazione variabile nelle vendite?

La strategia di compensazione delle vendite è il piano di gioco generale della tua organizzazione quando si tratta di guidare le prestazioni del tuo team e aumentare le entrate. Il tuo piano di compensazione delle vendite comprende tutti gli aspetti e i dettagli dei guadagni dei tuoi rappresentanti, come lo stipendio base, le commissioni e qualsiasi incentivo o vantaggio a cui potrebbero avere diritto.

Nelle vendite, la retribuzione variabile è la parte della remunerazione delle vendite determinata dalle prestazioni dei dipendenti. Quando i dipendenti raggiungono i loro obiettivi (ovvero la quota), la retribuzione variabile viene fornita come tipo di bonus, retribuzione di incentivo o commissione.

Cosa significa retribuzione base?

Per capire la retribuzione variabile, devi capire cos'è lo stipendio base, o paga base. La retribuzione base è un pagamento fisso che viene pagato indipendentemente dal fatto che i dipendenti raggiungano i loro obiettivi. Nella compensazione delle vendite, la retribuzione base deve essere combinata con altri tipi di retribuzione per garantire che venga offerta una retribuzione competitiva e limitare il turnover del rappresentante di vendita . Insieme, la retribuzione variabile e la retribuzione base costituiscono il cosiddetto mix retributivo .

Ma che aspetto hanno questi tipi di strutture di pagamento e come fai a sapere quali sono le migliori per la tua organizzazione? Scoprilo di seguito.

Tipi di retribuzione variabile

Ci sono molti modi per motivare i rappresentanti. Quando si tratta di retribuzione variabile, un piano di commissioni è il più comune. Indipendentemente dal tipo di retribuzione variabile, il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di motivare le prestazioni dei dipendenti e incoraggiare i rappresentanti di vendita a raggiungere la loro quota (Ulteriori informazioni sulla pianificazione delle quote con il software di pianificazione delle vendite Xactly ).

Strutture delle commissioni di vendita

Le strutture delle commissioni di vendita tracciano il percorso per i rappresentanti di vendita e i dipendenti per guadagnare una retribuzione variabile. Le commissioni sono in genere una percentuale che i rappresentanti guadagnano a seguito della chiusura di una vendita. Queste strutture possono essere forfettarie, calcolate sul margine lordo o determinate dalla percentuale di completamento della quota (struttura del moltiplicatore).

La struttura di commissioni più comune è un piano di commissioni a più livelli . Con questa struttura retributiva variabile, i rappresentanti guadagnano una percentuale in base alle trattative chiuse. Tuttavia, ci sono livelli di commissione che i rappresentanti ottengono man mano che chiudono più affari e lavorano per raggiungere la quota.

Ad esempio, i rappresentanti possono iniziare un nuovo anno con un tasso di commissione del sette percento su qualsiasi affare che concludono. Una volta che hanno raggiunto $ 100.000 di vendite totali, ora guadagnano una commissione del nove percento finché non raggiungono la quota. Quindi, dopo aver raggiunto la quota, qualsiasi affare guadagna un tasso di commissione dell'11%.

Bonus vs Commissione

Alcune aziende decidono del tutto contro una struttura di commissioni e optano per una struttura di bonus. Quando si tratta di bonus vs commissione , ci sono molte differenze da notare. Ad esempio, le commissioni vengono generalmente pagate insieme alla retribuzione base in ogni periodo di paga. A seconda di come vengono impostati i bonus, possono essere pagati con ogni periodo di paga, trimestrale o annuale.

Inoltre, sia i bonus che le commissioni dipendono spesso dalle prestazioni. Tuttavia, i bonus sono in genere un importo di pagamento fisso, mentre le commissioni possono variare da rappresentante a rappresentante in base alle prestazioni individuali.

Gestione per obiettivi (MBO)

La gestione per obiettivi, o MBO , aiuta i dipendenti a fissare obiettivi individuali per lavorare verso la retribuzione incentivante. Questa è una tattica popolare per i dipendenti non addetti alle vendite o senza commissione per guadagnare una retribuzione variabile.

