Qu'est-ce que la rémunération variable dans les ventes ?

La stratégie de rémunération des ventes est le plan de match global de votre organisation lorsqu'il s'agit de stimuler les performances de votre équipe et d'augmenter les revenus. Votre plan de rémunération des ventes englobe tous les aspects et les détails des revenus de vos commerciaux, tels que le salaire de base, la commission et les incitations ou avantages auxquels ils peuvent avoir droit.

Dans les ventes, la rémunération variable est la part de la rémunération des ventes déterminée par la performance des employés. Lorsque les employés atteignent leurs objectifs (c'est-à-dire les quotas), une rémunération variable est fournie sous forme de bonus, de rémunération incitative ou de commission.

Que signifie le salaire de base ?

Pour comprendre la rémunération variable, vous devez comprendre ce qu'est le salaire de base ou le salaire de base. Le salaire de base est un paiement fixe qui est versé indépendamment du fait que les employés atteignent leurs objectifs. Dans la rémunération des ventes, le salaire de base doit être combiné avec d'autres types de rémunération afin d'assurer une rémunération compétitive et de limiter le roulement des représentants commerciaux . Ensemble, la rémunération variable et le salaire de base constituent ce que l'on appelle la composition de la rémunération .

Mais à quoi ressemblent ces types de structures de paiement et comment savez-vous lesquelles conviennent le mieux à votre organisation ? Découvrez ci-dessous.

Types de rémunération variable

Il existe de nombreuses façons de motiver les commerciaux. En matière de rémunération variable, un plan de commission est le plus courant. Quel que soit le type de rémunération variable, votre objectif doit être de motiver les performances des employés et d'encourager les commerciaux à atteindre leur quota (En savoir plus sur la planification des quotas avec le logiciel de planification des ventes Xactly ).

Structures des commissions sur les ventes

Les structures de commission sur les ventes tracent la voie pour que les commerciaux et les employés gagnent une rémunération variable. Les commissions sont généralement un pourcentage que les représentants gagnent à la suite de la conclusion d'une vente. Ces structures peuvent être forfaitaires, calculées sur la marge brute ou déterminées par le pourcentage d'achèvement du quota (structure multiplicatrice).

La structure de commission la plus courante est un plan de commission à plusieurs niveaux . Dans le cadre de cette structure de rémunération variable, les représentants gagnent un pourcentage basé sur les transactions conclues. Cependant, il y a des niveaux de commission que les représentants atteignent lorsqu'ils concluent plus d'affaires et travaillent vers un quota.

Par exemple, les représentants peuvent commencer une nouvelle année avec un taux de commission de 7 % sur toute transaction qu'ils concluent. Une fois qu'ils ont atteint 100 000 $ de ventes totales, ils gagnent maintenant un taux de commission de 9 % jusqu'à ce qu'ils atteignent leur quota. Ensuite, après avoir atteint le quota, toutes les transactions gagnent un taux de commission de 11 %.

Bonus vs Commission

Certaines entreprises renoncent complètement à une structure de commissions et optent pour une structure de bonus. En ce qui concerne le bonus par rapport à la commission , il y a plusieurs différences à noter. Par exemple, les commissions sont généralement versées parallèlement au salaire de base à chaque période de paie. Selon la façon dont les primes sont établies, elles peuvent être versées à chaque période de paie, trimestriellement ou annuellement.

De plus, les bonus et les commissions dépendent souvent des performances. Cependant, les bonus sont généralement un montant de paiement fixe, tandis que les commissions peuvent différer d'un représentant à l'autre en fonction des performances individuelles.

Gestion par Objectifs (MBO)

La gestion par objectifs, ou MBO , aide les employés à se fixer des objectifs individuels pour travailler vers une rémunération incitative. Il s'agit d'une tactique populaire pour les employés non commerciaux ou sans commission pour gagner une rémunération variable.

Ces objectifs sont généralement fixés par un employé individuel et son responsable sur la manière dont ils peuvent contribuer à leur rôle et/ou s'étendre au-delà de leurs responsabilités quotidiennes. Souvent, les MBO encouragent la collaboration et accueillent les idées innovantes et créatives pour aider l'entreprise à atteindre ses objectifs.

Comment mettre en œuvre votre plan de rémunération

L'argent motive, et par conséquent, votre plan de rémunération des ventes et votre rémunération variable devraient motiver les commerciaux à conclure des affaires. En récompensant ou en payant les performances des représentants, vous établissez un lien direct entre les résultats et la rémunération, ce qui est l'une des meilleures méthodes que les entreprises peuvent utiliser pour motiver les équipes de vente à atteindre leurs objectifs.

Plus important encore, votre structure de rémunération variable doit susciter les bons comportements de vente pour atteindre les objectifs de l'entreprise. La rémunération variable est un outil de motivation incroyable, mais elle peut certainement rater sa cible sans une mise en œuvre appropriée et une composition salariale correcte.

Si votre équipe de vente se voit offrir une opportunité qui repose trop sur le paiement incitatif, vous courez le risque d'encourager les représentants à travailler de manière indépendante et peut-être hésiter à prendre des risques pour l'organisation. Trop peu de rémunération variable au rendement et les commerciaux peuvent ne pas être suffisamment inspirés pour travailler à des niveaux élevés.

Pour gérer efficacement votre système, voici quelques conseils lors du tri de votre stratégie de rémunération et de l'élaboration de plans de rémunération des ventes :

1. Incitations basées sur le degré de contrôle d'un vendeur

Si les représentants demandent l'aide d'autres membres du personnel ou si le positionnement de votre marque fait la majeure partie de vos ventes, la rémunération incitative peut être inférieure à celle lorsque les représentants influencent une vente entièrement par eux-mêmes.

2. Rémunération variable basée sur les performances individuelles

Les commerciaux doivent être tenus responsables des éléments qu'ils peuvent contrôler. Placer le salaire d'un individu à risque en fonction des résultats de l'équipe peut ne pas être considéré comme juste et pourrait entraîner une augmentation du roulement.

3. Éviter un système de rémunération variable biaisé

Les rôles de l'équipe de vente déterminent souvent le niveau des incitations salariales variables. Par exemple, la rémunération variable est plus élevée lorsque vous avez plus de contrôle sur les résultats. Ainsi, un responsable de compte (AE) aura généralement le niveau de rémunération variable le plus élevé de l'équipe, et plus qu'un représentant de la réussite client, car l'AE a une influence plus directe sur la conclusion de la transaction.

Votre équipe est composée d'une grande variété de ressources. Tous les rôles de vente ne sont pas identiques, la rémunération variable doit donc dépendre des responsabilités des différents rôles. Bien qu'ils partagent les mêmes objectifs généraux, ils ne partagent pas tous les mêmes responsabilités. La rémunération basée sur le rôle aide les organisations à se concentrer sur les points forts de chaque poste. Cela vous permet de motiver chaque personne plus efficacement en basant ses récompenses sur des actions et des métriques sur lesquelles elles peuvent avoir un impact au quotidien. Cela permet à votre équipe de rester motivée, engagée et inspirée pour dépasser vos objectifs.

L'impact de la rémunération variable sur la performance et la composition des salaires

Les entreprises gagnantes sont bien conscientes de l'avantage positif de la rémunération incitative et visent à offrir une rémunération compétitive afin de réduire le roulement tout en retenant les meilleurs talents.

Tout est question d'équilibre. Vous avez besoin de vos incitations pour motiver les commerciaux et susciter les bons comportements de vente, mais vous devez également les concevoir de manière à vous permettre d'atteindre vos objectifs de chiffre d'affaires et de croissance et d'augmenter la rentabilité.

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