Questi obiettivi sono in genere fissati da un singolo dipendente e dal suo manager su come possono contribuire nel loro ruolo e/o espandersi oltre le loro responsabilità quotidiane. Spesso gli MBO incoraggiano la collaborazione e accolgono idee innovative e creative per aiutare l'azienda a raggiungere i suoi obiettivi.

Come implementare il tuo piano di compensazione

Il denaro motiva e, pertanto, il tuo piano di compensazione delle vendite e la retribuzione variabile dovrebbero motivare i rappresentanti di vendita a concludere affari. Premiando o pagando per le prestazioni dei rappresentanti, stabilisci un collegamento diretto tra risultati e retribuzione, che è uno dei metodi migliori che le aziende possono utilizzare per motivare i team di vendita a raggiungere gli obiettivi.

Ancora più importante, la tua struttura retributiva variabile deve guidare i giusti comportamenti di vendita per raggiungere gli obiettivi aziendali. La retribuzione variabile è uno straordinario strumento motivazionale, ma può certamente mancare il bersaglio senza un'adeguata implementazione e il corretto mix di retribuzione.

Se al tuo team di vendita viene offerta un'opportunità che si basa troppo sul pagamento degli incentivi, corri il rischio di incoraggiare i rappresentanti a lavorare in modo indipendente e forse eviti di correre rischi per l'organizzazione. Una retribuzione variabile troppo bassa e i rappresentanti di vendita potrebbero non essere abbastanza ispirati per lavorare ad alti livelli.

Per gestire efficacemente il tuo sistema, ecco alcuni suggerimenti per definire la tua strategia di compensazione e sviluppare piani di compensazione delle vendite:

1. Incentivi basati sul grado di controllo del venditore

Se i rappresentanti si avvalgono dell'aiuto di altro personale o il posizionamento del tuo marchio fa la maggior parte delle tue vendite, la compensazione dell'incentivo può essere inferiore rispetto a quando i rappresentanti influenzano una vendita interamente da soli.

2. Retribuzione variabile basata sui risultati individuali

I rappresentanti di vendita dovrebbero essere ritenuti responsabili delle cose che possono controllare. Mettere a rischio la retribuzione di un individuo in base ai risultati del team potrebbe non essere considerato equo e potrebbe portare a un aumento del turnover.

3. Evitare un sistema di pagamento variabile distorto

I ruoli del team di vendita spesso determinano il livello degli incentivi retributivi variabili. Ad esempio, la retribuzione variabile è maggiore quando hai un maggiore controllo sui risultati. Quindi, un account executive (AE) di solito avrà il livello di retribuzione variabile più alto nel team e più che dire un rappresentante del successo del cliente perché l'AE ha un'influenza più diretta sulla chiusura dell'affare.

Il tuo team è composto da un'ampia varietà di risorse. Non tutti i ruoli di vendita sono uguali, quindi la retribuzione variabile dovrebbe dipendere dalle diverse responsabilità dei ruoli. Sebbene condividano gli stessi obiettivi generali, non tutti condividono le stesse responsabilità. La retribuzione basata sul ruolo aiuta le organizzazioni ad affinare i punti di forza di ciascuna posizione. Ciò ti consente di motivare ogni persona in modo più efficace basando i suoi premi su azioni e metriche che possono influire su base giornaliera. Ciò mantiene il tuo team motivato, impegnato e ispirato a superare i tuoi obiettivi.

L'impatto della remunerazione variabile sulla performance e sul mix di paga

Le aziende vincenti sono ben consapevoli del vantaggio positivo della retribuzione incentivante e mirano a offrire una retribuzione competitiva al fine di ridurre il fatturato pur trattenendo i migliori talenti.

Si tratta di equilibrio. Hai bisogno dei tuoi incentivi per motivare i rappresentanti e guidare i giusti comportamenti di vendita, ma devi anche progettarli in un modo che alla fine ti permetta di raggiungere i tuoi obiettivi di fatturato e crescita e guidare la redditività.

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